施工企業(yè)做好新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷工作之探索

摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)占有份額、開拓新市場(chǎng)的重要經(jīng)營(yíng)手段，施工企業(yè)必須構(gòu)建起完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，實(shí)施多元化的營(yíng)銷策略，穩(wěn)步提升施工企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本文分析了施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的特點(diǎn)，提出了新形勢(shì)下做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的實(shí)踐路徑，期望對(duì)促進(jìn)施工企業(yè)可持續(xù)發(fā)展有所幫助。

關(guān)鍵詞：施工企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;多元化;品牌營(yíng)銷

近年來，我國(guó)建筑產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值增速放緩，使得建筑市場(chǎng)呈現(xiàn)出供大于求的現(xiàn)狀，造成施工企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。在此形勢(shì)下，施工企業(yè)必須強(qiáng)化內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理，樹立市場(chǎng)營(yíng)銷理念，通過開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，樹立企業(yè)良好形象，使企業(yè)在建筑市場(chǎng)上獲得更多的施工承包權(quán)，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

1施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷壓力大

施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作需要充分考慮到外部環(huán)境因素，如政策變動(dòng)、行業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅等因素，增大了市場(chǎng)營(yíng)銷工作量。從當(dāng)前情況來看，建筑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，建筑施工成本上升、獲利空間縮減，迫使施工企業(yè)不得不采取低報(bào)價(jià)策略以提高中標(biāo)率，使得企業(yè)營(yíng)銷工作壓力增大。

1.2市場(chǎng)營(yíng)銷難度高

施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷需要充分考慮自身的資質(zhì)、項(xiàng)目管理能力和資金實(shí)力，確保營(yíng)銷活動(dòng)必須與企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況相符合。但是，在激烈的建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，項(xiàng)目承包合作要重點(diǎn)考察施工企業(yè)的資質(zhì)和財(cái)務(wù)狀況，如果施工企業(yè)的資質(zhì)偏低、資金不足，那么則會(huì)增加市場(chǎng)營(yíng)銷的難度，使施工企業(yè)難以承接到重大工程。

1.3市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)因素多

施工企業(yè)在業(yè)務(wù)開展過程中涉及諸多環(huán)節(jié)，面臨著諸多的不確定性因素，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作帶來了一定風(fēng)險(xiǎn)。如，施工企業(yè)在項(xiàng)目建設(shè)中需要經(jīng)過項(xiàng)目調(diào)研、資格預(yù)審、投標(biāo)報(bào)價(jià)編制、合同洽談、融資等環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)均影響著營(yíng)銷活動(dòng)的開展，一旦某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，則有可能導(dǎo)致營(yíng)銷方案失敗。

2新形勢(shì)下施工企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的實(shí)踐路徑

2.1制定多元化營(yíng)銷策略

在日趨激烈的建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，施工企業(yè)應(yīng)實(shí)施多元化的營(yíng)銷策略，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)在建筑市場(chǎng)上占有一席之地。

（1）成本領(lǐng)先策略。成本領(lǐng)先策略是施工企業(yè)在保證項(xiàng)目工程質(zhì)量的基礎(chǔ)上，利用相對(duì)較低的成本費(fèi)用支出獲取預(yù)期收益的一種營(yíng)銷策略。施工企業(yè)通過實(shí)施成本領(lǐng)先策略，可提高企業(yè)獲利能力，以成本優(yōu)勢(shì)中標(biāo)更多的工程項(xiàng)目。具體策略如下：一是施工企業(yè)要按照不同區(qū)域、不同項(xiàng)目類型編制成本預(yù)算定額，確定工、料、機(jī)的實(shí)際消耗，保證成本測(cè)算數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，為投標(biāo)報(bào)價(jià)提供可靠依據(jù);二是施工企業(yè)要對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行成本分析，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)標(biāo)策略，優(yōu)化自己的投標(biāo)報(bào)價(jià)，提高中標(biāo)率;三是施工企業(yè)在施工過程中強(qiáng)化成本控制，落實(shí)目標(biāo)成本和標(biāo)準(zhǔn)成本管理方法，加強(qiáng)簽證、變更、索賠等環(huán)節(jié)的管理，尋求合理變更空間，發(fā)揮成本控制優(yōu)勢(shì)。

（2）服務(wù)延伸策略。產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)立足于市場(chǎng)的基本要素，所以施工企業(yè)既要保證工程質(zhì)量，又要延伸服務(wù)鏈，為業(yè)主提供增值服務(wù)項(xiàng)目，塑造施工企業(yè)良好形象。服務(wù)延伸策略如下：一是施工企業(yè)要提前介入工程項(xiàng)目實(shí)施階段，摸清業(yè)主的需求偏好，為業(yè)主提供周全的施工設(shè)計(jì)咨詢服務(wù);二是施工企業(yè)要工程建設(shè)中加強(qiáng)與業(yè)主的溝通，盡量滿足業(yè)主提出的服務(wù)要求，幫助業(yè)主塑造優(yōu)質(zhì)工程項(xiàng)目形象;三是施工企業(yè)要在工程項(xiàng)目竣工交付使用之后，及時(shí)回訪業(yè)主，聽取反饋意見，并提供全面的保修服務(wù)，增強(qiáng)業(yè)主對(duì)施工企業(yè)的認(rèn)同感。

（3）聯(lián)合策略。在建筑市場(chǎng)環(huán)境中，施工企業(yè)自身資源有限，在某些方面存在不足，所以施工企業(yè)可采用聯(lián)合策略，與上下游企業(yè)建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)多方的互利共贏。施工企業(yè)可運(yùn)用商業(yè)合作模式，遵循優(yōu)勢(shì)聯(lián)合、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的原則，結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以增強(qiáng)施工企業(yè)在建筑市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.2實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

