退伍軍人的創(chuàng)業(yè)路

瀟棋

走進通州葛布店東里100- 1，迎面看到的是完達山、北大荒集團幾個大字。這里是北大荒綠色食品會員特享專區(qū)，奶制品、有機米、玉米糊、葵花籽油等等，整齊有序地擺放在架子上。一進門左側(cè)，是一個紅色的按摩椅，顧客累了，可以坐在上面按摩放松一下。兩位女士來了，一看就是老顧客，她們直奔自己想要的商品，之后結(jié)賬離開了。

沿著樓梯向上走，一個場景震撼到了我：幾十面錦旗掛滿了整個墻。“敬業(yè)愛崗時代典范”“產(chǎn)品過硬服務一流”“金獎銀獎不如百姓夸獎·金杯銀杯不如百姓口碑”……一面面錦旗無聲訴說著發(fā)生在這里的故事，讓這個外觀不起眼、裝修并不高檔的店鋪變得有點神秘起來。

來到二樓辦公區(qū)，一位三十多歲的男子，正在給員工布置當天的工作。他中等身材，皮膚白皙，寸頭，上身穿黑色長袖襯衫，下身穿灰色褲子，站在那里，眼神堅定，站姿挺拔。他就是完達山高端乳品事業(yè)部北京區(qū)域總經(jīng)理張升杰———本期闖與創(chuàng)的主人公。

銷售首先要講誠信

張升杰與完達山的結(jié)緣，需要從13年前說起。

那一年，張升杰的山西老家開始征兵，從小就喜歡軍人的張升杰應征到了中國人民解放軍最高軍事學府、將軍的搖籃———國防大學?！坝浀糜幸粋€夏天中午，我在站崗，蚊子咬我，我就用手套撓了一下，副班長看到了，就讓我從當天下午站到第二天晚上。站崗完畢，渾身上下全部濕透了?！辈筷犐?，讓張升杰明白了什么是嚴守紀律、持之以恒。

“從國防大學復員后，我就到了北大荒集團控股公司下屬的完達山乳業(yè)股份有限公司工作。一年之后的2006年底2007年初，完達山在北京開始拓展市場，因為我在北京當過兵，對北京比較熟，就主動請纓到了北京?！?/p>

眾所周知，銷售工作非常具有挑戰(zhàn)，壓力異常的大，很多人都堅持不了，不是離開就是轉(zhuǎn)行，但張升杰是個能吃苦且善于思考的人。他從新員工到銷售冠軍、再帶領團隊榮獲冠軍團隊、到成為完達山高端乳品事業(yè)部北京區(qū)域的負責人。

當每天晚上許多人都在休息的時候，他就出去宣傳；他看了許多關于奶制品和銷售的書，聽了大量的講座，從專業(yè)和服務兩方面入手，讓自己變得更強?！颁N售之道，是一門科學和藝術，從電話邀約、與客戶交談都要逐一學習，后來我終于明白了銷售的門道。銷售需要你對陌生人說清楚你在做的那件事，需要你說清楚這件事能給對方帶來什么樣的價值。銷售如同泡茶，也需要功夫，不是去‘討好別人，整個過程是一種出神入化的感覺。但最重要的，是得講誠信，還得有耐心?！?/p>

張升杰坦言：“其實，創(chuàng)業(yè)初期并不太順利，北大荒集團不靠高端乳品業(yè)務支撐企業(yè)發(fā)展，糧食是它的大產(chǎn)業(yè)。而且我們做高端乳品在國內(nèi)利潤并不是很高，顧客大多是中老年人，做老人的服務，既不賺錢又出力不討好。所以，剛開始那幾年，集團一直想取消這個板塊。但我們堅持了下來?！?/p>

張升杰認為，人們對健康越來越重視，一個人的免疫力要提高，需要優(yōu)質(zhì)的高蛋白。尤其是當人年紀大了之后，身體機能衰退，各種疾病出現(xiàn)?！霸阶隼先说墓ぷ髟接X得老人不容易，不容易不是說生活條件不好，而是因為很少有人去理解他們關心他們。年輕人生病了，大部分吃點藥打打針就好了，但老人的病是需要長期吃藥的。但是，他們也想出去旅游，需要噓寒問暖和陪伴，需要好的產(chǎn)品給身體帶來幫助。作為企業(yè)，一方面做經(jīng)營，另一方面能為老年人做點實事，為他們生活保駕護航，是兩全其美的一件事。”

“只有做到了，顧客才認可”

