二手汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法思考

高君磊

摘 要：我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革以來(lái)，人們生活質(zhì)量得到較快提升，較多城市車(chē)輛保有量逐漸增加，二手車(chē)市場(chǎng)潛力被挖掘，消費(fèi)者需求逐漸擴(kuò)散到網(wǎng)絡(luò)中，這在較大程度上使二手車(chē)輛銷(xiāo)售以網(wǎng)絡(luò)形式逐漸盛行。在此期間，較多二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商抓住了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中的普遍性，在網(wǎng)絡(luò)中開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，這在較大程度上增加了人們網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車(chē)欲望，這就需要在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，丟棄傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，采取以網(wǎng)絡(luò)為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)模式。以此能夠提升二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模，這對(duì)我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也具有較大促進(jìn)作用。

關(guān)鍵詞：二手汽車(chē);網(wǎng)絡(luò);銷(xiāo)售方法

中圖分類(lèi)號(hào)：F27 ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A ? ? ?doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2020.18.020

0 引言

隨著我國(guó)科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，以實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)為主的營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸被網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所替代，這也是21世紀(jì)發(fā)展以來(lái)的一種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式。比如，我國(guó)二手汽車(chē)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳服務(wù)與產(chǎn)品，以此實(shí)現(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售的目的，這在較大程度上能夠降低企業(yè)銷(xiāo)售成本，受到較多企業(yè)的青睞。此外，二手車(chē)市場(chǎng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式，主要是一種低成本戰(zhàn)略，能夠有效提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，這對(duì)我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展具有較大促進(jìn)作用。但是，在進(jìn)行二手汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的過(guò)程中，需要采取有效措施創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)方法，只有這樣才能為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升奠定良好的基礎(chǔ)。

1 二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

1.1 優(yōu)勢(shì)分析

首先，以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方法相比有較大的突破，不但能夠突破地域限制，而且不受時(shí)間以及空間的制約，人們能夠在生活中通過(guò)網(wǎng)絡(luò)選擇自己喜愛(ài)的汽車(chē)品牌。其次，隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，較多二手車(chē)企業(yè)出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)電商，比如優(yōu)信二手車(chē)、瓜子二手車(chē)等平臺(tái)，這在較大程度上為銷(xiāo)售人員以及鑒定人員提供了更為廣闊的平臺(tái)，并且在此基礎(chǔ)上在網(wǎng)絡(luò)中還能夠提供較為穩(wěn)定的售后保障，這對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)的較快發(fā)展具有較大促進(jìn)作用。最后，二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)模式，能夠?yàn)槠?chē)企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，并且在此基礎(chǔ)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有較高的規(guī)范性，可提升消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)信息，使汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)有較好的優(yōu)化。

1.2 劣勢(shì)分析

首先，二手車(chē)市場(chǎng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，雖然能夠提升經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，但是從整個(gè)行業(yè)角度進(jìn)行分析，利潤(rùn)率相對(duì)較低。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，二手車(chē)市場(chǎng)有較高的增長(zhǎng)勢(shì)頭，使二手車(chē)電商與傳統(tǒng)商之間進(jìn)行了有效整合，在此過(guò)程中二手車(chē)電商得到較快發(fā)展。但是，雖然整體環(huán)境優(yōu)良，從相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，整體行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益提升能力相對(duì)較差。其次，雖然二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，但是二手車(chē)車(chē)況重要信息、不對(duì)稱(chēng)情況依然存在，在一定程度上一些廠商對(duì)車(chē)輛私自維修與整形以及調(diào)低里程數(shù)等問(wèn)題較為嚴(yán)重，特別是在買(mǎi)家售后方面，因地域問(wèn)題極易出現(xiàn)以上問(wèn)題的可能性相對(duì)較大。最后，二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間成本較大，比如在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，會(huì)受到消費(fèi)者上網(wǎng)習(xí)慣的影響，這在較大程度上增加了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)期間，需要有較高的自律性以及犧牲精神。

2 二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

2.1 銷(xiāo)量逐漸增長(zhǎng)

