蘇寧易購用創(chuàng)新的營銷方式提振消費(fèi) 復(fù)蘇經(jīng)濟(jì)

張曉蒙

近幾個(gè)月來，因不可抗力因素的影響，全球經(jīng)濟(jì)呈下行趨勢(shì)，其中實(shí)體商業(yè)更是受到了嚴(yán)重的沖擊。為提升消費(fèi)，一些主流實(shí)體選擇了網(wǎng)上直播的方式提振消費(fèi)。作為中國領(lǐng)先的智慧零售企業(yè)，蘇寧易購充分發(fā)揮全場景供應(yīng)鏈的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，通過線上線下雙線服務(wù)的升級(jí)，為消費(fèi)者帶來全方位的購物體驗(yàn)。北京蘇寧易購總經(jīng)理郝嘉說：“線上直播是我們的一種營銷方式，也是特殊時(shí)期離店銷售的一種創(chuàng)新模式。不僅如此，蘇寧也接連出臺(tái)了重磅措施，通過創(chuàng)新營銷方式，加入到提振消費(fèi)、復(fù)蘇經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)役中來?！?p>

直播讓消費(fèi)者線上消費(fèi)有更強(qiáng)的真實(shí)感

智慧零售下的電商直播，用一句話概括，應(yīng)該是“萬物可播，萬眾可播，隨處可播”。它最大特點(diǎn)就是真實(shí)感以及互動(dòng)性和及時(shí)性。而蘇寧在電商直播方面，主要圍繞以下三個(gè)方面在推進(jìn)，即打造原產(chǎn)地直播、推進(jìn)超店播直播以及發(fā)揮縣鎮(zhèn)合伙人模式。

郝嘉說：“所謂的原產(chǎn)地直播，可以概括為八個(gè)字：上山、下海、進(jìn)村、入廠，產(chǎn)品新鮮看得見，直賣價(jià)格低，內(nèi)容可看、互動(dòng)性強(qiáng);在超店播直播方面，我們也始終圍繞“陪你逛、幫你選、替你省、安心用”的核心，針對(duì)特定的群體開展垂直直播營銷，精準(zhǔn)營銷、促進(jìn)轉(zhuǎn)化。關(guān)于蘇寧縣鎮(zhèn)合伙人模式，其實(shí)是指蘇寧擁有幾千家在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營的零售云店，每個(gè)地方都有自己的特產(chǎn)，我們提供平臺(tái)開放合伙人計(jì)劃，鼓勵(lì)零售云店主代理當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品，組織當(dāng)?shù)靥厣辈??！?p>

未來的挑戰(zhàn)是滿足更多消費(fèi)者的需求

成功引流是一切直播的鋪墊，四個(gè)小時(shí)的直播對(duì)于主播來講具有很強(qiáng)的挑戰(zhàn)性，需要在直播前做大量的準(zhǔn)備工作，設(shè)置有趣的直播話題，制定好的活動(dòng)方案等，還要在直播中保持著互動(dòng)性以及考慮用戶留存等。

“直播間賣的產(chǎn)品除了要有賣點(diǎn)之外，還要符合廣大用戶的需求。選品要根據(jù)受眾的具體需求來進(jìn)行選擇，不同用戶群體需要的產(chǎn)品類型不同，比如年輕人喜歡智能、新潮的產(chǎn)品。與此同時(shí)，也要利用蘇寧全場景全業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)，提前做預(yù)熱宣傳，鎖定精準(zhǔn)用戶。同樣，還會(huì)選擇一些高匹配度、高性價(jià)比，引流款、跑量款的產(chǎn)品?！睂?duì)于直播間的產(chǎn)品品類選擇問題郝嘉介紹道。

北京蘇寧易購現(xiàn)在形成了門店、總監(jiān)、總經(jīng)理多層級(jí)、常態(tài)化的直播運(yùn)營模式，在已經(jīng)開展的三次總經(jīng)理直播中，直播間的累計(jì)觀看流量超過500萬，后期將保持直播持續(xù)化、常態(tài)化、穩(wěn)定化的內(nèi)容輸出，不斷拓展精準(zhǔn)垂直渠道，推進(jìn)消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級(jí)。因此，最大的挑戰(zhàn)就是讓直播間的選品更符合廣大用戶的需求，從而實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率。

直播將成為—種常態(tài)運(yùn)營模式

對(duì)于未來直播方式是否留存問題上，郝嘉說：“未來我們還會(huì)在摸索中尋找到更符合時(shí)下用戶的營銷模式，讓直播形成一種常態(tài)化的運(yùn)營模式。”

而對(duì)于是否選用明星或網(wǎng)紅進(jìn)行直播郝嘉回應(yīng)道：“要看具體情況以及推廣的產(chǎn)品類別。目前，蘇寧的直播主要是以總經(jīng)理、總監(jiān)以及門店店長和店員開展直播。從產(chǎn)品角度來看，店員、店長和采銷總監(jiān)對(duì)于各個(gè)品類產(chǎn)品更了解，能在直播間更好地為用戶展示和講解產(chǎn)品，讓用戶在線上就能掌握想要采購產(chǎn)品的性能和使用方法。從用戶角度來看，專業(yè)的人來做直播，更能通過直播互動(dòng)的方式及時(shí)了解產(chǎn)品的性能。從轉(zhuǎn)化來說，無論是總經(jīng)理、總監(jiān)還是店長來做直播，都是可以邀請(qǐng)各自社群的用戶來觀看，這樣更容易鎖定距離更近、需求更明確的用戶，更好地實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化?！?/p>