2020年的新冠肺炎疫情，打亂了所有人的生活節(jié)奏，也給張升杰和他的團隊帶來新的變化?！耙酝?，我們的銷售都是線下為主，因為顧客大都是中老年人，能玩轉(zhuǎn)手機、微信、社群的不多。疫情期間大多數(shù)人足不出戶，許多人宅在家中，我們就迅速調(diào)整了工作的方式。先是給員工進行培訓，之后迅速以部門為單位建立了自己的專屬社群，通過打電話或自己錄的教學小視頻，一點點教顧客怎么進直播間，怎么互動。”

線上活動舉辦了十期，每一期主題不同，每一期10天到12天左右?！熬€上內(nèi)容有防疫知識、繞口令、手指操、韻律操、娛樂、朗誦等豐富多彩的活動；直播的形式也是多元化的，慶祝七一黨的生日、祝福感恩教師節(jié)、顧客才藝大賽、走進工廠生產(chǎn)線、顧客到直播間用北大荒的油做菜，全面講解各種油的健康知識，每種油有什么特點。不同的直播，多方位的展示吃喝睡養(yǎng)每一方面，幫助顧客度過疫情期，充實顧客的居家健康生活?！?/p>

“顧客和員工之間也發(fā)生了不少感人的故事。疫情期間，有的顧客不敢出去，我們就把菜送到顧客家里。員工還會義務為顧客擦玻璃、擦空調(diào)。我們沒把顧客當顧客，而是把顧客當家人，傳遞完達山的家文化、愛文化、孝文化。沒有愛、沒有孝、沒有真，就換不來顧客對我們的信任，這都是相互的，只有做到了，顧客才認可?！?/p>

顧客宋文英在群里說：7月的一天下午5時30分趙寧來看我，坐下后和我聊天。一看小伙子脖子怎么有點歪呀？細聽原因是電風扇吹著受涼了，我立刻按摩和拔火罐，治療后疼痛減輕了，說著就要走了。我正好蒸了花卷，“你嘗嘗阿姨的手藝，趙寧說吃到家里的味道了?！钡诙煸缟希弥w寧脖子不疼了，又工作到晚11點才吃晚飯。孩子們離開爹娘，咱們就需要互相關心照顧了。

在8月23日的空中大課堂中，顧客劉麗筠在群里發(fā)了一段話：我對申海飛有了全新的認識。今天下了一天雨，早上雨還特別大。我從密云回來，被困在百子灣橋底下。這時，一陣陣電話鈴響起，電話那邊傳來申海飛的聲音?！鞍⒁?，您到哪兒了？您那邊兒雨大嗎？”我回答說，“這邊雨挺大的。”我告訴申海飛，“放心我已經(jīng)通知了女兒，女兒一會兒開車來。到這兒接我?！鄙旰ｏw這時才放下心。還說“您穿外套了嗎？我試了一下，雨水很涼。千萬別著涼。你別動，注意安全，一定要等您女兒接上您。”申海飛還說，“阿姨，您拍個視頻，我看看您那邊的情況，我就放心了?！迸牡脑?，進入我心，讓我全身發(fā)熱，冷都不知道冷了……

原來的線下活動不可能天天和顧客見面，但線上卻可以天天和顧客打交道。顧客對于完達山品牌認知和黏合度更高了，新顧客也融了進來?！耙粋€顧客一個月給我們介紹了十多個新朋友，人有兩種嘴最不好張，一個是借錢，一個是介紹，介紹是需要以人格擔保的，又沒有什么利益。新顧客進來后，又通過線上的科普知識、健康常識、娛樂活動對完達山的品牌和員工有一個全方位的認知，我們還開設了團購平臺，疫情使得老百姓的健康意識提高了，對奶制品需求增加了。疫情期間，我們的銷售量甚至超過了以往的同期銷售量。”張升杰說。

“疫情期間，我們帶著高端乳品等營養(yǎng)食品走進了通州六中，為即將中考的師生送上一份惦記；走進了通州核酸檢測站，為堅守前線的工作人員送去了一份關心；走進了公安分局、派出所、檢查站，為奮戰(zhàn)在一線的公安干警送去了一份崇敬；走進了365晨光寶貝之家，為特殊群體的孤兒們送上了一份溫暖的愛。”

那個最初的夢想

張升杰的工作是忙碌的，他說許多晚上，躺在床上睡不著，各種事在腦中不停地出現(xiàn)，“那種感覺，就像手機一樣，雖然不用了，但后臺各種軟件一直在運轉(zhuǎn)。但付出多少就收獲多少，要想實現(xiàn)自己最初的夢想，必須堅持下去?！?/p>

“你最初的夢想是什么？”面對記者的提問，張升杰的思緒一下子回到了從前。

“我1986年出生在山西長治一個偏遠的小山村。小時候農(nóng)村基礎建設比較落后，家里經(jīng)常會停電，只能靠蠟燭來照明。大概六七歲的時候，每當家里停電，我就莫名其妙感覺不舒服，就哭。每次看到村里的老人去世，通過大門口看到里面停著棺材，我就有一種強烈的想法，覺得人活著很沒意思?！?/p>