隨著人們生活質(zhì)量的不斷提高，一些家庭換車(chē)較為頻繁，使二手車(chē)行業(yè)逐漸發(fā)展。我國(guó)二手車(chē)年交易量從2002年的71.32萬(wàn)輛到2019年的1492.28萬(wàn)輛，二手車(chē)已然是汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)新型的力量。但是，營(yíng)銷(xiāo)手段很難適應(yīng)時(shí)代發(fā)展需求，這在一定程度上限制了二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展。

2.2 教育網(wǎng)站增多

隨著我國(guó)電子商務(wù)的快速發(fā)展，有關(guān)二手車(chē)交易網(wǎng)逐漸增多。比如華夏、51汽車(chē)網(wǎng)等，并且在此基礎(chǔ)上較多教育網(wǎng)站逐漸成熟，同時(shí)銷(xiāo)售、服務(wù)以及渠道不斷規(guī)范，能夠滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化需求，這對(duì)二手車(chē)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展具有較大促進(jìn)作用。

2.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)制度不完善

雖然我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)不斷發(fā)展，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式依然在完善的過(guò)程中，在一些情況下存在不同一定的不足。比如，信息不對(duì)稱(chēng)、欺詐行為以及網(wǎng)站信任問(wèn)題等時(shí)有發(fā)生，這在較大程度上是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的根本性問(wèn)題。

3 二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

3.1 網(wǎng)絡(luò)交易信任度問(wèn)題

由于二手車(chē)是一種高價(jià)商品，從消費(fèi)者角度進(jìn)行分析，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售屬于非實(shí)體銷(xiāo)售模式，在此過(guò)程中較多消費(fèi)者會(huì)對(duì)信息真實(shí)性產(chǎn)生擔(dān)憂。比如，車(chē)輛性能、出廠日期以及公里數(shù)等。雖然用戶(hù)能夠查詢(xún)到詳細(xì)數(shù)據(jù)，但是很難滿(mǎn)足試駕需求，導(dǎo)致較多消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)期間有較大的擔(dān)憂。比如 2019年8月，據(jù)央視財(cái)經(jīng)消息，盡管瓜子二手車(chē)網(wǎng)號(hào)稱(chēng)有259項(xiàng)的檢測(cè)，然而消費(fèi)者依然買(mǎi)到了泡水車(chē)與事故車(chē)。更糟糕的是，在購(gòu)買(mǎi)到問(wèn)題車(chē)之后，消費(fèi)者的后期維權(quán)步履維艱。

3.2 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員缺乏

在進(jìn)行二手車(chē)銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員相對(duì)較為缺乏，具有高學(xué)歷的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員更為匱乏，并且在此基礎(chǔ)上一些銷(xiāo)售人員缺乏必要的二手車(chē)銷(xiāo)售知識(shí)以及專(zhuān)業(yè)的IT知識(shí)。從目前二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售現(xiàn)狀來(lái)看，較多銷(xiāo)售人員自身學(xué)歷相對(duì)較低，在面對(duì)用戶(hù)某些問(wèn)題的過(guò)程中，很難進(jìn)行及時(shí)處理，這在較大程度上無(wú)法提升服務(wù)質(zhì)量。

3.3 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式抵觸

實(shí)質(zhì)上網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是一種直銷(xiāo)模式，從經(jīng)銷(xiāo)商角度進(jìn)行分析，會(huì)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式產(chǎn)生較大的沖突，對(duì)于此種新型銷(xiāo)售模式存在較多問(wèn)題。從目前我國(guó)二手車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)來(lái)看，依然以傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式為主，這就需要經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略決策，只有這樣才能為二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

3.4 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售互動(dòng)性較低

對(duì)于一些二手車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的過(guò)程中，沒(méi)有較為明確的概念，只是在網(wǎng)站中發(fā)布車(chē)輛相關(guān)信息進(jìn)行銷(xiāo)售，在此過(guò)程中消費(fèi)者主要是通過(guò)瀏覽車(chē)輛信息考慮是需要購(gòu)買(mǎi)，這在較大程度上很難提升與用戶(hù)的互動(dòng)效果。

