張北縣野菜夫人生態(tài)農(nóng)場會員制營銷模式研究

王曉敏，葛文光，呂顥

(河北農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，河北 保定071000)

隨著人們生活水平的提高，消費檔次和品位發(fā)生變化，消費者對農(nóng)產(chǎn)品有了新的需求，加之近些年化肥農(nóng)藥的超量使用，給農(nóng)業(yè)帶來產(chǎn)量提高的同時已經(jīng)造成了嚴(yán)重的土壤污染，尤其在市場上農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全不能保證的情況下，消費者對高端農(nóng)產(chǎn)品的需求就越來越強烈。為順應(yīng)這樣的需求，有些農(nóng)場進(jìn)行供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，改變原有生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)向生產(chǎn)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品，在考慮如何讓這些生態(tài)產(chǎn)品能夠銷售出去，會員制營銷模式應(yīng)運而生[1]。會員制是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個組織發(fā)起并在該組織的管理運作下，吸引客戶自愿加入，目的是定期與會員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價值的利益包。會員制是社區(qū)支持農(nóng)業(yè)的升華，會員制營銷目標(biāo)是通過與會員建立富有感情的關(guān)系，優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷渠道，不斷激發(fā)并提高會員的忠誠度[2]。

一部分研究者從消費者參與意愿角度出發(fā)，分析影響消費者參與意愿的因素進(jìn)而研究會員制。鞠海鷹以成都安龍村為研究對象，通過數(shù)據(jù)分析研究消費者參與意愿與消費行為態(tài)度、食品安全認(rèn)知、個人特征等相關(guān)性，為會員制發(fā)展提出政策建議[3]。申靖華、胡浩基于大水牛市民農(nóng)園數(shù)據(jù)實證分析，研究家庭因素、產(chǎn)品因素等對消費者是否續(xù)約的影響。石嫣等研究中等收入群體在CSA運作中的作用，以小毛驢市民農(nóng)園為參考，分析中等收入人群的綠色消費特征與生態(tài)型都市農(nóng)業(yè)發(fā)展[4]。另一部分則從研究方法、研究背景角度出發(fā)強調(diào)會員制營銷模式的重要意義。從整體上看，研究者多從會員制存在的問題出發(fā)進(jìn)而提出對策建議，缺少對會員制內(nèi)在體系以及如何建立的研究。本文通過介紹野菜夫人農(nóng)場會員制的建立和運營，分析會員制如何維持如何吸引會員，進(jìn)而分析農(nóng)場會員制存在的問題，并根據(jù)農(nóng)場發(fā)展實際提出切實可行的對策建議。

1 野菜夫人農(nóng)場基本情況

1.1 概述

農(nóng)場位于張家口市察北管理區(qū)，與內(nèi)蒙古接壤，空氣清新環(huán)境優(yōu)良，地形平坦，是我國主要的農(nóng)牧區(qū)，無重工業(yè)污染。農(nóng)場最初主要做野菜餡餃子，大面積種植蒲公英、沙蔥等生態(tài)野菜，種植面積大銷量小造成滯銷。從農(nóng)場建立之初到現(xiàn)在的發(fā)展過程中，不斷探索新的發(fā)展模式。但是在近十年，由于沒人認(rèn)可以及消費者不能足夠重視食品安全，農(nóng)場沒有銷路沒有市場，入不敷出，一直處于虧損狀態(tài)。在農(nóng)場不斷地摸索和堅持下，開始實行會員制營銷模式，2015年以來隨著會員數(shù)量的不斷擴大以及人們對食品安全重視程度的加大，農(nóng)場會員制逐漸走上正軌。目前農(nóng)場總面積約20 hm2，種植羊糞土豆、水果洋蔥、雜糧雜豆和一些應(yīng)季蔬菜等，其中2018年新流轉(zhuǎn)13.3 hm2土地，新流轉(zhuǎn)的土地全部用于種植禾本科植物，目的在于要用3 a時間養(yǎng)地以保證土壤的質(zhì)量。農(nóng)場從建立以來貫徹“食在當(dāng)?shù)兀吃诋?dāng)季”理念，并且堅持生態(tài)種植模式，所有產(chǎn)品不用化肥、農(nóng)藥、除草劑、生長激素等對環(huán)境對人體具有破壞性的物質(zhì)。

