越爭越黏的談判

龍祖勝

做生意，談合作，最怕談崩，為此不少人一味地放棄原則，結(jié)果卻虧大了。何建明給我們詳細介紹了上海與迪士尼的談判過程。

初步預(yù)算工程175億元，迪方開始說：“投資主體是你們自己，我們投1個億?！敝蟹今R上說：“共同投入才能體現(xiàn)誠意?！钡戏街缓锰岣咄顿Y比例。

迪方提出：“免土地使用費?！敝蟹讲煌?。迪方說：“你們的土地是‘國有的，你們政府一句話就可以‘免?！敝蟹秸f：“不行，我們在浦東開發(fā)過程中，所有的土地無論哪種形式的投資，一律按規(guī)定的土地使用政策?！钡戏街缓没ㄥX買土地。

迪方提出：“我們需要20平方公里的土地使用面積。”中方說：“我們計算過不需要這么多?！钡戏秸f：“你們?nèi)狈φ\意。”中方解釋說：“節(jié)約和合理使用土地是浦東開發(fā)由國家法律確定下來的政策，就像你們對自己的知識產(chǎn)權(quán)一樣愛護和珍惜?！蓖ㄟ^考察計算只給7平方公里。迪方只好接受。

為了確保贏利，迪方提出：“我們需要中方回報率按15%上升，如果做不到，希望中方政府補貼?！敝蟹秸f：“在浦東的所有投資項目一律由投資主體承擔效益責任?！钡戏街缓么饝?yīng)。

最后中方也提出要求：“對殘疾和智障者提供免費入園的機會?！钡戏饺藛T跳起來說： “不行，你們有7000萬殘疾人?！敝蟹秸f：“放心，你們的一切擔心都不會發(fā)生?！钡戏街缓谜J了。

整個談判過程雙方就像戀人一樣“吵個不?！?，但我們始終“合作有原則，磋商有底線”。結(jié)果越爭越黏，談了7年，迪士尼終于入駐上海，讓中美雙方在這個項目上賺得盆滿缽滿。

（編輯/北原）