企業(yè)應(yīng)收賬款管控的案例研究

摘要：應(yīng)收賬款管理是現(xiàn)代企業(yè)無法逃避的課題，對于整個市場經(jīng)濟的健康發(fā)展也具有重要意義。本文將借鑒國外應(yīng)收賬款管理研究成果，結(jié)合小微企業(yè)特殊背景，探詢可行的具體管理辦法，為小微企業(yè)應(yīng)收賬款管控的研究提供案例參考和新的研究思路。

關(guān)鍵詞：小微企業(yè);應(yīng)收賬款;應(yīng)收賬款管理

中圖分類號：F275 ?文獻識別碼：A ?文章編號：2096-3157（2020）20-0053-02

隨著國內(nèi)的經(jīng)濟環(huán)境持續(xù)優(yōu)化、規(guī)范，市場在成長的過程中讓企業(yè)的運營辦法更豐富多樣，產(chǎn)品賒銷是中間的重要一環(huán)。由于市場環(huán)境的變化，同時行業(yè)競爭越來越激烈，加上我國大眾的生活質(zhì)量不斷優(yōu)化，大家對于生活品質(zhì)有了更高的要求，消費力和購買力也在持續(xù)上漲，家具制造業(yè)從之前的計劃經(jīng)濟模式慢慢演變成了目前的消費者為核心，售價和質(zhì)量競爭為重點的模式。要想在同行業(yè)中脫穎而出，占領(lǐng)更多的市場份額，不光要擁有價格方面的優(yōu)勢，同時不少企業(yè)也開始把注意力集中到了產(chǎn)品賒銷上，盡可能提高營銷數(shù)額。因此產(chǎn)品賒銷近幾年來被快速普及、運用，從某些方面來看確實可以幫助企業(yè)找到更多的顧客群，提高銷售量，增強市場占有率。但同時，產(chǎn)品賒銷也會伴隨著不少的應(yīng)收賬款難題，好好處理這類難題才可以真正達到經(jīng)濟價值的實現(xiàn)。一方面，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生意味著企業(yè)的部分營運資金將被短期或長期占用，這將造成一定的機會成本;另一方面，若后期應(yīng)收賬款的收款環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，資金無法實現(xiàn)有效回籠，形成呆帳乃至壞賬，則可能引發(fā)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不暢問題，嚴重的甚至?xí)斐善髽I(yè)資金鏈斷裂，而這正是絕大多數(shù)企業(yè)破產(chǎn)倒閉的關(guān)鍵的直接原因之一。

一、相關(guān)研究回顧

對于應(yīng)收賬款的研究，國內(nèi)外學(xué)者已經(jīng)積累了許多的經(jīng)驗成果。我國學(xué)者呂智宇（2014）認為企業(yè)需要打造應(yīng)收賬款管理信息系統(tǒng)，借助網(wǎng)上信息系統(tǒng)實施規(guī)律的查賬工作，按照得到的資金回籠情況調(diào)整后續(xù)的工作方案，讓收款工作落實到人。張娣，陳俊杰（2015）相信企業(yè)需要制定并改進應(yīng)收賬款管控的內(nèi)部控制體系，落實責(zé)任和要求，讓每位工作者都清晰地知道自己的責(zé)任和工作內(nèi)容，同時實行崗位職權(quán)分離制度，提高款項管理的效率和效果。

鄒佰辰，張麗（2017）表示企業(yè)應(yīng)該改進應(yīng)收賬款的管控流程，把每個步驟的工作細節(jié)做好，及時更新欠款的情況，借助應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)水平和其它數(shù)據(jù)的研究，調(diào)查應(yīng)收賬款的好壞情況，根據(jù)企業(yè)當前的資金水平和需求，來采取相應(yīng)的措施。楊珊華（2018）表示根據(jù)目前的情況來看，大部分企業(yè)的銷售科室只關(guān)注業(yè)績，財務(wù)科室只在意問題發(fā)生之后的補救措施，做法過于被動。企業(yè)可以設(shè)置單獨的科室來負責(zé)應(yīng)收賬款工作，進行更有針對性的款項回收工作，來提高工作效率和質(zhì)量。

楊時光（2014）指出，企業(yè)信用往往呈現(xiàn)一個持續(xù)變動的狀態(tài)，因此在應(yīng)收賬款確認之后直至客戶單位將貨款全部還清，企業(yè)應(yīng)當持續(xù)進行客戶信用檔案管理，防范風(fēng)險，及時發(fā)現(xiàn)問題，采取相應(yīng)措施。

呂智宇（2014）提出建立責(zé)任催收制度，在與客戶單位簽訂購銷合同時，即簽訂回收責(zé)任書，對款項責(zé)任人及回收金額、期限等一系列應(yīng)收賬款細節(jié)信息制定書面說明，由清收負責(zé)人全程負責(zé)與客戶聯(lián)絡(luò)和款項催收，催收時發(fā)現(xiàn)異常情況應(yīng)及時上報，并采取相應(yīng)緊急措施。翟凱麗，王楠（2016）同樣提出企業(yè)應(yīng)制定全面的應(yīng)收賬款回籠系統(tǒng)，按照顧客企業(yè)和欠款的真實水平，一步步采取具有針對性的收款措施，并且保證流程符合條例和規(guī)定。

