談公司輕資產(chǎn)運(yùn)營模式
——以YD公司為例

林秀春

（億登（上海）自動(dòng)化技術(shù)有限公司，上海 201204）

一、輕資產(chǎn)模式概述

輕資產(chǎn)模式，最早由國際管理咨詢公司麥肯錫提出，主要指企業(yè)投資的資本較低，資本收益較高的運(yùn)營模式。其核心理念為以盡可能少的資金去整合最大的資源，獲取更多的利潤。該模式的關(guān)鍵是在行業(yè)中找準(zhǔn)價(jià)值鏈定位，占據(jù)高附加值環(huán)節(jié)，這有利于企業(yè)運(yùn)用整合能力掌控整條供應(yīng)鏈，主動(dòng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)輕資產(chǎn)運(yùn)營的價(jià)值。其特征體現(xiàn)在：在資產(chǎn)規(guī)模上傾向于小，在資產(chǎn)質(zhì)量上傾向于精，在資產(chǎn)形態(tài)上傾向于軟或無形（包含租賃），在資產(chǎn)投入上傾向于少，在資產(chǎn)價(jià)值上則體現(xiàn)為“靜態(tài)或分散時(shí)小，而動(dòng)態(tài)和整合時(shí)大”。

因此，輕資產(chǎn)模式下，企業(yè)將重資產(chǎn)和非核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓或外包出去，主要利用自身經(jīng)驗(yàn)、規(guī)范管理流程、治理制度、各方面資源的整合能力、企業(yè)品牌、人力資源，以及企業(yè)文化等來運(yùn)營，依靠輸出品牌、輸出管理，進(jìn)行底層資產(chǎn)的價(jià)值盤活，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張。

二、YD公司輕資產(chǎn)的運(yùn)營模式

（一）YD公司的概況

YD公司是德國納德拉公司（Nadella）中國區(qū)戰(zhàn)略合作伙伴，主要從事工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的環(huán)形導(dǎo)軌、直線導(dǎo)軌、伸縮導(dǎo)軌、Durbal關(guān)節(jié)軸承、滾輪軸承等系列產(chǎn)品的技術(shù)支持、銷售、工程應(yīng)用等業(yè)務(wù)。公司應(yīng)用源自Nadella的優(yōu)勢產(chǎn)品，幫助用戶提供整體自動(dòng)化解決方案，同時(shí)提供環(huán)形模組、直線模組、工業(yè)機(jī)器人集成應(yīng)用的設(shè)計(jì)、制造、調(diào)試等工作。Nadella于1958年在德國成立，是世界頂級的運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)和制造專家，為全球的工業(yè)自動(dòng)化客戶提供可靠的產(chǎn)品。為適應(yīng)中國自動(dòng)化市場和業(yè)務(wù)拓展的需要，2015年與YD公司建立戰(zhàn)略合作伙伴。

（二）YD公司運(yùn)營模式分析

1.負(fù)營運(yùn)資本

負(fù)營運(yùn)資本通常意味著客戶提前向公司支付現(xiàn)金，以購買稍后交付的產(chǎn)品或服務(wù)。對于一家成長中的公司來說這是很具有優(yōu)勢的，因?yàn)榭蛻艋旧鲜峭ㄟ^預(yù)付款來為企業(yè)的成長提供無息資金。在所有的融資利率中，無息貸款是最好的，這種模式是很難被擊敗的。YD公司是從2017年2月開始運(yùn)作，銀行存款的期初數(shù)為零，2017年末銀行存款的借方金額253，138.65元，銀行存款的貸方金額為236，252.80元，銀行存款期末余額為20，531.82元；2018年末銀行存款的借方金額為1，752，787.07元，銀行存款的貸方金額為1，346，967.64元，期末銀行存款的余額為426，351.25元；2019年銀行存的借方金額為1，773，589.43元，銀行存款的貸方金額為158，498.72元，銀行存期末余額為615，441.96元。銀行存款的借方數(shù)都是預(yù)收賬款或應(yīng)收賬款，而銀行存款的貸方數(shù)包括應(yīng)付賬款、預(yù)付賬款、應(yīng)交稅金、應(yīng)付職工薪酬、銷售費(fèi)用，和管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等公司的日常全部開支，貨幣資金的時(shí)間價(jià)值得以充分的利用，這也就是負(fù)營運(yùn)資本的具體運(yùn)作。

