新形勢(shì)下造船用鋼板市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷策略

李翔

摘要：本文就中國(guó)船舶工業(yè)的新發(fā)展形式下的特征，分析了復(fù)雜的環(huán)境和造船鋼板的生產(chǎn)需求、開發(fā)以及營(yíng)銷策略。探討了“集團(tuán)聯(lián)合、加工配送、協(xié)調(diào)配送、共同發(fā)展”四種營(yíng)銷模式。提出了戰(zhàn)略合作的營(yíng)銷策略、合作模式的創(chuàng)新和品種結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。以此來(lái)促進(jìn)我國(guó)造船用鋼板市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變，促進(jìn)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略;新形勢(shì)下造船業(yè);鋼板市場(chǎng)開發(fā)

當(dāng)前我國(guó)大部分造船廠放棄了“全船采購(gòu)和分階段交貨”計(jì)劃，以降低相關(guān)成本。而與此同時(shí)許多鋼鐵廠為了獲取更大的利益，開始競(jìng)相提價(jià)但卻引起船上產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，進(jìn)而導(dǎo)致利潤(rùn)下降。為了應(yīng)對(duì)這種現(xiàn)象許多鋼鐵公司以調(diào)整他們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為主要策略，隨之降低運(yùn)輸板產(chǎn)品的比例。但造船業(yè)對(duì)鋼鐵的需求仍然十分客觀，在經(jīng)歷了造船和鋼鐵公司的勞動(dòng)力市場(chǎng)持續(xù)低迷、產(chǎn)能過(guò)剩和利潤(rùn)大幅下降之后，一些鋼鐵和造船企業(yè)不斷尋找新的商業(yè)模式，打造強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈，一起面對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)所帶來(lái)的沖擊。

一、造船用鋼板市場(chǎng)情況及分析

（一） 船舶行業(yè)情況

近年來(lái)，中國(guó)航運(yùn)業(yè)接受了結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型發(fā)展的培訓(xùn)，逐漸改變水運(yùn)市場(chǎng)運(yùn)力過(guò)剩、新船數(shù)量減少、新船價(jià)格低、企業(yè)盈利困難、運(yùn)力過(guò)剩等諸多不利因素。2019年1-12月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，航運(yùn)業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體溫和，并且航運(yùn)業(yè)仍面臨著嚴(yán)重的問(wèn)題，如新船價(jià)格飆升、船只難以交付以及貸款困難，這些問(wèn)題降低了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（二） 造船用鋼板需求分析

2019年，隨著全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，水運(yùn)市場(chǎng)供大于求的現(xiàn)狀沒(méi)有發(fā)生變化[1]。新船訂單，尤其是散貨船，將在短期內(nèi)繼續(xù)下降，預(yù)計(jì)全球新船交易量將在7千萬(wàn)噸左右。目前，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，船公司的手持訂單繼續(xù)下降，但考慮到大多數(shù)手持訂單接近交貨時(shí)間，因此我國(guó)的造船完工量預(yù)計(jì)將在2020年穩(wěn)定下來(lái)，全年造船完工量約為4100萬(wàn)噸，船板需求約1200萬(wàn)噸，與去年幾乎保持一定。

二、 造船用鋼板營(yíng)銷方法

目前隨著造船業(yè)的持續(xù)停滯，由于造船企業(yè)生產(chǎn)管理的嚴(yán)峻形勢(shì)，導(dǎo)致大多數(shù)中小型企業(yè)將面對(duì)著著破產(chǎn)的危險(xiǎn)。為了降低采購(gòu)成本，航運(yùn)公司與鋼鐵公司之間的密切合作相對(duì)薄弱，而價(jià)格是航運(yùn)公司采購(gòu)中最重要的因素。為了更好地為船公司服務(wù)，鋼鐵公司密切合作，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷模式，形成了四種營(yíng)銷模式，集團(tuán)聯(lián)合、加工配送、定制配送、聯(lián)合開發(fā)其中以“集團(tuán)聯(lián)合、加工配送”為典型。

