組織間信任：收益機制、情境限制及調(diào)節(jié)策略

洪茹燕 郭斌 于永海

摘要：在以往研究中，人們通常接受這樣的假定：組織間信任必然會給組織與外部的交易帶來正向收益。然而，組織間信任對交易收益也可能會產(chǎn)生組織不希望出現(xiàn)的負(fù)面影響。為此，我們重新審視了這一假說并發(fā)展了更為全面的理論框架來解釋這一內(nèi)部機制。首先，文章探討組織間信任的內(nèi)涵要素，進(jìn)而分析組織間信任中計算性成分與非計算性成分的不同組合對交易收益的作用機制，從邏輯上推演出組織間信任與交易收益之間存在一種倒U型的關(guān)系;其次，提出兩個重要的情境因素即信任的非對稱性和環(huán)境的不確定性，討論它們分別對上述倒U型關(guān)系的負(fù)向調(diào)節(jié)作用;再者，提出一組能夠應(yīng)對不同情境限制而同時仍然可增進(jìn)或保持有益交易結(jié)果的調(diào)節(jié)策略;最后，討論本研究的啟示和未來研究可能的方向。

關(guān)鍵詞：組織間信任;計算性成分;非計算性成分;收益機制;情境限制;調(diào)節(jié)策略

中圖分類號：C936?文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A?文章編號：1008-5831（2020）06-0094-13

在過去幾十年里，學(xué)者們對在經(jīng)濟交易關(guān)系中組織間信任的積極作用進(jìn)行了大量的研究。雖然討論組織間信任及其收益的文獻(xiàn)在分析思路上存在或多或少的差異，但是它們都大致認(rèn)同組織間信任作為一種組織間關(guān)系的重要特征，反映了焦點組織對交易伙伴在風(fēng)險情境下能以真誠可靠方式行事的積極期待和信心[1-3]。在現(xiàn)有文獻(xiàn)中，學(xué)者們常常把信任作為分析組織間交易收益差異的重要解釋機制，普遍承認(rèn)相互信任和值得信賴的行為對任何經(jīng)濟交易而言都是關(guān)鍵的無形資產(chǎn)，它們不但會引導(dǎo)組織間進(jìn)行誠信合作，讓彼此產(chǎn)生比純粹利己主義更善意的行為，而且能顯著降低特定經(jīng)濟交易中的談判成本、道德風(fēng)險和監(jiān)督成本，有效提升合作組織各方的凈收益[4-7]。

而最近一些新的研究嘗試發(fā)現(xiàn)，先前的研究可能受到樂觀偏見的影響。其實組織間信任也可能會存在著“黑暗面”，即組織間信任在正向影響組織與外部的交易時同樣會帶來成本與風(fēng)險，甚至對交易結(jié)果產(chǎn)生負(fù)面影響[8-11]。這些有別于先前研究的發(fā)現(xiàn)為探索組織間信任與交易收益之間的內(nèi)在作用機制提供了新的視角和一些重要的見解。事實上，上述不一致的觀點不僅顯示出組織間信任與交易收益之間關(guān)系的復(fù)雜性，而且也表明并不是在所有情境下組織間信任都能有效降低交易成本、提升交易價值。需要指出的是，就此而言，目前學(xué)者們對組織間信任作用機制的復(fù)雜性和情境性尚未有足夠的重視和充分的討論，這一研究領(lǐng)域內(nèi)仍然有三個重要問題沒有得到解決。

首先，學(xué)者們普遍認(rèn)為信任作為一種組織原則幾乎是所有組織間交易的基礎(chǔ)[5]，他們從理論和實證的角度主要考察了在經(jīng)濟交易關(guān)系中組織間信任的正向收益，例如組織間信任能夠減少交易雙方的沖突、促進(jìn)優(yōu)質(zhì)信息的共享、降低交易成本并提高交易績效[7，12]，但他們對組織間信任的“黑暗面”及其潛在負(fù)向影響交易收益的作用機理卻沒有作充分的闡釋[9]。