2.低固定資產(chǎn)及存貨

輕資產(chǎn)模式的第二個(gè)特點(diǎn)是固定資產(chǎn)需求低，存貨按訂單備貨。YD公司有一個(gè)強(qiáng)大的后援團(tuán)，即德國納德拉公司，自己只需要備一些極少量的或者通用型的零部件即可，再加上每筆訂單都有一定的周期，從而使YD公司有足夠的時(shí)間按時(shí)交貨。YD公司是從無到有一步步成長起來的，從原來沒有辦公室，隨身背著一個(gè)筆記本開始，到現(xiàn)在園區(qū)擁有自己獨(dú)立的辦公室。從YD公司近三年的資產(chǎn)負(fù)債表中不難發(fā)現(xiàn)，報(bào)表左邊除了貨幣資金、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、存貨，報(bào)表右邊應(yīng)付賬款、預(yù)收賬款、應(yīng)付職工薪酬、應(yīng)交稅費(fèi)、其他應(yīng)付款、未分配利潤等。沒有固定資產(chǎn)及存貨的束縛，讓YD公司有更多的資金投入到開發(fā)客戶、技術(shù)研究、品牌經(jīng)營等環(huán)節(jié)，抵御外界經(jīng)濟(jì)帶來的影響，從而提高企業(yè)的盈利能力。

3.低人工成本

低人工成本是YD公司創(chuàng)業(yè)路上的又一大亮點(diǎn)。YD公司除了技術(shù)、設(shè)計(jì)、銷售親力親為外，其他一一“外包”，“外包”是輕資產(chǎn)運(yùn)營中最具有代表性的模式。就拿YD公司來說，YD公司不設(shè)財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)全部交給財(cái)務(wù)公司，這樣YD公司可以以較低的人工成本保證公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。在采購產(chǎn)品方面，YD公司采取先試點(diǎn)的模式，即通過對前期采購過或者口碑較好的公司的跟蹤比較，最后長期確定在這幾家采購，這樣就不用耗費(fèi)專職人員。制造、售后服務(wù)、人員招聘與培訓(xùn)等因?yàn)橛械聡{德拉公司強(qiáng)大的支持，這些都讓YD公司無后顧之憂，所以YD公司唯一要做的就是銷售、設(shè)計(jì)、技術(shù)，而這些正是YD公司最擅長的。

三、YD公司輕資產(chǎn)運(yùn)營模式的借鑒意義與實(shí)施路徑

（一）YD公司輕資產(chǎn)運(yùn)營模式的借鑒意義

全球經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入增長放緩、缺乏動(dòng)能的漫長時(shí)代，貿(mào)易結(jié)構(gòu)的不確定性，使得經(jīng)濟(jì)更加放慢，現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)對現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)的影響，特別是人工智能技術(shù)，給就業(yè)帶來巨大的影響。然而，YD公司運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)與線下實(shí)體聯(lián)合的方式，推廣的新型互聯(lián)網(wǎng)模式，讓YD公司無資產(chǎn)拖累問題，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，把全部精力放到了核心業(yè)務(wù)上，這就輕資產(chǎn)運(yùn)營模式的魅力所在。

（二）YD公司輕資產(chǎn)運(yùn)營模式的實(shí)施路徑

1.品牌差異化，提升核心價(jià)值

品牌核心價(jià)值是品牌資產(chǎn)中最主要的部分，品牌核心價(jià)值的目的即讓客戶清楚且明確地識(shí)別并記住該品牌的功能作用與獨(dú)特之處，進(jìn)而認(rèn)同該品牌所傳達(dá)的價(jià)值與情感，成為其忠實(shí)的簇?fù)碚摺＿@樣客戶自愿溢價(jià)購買，從而提高企業(yè)價(jià)值。YD公司的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品最大的區(qū)別在于它的精確度和精準(zhǔn)度。這是目前其他品牌的產(chǎn)品所無法比擬的。典型用戶涵蓋國內(nèi)外知名企業(yè)，給YD公司聚積了一大批的優(yōu)質(zhì)客戶，從而實(shí)現(xiàn)周而復(fù)始的現(xiàn)金流。

2.加強(qiáng)內(nèi)部供應(yīng)鏈關(guān)系管理

現(xiàn)階段搞好供應(yīng)鏈管理應(yīng)做好的工作包括：第一，建立供應(yīng)鏈管理的理念，做好采購合同臺(tái)賬，合同付款臺(tái)賬，銷售合同臺(tái)賬，收款臺(tái)賬，每筆買賣合同要一一對應(yīng)，使得票流、物流、資金流三流合一。第二，做好技術(shù)基礎(chǔ)工作，包括數(shù)據(jù)庫的建立和完善、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及管理信息系統(tǒng)的建立和完善，加強(qiáng)線上的銷售及擴(kuò)廣工作。第三，加強(qiáng)并持續(xù)對供應(yīng)商進(jìn)行考評。第四，做好各企業(yè)的物流基礎(chǔ)工作，包括供應(yīng)物流及生產(chǎn)物流，實(shí)施全程跟蹤。