（一）集團(tuán)聯(lián)合策略

鋼鐵企業(yè)公司和航運(yùn)公司這兩個(gè)集團(tuán)在實(shí)際工作中確立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，充分發(fā)揮供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以此來(lái)增強(qiáng)市場(chǎng)利潤(rùn)和降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。寶鋼是第一個(gè)與倉(cāng)鋼和中船重工集團(tuán)大連船舶廠合作的企業(yè)，將進(jìn)一步發(fā)展其集體聯(lián)盟戰(zhàn)略，2012年，首家鋼鐵公司與中船重工集團(tuán)、中船實(shí)業(yè)集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。2013年，與中船產(chǎn)業(yè)簽署戰(zhàn)略協(xié)議。2015年，與四江簽署戰(zhàn)略協(xié)議，中海實(shí)業(yè)江蘇公司已完成戰(zhàn)略合作談判。2017年12月，鞍鋼與中船重工貿(mào)易集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。[2]

（二）加工配送戰(zhàn)略

在2005年時(shí)，中船重工和鞍鋼集團(tuán)組建了鞍鋼有限公司——大船重工有限公司，這是我國(guó)第一家跨行業(yè)提供造船用鋼的加工和交付公司。經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，這一模式經(jīng)歷了不斷的深化，但與國(guó)際先進(jìn)水平的差距仍然很大，目前我國(guó)規(guī)模專業(yè)的船上加工配送中心是領(lǐng)先的。典型案例包括上海寶鋼工配送中心、中鋼金屬加工配送中心、江蘇鶴山鋼鐵配送有限公司、沙鋼玖隆鋼鐵物流園區(qū)、威海吉鋼鐵船舶材料公司等。

三、 營(yíng)銷策略及建議

（一）市場(chǎng)與需求不可分割。

船舶工業(yè)的未來(lái)發(fā)展仍然面臨著巨大的壓力。主要是由于我國(guó)企業(yè)面臨新市場(chǎng)，“訂單難”現(xiàn)象較為突出。然而，根據(jù)船舶計(jì)劃和手持訂單，2019年對(duì)船舶的需求仍然相當(dāng)大。年需求量仍在1200萬(wàn)噸左右，占總需求的17%。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2020年1月至12月，進(jìn)入前十名的鋼鐵企業(yè)有19個(gè)，銷量均占20%，前四名當(dāng)中寶鋼等鋼鐵廠占中后期產(chǎn)量的一半的總需求量很低。船板產(chǎn)品仍是確保各鋼廠平穩(wěn)生產(chǎn)的必備產(chǎn)品[3]。

（二）不斷提升生產(chǎn)和服務(wù)能力

在鋼鐵市場(chǎng)整體低迷的情況下，為了保持船舶運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定發(fā)展，鋼鐵企業(yè)必須迅速適應(yīng)船舶市場(chǎng)不斷變化的需求，加快研發(fā);科技進(jìn)步，提升產(chǎn)品開發(fā)績(jī)效，開發(fā)獨(dú)特的戰(zhàn)略產(chǎn)品，增強(qiáng)生產(chǎn)保證和輔助服務(wù)能力。

四、結(jié)語(yǔ)

面對(duì)如此復(fù)雜多變的行業(yè)形勢(shì)，使得船板市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。為此我國(guó)鋼鐵企業(yè)須以市場(chǎng)為中心，自身的實(shí)際情況為根本，采取最為有效的策略和措施來(lái)面對(duì)行業(yè)的壓力。例如，加強(qiáng)和造船企業(yè)的溝通與交流，建立特定的客戶群，充分考慮造船公司的生產(chǎn)節(jié)奏和船型創(chuàng)新的需求。我們可以不斷滿足用戶開發(fā)的個(gè)性化需求，根據(jù)需要為用戶提供最佳解決方案，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高跨產(chǎn)品層的營(yíng)銷質(zhì)量，并建立“以用戶為中心”的服務(wù)理念。依托產(chǎn)銷研究一體先進(jìn)整合手段，全面推動(dòng)船板市場(chǎng)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]王政.國(guó)內(nèi)熱軋鋼板樁市場(chǎng)開發(fā)與研究[J].中國(guó)市場(chǎng)，2019（12）：133-134.

[2]翁婷婷.基于SWOT模型的上海外高橋造船有限公司散貨船產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究[J].金融經(jīng)濟(jì)，2019（04）：154-155.

[3]唐學(xué)生.新形勢(shì)下造船用鋼板市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷策略[J].山東冶金，2016，38（05）：63-64.

（作者單位：南京鋼鐵股份有限公司）