其次，先前的大量研究傾向于將組織間信任視為一個總體結(jié)構(gòu)，并從受信者感知到的施信者的能力、善意和正直等方面對信任進(jìn)行測度[13-14]。雖然有少量研究從計算和關(guān)系視角考察了組織間信任的不同成分分別對交易績效的影響[15]，但是并未深入探討組織間信任的不同成分組合在雙方持久合作過程中由此及彼的變化對交易收益的影響。其實一個組織與其交易伙伴合作的緊密程度和經(jīng)濟效率可以說是由關(guān)系中不同的信任成分共同決定的[16]，這些信任組合的變化決定了交易雙方相互作用的總體方向以及交易的成本與收益。

最后，現(xiàn)有文獻(xiàn)關(guān)于組織間信任與經(jīng)濟交易關(guān)系的情境研究更多地關(guān)注于交易雙方本身的特點與交易市場的特征，如組織內(nèi)部高管團隊的變化[17]以及買方資產(chǎn)專業(yè)性、行為不確定性和供應(yīng)市場不確定性[15]等，卻在很大程度上忽視了交易伙伴間信任感知的差異性即組織間信任的非對稱性特征[18]。雖然交易伙伴之間的非對稱性依賴，如資源、能力或權(quán)力的不平衡問題作為特定的情境因素已被明確地研究過[19-20]，但是信任的非對稱性問題以及如何降低這種非對稱性限制的研究仍然匱乏[21]。Zaheer等曾在他們的一篇重要論文中呼吁，先前討論國際合作時所依照的組織間信任的對稱性假定可能需要被重新審視，因為合作伙伴之間信任的不對稱是國際合作中常見的現(xiàn)象，它往往會形成一種負(fù)面的交易情境[22]。Brattstrm等指出組織間的信任差異會對組織間關(guān)系的穩(wěn)定性和績效產(chǎn)生影響，而這種影響與組織間信任趨同的影響有著內(nèi)在的區(qū)別[18]。這些研究雖然討論了組織間信任非對稱性的來源與效應(yīng)，但是忽視了這種信任的差異性作為一種重要的情境因素對信任收益產(chǎn)生的可能影響。

基于上述問題，本文在系統(tǒng)梳理與分析相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，闡明了組織間信任的概念及其重要組成（包括計算性信任和非計算性信任）。我們認(rèn)為，在焦點組織與交易伙伴之間的信任組合中，非計算性信任比例的增加有助于促進(jìn)關(guān)系資產(chǎn)投資、減少機會主義行為并且降低監(jiān)督成本，從而提高交易的效率與效益。但是，在經(jīng)濟交換關(guān)系中幾乎所有的組織間交易需要成本與收益的權(quán)衡，隨著非計算性信任比例的進(jìn)一步上升，來自信任的關(guān)系剛性或鎖定的風(fēng)險及其對長遠(yuǎn)利益的損害可能達(dá)到某一水平，在這一水平時，交易的預(yù)期成本將會高于預(yù)期收益。因此，本文認(rèn)為組織間信任與交易收益之間存在著一種非線性關(guān)系（即呈倒U型關(guān)系）。本文進(jìn)一步認(rèn)為，焦點組織對交易成本與收益的權(quán)衡受到雙方信任關(guān)系特征以及外部環(huán)境的限制，其中組織間關(guān)系中信任的非對稱性和環(huán)境的不確定性創(chuàng)建了重要的邊界條件，調(diào)節(jié)了組織間信任在不同方向上對交易收益的影響。最后，我們提出了一組能化解情境限制又能增進(jìn)或保持有益交易結(jié)果的關(guān)系調(diào)節(jié)策略。

一、組織間信任的定義

與以往研究二元關(guān)系中信任的文獻(xiàn)相似，本研究主要關(guān)注于經(jīng)濟交易中建立在特定二元關(guān)系層面具有相互性特征的組織間信任。因此，借鑒現(xiàn)有相關(guān)研究，我們將組織間信任定義為焦點組織基于對交易伙伴的行為與意圖的積極預(yù)期而產(chǎn)生的一種傾向性地接受風(fēng)險的意愿，即焦點組織相信其交易伙伴不會在風(fēng)險或不確定的情境中利用其脆弱性采取機會主義行為，從而保有一種對交易伙伴行事可預(yù)測、可靠與正直的信心和對互惠互利的期待[3-4，23-24]。