4 二手車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法

4.1 構(gòu)建新型的銷(xiāo)售模式

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，如果想要使消費(fèi)者完全接受此種消費(fèi)模式，需要耗費(fèi)較多時(shí)間，主要是因該消費(fèi)模式與消費(fèi)者日常消費(fèi)習(xí)慣有較大關(guān)系，并且在此基礎(chǔ)上較多消費(fèi)者依然停留在傳統(tǒng)消費(fèi)觀念中，很難適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式中的一些銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，所以銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取有效的銷(xiāo)售方法。首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)自身網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售信心。其次，還應(yīng)做好網(wǎng)絡(luò)宣傳工作。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售主要與消費(fèi)者接受程度以及社會(huì)發(fā)展有較大關(guān)系，這就需要企業(yè)應(yīng)策劃有效的發(fā)展戰(zhàn)略，這是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式成功的較好保障。

4.2 科學(xué)合理營(yíng)銷(xiāo)策略

二手車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)構(gòu)建科學(xué)有效的戰(zhàn)略計(jì)劃，根據(jù)自身企業(yè)發(fā)展實(shí)際情況選擇有效的效率銷(xiāo)售策略，這就需要企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與信息進(jìn)行有效的結(jié)合，并且在此基礎(chǔ)上利用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)將傳統(tǒng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)融入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中。首先，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行全面的了解，并且做好長(zhǎng)期戰(zhàn)略準(zhǔn)備。其次，應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到此種銷(xiāo)售模式需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，同時(shí)縮短此種適應(yīng)過(guò)程。

4.3 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人才培養(yǎng)

目前我國(guó)二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售依然處于起步階段，較多銷(xiāo)售人員自身的知識(shí)儲(chǔ)備較少，并且在此基礎(chǔ)上由于現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，導(dǎo)致缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與銷(xiāo)售知識(shí)。這就需要銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效的培訓(xùn)，以此提升銷(xiāo)售技能，同時(shí)通過(guò)培訓(xùn)增加知識(shí)儲(chǔ)備，從而更好的解答消費(fèi)者存在的疑惑，并且在此基礎(chǔ)上還應(yīng)為員工提供更多實(shí)踐機(jī)會(huì)，只有這樣才能完善發(fā)展機(jī)制，這對(duì)二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的有效發(fā)展具有較大促進(jìn)作用。

4.4 更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)

目前我國(guó)二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布信息量相對(duì)較大，并且更新較快。但是，二手車(chē)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)相對(duì)之后，很難適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需求，為此應(yīng)當(dāng)著重構(gòu)建二手車(chē)數(shù)據(jù)庫(kù)。首先，確保二手車(chē)信息網(wǎng)絡(luò)化，同時(shí)將其納入到數(shù)據(jù)庫(kù)中，這就需要確保二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)信息的真實(shí)性與有效性，并且在此基礎(chǔ)上能夠使用戶(hù)根據(jù)自身的需求針對(duì)性選擇，不但能夠節(jié)約時(shí)間成本，而且還可降低經(jīng)濟(jì)成本。其次，企業(yè)還需要構(gòu)建誠(chéng)信數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，在此過(guò)程中還應(yīng)為消費(fèi)者提供真實(shí)的車(chē)輛銷(xiāo)售信息，以誠(chéng)信為主，同時(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布的信息負(fù)責(zé)，并且在此基礎(chǔ)上需要維護(hù)消費(fèi)者自身的權(quán)益，以此為二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

5 結(jié)語(yǔ)

我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)在發(fā)展的過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式是一種新型的營(yíng)銷(xiāo)方法，在一定程度上能夠提升消費(fèi)者消費(fèi)欲望，還可使購(gòu)車(chē)成本有效降低。同時(shí)在交易中引入第三方評(píng)估，確保了車(chē)輛信息的真實(shí)性。但是，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式依然處于初級(jí)階段，沒(méi)有較為完善的制度與體系，這就需要采取有效措施為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)，這對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)的較快發(fā)展具有較大促進(jìn)作用。

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