施工企業(yè)要實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，樹立企業(yè)良好形象，為企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提供有力保障。

（1）施工與經(jīng)營(yíng)管理相結(jié)合。施工企業(yè)在實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的過程中，應(yīng)當(dāng)將施工管理與經(jīng)營(yíng)管理結(jié)合到一起，這樣能夠使企業(yè)占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。施工管理體現(xiàn)的是施工企業(yè)的管理水平，直接關(guān)系到工程項(xiàng)目的完成情況，它是經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)。施工管理中的現(xiàn)場(chǎng)就是經(jīng)營(yíng)管理中的市場(chǎng)，二者的重要程度相等，彼此之間具有相互促進(jìn)的作用。良好的施工管理能夠?yàn)槠髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開展提供強(qiáng)有力的支撐，為此，施工企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視施工管理與經(jīng)營(yíng)管理的結(jié)合，使其作用得以充分發(fā)揮，保證品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的順利實(shí)施。

（2）創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)工程。施工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)比較特殊，這種特殊性決定了市場(chǎng)營(yíng)銷的目的，即承接工程項(xiàng)目施工任務(wù)。為了能夠承攬到更多的工程項(xiàng)目，施工企業(yè)就必須不斷創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)工程，借此來樹立企業(yè)的信譽(yù)和形象。在優(yōu)質(zhì)工程的創(chuàng)建過程中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)引入先進(jìn)的管理理念，并采用科學(xué)的管理方法，運(yùn)用各種新技術(shù)、新工藝和新材料，確保工程按質(zhì)、按量、按時(shí)完成，從而贏得客戶的認(rèn)可，進(jìn)而贏得市場(chǎng)，為市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（3）構(gòu)建營(yíng)銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。施工企業(yè)可將在建的工程項(xiàng)目作為依托，構(gòu)建起一個(gè)較為完整的經(jīng)營(yíng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，借此來擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。企業(yè)應(yīng)當(dāng)引入先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，編制精品工程戰(zhàn)略規(guī)劃，本著工程項(xiàng)目質(zhì)量第一的原則，結(jié)合當(dāng)前的建設(shè)項(xiàng)目，建立包含市場(chǎng)公關(guān)、信息收集、任務(wù)承接在內(nèi)的經(jīng)營(yíng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以此來實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)，用現(xiàn)有的項(xiàng)目招攬更多的項(xiàng)目，從而使企業(yè)能夠有源源不斷的施工任務(wù)。

2.3加強(qiáng)營(yíng)銷部門建設(shè)

施工企業(yè)要提高市場(chǎng)營(yíng)銷的重視程度，成立市場(chǎng)營(yíng)銷部門，并投入充足的人力、物力、財(cái)力資源開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷部門的工作績(jī)效，使市場(chǎng)營(yíng)銷部門為施工企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。

（1）建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍。市場(chǎng)營(yíng)銷部門要積極打造業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的復(fù)合型營(yíng)銷隊(duì)伍，通過外引內(nèi)培的方式，優(yōu)化營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，使?fàn)I銷隊(duì)伍包括以下三類人才：第一類是善于捕捉市場(chǎng)信息，擁有商業(yè)洞察力和良好人脈關(guān)系的公關(guān)人員;第二類是精通法律法規(guī)，善于合同管理和談判的商務(wù)人員;第三類是精通預(yù)算、投標(biāo)報(bào)價(jià)、成本管理以及營(yíng)銷活動(dòng)的專業(yè)人員。

（2）建設(shè)內(nèi)外營(yíng)銷部門。施工企業(yè)應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部建設(shè)營(yíng)銷部門，掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策劃，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群。同時(shí)，施工企業(yè)還設(shè)立駐外營(yíng)銷部門，在企業(yè)需要拓展業(yè)務(wù)的地區(qū)外派營(yíng)銷人員，由外派營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)開展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、挖掘客戶需求、參與工程投標(biāo)，為施工企業(yè)開拓市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。

（3）實(shí)施考核制度。施工企業(yè)要對(duì)營(yíng)銷部門實(shí)施考核制度，建立起績(jī)效考核指標(biāo)體系，定期對(duì)營(yíng)銷部門的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。施工企業(yè)還要根據(jù)考核結(jié)果落實(shí)相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，激勵(lì)營(yíng)銷人員不斷開拓市場(chǎng)，塑造企業(yè)品牌形象，處理好企業(yè)與合作方、政府部門之間的關(guān)系，為施工企業(yè)拓展業(yè)務(wù)規(guī)模打下基礎(chǔ)。

3結(jié)論

總而言之，施工企業(yè)要提高市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重視程度，全面分析內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，準(zhǔn)確抓住發(fā)展機(jī)遇，不斷提高施工企業(yè)的發(fā)展實(shí)力。新形勢(shì)下，施工企業(yè)要實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，結(jié)合環(huán)境變化執(zhí)行多元化營(yíng)銷策略，使施工企業(yè)適應(yīng)建筑市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，穩(wěn)步提升施工企業(yè)的市場(chǎng)占有份額，從而推動(dòng)施工企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：黃高衛(wèi)（1986-），男，河南周口人，工學(xué)學(xué)士，研究方向：國(guó)內(nèi)油氣地面工程、長(zhǎng)輸管道工程及市政路橋工程等領(lǐng)域市場(chǎng)開發(fā)管理。