事實上，組織間信任是一個復(fù)雜的概念，具有多種形式且存在于不同情境中[16]。根據(jù)先前的文獻(xiàn)對信任的分類[2，25-26]，同時考慮到在實際經(jīng)濟交易中交易一方對另一方的工具性動機與情感性動機常?；旌铣霈F(xiàn)且難以明確區(qū)分的事實，本研究認(rèn)為組織間信任不同程度地包含著兩種不同的成分，即基于理性計算的預(yù)期（計算性信任）和基于情感或持久社會互動的相互信賴與認(rèn)同（非計算性信任）。其中，計算性信任反映了交易一方對另一方行事可預(yù)測和可靠的信心[7]，這種信心源于對他人可能行動與意圖的了解或利益訴求的精確評估。當(dāng)交易雙方預(yù)測到誠信行為的獲益可能性與損失可能性的比率超過機會主義行為的潛在高成本懲罰與潛在收益的比例時[27]，或者說誠信行為的預(yù)期回報高于違背誠信的預(yù)期損失時，他們就會展現(xiàn)出信任和值得信賴的行為以期換取合作伙伴的善意，因為此時誠信行為的獎勵比利己主義行為的收益更具吸引力[28]。進(jìn)一步而言，交易雙方之所以彼此報以信任的行為方式，一方面是因為他們在利益上的依賴和對在維持誠信合作關(guān)系中繼續(xù)獲得收益的期待，另一方面是為了不使他們在交易中的“抵押品”包括實物性資產(chǎn)、關(guān)系性資產(chǎn)甚至聲譽性資產(chǎn)等被沒收，如關(guān)系破裂、名聲破壞和長期利益受損[29]。顯然，這種計算性信任的核心邏輯是建立在在不進(jìn)行欺詐的前提下給予獎勵性激勵的基礎(chǔ)之上，精心構(gòu)建的激勵機制使得合作變得安全又有益。按照此邏輯，基于理性選擇的計算性信任遵循前瞻性決策規(guī)則，即在合作時交易雙方會精心權(quán)衡每筆交易的利弊得失以評判合作關(guān)系是否值得持續(xù)[15]。

不同于工具性思維，非計算性信任則建立在頻繁的社會互動、持久穩(wěn)定的親密關(guān)系以及情感性的互惠內(nèi)容的基礎(chǔ)上[30]，是交易一方期待另一方在履行其任務(wù)時會信守承諾、眷顧其利益并展現(xiàn)可靠善意行為而反映出的一種心理情境。在頻繁的經(jīng)濟交易中，積極有效的社會互動使交易雙方積累了彼此善意回報的經(jīng)驗、發(fā)展了共享的集體價值觀并形成了共同的合作目標(biāo)與將集體利益置于任何自我利益之上的共識[29，31]?？梢哉f，親近的關(guān)系和互動的內(nèi)容正是構(gòu)建共享身份與認(rèn)同的基石。隨著交易雙方對集體價值認(rèn)同的增強，他們借機取利或從共有資產(chǎn)中占便宜的傾向下降，對集體的義務(wù)感上升[27]。依據(jù)雙方關(guān)系的重要性與持久度以及對對方執(zhí)行手頭任務(wù)能力的了解，親密關(guān)系中的交易各方會分別在自己心里建構(gòu)共享的身份和對彼此公平行動和互惠行事的積極預(yù)期，并成為他們自我感知中的一部分。而自我感知的鄰近促使交易各方變得更有興趣維持他們的社會互動，更愿意保持彼此之間善意正直的合作，而不是強調(diào)潛在損失與收益的精心算計甚至欺詐，因為算計或欺詐反而會使他們感到失望、沮喪以及失去部分自我感知——這與他們?nèi)绾慰创约翰灰恢耓27]。綜上，非計算性信任是以社會互動或情感積累過程為基礎(chǔ)的信任，其遵循代表性的啟發(fā)式?jīng)Q策規(guī)則[9]。這種決策規(guī)則建立在對交易伙伴品質(zhì)、雙方先前互動與關(guān)系質(zhì)量及其可能演變方向的評估上。