3.建立良好的客戶關(guān)系

在當(dāng)今世界中，市場上競爭的焦點(diǎn)已經(jīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌，服務(wù)和客戶的競爭。特別是誰能與客戶建立長期的，良好的合作關(guān)系，掌握客戶資源，贏得客戶信任，分析客戶需求，就能制定出科學(xué)的企業(yè)發(fā)展經(jīng)營和市場銷售策略，生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，迅速占領(lǐng)市場份額，獲取更大的利潤。

互聯(lián)網(wǎng)在傳統(tǒng)意義上改變了客戶與企業(yè)之間的關(guān)系，客戶比以往時(shí)候有更大的發(fā)言權(quán)和選擇權(quán)，企業(yè)通過引進(jìn)CRM系統(tǒng)，建立良好的客戶關(guān)系，既能降低成本還能提高利潤，CRM系統(tǒng)已經(jīng)成為企業(yè)在市場競爭中不可或缺的輔助工具，給企業(yè)各個(gè)方面都帶來了前所未有的影響。

（1）提供精準(zhǔn)的消息給客戶

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，顧客能夠自由和輕易地獲取和分享信息，因此他們要求商家提供更好的服務(wù)和更低的價(jià)格，而此時(shí)的企業(yè)與顧客的傳統(tǒng)關(guān)系已無法滿足顧客的這些需要，企業(yè)與顧客傳統(tǒng)溝通方式主要包括電視、廣播、報(bào)紙、雜志及其他。由于產(chǎn)品的多樣化和顧客要求的不斷變化，這些溝通方式已經(jīng)無法讓顧客即時(shí)獲得他們感興趣的信息，同時(shí)也無法讓企業(yè)充分了解顧客不斷變化的需求。溝通方式效率的低下，已阻礙了產(chǎn)品從企業(yè)向顧客的有效轉(zhuǎn)移，此外，顧客每天被動(dòng)地接受大量充斥著各種產(chǎn)品的信息，他們沒有精力也不可能從中過濾出自己真正需要的信息。對此，CRM擁有多種與客戶溝通渠道，并且響應(yīng)遜色。CRM的智能化和營銷自動(dòng)化能夠通過用戶的瀏覽習(xí)慣和數(shù)據(jù)精準(zhǔn)的推送相關(guān)的營銷信息，不僅節(jié)省了客戶的挑選時(shí)間，還提高了營銷的成功率。

（2）完善客戶體驗(yàn)

企業(yè)的生存王道就是贏得客戶，留住客戶。在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，大部分的客戶群體都已經(jīng)沒有什么忠誠度可言，相信許多的企業(yè)都深有體會(huì)，CRM可以通過分析客戶的需求以及服務(wù)和銷售流程來改善服務(wù)質(zhì)量有效地提高客戶滿意度，幫助企業(yè)更好的留住客戶。在CRM系統(tǒng)中創(chuàng)建有關(guān)目標(biāo)客戶和潛在客戶的信息并進(jìn)行分類管理，自動(dòng)生成報(bào)表能對市場、客戶、產(chǎn)品進(jìn)行全面的詳細(xì)分析并給出相關(guān)的信息結(jié)果。另一方面，CRM系統(tǒng)對客戶的投訴和反饋能及時(shí)給出預(yù)判，并自動(dòng)讓客服人員及時(shí)回應(yīng)，有力加強(qiáng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的問題處理能力，客戶的個(gè)性需求也得到了極大滿足，滿意度和忠誠度提升之后就是對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)多次的購買行為，最終達(dá)到企業(yè)的目的。

四、結(jié)論

綜上所述，輕資產(chǎn)是以品牌為基礎(chǔ)的，輕資產(chǎn)商業(yè)模式主要適合技術(shù)型的貿(mào)易公司，實(shí)施輕資產(chǎn)戰(zhàn)略的企業(yè)都有強(qiáng)大的戰(zhàn)略性資源的支撐。當(dāng)然輕資產(chǎn)模式還會(huì)帶來其他無法控制以及品牌受損的風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)企業(yè)沒有好的品牌，單純追求輕，或者不注重核心品牌培育和保持，只能適得其反。因此，輕資產(chǎn)企業(yè)必須要明確自己的核心競爭力，而且還必須實(shí)施嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化管理，加強(qiáng)對外包、外購產(chǎn)品質(zhì)量管控和售后服務(wù)管控，努力維護(hù)企業(yè)形象和品牌形象。