1.2 產(chǎn)品類別的多樣化

農(nóng)場產(chǎn)品呈現(xiàn)出小規(guī)模多品種的種植特點，除馬鈴薯、水果洋蔥、小麥等種植面積相對較大以外，其余蔬菜類的品種種植規(guī)模較小并且多在大棚種植。農(nóng)場的拳頭產(chǎn)品為馬鈴薯和水果洋蔥，種植面積共有 2 hm2，農(nóng)場的其他產(chǎn)品主要以白菜類、甘藍(lán)類、蔥蒜類、茄果類、瓜類為主，還包括一些雜糧雜豆。其中白菜類有6種包括華春、華耐B1102、萌黃2號、菜鄉(xiāng)紅娃、高春皇2號、桂紅62；甘藍(lán)類有5種包括中甘21、紫甘藍(lán)、孢子甘藍(lán)、紅寶羽衣甘藍(lán)、結(jié)球甘藍(lán)；蔥蒜類有3種包括沙蔥、普通大蔥、老種紫皮蒜；茄果類有8種包括粉紅番茄、中雜109、金桃一號、番茄雜種鳳珠、辣椒、皇馬彩椒、紅方甜椒、馬尼塔茄子；瓜類有10種包括羞月1號西瓜、羞月2號西瓜、中型貝貝南瓜、新疆板栗南瓜、玲瓏秀色四號節(jié)瓜、桂花奶油西葫蘆、金童黃瓜、雨女黃瓜、旱黃瓜、冰糖心甜瓜；剩余雜糧有5種主要是小麥、莜麥、蕎麥、藜麥、谷子，雜豆有4種主要有黑豆、黃豆、蠶豆、紅豆。

1.3 產(chǎn)品種植的可持續(xù)性

農(nóng)場的初心就是堅持綠色、健康、生態(tài)和可持續(xù)，從種子到育苗基質(zhì)再到其他設(shè)施的選擇都是經(jīng)過嚴(yán)格篩選。傳統(tǒng)的蔬菜種植中，為了提高蔬菜的產(chǎn)量、確保銷路，通常在種植過程中大量甚至超量使用化肥農(nóng)藥，為了保證蔬菜的外形色澤，往往會使用一些對人體以及土壤有害的物質(zhì)[5]。這樣違反自然規(guī)律的種植一方面會因農(nóng)藥化肥的殘留對人體和動植物造成不良影響，另一方面造成土壤板結(jié)破壞生態(tài)環(huán)境。野菜夫人生態(tài)農(nóng)場的產(chǎn)品種植區(qū)別于一般的蔬菜種植，強調(diào)綠色種植、生態(tài)種植。首先是種子的選擇，主要有3種方式：自留種、其他合作農(nóng)場的種子、購買非轉(zhuǎn)基因種子；其次是肥料的選擇，農(nóng)場產(chǎn)品的種植全部以草原羊糞為肥料，不施用任何化肥農(nóng)藥；除此之外，農(nóng)場不反季節(jié)種植，并且堅持采用輪作間作等方式養(yǎng)地，保證土壤質(zhì)量實現(xiàn)從土到土的循環(huán)。農(nóng)場大部分產(chǎn)品的種植過程見表1。

表1 農(nóng)場大部分產(chǎn)品的種植過程

2 野菜夫人農(nóng)場會員制營銷現(xiàn)狀

2.1 會員制模式建立

農(nóng)場在不斷摸索的過程中會員制模式逐步建立。農(nóng)場在最初的發(fā)展過程中存在顧客流失以及缺乏穩(wěn)定顧客的問題，加之大部分消費者沒有經(jīng)濟(jì)能力選擇價格較高的生態(tài)產(chǎn)品，因此在運行過程中效益差并且面對各種壓力?；谙胍糇】蛻舻倪@樣一種想法，而且有些中高等收入的客戶也有這樣的需要但是找不到好的產(chǎn)品，在這樣的條件下會員制模式步入正軌。

