第二杯半價(jià)，其中的賬只有10%的人真正算清楚了

高露

不知道大家在碰上各種“第二杯半價(jià)”“加1元多一件”等活動(dòng)時(shí)，有木有動(dòng)心呢？

無忌哥就有好多次動(dòng)心了。有一次，本來是只打算買上一瓶礦泉水，到結(jié)賬的時(shí)候，一聽說加1元可多買一瓶，毫不猶豫地再去拿來一瓶。

而這樣的 “第二杯半價(jià)”“第二個(gè)半價(jià)”的活動(dòng)在、麥當(dāng)勞里是一直都有的，往往還是只要一用這種優(yōu)惠活動(dòng)，一些不走量的飲料單品很快就暢銷起來了。

從消費(fèi)者角度來看，這些單品本來就不算貴，再多用一半的錢就可以買到兩件原價(jià)的產(chǎn)品。這樣可以占點(diǎn)便宜的事，自然是大把的人愿意買單。

然而，仔細(xì)一想，這樣的活動(dòng)也就是打了個(gè)七五折，怎么就既能讓經(jīng)營(yíng)者將單品賣得越來越好，又能讓消費(fèi)者高高興興地買單呢？

今天，無忌哥就來跟大家分析分析這背后的秘密吧！

在網(wǎng)上有這樣一種對(duì)于肯德基、麥當(dāng)勞常用半價(jià)來出售第二個(gè)單品產(chǎn)品的解釋：當(dāng)他們賣出第一個(gè)單品之后，這個(gè)產(chǎn)品的原材料、人工、店租等成本基本得到了回報(bào)，然后再以半價(jià)賣出第二杯，就只要算上原材料的成本，能賺的到會(huì)比第一杯還要多呢。

其實(shí)，并不是這樣的，因?yàn)楫a(chǎn)品定價(jià)并不是都由成本來決定的。

就比如你運(yùn)氣爆表地?fù)斓絻r(jià)值五六萬元的鉆石，你完全不會(huì)因得到的它的成本可忽略不計(jì)，就百來塊轉(zhuǎn)手賣出，你肯定會(huì)將它賣給出價(jià)最高的那個(gè)人。

同理，肯德基、麥當(dāng)勞的第二個(gè)單品半價(jià)也不是因成本低就半價(jià)出售，而是消費(fèi)者邊際效用遞減造成的。

就是你買第一個(gè)后，自己的需求已經(jīng)得到了較大的滿足，自然是不愿意再原價(jià)去買第二個(gè)，會(huì)認(rèn)為用同樣的價(jià)格買上兩個(gè)單品是不值得的、可有可無的。

而“第二個(gè)半價(jià)”就很好地抓住這其中的玄機(jī)，雖然第二個(gè)帶來的滿足感不及第二個(gè)，但半價(jià)后卻會(huì)令消費(fèi)者覺得更值。

這樣不僅能讓消費(fèi)者為此買單，而且還是非常樂意地買單，即便是其對(duì)第二個(gè)單品的需求已經(jīng)不強(qiáng)烈了。

說白了就是，這樣的活動(dòng)給了消費(fèi)者一種“占便宜”的感覺，從而比較容易接受這類產(chǎn)品，愿意為其買單。

例如，你們逛街累了，想喝飲料卻又糾結(jié)選哪種時(shí)，看到有種飲料單品有“第二杯半價(jià)”的活動(dòng)，90%都會(huì)直接選擇這個(gè)飲料單品了。

有的時(shí)候，在知曉一家還不錯(cuò)的店有“第二個(gè)半價(jià)”的活動(dòng)后，你非常想去，但就自己去感覺有點(diǎn)虧，然后你就會(huì)叫上朋友一起去。

這可不就是因商家通過“第二個(gè)半價(jià)”給了消費(fèi)者“占便宜”的感覺，商家因此不僅能吸引來更多的消費(fèi)者，還能拉動(dòng)額外消費(fèi)。

用經(jīng)濟(jì)學(xué)原理來解釋，“第二個(gè)半價(jià)”就是一種“價(jià)格歧視”，是一種利用消費(fèi)心理來差別定價(jià)的策略。

商家在第一個(gè)單品中已經(jīng)可以賺上很多，再能多賺些自然是極好的。而消費(fèi)者在買下第一個(gè)后，就沒那么愿意用原價(jià)來買下第二個(gè)。

消費(fèi)者對(duì)此一般是有三種反應(yīng)：對(duì)價(jià)格不敏感且只需要一個(gè)的消費(fèi)者就完全不會(huì)受影響，就只買一個(gè)；有打算買兩杯的就享受到七五折的優(yōu)惠；對(duì)那些價(jià)格敏感型的消費(fèi)者就會(huì)受影響，可能會(huì)為了優(yōu)惠買多一個(gè)或帶動(dòng)身邊一起來買。

這時(shí)，來個(gè)差別定價(jià)，商家們能再多賺點(diǎn)，消費(fèi)者也享受了優(yōu)惠，雙方都獲得了剩余。

這樣的價(jià)格歧視在生活中是很常見的，如自助餐廳中餐、晚餐價(jià)格不同；店鋪會(huì)員卡、折扣卡之類的，持卡的顧客能享受到較為便宜的價(jià)格。

商家采用“第二個(gè)半價(jià)”不僅能將利潤(rùn)做到最大化，還能為單品制造優(yōu)惠噱頭，帶動(dòng)額外的消費(fèi)。

與直接打折、優(yōu)惠相比，“第二個(gè)半價(jià)”更具營(yíng)銷噱頭，更能增加利潤(rùn)。

這還是消費(fèi)心理的作用，消費(fèi)者通過直接打折或優(yōu)惠進(jìn)行消費(fèi)比“第二個(gè)半價(jià)”帶來的“占便宜”感沒那么強(qiáng)烈。

直接打折或優(yōu)惠，消費(fèi)者會(huì)覺得這些商品都是些賣不出去的，只能通過打折來銷銷庫存，價(jià)格可能還會(huì)降，而自己并沒有占到什么“便宜”。

實(shí)際上，“第二個(gè)半價(jià)”也有銷庫存的作用，但是卻不會(huì)給消費(fèi)者自己在買庫存品的感覺，反而是讓其有種“占了便宜”的感覺。

總的來說，消費(fèi)者能對(duì)“第二個(gè)半價(jià)”這類活動(dòng)有所反饋，很顯然這個(gè)活動(dòng)是很有效果的。但這并意味著可以直接拿來就用的，最重要的前提條件就是要核算好投入的成本，以免得不償失。