二、組織間信任的收益機制

組織間信任的計算性成分和非計算性成分共存是大多數(shù)交易關(guān)系的特征[15]。這些不同類型信任成分的組合對交易雙方在合作中的收益有不同的影響。一方面，信任作為一種組織間關(guān)系的協(xié)調(diào)機制和治理機制，常被描述為促進(jìn)交易伙伴間展開有效合作、建立競爭優(yōu)勢和提高交易效率的重要前提[24];另一方面，組織間信任同樣會帶來關(guān)系的剛性或鎖定效應(yīng)并增加交易的風(fēng)險與成本，即組織間關(guān)系中的信任也可能會對交易收益產(chǎn)生負(fù)面影響[8，9，32]。本文將從微觀過程視角出發(fā)，根據(jù)組織間關(guān)系中不同類型信任成分的變化，探討交易收益是如何以及為何在開始時隨著非計算信任比例上升而逐漸上升，但是在達(dá)到某一水平后卻隨著非計算信任比例進(jìn)一步上升而逐漸下降。

（一）組織間信任對交易收益的正向影響

在經(jīng)濟交易關(guān)系中，當(dāng)非計算性信任比例較低時，交易雙方親密持久的社會互動相對較少，因此基于計算性信任的前瞻性決策規(guī)則會主導(dǎo)交易雙方的合作以達(dá)成共同的預(yù)期目標(biāo)。這種導(dǎo)向要求交易雙方作出“可信的承諾”甚至建立重要的威懾機制[7]，例如投資特定的專用性資產(chǎn)、配置正式有效的契約保障或抵押股權(quán)等，目的是為了盡量避免交易中的機會主義行為并激勵各方以可信可靠的方式行事。這一階段，交易伙伴之間的信任在很大程度上建立在對每次交易進(jìn)行獎勵與懲罰的理性評估之上。所以，基于對利己主義行為可得利益與誠信行為可得獎勵的比較，或者對因違背誠信而可能帶來的高成本懲罰的恐懼，他們在互動中會最大限度地提高即時的交易收益，而且盡量利用從交易伙伴那里獲得的資源來最大化各自的利益。

然而，隨著時間推移，交易雙方的可信承諾和有效保障措施為非計算性信任的發(fā)展創(chuàng)造了條件，雙方持續(xù)的交易與重復(fù)的互動提高了相互的熟悉程度、促進(jìn)了績效目標(biāo)的趨同與內(nèi)化并促成了互惠互利的交易慣例，從而導(dǎo)致關(guān)系中非計算性信任水平的提升[24]。非計算性信任成分的增加增強了交易雙方從合作中獲得關(guān)系租金和競爭優(yōu)勢的意識，促進(jìn)了各方對特定關(guān)系資產(chǎn)的投資和更加密集的互動以及對目標(biāo)與價值觀的認(rèn)同[7，33]。這些充分的認(rèn)知一致性和內(nèi)化的共同信念，不僅降低了背叛的風(fēng)險，推進(jìn)了互惠公平環(huán)境的建立[7]，推動了優(yōu)質(zhì)信息的共享、問題的解決和有效的組織學(xué)習(xí)[33-34]，而且加強了業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化和雙方共同利益的增進(jìn)，提高了交易價值。例如，Li等研究發(fā)現(xiàn)，非計算性信任作為一種關(guān)系治理機制為交易雙方創(chuàng)建了一個親密可靠、可預(yù)測的環(huán)境，相比于正式契約其在幫助企業(yè)獲取隱性知識方面比獲取顯性知識方面更為有效[35]。此外，隨著非計算性信任比例的上升，交易伙伴間的關(guān)系慣例逐漸形成，雙方越來越依賴于代表性的啟發(fā)式?jīng)Q策規(guī)則[15]，減少了對高成本的復(fù)雜契約或監(jiān)控的需求，由此大大降低了交易的談判成本、信息搜尋成本和監(jiān)督成本。

基于上述討論，在組織間信任的組合中非計算性信任比例的增加，會導(dǎo)致更低的監(jiān)控、更多的承諾和更大范圍的信息與技術(shù)的交流，從而可提高合作中來自信任的正向收益、降低交易成本[8]。然而，隨著非計算性信任比例的進(jìn)一步上升，交易伙伴間的相互依賴也會加大，特別是在創(chuàng)建新業(yè)務(wù)或展開關(guān)鍵創(chuàng)新時，這種依存關(guān)系會降低組織在及時響應(yīng)環(huán)境變革方面的靈活性，使得合作的風(fēng)險與成本上升[9]。

