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    掌控4S店運營的100張圖(68)

    2020-06-15 06:47谷朝峰
    汽車與駕駛維修(維修版) 2020年3期
    關(guān)鍵詞:出庫備件銷售額

    谷朝峰,本刊簽約作者,擁有車輛工程、機械電子和經(jīng)濟管理3個專業(yè)學(xué)士學(xué)位。自1995年參加工作以來,從汽車維修一線做起,積累了豐富的汽車維修技術(shù)和管理工作經(jīng)驗,對汽車故障診斷與分析有深入研究。2007年入圍一汽-大眾技術(shù)人才培養(yǎng)工程全國技術(shù)綜合測評20強,2011年受聘為一汽-大眾區(qū)域首席專家級技師。2004起先后從事汽車4S店中、高層管理工作和4S店集團管理工作,2015年轉(zhuǎn)型汽車行業(yè)技術(shù)與管理咨詢工作?,F(xiàn)任上海申先信息咨詢有限公司高級咨詢顧問。

    第82張圖:80/20法則

    80/20法則(二八法則)是由意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托提出的,也就是大家所熟悉的帕累托定律。如圖82a所示,80/20法則表示的是一種規(guī)律的發(fā)現(xiàn)。如80%的銷售額來自20%的銷售隊伍,20%的工作要占用80%的時間,20%的人口控制80%的財富等。盡管這一規(guī)律可能隨社會商業(yè)環(huán)境的變化,如網(wǎng)絡(luò)時代的長尾效應(yīng),在某些場景內(nèi)的表現(xiàn)力有所弱化,但它所強調(diào)的重點管理理念卻依然是指導(dǎo)我們工作方向的最佳法則。

    對于4S店的經(jīng)營管理者而言,80/20法則在管理實踐中的應(yīng)用意義也是極為重大的。這個法則一直在告訴我們:一些關(guān)鍵的、小的投入和努力,通常可以產(chǎn)生大多數(shù)的結(jié)果、產(chǎn)出或酬勞——提高效率就要抓住那20%的重點。事實上,筆者在經(jīng)銷商運營管理的輔導(dǎo)過程中發(fā)現(xiàn),評價一個經(jīng)理人的管理是否高效,在很大程度上要取決于管理者是否形成了80/20法則管理意識,并產(chǎn)生了有意識地管理行為。

    為了讓4S店經(jīng)營管理者更好地在實際工作中落地應(yīng)用80/20法則,筆者試著從經(jīng)銷商的3個典型應(yīng)用場景(客戶營銷、存貨管理和工作計劃管理),進行簡要說明。

    1.客戶營銷

    首先我們來看客戶營銷。運用80/20法則設(shè)計客戶營銷策略的核心是,能夠識別對企業(yè)價值貢獻最大的客戶群體,并基于這些客戶需求進行針對性的營銷。對于銷售業(yè)務(wù),所需要識別的是購買意向強的重點客戶。高意向客戶識別的方法,可以從購買力、購買需求與購買信心3個維度進行綜合評價。而對于售后業(yè)務(wù),則要確定為企業(yè)帶來80%利潤的顧客在哪里,并且留住他們,識別的方法可以按經(jīng)銷商實際的需求對客戶的價值貢獻度建模。

    通常來講,常見的價值貢獻建模方式有兩種,第一種為二維建模方式,示例為進廠頻次與客單價二維建模法(圖82b);第二種為三維模方式,示例為消費金額、進廠頻次與衍生捆綁三維建模法(圖82c)。顯而易見,三維建模相對于二級建模,復(fù)雜程度要高一些,但對客戶價值的量化評價等級相對也要高一些。

    以消費金額、進廠頻次與衍生捆綁三緯建模法為例,具體識別的操作方法如下。

    (1)設(shè)定年均消費金額與年進廠頻次的標(biāo)準(zhǔn)。

    標(biāo)準(zhǔn)值=基盤客戶平均值×高價值系數(shù)

    高價值系數(shù)由經(jīng)銷商自定義,建議取值大于1.5。

    (2)按年均消費金額、年進廠頻次、SSP保養(yǎng)套餐和續(xù)保等4個維度,進行客戶數(shù)據(jù)分類篩選(SSP保養(yǎng)套餐是3次保養(yǎng)以上的組合,目的是鎖定客戶的進廠消費)。

    (3)交叉匯總篩選后的客戶信息,將客戶分為:H類(特權(quán)客戶)、ALIA2類(VIP客戶)、B類(價值客戶)、C類(活躍客戶)和D類(潛力客戶)共6類價值貢獻歸屬。

