問題企業(yè)重組業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)剖析

楊國(guó)林

摘要：?jiǎn)栴}企業(yè)重組業(yè)務(wù)復(fù)雜程度高、推動(dòng)難度大、管控困難多、操作周期長(zhǎng)，重組工作需與各類債權(quán)人、政府職能部門、司法機(jī)關(guān)等多方磋商會(huì)談，通過各類談判就重組事宜促使擁有不同利益訴求的各方在重組中做出讓步，甚至附以各種條件，以使各方達(dá)成共識(shí)，把控好重組工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能推進(jìn)重組工作順利開展。

關(guān)鍵詞：?jiǎn)栴}企業(yè) 重組業(yè)務(wù)

問題企業(yè)重組往往涉及較多的工作環(huán)節(jié)，而每一個(gè)環(huán)節(jié)的順利推進(jìn)都會(huì)影響到整個(gè)重組的成功與否，因此，應(yīng)當(dāng)把握住對(duì)重要重組環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)操作。要提升問題企業(yè)重組的成功概率，需要重點(diǎn)關(guān)注問題企業(yè)重組中的一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，梳理學(xué)習(xí)既往重組工作經(jīng)驗(yàn)，因勢(shì)利導(dǎo)，應(yīng)機(jī)權(quán)變。

一、尋求多方主體的支持

充分了解重組所涉各方的利益訴求，結(jié)合各方訴求，為重組工作爭(zhēng)取利益相關(guān)各方的大力支持，對(duì)問題企業(yè)重組成功與否非常關(guān)鍵，而這些主體又可以根據(jù)其在重組中發(fā)揮的作用不同，分為重組的支持者、關(guān)聯(lián)方及輔助機(jī)構(gòu)等。

（一）支持者：地方政府及政府職能部門、地方銀保監(jiān)局、及公安、法院等司法主體

重組方與地方政府不是對(duì)手方，而是利益共同體，重組方開展問題企業(yè)重組是幫助地方政府解決問題，而非向其要利益，這是與地方政府談判的根本前提，在此前提下，爭(zhēng)取地方政府支持的關(guān)鍵點(diǎn)在于：一是，需找到與地方政府的共同利益點(diǎn)。尤其是對(duì)于給地方政府帶來諸如地方民生性問題、區(qū)域經(jīng)濟(jì)問題、區(qū)域金融穩(wěn)定問題等痛點(diǎn)問題的問題企業(yè)，可結(jié)合地方政府“維穩(wěn)與就業(yè)”等訴求，當(dāng)?shù)芈毮懿块T（含工商、稅務(wù)、規(guī)劃、國(guó)土、環(huán)保）對(duì)企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任的要求等爭(zhēng)取政府支持政策;二是，要找準(zhǔn)談判對(duì)象。因?yàn)椋词箚栴}企業(yè)的存在是地方政府的痛點(diǎn)問題，在諸多政府部門中，也存在誰更痛的問題，與恰當(dāng)?shù)恼勁袑?duì)象談判才能取得更好的談判效果，如通過地方金融局、金融穩(wěn)定局等牽頭協(xié)調(diào)金融機(jī)構(gòu)及其他各債權(quán)人關(guān)系，協(xié)調(diào)地方銀保監(jiān)局、公安、法院等職能機(jī)構(gòu)推進(jìn)重組程序有效進(jìn)行;三是，要準(zhǔn)確把握談判的節(jié)奏。如果不能讓地方政府較為清晰看到重組的效果，顯然也不利于尋求其政策的支持結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)、政府喜好等設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)恼勁泄?jié)奏非常重要。

尋求地方政府支持的內(nèi)容可以包括：爭(zhēng)取政府的政策支持;爭(zhēng)取地方政府各相關(guān)部門為重組工作推進(jìn)中涉及的各種手續(xù)、證照辦理等提供協(xié)調(diào)與支持;爭(zhēng)取地方政府牽頭協(xié)調(diào)金融機(jī)構(gòu)及其他債權(quán)人等;爭(zhēng)取地方政府牽頭協(xié)調(diào)地方銀保監(jiān)局等監(jiān)管機(jī)構(gòu)，及公檢法等司法主體;甚至包括對(duì)問題企業(yè)的債務(wù)梳理，如涉及個(gè)人民間借貸的政府公告申報(bào)債權(quán)不失為一種較為有效的債務(wù)梳理方式;及對(duì)協(xié)調(diào)債委會(huì)等。