每個人的一生中，都有這樣一天，有一個想法，陡然間像一道閃電，劈開懵懂；醒了，這就是另一個世界了。張升杰的改變也是如此。“9歲的時候，上小學的我視野逐步開闊。我發(fā)現(xiàn)身邊有許多窮人家的孩子穿的不好吃的不好，學習也不好。當時看李嘉誠的創(chuàng)業(yè)史，看他做慈善，我就覺得人活成那樣才有價值。”

雖然有了人生目標，但上完初中后，由于各種原因，張升杰選擇了從山溝里走出去，到外面的大世界去看看。“我的第一份工作是和同學進入一家洗車房，每天只有兩元錢的收入。干了大約四十天，我覺得這不是我想要的生活，就果斷離職。回到家，我和媽媽聊起了人生第一份工作的感受，本來是一肚子的苦水想要傾倒，沒想我剛說出結(jié)果，媽媽就說‘別人能干，就你不能干！頓時，我委屈的眼淚就在眼里開始打圈圈，當晚在被窩里抹了一宿的眼淚。后來，發(fā)小介紹我去飯店學徒，我暗暗發(fā)誓：一定學一個金牌廚師回來，證明給媽媽看：兒子不是個孬種?！?/p>

“到了飯店，我才發(fā)現(xiàn)自己的工作是刷碗工。正值冬季，后廚的職工都住在一間沒有暖氣的小平房里。我每天早晨四五點起床，給師傅們做飯，一天平均要刷洗4000—6000套盤子和碗，每天忙完，已是深夜，身上基本全是濕的。在冰冷的宿舍里，我蓋著一條被子，經(jīng)常夜里兩三點鐘就會從夢中被凍醒。我想過放棄，但是每每想到媽媽的話和當初的誓言———我不能放棄?！?/p>

對于張升杰，這段經(jīng)歷是刻骨銘心的，直到現(xiàn)在，他手上留著第一個凍瘡印兒?！皬哪菚r候起，我就發(fā)誓，今后不讓自己再有那樣的人生經(jīng)歷，這也是我人生最后一個凍瘡印兒?！?/p>

三個月的飯店經(jīng)歷，讓張升杰學會了吃苦和忍耐。就這樣，張升杰堅持到了春節(jié)放假?！暗诙觑埖旰髲N改制，師傅沒有再聯(lián)系我，我也沒再回去?！?/p>

后來，在同學的引薦下，張升杰來到天津一家化學企業(yè)當專職消防。這是他第一次到大城市見世面。和以前的工作相比，企業(yè)的專職消防工作比較安逸。每天訓練、巡邏、檢查，食堂的飯六菜一湯，每天可以洗兩次澡。晚上有時候值夜班，他就聽收音機?！坝浀糜幸粋€欄目叫《夜半情深》，每天都講故事。故事里有世界500強的企業(yè)家的人生，這些傳奇人物的人生很精彩，雖然他們吃過很多苦，但最后都取得了成功。那時候還流行一本雜志《青年文摘》，里面有很多名人故事和名人名言，遇到精彩的句子，我就拿出本子抄在上面?！?/p>

面對比較舒適、工資也不低的工作，許多人會選擇就這樣下去了。但張升杰坦言：“我的工作雖然目前看起來很舒適，工資也不錯，但總有一種虛度光陰的感覺。我覺得，再那樣下去，我就完了。每次在外出購物時，看著琳瑯滿目的各種商品，我就想起最初的夢想，想著自己可否和那些500強里面的人物一樣，取得成功的同時，也為社會做出一些貢獻呢？這也是我后來走上經(jīng)商之路的原因。雖然現(xiàn)在看來，我小時候想的有點大，但是盡自己的微薄之力還是可以的。”

到如今，張升杰在自己夢想的路上，已經(jīng)經(jīng)歷了近30個春秋。張升杰向記者透露，目前，完達山高端乳品事業(yè)部北京區(qū)域一共有三個店，同時已經(jīng)基本研制完成一個新的服務項目，準備和有關部門合作，讓老人實現(xiàn)全面線上養(yǎng)老?！盀轭櫩偷慕】当ｑ{護航，我會一直堅持做下去。”

在部隊，他認真履行軍人職責，忠于黨，守護人民幸福；退役后，繼續(xù)秉承初心，保持軍人本色和腳踏實地的奮斗熱情，退伍不褪色、退役不退志，在平凡崗位上做出了不平凡的養(yǎng)老助老事業(yè)，為中老年人托起“最美夕陽紅”。