（二）組織間信任對交易收益的負(fù)向影響

當(dāng)組織間關(guān)系中非計算性信任的比例進(jìn)一步增加時，交易雙方在合作過程中就會有更多的親密互動與相互投資，會更加依賴彼此及其資源而難以更改，尤其在面臨較高不確定性的創(chuàng)新時雙方會付出更多的合作努力。特別是，當(dāng)代表性的啟發(fā)式?jīng)Q策規(guī)則主導(dǎo)交易雙方的合作時，他們的相互依存關(guān)系可能就會達(dá)到某一水平，即交易雙方可能會出現(xiàn)一種長期的且具有關(guān)系導(dǎo)向的相互依賴關(guān)系。然而，交易風(fēng)險卻隨之而來，即交易伙伴間創(chuàng)造的這種關(guān)系將會遭受關(guān)系的剛性或鎖定效應(yīng)[8]。這種關(guān)系剛性不僅抑制了組織實施組織間關(guān)系變革（如建立新的關(guān)系和改變現(xiàn)有資源條件等）的動機，而且限制了組織及時響應(yīng)諸如技術(shù)和市場等環(huán)境變化以及資源適切性變化的能力[32]。所以，更多非計算性信任成分反而對交易雙方共同利益構(gòu)成威脅，帶來了更高交易風(fēng)險與成本。

具體而言，一方面，在高水平的非計算性信任關(guān)系中，親密的關(guān)系與頻繁的互動需要組織花更多的時間、精力來投資與維護(hù)，交易的邊際成本隨之上升[10];另一方面，由相互投資產(chǎn)生的資源相互依賴和關(guān)系慣例會抑制組織獲取關(guān)系之外關(guān)鍵資源的動機和能力，即使在快速變化的環(huán)境中，其仍然會對交易伙伴抱有積極的預(yù)期，并傾向于繼續(xù)與交易伙伴進(jìn)行互動以獲得資源，這在很大程度上削弱了其應(yīng)對環(huán)境變革的能力，并對其更大的長遠(yuǎn)利益造成損害。這種損害可能會達(dá)到某一個水平，在這個水平上，交易雙方合作的代價越來越高，從信任中獲取正向收益的可能性持續(xù)下降。例如，Zahra等指出，企業(yè)對非計算性信任的高度依賴以及對代表性啟發(fā)式?jīng)Q策規(guī)則過度使用可能會對重要信息誤判、錯判，使得戰(zhàn)略呈現(xiàn)盲目性，最終使創(chuàng)新受挫、新建業(yè)務(wù)收益受損[9]。

此外，隨著非計算信任比例的增加，交易雙方對監(jiān)控和契約保障的需求不斷下降，背叛的風(fēng)險變得越來越高，為此，因監(jiān)督不足而造成交易效率與收益下降的可能性大幅度上升。因為，監(jiān)督不足以及對代表性啟發(fā)式?jīng)Q策規(guī)則的頻繁使用使得組織難以觀測到交易伙伴的不佳表現(xiàn)。尤其是，組織對交易伙伴的盲目信任，不但提升了組織遭受機會主義利用或不正當(dāng)行為的風(fēng)險，增加了對隱匿性破壞行為的脆弱性，而且提高了組織承擔(dān)不必要的責(zé)任或任務(wù)的可能性[8]，從而導(dǎo)致組織潛在交易成本的上升和信任收益的減少。

綜上，當(dāng)組織間關(guān)系中的信任組合由計算性信任主導(dǎo)（相對低的非計算性信任成分）時，交易伙伴間可能會發(fā)展出一種以前瞻性決策規(guī)則為導(dǎo)向的合作關(guān)系，保證了組織的即時交易收益;當(dāng)非計算性信任比例上升時，親密的互動、相互的投資以及代表性啟發(fā)式?jīng)Q策規(guī)則的運用進(jìn)一步降低了交易成本、提高了交易價值。然而，隨著關(guān)系中非計算性信任成分的進(jìn)一步增加，交易雙方以關(guān)系為導(dǎo)向的長期依賴關(guān)系逐漸形成，為此由關(guān)系剛性或鎖定效應(yīng)造成的損害不斷升級。關(guān)系維護(hù)的成本、對長遠(yuǎn)利益的破壞和來自交易伙伴背叛的風(fēng)險可能達(dá)到某一個水平，在這個水平上，交易的成本開始超過短期的收益，之后非計算性信任的凈收益逐漸下降，最終導(dǎo)致組織間信任與交易收益呈倒U型關(guān)系。