（二）關(guān)聯(lián)方：債委會(huì)、大股東、重要債權(quán)人、重要上下游合作伙伴等。

問題企業(yè)重組業(yè)務(wù)需要面對(duì)的主體多、訴求多、爭(zhēng)議多。解決各方爭(zhēng)議，協(xié)調(diào)各方訴求，促使各方形成重組合力，對(duì)于重組工作的順利開展非常重要，欲爭(zhēng)取各關(guān)聯(lián)方支持，需切實(shí)摸準(zhǔn)各關(guān)聯(lián)方利益訴求，緊緊抓住各關(guān)聯(lián)方首要關(guān)注點(diǎn)：一是，對(duì)大股東而言，需要找準(zhǔn)其是想借助重組借機(jī)退出，還是想要加大投入持續(xù)運(yùn)營(yíng)，有何痛點(diǎn)，大股東遲于重組方退出是與大股東談判的核心點(diǎn)，需通過簽署重組協(xié)議等，明確原股東、重組方等的權(quán)利義務(wù)關(guān)系;二是，對(duì)債權(quán)人而言，面對(duì)諸多各色債權(quán)人，如銀行、信托、小貸公司，甚至民間借貸主體等，大機(jī)構(gòu)往往關(guān)注如何實(shí)現(xiàn)更有利的退出，小債權(quán)人則更關(guān)注受償比例等，談判的關(guān)鍵在于，需以摸排多數(shù)債權(quán)人訴求為基礎(chǔ)，準(zhǔn)確找到話語權(quán)最大、最難搞定、最有帶動(dòng)力等“特殊”債權(quán)人，區(qū)分有財(cái)產(chǎn)擔(dān)保和無財(cái)產(chǎn)擔(dān)保的債權(quán)人，圍繞各債權(quán)人訴求，分別制定談判方案;三是，對(duì)存在大量應(yīng)收應(yīng)付的上下游合作伙伴的，則需從債權(quán)債務(wù)及重組企業(yè)的運(yùn)營(yíng)恢復(fù)兩方面選擇談判的要點(diǎn);四是，債委會(huì)則既可能是助力也可能是阻力，需通過擴(kuò)大自身在債委會(huì)的話語權(quán)，或通過與在債委會(huì)中最有話語權(quán)的債權(quán)人合作，充分借助債委會(huì)的影響力，變阻力為助力協(xié)調(diào)推進(jìn)重組工作進(jìn)展。

（三）輔助機(jī)構(gòu)：審計(jì)師事務(wù)所、評(píng)估機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所、券商等

組織和用好輔助機(jī)構(gòu)不僅能夠有效地降低重組工作的難度系數(shù)，還能夠有效地分散和防控重組風(fēng)險(xiǎn)，減輕公司人員不足、專業(yè)能力較弱的不利影響。

重組前，組織審計(jì)、評(píng)估、律所等開展資產(chǎn)評(píng)估盡調(diào)，組織券商、律所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等協(xié)調(diào)制定重組方案，借助專業(yè)機(jī)構(gòu)組織協(xié)調(diào)并參與與債委會(huì)、債權(quán)人，甚至政府部門等的談判，推動(dòng)重組方案通過及重組協(xié)議簽署等工作。關(guān)鍵點(diǎn)在于：既要重視專業(yè)機(jī)構(gòu)的專業(yè)意見，有效地節(jié)約人手，防控風(fēng)險(xiǎn)，又不能過于依賴專業(yè)機(jī)構(gòu)，缺乏自主分析判斷，簡(jiǎn)單依據(jù)輔助機(jī)構(gòu)意見作出決策。

二、多方談判的關(guān)鍵點(diǎn)

問題企業(yè)重組關(guān)聯(lián)方多、訴求多，重組工作推進(jìn)的關(guān)鍵一環(huán)就是要梳理和協(xié)調(diào)各方訴求，為此，要與地方政府、債務(wù)人、債權(quán)人等各類關(guān)聯(lián)主體進(jìn)行多層次、多方位的談判溝通。談判進(jìn)程還可能受到各種因素影響，而出現(xiàn)反復(fù)甚至陷入僵局。各類談判中需重點(diǎn)關(guān)注：

