“互聯(lián)網(wǎng)+”化妝品營銷的現(xiàn)狀問題及策略分析

朱坤福

[摘 要] 當(dāng)今，不管是勞動密集型的生產(chǎn)廠家還是科技引領(lǐng)的技術(shù)平臺，都需要與時代接軌，都需要不斷摒棄陳舊的銷售思維，借勢互聯(lián)網(wǎng)搭建屬于自己的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，從而開辟一條符合當(dāng)下需求的銷售渠道。文章通過對化妝品銷售以及互聯(lián)網(wǎng)營銷現(xiàn)狀的分析，歸納總結(jié)了化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售過程中出現(xiàn)的系列問題以及化妝品的營銷策略，旨在幫助銷售人員不斷創(chuàng)新經(jīng)營理念和營銷方式，借助互聯(lián)網(wǎng)這一平臺，創(chuàng)造更大的利潤。

[關(guān)鍵詞] 化妝品銷售；互聯(lián)網(wǎng)；現(xiàn)狀

中圖分類號：F71 文獻標(biāo)識碼：A

二十一世紀(jì)以來，人類對科學(xué)的探知能力越來越強，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的推廣和普及，“網(wǎng)上沖浪”成了人們生活中的一部分。對于傳統(tǒng)的銷售行業(yè)來說，“互聯(lián)網(wǎng)+”具有劃時代的意義，將“互聯(lián)網(wǎng)+”運用到化妝品銷售的過程中，是時代的潮流，更適應(yīng)人們的購買習(xí)慣。也有人說，互聯(lián)網(wǎng)是一把雙刃劍，在給人類帶來信息交互的同時也給傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式以及服務(wù)方式帶來了前所未有的沖擊和挑戰(zhàn)[1]。因此，集生產(chǎn)和服務(wù)一身的化妝品企業(yè)要積極應(yīng)對，才能不被淘汰。筆者通過研究，分析了化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢和存在的不足，也為相關(guān)企業(yè)提供營銷策略和方法[2]。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道概述

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的含義

營銷渠道指的是在消費者消費或者體驗服務(wù)的過程中形成的一種專有途徑，主要包含產(chǎn)品信息的溝通、資金的流動和產(chǎn)品的使用及反饋等方面。而網(wǎng)絡(luò)營銷渠道就是將營銷渠道與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)緊密結(jié)合在一起，通過網(wǎng)絡(luò)信息將產(chǎn)品公司從原來單純的生產(chǎn)者向消費的中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移[3]。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能

網(wǎng)絡(luò)銷售渠道為消費者提供產(chǎn)品的相關(guān)信息，讓消費者在選擇時一目了然，更加突出了消費者的選擇權(quán)。同時，當(dāng)消費者選擇了需要購買的產(chǎn)品后，利用網(wǎng)絡(luò)渠道可以實現(xiàn)快速交易及退貨退款等事宜。基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的安全性越來越高，網(wǎng)民的消費理念不斷改變，網(wǎng)購的需求量不斷增大?，F(xiàn)階段一個完善的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道通過頁面瀏覽應(yīng)具備訂貨、結(jié)算及配送功能。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的分類

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分為三種類型：

1.直接營銷渠道。所謂網(wǎng)絡(luò)直銷，就是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在生產(chǎn)與消費之間搭建一座橋梁，實現(xiàn)生產(chǎn)者、消費者點對點快速對接。這種渠道的出現(xiàn)取消了中間環(huán)節(jié)，因此那些傳統(tǒng)行業(yè)的中間商面臨結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型及職能改變。同時，在網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的刺激下，一些新行業(yè)也隨之誕生，如提供專項運輸配送服務(wù)的機構(gòu)，提供網(wǎng)上貸款及結(jié)算服務(wù)的網(wǎng)上銀行，以及能提供產(chǎn)品信息發(fā)布及網(wǎng)站搭建、維護、優(yōu)化的網(wǎng)絡(luò)運營商等。以淘寶、阿里巴巴為代表的網(wǎng)上商城簡化了采購環(huán)節(jié)，讓網(wǎng)民可以在家選擇心儀的產(chǎn)品，眾多商品的運輸就讓快遞這個行業(yè)興起，給專業(yè)的運輸機構(gòu)帶來了無限商機[4]。