三、組織間信任收益機制的情境限制

本文進(jìn)一步認(rèn)為，組織間信任與交易收益之間的這種曲線關(guān)系可能會受到組織間信任關(guān)系的特征以及他們所處的外部環(huán)境的影響。因為，交易伙伴間的合作不是在真空中進(jìn)行的，參與合作的組織不是原子主義的參與者，而是處于復(fù)雜環(huán)境中的關(guān)系實體[30，36]。在跨界合作中，Zaheer 等指出信任的非對稱性是最常見的關(guān)系特征，他們從制度和文化的角度討論了信任的非對稱性對組織間關(guān)系治理和交易結(jié)果的負(fù)面影響[22]。類似地，De Jong和Dirks研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)團隊成員對彼此的信任感知存在差異時，團隊的績效就會下降[37]。為此，本文建立了一個綜合性框架，把組織間信任的非對稱性和環(huán)境的不確定性作為重要的情境因素，來考察這兩個情境因素對組織間信任與交易收益關(guān)系的影響。其中，組織間信任的非對稱性反映了交易雙方不平衡的關(guān)系特征，體現(xiàn)在交易一方較少甚至沒有展現(xiàn)值得信賴的行為或特征，而另一方仍然不切實際地對其保有正向期待和信心[38]，即交易雙方對彼此有著不同的信任感知。環(huán)境的不確定性反映在交易環(huán)境的動態(tài)性和不可預(yù)測上[39]，強調(diào)組織所面臨的外部環(huán)境條件的變化超出了組織的控制范圍而難以預(yù)測[40]。

（一）組織間信任非對稱性的調(diào)節(jié)作用

以往的大量研究在探討組織間關(guān)系中的信任問題時均隱含著信任對稱或趨同的假定，忽視了信任的非對稱性特征對關(guān)系治理與交易結(jié)果的影響[18，22]。理論上，組織間信任是一種相互性的行為，即交易一方表現(xiàn)出值得信賴的特質(zhì)，另一方則展現(xiàn)出信任他的意圖與行動[1]。然而，現(xiàn)實中交易雙方之間的信任水平不完全是相同的，因為信任是自我感知中的一部分，涉及雙方構(gòu)建的自我概念和主觀的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)，可能會在感知上存在差異或偏誤[38]。這種信任的非對稱性會造成交易雙方在相互投資動機或治理方面的非對稱性，從而導(dǎo)致雙方摩擦與沖突的加劇和行為不確定程度的上升[22]。具體而言：一方面，低信任情境中的焦點組織因長期處于非對稱的信任關(guān)系中，會產(chǎn)生合作不穩(wěn)定的感覺甚至?xí)霈F(xiàn)焦慮、失望與沮喪等負(fù)面情緒。出于對平衡的偏好，焦點組織更愿意投資信任建設(shè)甚至承擔(dān)合作過程中不必要的義務(wù)，試圖改變高信任情境中的交易伙伴對其的態(tài)度以維系友好合作關(guān)系;焦點組織也可能會中斷這種關(guān)系去重建新的關(guān)系，以求得平衡，這導(dǎo)致了更高的治理成本。另一方面，非對稱的信任關(guān)系會增加焦點組織對交易伙伴行為不確定和合作關(guān)系不安全的感知。為了防范交易伙伴實施機會主義行為，焦點組織更愿意在監(jiān)督機制方面進(jìn)行投資，比如建立具體的契約;相反，交易伙伴可能認(rèn)為這種投資沒有必要，這勢必會加劇雙方的沖突，嚴(yán)重?fù)p害交易結(jié)果。

我們認(rèn)為，組織間信任的非對稱性削弱了組織間信任與交易收益之間的倒U型關(guān)系。當(dāng)交易伙伴間的合作以計算性信任及其前瞻性決策規(guī)則（低的非計算性信任比例）為導(dǎo)向時，信任的非對稱性提高了行為不確定性的感知，增加了信息搜尋成本與監(jiān)督成本;之后，當(dāng)交易伙伴間的合作更加以非計算性信任及其代表性啟發(fā)式?jīng)Q策規(guī)則為導(dǎo)向時，信任的非對稱性增加了雙方的摩擦和交易成本，降低了交易價值。

