藏區(qū)蟲草營銷問題及對策研究

摘要：西藏蟲草憑借其獨(dú)特的地理位置成為藏區(qū)特產(chǎn)之一，生理特性強(qiáng)、藥用價(jià)值高，在海內(nèi)享有盛譽(yù)。由于稀缺效應(yīng)，蟲草價(jià)值連年上升，給藏區(qū)農(nóng)民帶來巨大經(jīng)濟(jì)收益，蟲草銷售對西藏地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會穩(wěn)定也具有重要意義。受傳統(tǒng)銷售模式的影響，西藏蟲草銷售存在諸多問題，本文從西藏地區(qū)蟲草營銷方式進(jìn)行研究并提出相關(guān)對策建議。

關(guān)鍵詞：西藏蟲草;營銷方式;對策建議

1 引言

冬蟲夏草又名蟲草，是我國民間慣用的一種名貴滋補(bǔ)藥材，其營養(yǎng)成分高于人參，可入藥，也可食用，是上乘的佳肴，具有很高的營養(yǎng)價(jià)值。冬蟲夏草的性味甘、溫，歸肺腎二經(jīng)，功能主治是補(bǔ)虛損、益精氣、止咳化痰。冬蟲夏草適宜癌癥、糖尿病、紅斑狼瘡、慢性腎炎、老年性慢性支氣管炎、肺氣腫、肺結(jié)核、支氣管哮喘、咳嗽氣短、虛咳咯血者以及白細(xì)胞減少、體虛多汗、病后虛弱、久虛不復(fù)或衰老體弱、腎氣不足、腰膝酸痛、陽痿遺精者食用。

由于冬從夏草具有滋補(bǔ)養(yǎng)生的功效，又是一種名貴的藥材。蟲草的主要消費(fèi)市場是華人、港澳臺居民，以及出口大量歐美國家以外的其他國家。蟲草傳統(tǒng)藏藥原料的代表，藏藥企業(yè)作為西藏的主導(dǎo)企業(yè)，其對蟲草的收購占蟲草銷售的一大部分。隨著蟲草的推廣，在傳統(tǒng)中醫(yī)中也得到了廣泛應(yīng)用，中藥材專業(yè)市場加大了對蟲草的購買力度。蟲草作為西藏特產(chǎn)之一，由于其本身價(jià)值較高，成為廣大旅游人群購買回饋親友的最佳選擇，且西藏各級政府也會采購蟲草回饋援藏干部及對口支援者，極大促進(jìn)了蟲草對外銷售。蟲草產(chǎn)業(yè)在西藏不少地區(qū)經(jīng)濟(jì)中占有重要地位。在2010西藏有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)顯示，叢草產(chǎn)量超過52噸，總產(chǎn)值29億元，采挖蟲草人數(shù)超過45萬人次，全區(qū)農(nóng)牧民人均蟲草收入1260元，約占當(dāng)?shù)厝司杖氲囊话搿?/p>

2 西藏蟲草銷售存在的問題

2.1 互聯(lián)網(wǎng)銷售設(shè)備及人才缺陷

互聯(lián)網(wǎng)銷售作為一種新型銷售模式在內(nèi)地已得非常普遍，但是西藏地區(qū)由于地理環(huán)境的特殊性，網(wǎng)絡(luò)得不到普及，網(wǎng)上銷售模式得不到大范圍的推廣。且網(wǎng)絡(luò)銷售對銷售人才要求較高，不僅要有很強(qiáng)的號召能力，還要有網(wǎng)絡(luò)操作能力、隨機(jī)應(yīng)變能力。互聯(lián)網(wǎng)銷售對傳統(tǒng)線下銷售人員來說是一個新的挑戰(zhàn)，對于接受新型互聯(lián)網(wǎng)教育的大學(xué)生來說又缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，人才缺失及設(shè)備不完善是阻礙大量外銷重要原因。

2.2 蟲草市場真假難辯

隨著健康意識的不斷強(qiáng)化，人們對保健產(chǎn)品的需求也越來越大，蟲草作為一種名貴藥材，由于其稀缺性市場供不應(yīng)求，價(jià)格也在逐年飆升。其中豐厚利潤引起的不法分子試圖摻假蟲草行為以期牟取暴利，他們利用藏民無法應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布蟲草信息、內(nèi)地購買者不了解蟲草造成的信息不對稱狀況，以次充好，以假亂真。甚至某些不良商家在假蟲草中添加化學(xué)物質(zhì)影響使用者的身體健康，正是由于蟲草市場產(chǎn)品真假難辨是缺乏購買經(jīng)驗(yàn)的顧客不敢買、不信任、怕吃虧，這種消費(fèi)者行為嚴(yán)重限制了蟲草銷量，不法分子以假亂真的行為也嚴(yán)重影響了藏區(qū)蟲草的知名度、美譽(yù)度。