2.間接營銷渠道。主要指的是中介組織、商務(wù)中心等機構(gòu)與買賣雙方對接，并搭建信息交流渠道，從而完成銷售的過程。這種銷售渠道提高了交易的完成率。

3.雙渠道。將以上兩種銷售渠道完美結(jié)合即為雙渠道，這種模式有效地規(guī)避了兩種銷售渠道的風(fēng)險，將利潤最大化。

二、我國化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展存在的問題分析

隨著網(wǎng)絡(luò)直播的興起，化妝品的銷售渠道不僅局限于淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)商城，直播帶貨的能力也不容小覷，“口紅一哥”李佳琪直播5分鐘賣出一萬五千支口紅讓直播賣化妝品演變成了網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)象。盡管如此，在實際銷售過程中依然會出現(xiàn)各種問題，這些問題必須引起生產(chǎn)企業(yè)及銷售團隊重視，才能讓這個行業(yè)不斷向好發(fā)展。

（一）市場環(huán)境有待改善

有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前在我國化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售主要為大型化妝品網(wǎng)上商城、官方網(wǎng)站和淘寶商城、聚美優(yōu)品、拼多多等。層出不窮的網(wǎng)上銷售方式，也在一定程度上限定了消費的人群。通過網(wǎng)絡(luò)渠道購買化妝品的人群主要為大中城市居民和年輕人士，偏遠地區(qū)及老年人還沒有完全接受并習(xí)慣這種新潮的購物方式。因此，目前我國的化妝品銷售市場距離全民網(wǎng)購還有一定的差距。因此，要想讓更多的網(wǎng)民都能享受到網(wǎng)購帶來的紅利，就需要不斷創(chuàng)新，提高居民的參與度，努力改變居民的消費觀念，同時要進一步完善化妝品網(wǎng)絡(luò)的大環(huán)境。

（二）假冒偽劣產(chǎn)品泛濫

目前，就我國而言，網(wǎng)絡(luò)銷售屬于野蠻生長階段，除了用戶量相對穩(wěn)定的淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)平臺外，一些參差不齊的網(wǎng)站也來分一杯羹。由于監(jiān)管部門壓力增大，部分商品的信息不夠透明，特別是在巨額利益驅(qū)使下，一些不法分子利用網(wǎng)絡(luò)銷售假冒偽劣化妝品。在上當(dāng)受騙后，大部分消費者會對網(wǎng)絡(luò)銷售持有懷疑態(tài)度，甚至影響了網(wǎng)上消費積極性，長此以往，就會影響到整個行業(yè)的健康發(fā)展。

（三）營銷策略有待創(chuàng)新

很多人認(rèn)為，國內(nèi)的化妝品行業(yè)及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道已經(jīng)趨于穩(wěn)定，但是作為消費大國，工業(yè)化進程依然處于以勞動密集型企業(yè)為主的初級階段，生產(chǎn)水平較發(fā)達國家相對落后，銷售方式依然以傳統(tǒng)銷售模式為主。這些因素導(dǎo)致了在化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售過程中，出現(xiàn)了利用打價格戰(zhàn)、拼銷量、買贈等方式吸引顧客的局面，這些措施無非是降低自身利潤來獲取更高的市場保有率。雖然可以在短時間內(nèi)達到預(yù)期目的，但是面對更加激烈的競爭、用戶的高要求，這種銷售方式就顯得不夠成熟。因此提高網(wǎng)絡(luò)銷售的銷量，還需要不斷完善各種措施，不斷創(chuàng)新、優(yōu)化營銷方式。

三、化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展基本對策

（一）樹立正確的消費觀念

在“互聯(lián)網(wǎng)+”化妝品的銷售流程中，化妝品有著體積小，采購、運輸方便，可預(yù)見風(fēng)險低等特點。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，化妝品在居民消費結(jié)構(gòu)中的占比不斷增加，一些網(wǎng)絡(luò)商城及獨立、專業(yè)的網(wǎng)站成為了網(wǎng)民關(guān)注的焦點。甚至經(jīng)過幾輪的資源整合之后，在部分大型網(wǎng)購平臺上，化妝品一度超越了圖書、音像制品等商品，成為了網(wǎng)上熱銷產(chǎn)品門類。在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域存在很多誤區(qū)，其中三種較為典型：一種是過分夸大網(wǎng)絡(luò)營銷的魅力，認(rèn)為只要“上網(wǎng)”就能創(chuàng)造銷售奇跡；另一種則持有不同意見，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷售是虛擬社交，只能觀其色，而不能觸其形，還是傳統(tǒng)銷售更有保障；最后一種就對網(wǎng)絡(luò)銷售的認(rèn)知存在片面性，甚至認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷售就是在網(wǎng)上進行廣告宣傳，這種模式不能精準(zhǔn)把控客戶，也掌握不了轉(zhuǎn)化率等。因此，要轉(zhuǎn)變消費觀念，樹立正確的認(rèn)知，才能更好地發(fā)揮其作用[5]。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷策略有待加強