張娣，陳俊杰（2015）表示銷售工作者的薪酬應(yīng)該和應(yīng)收賬款水平聯(lián)系起來，讓銷售員認識到不僅僅業(yè)績重要，應(yīng)收賬款的質(zhì)量也不能忽視，借助合理且嚴謹?shù)目己藰藴?，增強銷售工作者的認知和責(zé)任心。胡俊輝（2016）認為企業(yè)可以調(diào)整銷售工作者的獎懲機制，讓他們不再盲目賒銷，提高業(yè)績的同時注重應(yīng)收賬款回籠的概率，不再把收回欠款當作與自己無關(guān)的工作。

二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的理論分析

應(yīng)收賬款表示企業(yè)在平時的運營流程中因為售賣產(chǎn)品或者服務(wù)，應(yīng)該向買方收取的資金，涵蓋應(yīng)該由買方承擔(dān)的稅款、其它相關(guān)費用等。應(yīng)收賬款是由于賣方為了提高銷量而給買方的信用融資，此類狀況下買方的信用狀況十分關(guān)鍵。實際上也是賣方產(chǎn)生的債權(quán)，屬于流動資產(chǎn)的核心部分。應(yīng)收賬款是產(chǎn)品賒銷的直接結(jié)果，那么應(yīng)收賬款的產(chǎn)生及不斷增長原因也就等同于“賒銷”這一銷售模式的產(chǎn)生及普遍推廣原因?？偟膩碚f，應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因是以下多種因素綜合作用的結(jié)果。

1.市場競爭激烈，產(chǎn)品優(yōu)勢不足

產(chǎn)品賒銷在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的市場上尤為常見。產(chǎn)品同質(zhì)化即商品性能、外觀等特征趨同，缺乏賣點，市場上的替代品眾多，競爭者比比皆是。不具備明顯的競爭優(yōu)勢卻想要在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現(xiàn)交易，企業(yè)不得已只能加入“價格戰(zhàn)”，或者采取一些現(xiàn)金折扣、產(chǎn)品賒銷等促銷活動，應(yīng)收賬款作為產(chǎn)品賒銷的產(chǎn)物由此產(chǎn)生。同樣，產(chǎn)品本身的競爭能力不強使得企業(yè)的議價能力偏弱，在銷售環(huán)節(jié)與買方溝通合作細節(jié)時的話語權(quán)不高，只能為了實現(xiàn)銷售盡可能滿足買方延期付款的意愿，從而產(chǎn)生應(yīng)收賬款。從某種程度上講，通過賒銷的方式來擴大產(chǎn)銷是企業(yè)面對激烈的市場競爭所作出的妥協(xié)，當然，如果企業(yè)能夠通過賒銷手段的靈活應(yīng)用，在一定程度上有效抑制和刺激市場需求，積極應(yīng)對市場需求變化，與客戶群體維持良好的供求合作關(guān)系，這也可以說是一種市場進步。

2.市場信用機制產(chǎn)生，企業(yè)信用政策寬松

賒銷實質(zhì)上就是一種信用銷售，市場信用機制的產(chǎn)生是產(chǎn)品賒銷得以實現(xiàn)的基礎(chǔ)和前提，它為企業(yè)額外獲取潛在的銷售提供了可能性，為了將這種可能性最大限度地落實為現(xiàn)實經(jīng)濟收益，即盡可能擴大銷售規(guī)模，增加銷售收入，有效搶占市場份額，企業(yè)往往對下游客戶采取相對寬松的信用政策，普遍放寬交易中的信用標準，此類交易的達成即意味著應(yīng)收賬款的產(chǎn)生和增加。

三、案例公司簡介

A公司成立時間不長，是一家主要走低價競爭戰(zhàn)略的傳統(tǒng)民營家具公司，依托自有廠房和機器設(shè)備自產(chǎn)自銷，主要從事禮堂椅、影院椅的生產(chǎn)批發(fā)和零售。

A公司的銷售模式主要分為線上和線下兩類，分別占比約3/7。線上銷售主要基于淘寶等電商平臺，由3名業(yè)務(wù)員各自負責(zé)3家網(wǎng)上商鋪的接單業(yè)務(wù)及后續(xù)的客戶溝通，業(yè)務(wù)員薪酬由基本工資和1%～2%的貨款提成組成。線下銷售主要通過另外4名業(yè)務(wù)員面向全國各地經(jīng)銷商及個人接收訂單，薪酬組成方式不變。

有關(guān)線上銷售，借助于電商平臺較完善的收貨付款機制，一般買方收到貨物之后，點擊系統(tǒng)中的“確認收貨”選項確認貨物無誤，事先在第三方支付平臺上預(yù)付的貨款隨即打入公司賬戶，此時公司財務(wù)確認收入并根據(jù)歷史退貨率確認預(yù)計負債，在此過程中，確認銷售收入與實際收到貨款之間幾乎不存在時間差，因此也根本不會出現(xiàn)應(yīng)收賬款項目。為了數(shù)據(jù)分析的便利及合理性，本案例將剔除線上銷售的部分。