2.1.1 會員制建立的基礎(chǔ)條件 會員制的建立是培養(yǎng)會員忠誠度的過程，因此會員制的建立不是一蹴而就的，而是經(jīng)歷了較長時間的打磨和規(guī)范。農(nóng)場主在生產(chǎn)過程中嚴(yán)格按照綠色生態(tài)的種植要求，堅決不用化肥農(nóng)藥，從源頭把控好質(zhì)量關(guān)。農(nóng)場主將三分之二的時間投入到農(nóng)場的經(jīng)營工作中，實實在在的做生態(tài)農(nóng)業(yè)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的對待每一項工作，被員工稱為“最忙的老板”。此外會員不僅是農(nóng)場的消費者也是農(nóng)場的朋友，農(nóng)場全心全意的為每一位會員服務(wù)滿足其多樣化的需求[6]。其次因為農(nóng)場不用化肥農(nóng)藥，產(chǎn)量和外形相對來說難以保證，在這種情況下仍然能夠吸引會員關(guān)鍵在于產(chǎn)品質(zhì)量有保證，以羊糞土豆為例：土豆的種植以羊糞為肥料，在施肥前要對羊糞集中澆水然后進(jìn)行堆肥，經(jīng)過一段時間后將發(fā)酵好的肥料運送到計劃進(jìn)行土豆播種的土地，從肥料的發(fā)酵到播種時間的選擇都在致力于土豆質(zhì)量的保證，包括后期種子的選擇、秧苗的打理都為會員提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作保障?？傊?，農(nóng)場的最終目標(biāo)在于為消費者提供安全健康食材，即使在農(nóng)場虧損、外界質(zhì)疑的情況下，仍然能夠全身心的做好生態(tài)農(nóng)業(yè)，因此會員制的建立有相應(yīng)的基礎(chǔ)。

2.1.2 會員獲得的多渠道 會員主要通過3種渠道獲得。一是在參加北京農(nóng)夫市集的時候得到了他們的認(rèn)可，通過微信與會員建立聯(lián)系，最初的會員只有十幾個人，沒有形成正式的會員制，十幾個人全部通過手工管理。二是微信拼團(tuán)招募會員，參加了CSA大會后農(nóng)場獲得更多關(guān)注，伴隨著農(nóng)場的成長和會員制的不斷完善，農(nóng)場通過拼團(tuán)來招募會員。利用原有會員的人脈尋找新的有需求的客戶擴大會員規(guī)模，通過電商平臺讓會員與產(chǎn)品聯(lián)系，讓更多消費者能夠吃到農(nóng)場產(chǎn)品。三是通過合作農(nóng)場獲得會員，農(nóng)場除了將自己的產(chǎn)品提供給會員還會推薦合作農(nóng)場的產(chǎn)品，相應(yīng)的合作農(nóng)場也會銷售農(nóng)場產(chǎn)品，把自己的產(chǎn)品推銷出去擴大到最廣闊的市場，目前固定會員有380多人。在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的背景下，電子商務(wù)的發(fā)展也緊跟其后，這為農(nóng)場會員的獲得提供了更多可能[7-8]。

圖1 會員制建立過程

Figure 1 The process of establishing membership system

2.2 會員制的運營方式

2.2.1 實行優(yōu)惠活動吸引會員 拼團(tuán)活動是農(nóng)場的主要優(yōu)惠活動。2015年農(nóng)場實行了第一期的拼團(tuán)活動，10人一團(tuán)每人交1 000元，同樣享受五折優(yōu)惠，一定程度上解決了會員不愿意一次一萬元的充值問題，也在拼團(tuán)的活動中吸引更多顧客，但是這一階段只銷售農(nóng)場自己的產(chǎn)品。

2016年繼續(xù)實行拼團(tuán)活動，總結(jié)了前一年存在的問題和不足之處，新一年度選擇在農(nóng)場的生產(chǎn)旺季拼團(tuán)并多加一項每推薦一個人給予100元的優(yōu)惠，2016年會員數(shù)量增加到200多人。