具體而言，當(dāng)組織間信任中的非計算性成分比例在低至中等水平時，信任非對稱性程度的增加會弱化組織間信任對交易收益的影響。究其原因：信任的非對稱性增加了交易伙伴間的行為不確定性和協(xié)作成本，降低了預(yù)期的交易價值。較高的行為不確定性使得處于低信任情境中的焦點組織不能有效地觀察或評估處于高信任情境中的交易伙伴的行為與動機[15]，限制了焦點組織的認(rèn)知與判斷能力以及獲取與處理信息的能力。其一，在交易關(guān)系中當(dāng)以計算性信任及其前瞻性決策規(guī)則為導(dǎo)向時，行為不確定性會導(dǎo)致焦點組織難以理性評估或精確計算交易伙伴的最終產(chǎn)出或交易結(jié)果，難以通過有效的獎勵或懲罰機制去激勵交易伙伴在合作中有更好的表現(xiàn)，也難以通過預(yù)期的回報或潛在的制裁來制約未觀察到的交易伙伴的行為。其二，當(dāng)非計算性信任比例上升時，信任的非對稱性提高了焦點組織觀察與了解交易伙伴動機和投入活動甚至不當(dāng)行為的難度，增加了雙方在信息交流與彼此理解方面的障礙和在相互協(xié)調(diào)方面的沖突，限制了雙方以建設(shè)性的方式對各自模糊行為的解釋，制約了雙方對各自目標(biāo)的調(diào)整和共同行動的達(dá)成。這反過來增強了焦點組織對交易伙伴潛在機會主義行為的憂懼，抑制了其與交易伙伴親密互動的動機，增加了焦點組織對監(jiān)督機制或復(fù)雜契約的需求。因此，組織間信任的非對稱性會增加合作中的監(jiān)督成本和談判成本，減少信任帶來的凈收益。

當(dāng)組織間信任中的非計算性比例發(fā)展到中至高等水平時，交易伙伴間信任的非對稱性削弱了組織間信任對交易收益的影響。其一，信任的非對稱性進(jìn)一步減弱了交易伙伴在合作中的依存關(guān)系。較高的信任非對稱性有損于交易雙方的關(guān)系慣例，破壞及時響應(yīng)與共同解決問題的機制包括日常業(yè)務(wù)談判與調(diào)整的慣例，加劇交易雙方的摩擦與沖突，迫使處于低信任情境中的焦點組織為維系友好關(guān)系去承擔(dān)更多的義務(wù)，從而導(dǎo)致更高的關(guān)系治理成本和收益損失。而且，信任的非對稱性會阻礙雙方發(fā)展更大的關(guān)系承諾與認(rèn)同，限制交易伙伴之間優(yōu)質(zhì)信息和隱性知識的及時交流與共享[41]，從而進(jìn)一步降低交易關(guān)系的協(xié)同效應(yīng)和信任收益。其二，在信任的非對稱性情境中，焦點組織可能仍然對交易伙伴存在不切實際的正向期待，決策時會依然使用不恰當(dāng)?shù)膯l(fā)式?jīng)Q策規(guī)則，忽視對方的不佳表現(xiàn)，這進(jìn)一步提高了決策偏誤和交易風(fēng)險，增加了“盲目信任”的交易成本。

總之，在信任非對稱性程度較高的情境下，當(dāng)非計算性信任比例處于低至中等水平時，焦點組織與交易伙伴親密合作的動機下降、監(jiān)督成本上升;當(dāng)非計算性信任比例上升到中至高等水平時，交易雙方的沖突與交易風(fēng)險增加。因此，組織間信任對交易收益的影響在倒U型兩側(cè)減弱，總體斜率會變小，斜率的峰值降低，倒U型變平坦。

（二）環(huán)境不確定性的調(diào)節(jié)作用

先前的研究在討論組織間信任的作用機制時，盡管注意到環(huán)境變化對組織間關(guān)系與對信任收益的可能影響，認(rèn)為原有培育了信任的組織間關(guān)系反過來會構(gòu)成制約組織間關(guān)系變革和信任收益損失的重要因素，但卻少有研究把外部環(huán)境不確定性作為一個特定的情境變量引入相關(guān)的模型中來解釋其影響組織間信任收益的具體作用機制。事實上，當(dāng)外部環(huán)境快速變革時，競爭對手的行動更不易觀測、市場需求更難預(yù)測、外部環(huán)境更難以準(zhǔn)確判斷，這種動態(tài)、不可預(yù)測的外部環(huán)境可能會制約組織間信任對交易結(jié)果的影響[17]。