有關(guān)線下銷售，實行賒銷是A公司對外銷售的自我默認規(guī)則，同時也具有一定的理論合理性。第一，作為小微型企業(yè)，受自身規(guī)模限制，無法實現(xiàn)規(guī)模效益帶來的產(chǎn)品單位成本的減少，也就不存在成本優(yōu)勢，相反，近年來我國經(jīng)濟增長速度放慢，勞動力等生產(chǎn)要素成本不斷上升，生產(chǎn)成本提高是小微企業(yè)普遍面臨的一個問題。第二，如前所述，A公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品市場同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品的核心技術(shù)缺乏，如果在短時間之內(nèi)無法實現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)上的創(chuàng)新，公司產(chǎn)品本身必定不具備突出的競爭優(yōu)勢。

四、案例分析

1.應(yīng)收賬款整體情況分析

A公司線下銷售統(tǒng)一規(guī)定付款模式為“合同預(yù)定金+發(fā)貨定金+余款”，因此應(yīng)收賬款占銷售收入的比重即合同規(guī)定的余款比例。2016年公司成立，處于試水階段，將余款比例設(shè)定在5%，第二年開始，在了解了行業(yè)當前大體形勢的情況下，為擴大公司產(chǎn)銷規(guī)模，將此比例上調(diào)至10%，同時余款交付期限也從原來的“交貨日起15天內(nèi)”延期到了“交貨日起30天內(nèi)”。

由表1可知，促銷效果顯著，2017年銷售額得到35.5%的大幅提升，2018年在相同的信用政策下銷售保持穩(wěn)定，應(yīng)收賬款的增長趨勢與銷售額保持基本同步。

現(xiàn)在的應(yīng)收賬款比例在實體銷售收入中占一成左右，從這點上來看還是不怎么危險的，然而企業(yè)的毛利率只有0.13。再加上目前的融資方法基本上只有靠網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)生的現(xiàn)金支付，以及實體銷售產(chǎn)生的定金支付，此外就沒有別的資金收入了。銀收賬款占比流動資產(chǎn)還在不斷提高，假如之后的應(yīng)收賬款不能得到有效控制而不斷提高的話，只要出現(xiàn)數(shù)額較大的資金回籠不及時，企業(yè)就會遭受生產(chǎn)運營資金不足而影響日常運作的危機。

2.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)及回收情況分析

由表2可以看出，A公司應(yīng)收賬款的整體周轉(zhuǎn)水平不錯，周期補償，平均收款時間都在合理的范圍內(nèi)，表示企業(yè)的應(yīng)收賬款變現(xiàn)效率良好，資金得到了合理且高效的運用，對企業(yè)運轉(zhuǎn)和成長會產(chǎn)生不錯的推動效果，由于2017年合同信用周期變化，顧客的信用狀況也不如之前那么優(yōu)良，因此資金周轉(zhuǎn)速度大幅度變慢。這時應(yīng)收賬款的回收比例沒有降低，反而一年比一年更高，表示企業(yè)對資金回收的工作發(fā)揮了作用，但還是可以在更短的時間內(nèi)進行回收。

五、研究結(jié)論與建議

1.研究結(jié)論

從以上的資料中發(fā)現(xiàn)該公司信用管理缺失，合同管理不完善。當前公司的線下銷售統(tǒng)一采用賒銷模式，所有銷售合同均采用固定模板，除具體合作單位和產(chǎn)品明細等要點，其余發(fā)貨方式、付款方式等合同細節(jié)基本相同，付款方式均為“合同簽訂后3日內(nèi)甲方向乙方支付預(yù)付款（總價款的30%），乙方發(fā)貨前甲方必須追加支付總價款的60%，甲方收到貨物清點無誤后，于30日內(nèi)付清余款”。

合作客戶的信用背景及經(jīng)濟實力良莠不齊，還款能力不一，統(tǒng)一的合同條款并不適用于所有客戶的實際情況，可能增加部分客戶的違約風(fēng)險，或引起客戶對于企業(yè)專業(yè)度的懷疑，均不利于企業(yè)與客戶雙方的長久合作關(guān)系。

2.建議

綜上，本文建議建立客戶信用管理體系。公司在制定發(fā)展戰(zhàn)略和管理目標時必須明確，客戶群及銷售的穩(wěn)定應(yīng)該來自于產(chǎn)品本身的質(zhì)量穩(wěn)定、技術(shù)過硬以及相關(guān)人員在與客戶方交易對接時表現(xiàn)出來的職業(yè)專業(yè)和企業(yè)誠信，而非來自于公司一味的妥協(xié)讓步，盲目賒銷，買賣雙方之間的這種畸形合作關(guān)系實際上反而不利于友好商業(yè)往來關(guān)系的建立和長期穩(wěn)定。

參考文獻：

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[3]楊珊華.加強應(yīng)收賬款管理的若干實際問題[J].財務(wù)與會計，2018，（15）.

作者簡介：

馬驪，供職于杭州泛嘉航空服務(wù)有限公司。