為擴大會員規(guī)模，農(nóng)場在菜量大的生產(chǎn)旺季實行臨時團(tuán)購，一個星期進(jìn)行一次團(tuán)購。團(tuán)購活動按照比零售價低比會員價稍微高一些的優(yōu)惠價格，在團(tuán)購的過程中讓陌生人吃到農(nóng)場的產(chǎn)品既為產(chǎn)品做了口碑，也能夠進(jìn)一步吸引更多消費者成為農(nóng)場會員。

2.2.2 尋找生態(tài)農(nóng)場進(jìn)行合作 在會員制的運營過程中農(nóng)場尋找新的發(fā)展模式，實現(xiàn)與生態(tài)農(nóng)場合作共贏。2017年是突破性發(fā)展的一年，會員發(fā)展到300多人。首先是不再與周邊小農(nóng)合作，小農(nóng)思想觀念相對落后生態(tài)意識淡薄，往往為了盈利而弄虛作假。之后農(nóng)場開始自己種之前合作的產(chǎn)品，并且自己養(yǎng)地也不會擔(dān)心不安全不誠信的問題，這是能夠維持會員很重要的一點。其次，尋找到新的合作伙伴即和生態(tài)小農(nóng)的合作。除了農(nóng)場自己經(jīng)營的40余種產(chǎn)品外其他合作農(nóng)場的產(chǎn)品有上百種，與合作農(nóng)場的合作方式主要是淡旺季交叉銷售，在農(nóng)場生產(chǎn)旺季的時候主要銷售農(nóng)場自身的產(chǎn)品兼顧一小部分其他農(nóng)場的，在農(nóng)場淡季的時候則以其他農(nóng)場產(chǎn)品為主。在商城銷售的產(chǎn)品有非轉(zhuǎn)基因木瓜和野芒果，野菜農(nóng)場本身的旺季在6-12月份，這一時間段商城會較少的銷售木瓜和芒果，主要銷售農(nóng)場當(dāng)季的產(chǎn)品如西瓜、甜瓜、當(dāng)季蔬菜；在其他月份，其他農(nóng)場的產(chǎn)品則成為商城的主要產(chǎn)品，但是這并不意味著某一季節(jié)只單純銷售某一農(nóng)場的產(chǎn)品，而是各有側(cè)重互為補充。產(chǎn)品遵照從產(chǎn)地發(fā)貨的原則，自產(chǎn)的產(chǎn)品由農(nóng)場自行發(fā)貨其他合作農(nóng)場各由其所在產(chǎn)地發(fā)貨。

2.2.3 延伸會員制服務(wù)鏈 從建立之初會員服務(wù)就不斷擴大完善。2018年會員制繼續(xù)完善，在延續(xù)鞏固2017年的成果的同時，農(nóng)場建立了公眾號和商城，2019年3月農(nóng)場推出眾籌方案，在會員群里籌集發(fā)展資金，目的在于拓展農(nóng)場項目，完善會員制服務(wù)體系。

農(nóng)場在基于會員制的基礎(chǔ)上不斷改進(jìn)經(jīng)營方式提出適當(dāng)可行的方案，在農(nóng)場有足夠資金的前提下，實行種養(yǎng)加一體一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展路徑，在會員制穩(wěn)步運行的過程中兼顧社會效益在農(nóng)場內(nèi)部實現(xiàn)小范圍內(nèi)循環(huán)，積極促進(jìn)生態(tài)平衡[9-10]。在會員制相對穩(wěn)定基礎(chǔ)上農(nóng)場小規(guī)模的搞養(yǎng)殖，今年4月份農(nóng)場新購買11頭小豬，300只雞。畜禽產(chǎn)品同樣按照生態(tài)養(yǎng)殖方式，不用飼料、不用生長激素等不健康的食材，并且主要面向會員銷售，為會員提供生態(tài)的肉類食材，同時這些動物也是觀賞項目中的一部分。加工業(yè)也是會員制中的一部分，比如土豆、蒲公英、豆類的加工。農(nóng)場還在籌資拓展其他項目，如建設(shè)小木屋、農(nóng)場的采摘活動等，在今年規(guī)劃整地的時候農(nóng)場專門留出一小部分地種植蔬菜瓜果用于觀賞。所有計劃拓展的項目目的在于強化會員制，以第一產(chǎn)業(yè)作為依托第二產(chǎn)業(yè)作為輔助第三產(chǎn)業(yè)作為加強，全方位的提高服務(wù)質(zhì)量，多層次的完善服務(wù)體系[11]。