    顯然,A/A2類便是我們期待要尋找的VIP重點客戶,也就是貢獻了80%價值的客戶。H類客戶為公司重點客戶,雖然不以4個維度來分類,但同樣也作為我們重點服務(wù)的對象。值得說明的是,為了支持經(jīng)銷商對客戶的精準(zhǔn)分類管理,很多整車廠商都升級了IT服務(wù)器系統(tǒng)。也就意味著經(jīng)銷售商以上的分類過程,通過借助于運營數(shù)據(jù)管理平臺工具,其管理的效率可大大提升。

    至此,客戶精準(zhǔn)分類也只是完成了20/80法則運用的一部分。要實現(xiàn)20/80法則的利潤變現(xiàn),還需要經(jīng)銷商實施與之匹配的精準(zhǔn)管理。筆者建議從以下3個方向?qū)嵤?/p>

    第一,將客戶類別更新到“提示信息”欄中并保存(有IT支持的經(jīng)銷商可實現(xiàn)提示信息的自動關(guān)聯(lián),或在DMS監(jiān)控信息設(shè)定界面,將保存的EXCEL表格導(dǎo)入)。這樣,服務(wù)人員就可以在派工時關(guān)注到客戶的狀態(tài),從而根據(jù)客戶的歷史消費喜好(參考系統(tǒng)中客戶消費特征備注)與維保建議(參考系統(tǒng)中的維保建議備注)進行符合客戶性格(參考系統(tǒng)中的性格備注)屬性的精準(zhǔn)營銷與關(guān)愛。因此,車間服務(wù)人員也會基于重點客戶的標(biāo)志,同樣展開差異化的技術(shù)診斷、維修或車輛美容服務(wù)。

    第二,基于客戶屬性標(biāo)簽,如職業(yè)、興趣愛好與車輛屬性標(biāo)簽(用車地、時間等)對重點客戶喜好的套餐進行個性化設(shè)計,以更符合重點客戶群體差異化消費的需求。

    第三,基于重點客戶標(biāo)簽的需求,進行客戶維系活動對象的選擇,以及活動主題和活動誘因的設(shè)計,以市場營銷活動的投入產(chǎn)出比結(jié)構(gòu)達成管理上的最優(yōu)。

    2.存貨管理

    在存貨管理中,80/20法則的體現(xiàn)便是大家所熟悉的ABC控制法。一般而言,ABC控制法有兩種導(dǎo)向,一種是銷售額導(dǎo)向,另一種是出庫頻率導(dǎo)向,經(jīng)銷商可結(jié)合運營時的需求選擇分析應(yīng)用。

    庫存ABC分析法為銷售額導(dǎo)向分析,如圖82d所示,橫座標(biāo)代表品種,縱座標(biāo)代表銷售額。從中可以看到,A類備件大約20%品種,卻占銷售額的80%;B類備件大約為30%的品種,占銷售額的15%;而C類備件為50%的品種,僅占銷售額的5%。

    因此,ABC分析法的實質(zhì)是在于抓住重點,區(qū)別對待,分類控制,管好用好資金。按企業(yè)的物質(zhì)品種以所占用資金的大小進行分類排隊,把他們分為A、B、C三類。A類物質(zhì)數(shù)量最少,但占用資金比重大,因此應(yīng)嚴格控制。B類物質(zhì)較A類多,價格較低,原則上不要求同A類存貨那樣,可以實行一般控制。C類物質(zhì)種類繁多,但價格低廉,占用資金很少,因此可實行適當(dāng)放松控制。

    對于出庫頻率導(dǎo)向的庫存ABC分析法,應(yīng)用原則上是與銷售額導(dǎo)向一致的,不過是將縱座標(biāo)的關(guān)聯(lián)項選擇為出庫量。而且,經(jīng)銷商在實際管理時,排序占比參照標(biāo)準(zhǔn)上也與銷售額導(dǎo)向稍有不同。如圖82e所示,庫存ABC分析法(出庫頻率導(dǎo)向)中,具體的ABCD的定義方法有以下幾類。

    (1)按經(jīng)銷商備件出庫數(shù)量從大到小排序。

    (2)占經(jīng)銷商備件出庫數(shù)量總和65%的備件為A類,65%-90%之間的備件為B類。

    (3)均3個月備件需求數(shù)量大于1的備件為C類。

    (4)其他備件為D類。

    在經(jīng)銷商的運營輔導(dǎo)過程中筆者發(fā)現(xiàn),備件庫存管理是很多經(jīng)銷商的管理弱項目。因此造成的結(jié)果就是庫存結(jié)構(gòu)不合理,備件滯庫率高,或者備件供應(yīng)滿意度低。而優(yōu)秀的經(jīng)銷商是非常擅于運用ABC分析法進行合理的訂貨與備件促銷。要做到這一點,離不開備件合理訂貨的參考工具。這里給出一個備件提醒訂貨量的參考工具(圖82f),而管理者的管理重點則應(yīng)放在對A類備件訂貨量的關(guān)注上。

    (待續(xù))

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