飼料行業(yè)的電子商務營銷策略
——評《飼料營銷有方法：策略 案例 工具》

孫曉紅

(河南省工業(yè)學校,河南鄭州 473000)

書名：飼料營銷有方法：策略 案例 工具

作者：陳石平

出版社：中國青年出版社

出版時間：2019-07

ISBN ：9787515354859

定價 ：198.00 元

隨著科學技術的不斷進步，互聯(lián)網(wǎng)成為推動社會經(jīng)濟發(fā)展的重要工具，電子商務以互聯(lián)網(wǎng)為基礎，以網(wǎng)絡技術為載體，在社會經(jīng)濟多個領域形成全新的商業(yè)模式，具有成本低、效益高、互動性好的優(yōu)勢。我國飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中將飼料行業(yè)和電子商務融合起來，可以推動飼料產(chǎn)業(yè)規(guī)范化發(fā)展，對推動我國飼料、畜牧養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)進步有重大意義。

《飼料營銷有方法：策略 案例 工具》的作者陳石平有豐富的動物營養(yǎng)、飼料加工和商業(yè)管理經(jīng)驗，基于飼料行業(yè)和電子商務的特點提出現(xiàn)代商業(yè)背景下飼料工業(yè)的7 大營銷命題：大客戶營銷；經(jīng)銷商轉型；專業(yè)營銷團隊；品牌突圍；打造根據(jù)地市場；互聯(lián)網(wǎng)；農民組織化。作者將自己近20年的實戰(zhàn)經(jīng)驗融合為有機整體，并通過對不同行業(yè)、不同地區(qū)和不同企業(yè)的觀察研究，以案例的方式緊跟農牧業(yè)發(fā)展方向，以發(fā)現(xiàn)問題為導向，以解決問題為核心，分析了電子商務背景下飼料行業(yè)的營銷策略和營銷工具。

飼料工業(yè)和電子商務的融合是我國飼料行業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢，飼料產(chǎn)業(yè)是農業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，同時構成種植業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)，是推動我國現(xiàn)代畜牧業(yè)發(fā)展的重要動力。但我國飼料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展缺乏科學規(guī)范，作者在第二章中提出我國當前飼料經(jīng)銷商的經(jīng)營模式較為滯后，一般以生產(chǎn)廠家+經(jīng)銷商的模式進行，行業(yè)內廣泛存在賒賬銷售現(xiàn)象，而且經(jīng)銷商大多各自為營，組織結構弱化，生產(chǎn)廠商缺乏品牌意識，注重產(chǎn)品開發(fā)不注重服務，經(jīng)銷商和廠商的合作關系也決定了服務體系、服務能力飄忽不定，品牌觀念虛無，部分廠家和經(jīng)銷商甚至存在打一槍換一個地方的問題，客戶和廠家的商業(yè)信息不對稱。電子商務背景下經(jīng)銷商的轉型不可逆，只有顛覆傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，結合電子商務構建全新的銷售渠道、銷售模式才能實現(xiàn)未來飼料行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。經(jīng)銷商要打破傳統(tǒng)的經(jīng)營思維，朝公司化或集團化方向變革，廠家可以打破原有的經(jīng)銷商模式束縛，借助電子商務構造自己的經(jīng)銷鏈，提高產(chǎn)品服務質量，打造大品牌。

飼料行業(yè)和電子商務的融合可以借鑒其他產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)銷商轉型方面可以參考鋁材經(jīng)銷商轉型方式。簡單來說是飼料企業(yè)借助電子商務平臺將銷售渠道拓展到網(wǎng)絡，擴大銷售市場。電子商務以計算機網(wǎng)絡技術為基礎，有豐富的信息資源，通過電商平臺可以進行多種模式的經(jīng)濟活動，縮減中間環(huán)節(jié)，提高管理效率，實現(xiàn)信息商貿一體化發(fā)展。飼料產(chǎn)業(yè)屬于傳統(tǒng)工業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈條較為獨立，銷售市場狹窄和區(qū)域化特征明顯。電子商務的加入可以幫助企業(yè)以網(wǎng)絡為主要銷售渠道，打破區(qū)域內信息不對稱的特點，整合整個行業(yè)的銷售體系。

企業(yè)要推動傳統(tǒng)飼料行業(yè)和電子商務的融合，積極轉變行業(yè)觀念，作者在第三章《飼料營銷團隊打造》、第四章《飼料品牌塑造》、第五章《飼料根據(jù)地市場打造》中分別從3 個角度闡述了現(xiàn)代電商背景下飼料企業(yè)的轉型道路。飼料企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式需要用大量的財力、物力維護線下銷售渠道，包括促銷、廣告等活動，而電商平臺上飼料企業(yè)可以進行自主網(wǎng)絡銷售，和傳統(tǒng)營銷相比能有效減少成本支出，提高營銷團隊的管理和約束，提高經(jīng)濟效益，同時也有利于建立和擴大企業(yè)品牌。網(wǎng)絡銷售模式可以利用便捷的網(wǎng)絡溝通提高客戶的消費體驗，增強企業(yè)服務，拉近企業(yè)和客戶的溝通。作者提出，根據(jù)地市場、品牌塑造和專業(yè)營銷團隊對現(xiàn)代飼料企業(yè)的電商發(fā)展有積極啟發(fā)作用，根據(jù)地市場可以充分發(fā)揮經(jīng)銷商的人力資源優(yōu)勢，通過深度的市場調查選定根據(jù)地，打造專業(yè)的經(jīng)銷模式。專業(yè)的營銷團隊則是企業(yè)電子商務銷售開展的前提，它可以進一步推動飼料行業(yè)電子商務模式的科學性，以專業(yè)營銷團隊提高銷售效率，構建新型的銷售、服務模式，提高企業(yè)營銷管理的凝聚力。

借助電子商務開展飼料銷售，推進飼料產(chǎn)業(yè)優(yōu)化，企業(yè)要設計科學的電商銷售策略，推動飼料產(chǎn)業(yè)縱向發(fā)展。作者在第六章《飼料“+互聯(lián)網(wǎng)”》中就飼料行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷的背景、問題和解決方案進行分析，從戰(zhàn)略、策略和組織層面上對飼料行業(yè)電子商務發(fā)展提出建議，一方面要加大飼料生產(chǎn)中的技術投入，提高產(chǎn)品技術含量，這是提高產(chǎn)品競爭力的核心要素。另一方面要采用符合電商規(guī)律的營銷模式，注重產(chǎn)品質量和服務質量，培養(yǎng)專業(yè)的電商營銷團隊，或根據(jù)產(chǎn)品質量、產(chǎn)品特點鎖定目標銷售人群，通過質量增加消費者黏性，同時加強品牌建設，可以采用線上線下融合的模式增強消費者的消費體驗。

飼料行業(yè)的電子商務銷售模式還需要進一步摸索和探究，從原料、團隊、品牌建設和市場營銷等方式拓展企業(yè)銷售渠道，吸引更多的消費者，充分發(fā)揮電商銷售優(yōu)勢。