3 農(nóng)場會員制營銷面臨的困難

3.1 物流服務(wù)質(zhì)量低

會員制的運營主要是通過網(wǎng)絡(luò)銷售，這就會涉及到物流問題。農(nóng)產(chǎn)品本身具有易腐性特征，配送過程尤為重要，生態(tài)產(chǎn)品不像是普通產(chǎn)品為保證新鮮會在包裝中放防腐劑干燥劑等化學(xué)物品，因此農(nóng)場及時送達(dá)、會員及時收取十分重要。在實際運行過程中，產(chǎn)品的組配和配送方面都會存在差錯，包裝的不完善或是物流運輸不及時均會影響產(chǎn)品的新鮮度；其次快遞配送人員配送有效性低以及會員自身存在的各種原因，導(dǎo)致不收取或是錯過收取快遞的時間，加上天氣因素就會導(dǎo)致蔬菜不新鮮甚至腐爛，比如土豆發(fā)芽，菜發(fā)霉等現(xiàn)象。遇到上述情況，通常是重新發(fā)貨，既造成了浪費也增加了成本。

3.2 外部競爭壓力大

伴隨著生態(tài)農(nóng)業(yè)的受重視程度加大，會員制模式較為廣泛的推行，在產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品品牌、競爭對手等方方面面都給會員制運營帶來巨大的競爭壓力[12]。產(chǎn)品方面，品種的單一與固定不變，使會員缺乏新鮮感與滿足感；品牌方面，假冒偽劣的生態(tài)產(chǎn)品充斥著整個市場，消費者更愿意選擇知名度高口碑好的產(chǎn)品；競爭對手方面，與野菜夫人農(nóng)場合作的生態(tài)農(nóng)場既是合作伙伴又是競爭對手，在彼此的淡季的時候可以實現(xiàn)互補，但是在交叉旺季的階段便存在競爭關(guān)系，除了合作農(nóng)場以外，伴隨著越來越多的生態(tài)產(chǎn)品面向市場以及對產(chǎn)品有機認(rèn)證需求的增加，消費的多元化與個性化對農(nóng)場會員制的發(fā)展提出新的要求[13]。綜合當(dāng)前政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境，會員制的競爭壓力明顯增大。

3.3 存在會員流失的風(fēng)險

會員制的精髓在于會員基本上是農(nóng)場鎖定的消費者，假設(shè)會員流失，農(nóng)場會因為這一重要資源的流失而難以支撐。首先會員提供的一部分資金支持會中斷，其次丟掉了穩(wěn)定的消費者導(dǎo)致產(chǎn)品銷售大量縮減，造成這種情況可能的原因是農(nóng)場過于追求經(jīng)濟(jì)效益，單純考慮利益的最大化，另外可能的原因是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平存在問題而導(dǎo)致會員對農(nóng)場失去信任。盡管會員制目前相對穩(wěn)定運行，但不能忽略可能存在的潛在風(fēng)險，由于消費者自身的一些特征，如對農(nóng)場產(chǎn)品的厭倦、喜新厭舊的性格特征、尋找到更好的替代品等都會影響會員對農(nóng)場的忠誠度。會員制在發(fā)展的過程中不可避免的存在會員流失狀況，關(guān)鍵在于農(nóng)場的經(jīng)營是否能拴住會員，保證會員制的平穩(wěn)發(fā)展。