第一，切實(shí)理解各方利益訴求，對(duì)存在多重訴求的債權(quán)人，則需要抽絲剝繭挖掘其最核心訴求，或引導(dǎo)其變更或調(diào)整核心訴求，在不可能滿足其各種訴求的情況下，圍繞其最核心訴求確定各方的談判重心。如與債權(quán)人談判，除需不斷向銀行、信托、基金等金融機(jī)構(gòu)灌輸合規(guī)合法保本讓息，以較小損失換企業(yè)重生機(jī)會(huì)從而避免更大損失之外，對(duì)于小額債權(quán)人還需曉以利害，邊安撫邊施以必要的壓力;與問題企業(yè)相關(guān)人員談判，既要不斷向企業(yè)實(shí)際控制人灌輸“生存意識(shí)”，為其挖掘復(fù)蘇機(jī)會(huì)，又要充分闡明各種利害關(guān)系，使其對(duì)重組工作有較為清晰的認(rèn)識(shí)，以同我方形成合力。

第二，以“理”服人，更要以“利”服人，談判伊始就要為多方多輪談判積累扎實(shí)的數(shù)據(jù)支撐，確立說服債權(quán)人做出利益取舍的細(xì)節(jié)方案，不避諱各方的“利益”“得失”，將各方的“舍”與“得”擺在明處，努力形成“債務(wù)人，債權(quán)人讓利，政府拉一把”的多方共識(shí)。

第三，合理運(yùn)用談判技巧。談判中既要表明堅(jiān)定推進(jìn)重組進(jìn)程的決心，又要克服焦躁情緒，避免債權(quán)人借機(jī)加碼，要曉之以理動(dòng)之以情，逐步說服債權(quán)人以更加務(wù)實(shí)的態(tài)度對(duì)待重組過程中的得與失。既要運(yùn)用談判技巧，又要示人以誠(chéng)。

第四，充分借助審計(jì)、評(píng)估、律師、券商等中介機(jī)構(gòu)推進(jìn)談判進(jìn)程。上述中介服務(wù)既具備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，又具有獨(dú)立于各方的中立地位，相同條件下更有利于說服談判各方。

盡管各債權(quán)人的訴求看似大致相似，都希望少承擔(dān)損失，盡量快地退出，但細(xì)化分析，卻又各不相同。重組方通常需要綜合運(yùn)用多種重組手段，以盡量多地照顧到各方利益，兼顧各方訴求。重組手段的安排也需要針對(duì)債權(quán)人退出需求的迫切性、對(duì)損失的承受力，以及債權(quán)人對(duì)重組進(jìn)程的影響力等因素，關(guān)鍵點(diǎn)主要在于對(duì)各類重組手段及其效果的熟練掌握和綜合運(yùn)用。一是，對(duì)自身有較強(qiáng)活力，因投資結(jié)構(gòu)不合理，或遇其他問題導(dǎo)致短期流動(dòng)性危機(jī)的企業(yè)，選擇通過資產(chǎn)重組方式，以股權(quán)重組，資產(chǎn)置換、資產(chǎn)處置、資產(chǎn)注入等手段，剝離無效、低效資產(chǎn)，改善企業(yè)流動(dòng)性，為企業(yè)換取生存空間;二是，對(duì)自身仍存在活力，但債務(wù)負(fù)擔(dān)沉重的企業(yè)，可選擇以債務(wù)重組為主，配合資產(chǎn)重組，適度剝離無效或低效資產(chǎn)或以置換企業(yè)土地等資源，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)變現(xiàn);三是，對(duì)債務(wù)負(fù)擔(dān)沉重的企業(yè)，可以通過打折收購(gòu)、以資抵債、以股抵債、債轉(zhuǎn)股等業(yè)務(wù)手段，以降低問題企業(yè)的現(xiàn)金流壓力，促進(jìn)問題企業(yè)改善資產(chǎn)負(fù)債狀況，調(diào)整企業(yè)債務(wù)結(jié)構(gòu)，為企業(yè)恢復(fù)融資能力騰挪空間;四是，可通過具有“三變”“三不變”特點(diǎn)的留債手段進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)整，為原債權(quán)人按照清償順序有序退出創(chuàng)造機(jī)會(huì);五是，無論實(shí)施資產(chǎn)重組或債務(wù)重組均應(yīng)重視企業(yè)陷入困境的原因分析，有的放矢地進(jìn)行選擇適用的管理重組手段，改善企業(yè)治理結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)管理效率，增強(qiáng)企業(yè)管控能力，實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升。

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作者單位：青海民族大學(xué)