環(huán)境的不確定性是指組織感知到的環(huán)境變化的速度和不可預(yù)測的程度[39]。組織感知到的環(huán)境不確定性會對交易雙方的合作過程產(chǎn)生重大影響[42]。本文認(rèn)為環(huán)境不確定性會減弱組織間信任與交易收益之間的倒U型關(guān)系。當(dāng)交易雙方的合作以計算性信任及其前瞻性決策規(guī)則為導(dǎo)向時（低的非計算性信任比例），環(huán)境不確定性會降低組織的預(yù)期收益;當(dāng)交易雙方的合作以非計算性信任及其啟發(fā)式?jīng)Q策規(guī)則為導(dǎo)向時，環(huán)境不確定性會增加預(yù)期的交易成本。

具體而言，在組織間信任中的非計算性比例處于低至中等水平的情況下，隨著環(huán)境不確定性程度的上升，組織間信任對交易收益的影響減弱。當(dāng)非計算性信任比例較低時，在高度不確定的環(huán)境中，組織可能會因資源和注意力的限制而無法獲取能夠準(zhǔn)確評估交易利弊的可靠信息[17]，其獎勵結(jié)構(gòu)難以準(zhǔn)確反映環(huán)境不確定性可能對交易結(jié)果產(chǎn)生的影響，從而導(dǎo)致組織無法依據(jù)前瞻性決策規(guī)則來判斷雙方的合作是否值得繼續(xù)，預(yù)期的交易收益下降[15]。當(dāng)有更多的非計算性信任成分時，在動態(tài)不可預(yù)測的環(huán)境中，按照代表性啟發(fā)式?jīng)Q策規(guī)則，焦點組織仍然會偏愛其交易伙伴并對對方的行為作出樂觀判斷，排除了關(guān)系之外其他可能有價值但不太熟悉的非冗余信息和異質(zhì)資源，這反過來削弱了焦點組織全面有效地掃描與解讀環(huán)境和高效應(yīng)對環(huán)境變革的能力以及創(chuàng)新的潛能[5]。

當(dāng)組織間信任中的非計算性比例發(fā)展到中至高等水平時，環(huán)境不確定性削弱了組織間信任對交易收益的影響。在環(huán)境動態(tài)不可預(yù)測的情況下，組織識別、獲取和處理外部重要信息的能力受到很大限制，基于代表性啟發(fā)式?jīng)Q策規(guī)則，其會更加依賴交易伙伴提供的信息與機會，不太可能對這些信息來源進(jìn)行精確篩選與嚴(yán)格核實。與此同時，面對高度不確定的環(huán)境，交易伙伴可能會更加傾向于不作為，難以對環(huán)境需求作出及時響應(yīng)[41]。這容易導(dǎo)致組織在決策中產(chǎn)生系統(tǒng)性偏見甚至形成嚴(yán)重的錯誤判斷，進(jìn)而造成在決策上的盲目和績效回報上的損失[5，17]。此外，在非計算性信任比例較高時，組織越來越依賴于雙方的關(guān)系和交易伙伴的資源條件。在高度不確定的環(huán)境中，日益增強的關(guān)系鎖定和資源剛性使組織無法通過變革組織間關(guān)系與改善資源適切性來應(yīng)對快速變化的環(huán)境[32]，最終增加了交易風(fēng)險、損害了長遠(yuǎn)利益。

簡言之，隨著環(huán)境不確定性程度的增加，在非計算性信任比例處于中低水平時組織的預(yù)期交易收益減少，而在非計算性信任比例處于中高水平時預(yù)期的交易成本增加。因此，在環(huán)境的不確定性程度上升時，在倒U型的兩側(cè)，組織間信任對交易收益的影響減弱，總體斜率變小，斜率的峰值降低，倒U型變平坦。

綜上所述，基于組織間信任的不同成分及其不同決策規(guī)則與作用邏輯，我們認(rèn)識到信任關(guān)系中的非對稱性和環(huán)境的不確定性可能會削弱組織間信任對交易收益的影響。那么接下來需要我們著重考慮的是，交易雙方在這些特定的情境中需要采用什么調(diào)節(jié)策略仍然可以保持或增進(jìn)交易伙伴間有益的交易結(jié)果呢？