3 新型蟲草銷售策略

3.1 加大宣傳力度

產(chǎn)品進(jìn)行定位是產(chǎn)品促銷的第一步，首先要根據(jù)蟲草功效、用途、市場需求調(diào)查對蟲草進(jìn)行準(zhǔn)確定位，之后設(shè)計(jì)新穎的廣告語進(jìn)行推廣。2020年新冠疫情形勢嚴(yán)峻，蟲草又一次曝光在媒體之下“冬蟲夏草對抗肺炎有好處，可以提高人體免疫力，加強(qiáng)肺部功能…”，使人們再次重新認(rèn)識了這個在高原上的珍貴真菌，認(rèn)識到蟲草的藥用價(jià)值，為蟲草推廣提供了契機(jī)。西藏蟲草宣傳工作不到位，可以通過電視、雜志廣告宣傳，微博平臺、抖音視頻、明星帶貨等方式進(jìn)行推廣，同時(shí)邀請具有知名度的專家對蟲草功效及使用方法進(jìn)行講解，使內(nèi)地消費(fèi)者了解蟲草并打開內(nèi)地蟲草銷售市場。

3.2 加強(qiáng)多方合作、產(chǎn)品再加工銷售

根據(jù)市場需求觀測阻礙蟲草銷量的其他因素有消費(fèi)者不知如何使用或者因?yàn)榭诟胁患讯艞壻徺I。蟲草銷售可以擴(kuò)寬渠道，通過進(jìn)一步再加工提高產(chǎn)品質(zhì)量。如與飲料公司是合作，加入蟲草制造可以抵抗高原反應(yīng)的獨(dú)特功能飲料;與西藏當(dāng)?shù)鼗騼?nèi)地高檔餐廳合作，將蟲草添加到菜肴之中，制作各種養(yǎng)身湯品，使蟲草在發(fā)揮其要用價(jià)值的同時(shí)口感也能吸引消費(fèi)者;或者利用蟲草抗衰老的特性將其應(yīng)用到護(hù)膚品制做，研制出蟲草精華液等純天然護(hù)膚產(chǎn)品受到廣大女性消費(fèi)者青睞不僅可以促進(jìn)蟲草銷量增加，同時(shí)促進(jìn)藏區(qū)當(dāng)?shù)鼗瘖y品企業(yè)新產(chǎn)品研制，從各個行業(yè)促進(jìn)西藏經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

3.3 基于互聯(lián)網(wǎng)的蟲草銷售

互聯(lián)網(wǎng)銷售銷售是通過互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品的行為，實(shí)質(zhì)就是以互聯(lián)網(wǎng)為工具進(jìn)行銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于能夠給企業(yè)提供直接面向消費(fèi)者的平臺，這不僅降低了企業(yè)的銷售成本，使產(chǎn)品的價(jià)格可以實(shí)現(xiàn)價(jià)格的最小化，使企業(yè)獲得最大利益，而且還能突出產(chǎn)品銷售過程的價(jià)格優(yōu)勢，縮短了產(chǎn)品與消費(fèi)者之間流通的時(shí)間值，且網(wǎng)絡(luò)營銷有傳播廣、信息量大等特點(diǎn)。蟲草互聯(lián)網(wǎng)銷售可以從網(wǎng)店、微商、官方網(wǎng)站、抖音等渠道入手，農(nóng)牧民可以直接銷售，減少中間商差價(jià)不僅給農(nóng)牧民帶來更多收益、顧客帶來福利，還在一定程度上減少了蟲草造假行為。

3.4 樹立品牌意識

企業(yè)的的品牌意識，反映在對品牌定位、管理和延伸的全過程。品牌是產(chǎn)品的核心內(nèi)容，品牌意識是其他營銷手段所不及的，品牌意識業(yè)已取代產(chǎn)品意識，成為了市場選擇的唯一要素。樹立蟲草的品牌意識，不僅可以促進(jìn)蟲草銷量增加，大量加工銷售產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。且品牌是一個集合概念，它包括產(chǎn)品質(zhì)量、形象、技術(shù)、功能、效用等諸多內(nèi)容，要建立顧客品牌意識，建立顧客認(rèn)知度和忠誠度，需從多個方面入手建立自身品牌形象，這個過程對提高產(chǎn)品質(zhì)量有

內(nèi)在監(jiān)督作用。

4 結(jié)語

蟲草作為西藏重要產(chǎn)業(yè)之一，其銷售從各方面影響著西藏經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，改變傳統(tǒng)營銷模式，利用新型營銷方式促進(jìn)營銷成為一個值得研究的課題。本文從蟲草營銷現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品質(zhì)量的不到保障、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)人才缺陷、經(jīng)營模式松散等問題，并相應(yīng)地提出加大宣傳、多方合作再營銷、互聯(lián)網(wǎng)銷售、樹立品牌意識等應(yīng)對措施，從理論上補(bǔ)充蟲草銷售方面的空白。

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作者簡介：劉柳（1998—），女，河北趙縣人，本科，研究方向：工商管理專業(yè)。

（作者單位：西藏大學(xué)）