無論是傳統(tǒng)營銷模式還是“互聯(lián)網(wǎng)+”的營銷模式，產(chǎn)品質(zhì)量都是最關(guān)鍵的問題，化妝品的銷量也取決于消費者對化妝品的依賴程度，因此網(wǎng)絡(luò)營銷要圍繞消費者這一核心展開。因此，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，化妝品企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，要盡可能的將自己的產(chǎn)品信息在網(wǎng)絡(luò)上公布，比如：廠名、廠址、產(chǎn)品的主要功效，產(chǎn)品的使用方法等；具備一定條件和規(guī)模的企業(yè)要建立自己的官方網(wǎng)站，通過這個門戶窗口讓消費者更好地了解企業(yè)、了解產(chǎn)品。隨著小程序、H5及分銷軟件的普及，化妝品企業(yè)也要抓住這樣的機會，建立健全多層分銷模式從而帶來更大的銷量。銷售渠道多元化，帶來了更大的銷量，配送的問題就顯得尤為突出，大中型企業(yè)可以根據(jù)自身的需求建立自己的物流配送體系，如山東朱氏藥業(yè)集團在發(fā)展前期物流配送主要依托第三方機構(gòu)，隨著發(fā)貨量的猛增，僅運費就是一筆不小的開支，且在運輸過程中不能掌握主動權(quán)，基于此，山東朱氏藥業(yè)成立了自己的物流配送中心。此舉不僅有效解決了上述問題，還通過承接其他公司的物流配送業(yè)務(wù)，給集團公司增加收入。

（三）培養(yǎng)化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷人才

在科技飛速發(fā)展的今天，信息化、網(wǎng)絡(luò)化逐漸改變了人們的生活習(xí)慣。網(wǎng)絡(luò)營銷更需要觀念新、技術(shù)能力強的綜合型人才，他們將是實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵因素。對所有企業(yè)而言，至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)就是銷售環(huán)節(jié)，化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售對人才的要求更高，除了要滿足上述條件以外，還需要掌握最基本的金融知識、物流管理知識，也要精通與化妝品行業(yè)相關(guān)的知識。這就需要化妝品企業(yè)和化妝品銷售部門必須利用一切資源，下大力氣培養(yǎng)一大批綜合能力強、素質(zhì)高的專業(yè)人才，為“互聯(lián)網(wǎng)+”化妝品的戰(zhàn)略目標(biāo)提供人才保障。

四、結(jié)語

雖然互聯(lián)網(wǎng)銷售占據(jù)的市場份額比重較大，但是面對瞬息萬變的世界格局，網(wǎng)絡(luò)銷售依然是任重道遠，化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷在我國發(fā)展勢頭迅猛，就導(dǎo)致根基薄弱等問題凸顯出來。如何將互聯(lián)網(wǎng)與營銷環(huán)節(jié)緊密地結(jié)合在一起，并發(fā)揮出應(yīng)有的作用，值得大家去探索和關(guān)注。作為化妝品企業(yè)，要順應(yīng)時代的需求，面對機遇和挑戰(zhàn)并存的新模式，要及時調(diào)整營銷策略，充分利用好網(wǎng)絡(luò)營銷的強大功能，根據(jù)自己產(chǎn)品的特點，制定高效的營銷策略，從而創(chuàng)造更大的經(jīng)濟價值和社會價值。

參考文獻：

[1]方芳，劉珂.消費者對功效性化妝品的網(wǎng)絡(luò)購買行為分析[J].市場周刊，2019（11）：73-75.

[2]侯小晴.信息不對稱對于消費者網(wǎng)上購買化妝品的影響及解決方案分析[J].商場現(xiàn)代化，2015（27）：36-37.

[3]張紅輝.網(wǎng)銷時代到來，我們應(yīng)當(dāng)怎樣做？[J].信息與電腦，2011（01）：78-80.

[4]馬江華.網(wǎng)絡(luò)銷售雙模式 淘寶加個愛美客[J].電腦愛好者，2008（07）：68.

[5]鹿仲茂.網(wǎng)絡(luò)銷售猛追傳統(tǒng)零售[J].現(xiàn)代商業(yè)，2007（07）：28-29.