4 會員制營銷的對策建議

4.1 尋找快捷可靠的物流伙伴

提高快遞的有效性需要有快捷可靠的物流伙伴，實現(xiàn)供需雙方共同配合。需求方即會員要在快遞準(zhǔn)確送達(dá)的情況下及時收貨取貨。供方要尋找可靠的物流伙伴提高配送效率確保配貨的準(zhǔn)確性，要保證產(chǎn)品的新鮮及時送達(dá)。農(nóng)場要選擇配送速度快服務(wù)質(zhì)量好的快遞公司，從揀選到組配再到送貨環(huán)節(jié)較少差錯率，規(guī)范配送流程，農(nóng)場可以選擇購買物流保險，確保最終送達(dá)會員的產(chǎn)品是足夠新鮮的。另一方面在為會員提供送貨上門服務(wù)時確定待取的時間段并且及時的做好信息反饋，盡量避免會員不拿或是錯過時間取快遞的問題。因為會員本身的問題而導(dǎo)致蔬菜等產(chǎn)品的不新鮮、腐爛現(xiàn)象，農(nóng)場則可以在會員制運營的過程中提前約定好，對癥下藥，減少人為因素造成的浪費。

4.2 重視有機認(rèn)證

有機認(rèn)證是典型的有機農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證方式，在實地調(diào)研時農(nóng)場還沒有做產(chǎn)品認(rèn)證工作，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞主要得益于會員的認(rèn)可與否。盡管農(nóng)場產(chǎn)品符合標(biāo)準(zhǔn)也值得信賴，但畢竟大部分消費者還是認(rèn)可有機認(rèn)證的產(chǎn)品，做好產(chǎn)品認(rèn)證是贏得會員進(jìn)一步信任的重要渠道，也是穩(wěn)定會員的一個重要方式。有機認(rèn)證對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工過程有嚴(yán)格要求,其產(chǎn)品必然遵循健康、生態(tài)、公平原則，農(nóng)場可以根據(jù)生產(chǎn)情況選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證機構(gòu)，做好有機認(rèn)證工作，讓產(chǎn)品不僅能夠有其自身安全健康的特點，也能夠有官方的認(rèn)證。做好產(chǎn)品認(rèn)證能夠提升會員對農(nóng)場產(chǎn)品的信任度也可以讓更多有需求的人放心購買，同時將安全、友好、綠色的生產(chǎn)理念付諸于實踐，促進(jìn)生態(tài)可持續(xù)發(fā)展[14]。

4.3 注重品牌推廣

農(nóng)場的產(chǎn)品對會員來說，質(zhì)量有保證也值得信賴，但是野菜夫人的品牌知名度還較低。就拿當(dāng)?shù)厝藖碚f對農(nóng)場的認(rèn)知程度低，盡管相對來說當(dāng)?shù)厝巳狈Υ祟惍a(chǎn)品的消費能力，但對其有極大的求知欲，利用這一優(yōu)勢在當(dāng)?shù)刈龊眯麄骺梢詾楫a(chǎn)品獲取良好的口碑效益。品牌導(dǎo)向在消費者消費過程中發(fā)揮著引導(dǎo)作用[15]，當(dāng)代人們更加注重農(nóng)產(chǎn)品的品牌以及農(nóng)作物的天然無公害，品牌就相當(dāng)于是農(nóng)場的門面。農(nóng)場可以通過“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，利用微信公眾號和朋友圈的優(yōu)勢獲取品牌的影響力；其次可以做一些適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，利用合作農(nóng)場的人脈進(jìn)行宣傳。把好質(zhì)量關(guān)之后抓住品牌宣傳這個渠道，既滿足會員對品牌質(zhì)量的追求，也將產(chǎn)品推廣到更廣闊的市場進(jìn)而吸引更多消費者成為農(nóng)場會員。

4.4 拓展產(chǎn)品種類

與其他農(nóng)場的合作一定程度解決了產(chǎn)品單一問題，但是農(nóng)場本身還應(yīng)拓展產(chǎn)品種類，尤其在冬季農(nóng)場缺乏產(chǎn)品供應(yīng)。一是在安排種植規(guī)劃時，結(jié)合上一年會員需求狀況，除了繼續(xù)種植原有產(chǎn)品，要拓展蔬菜種類進(jìn)行新品種的種植，實現(xiàn)新舊交替多樣化種植模式[16]。二是針對冬季缺乏產(chǎn)品供應(yīng)的問題，農(nóng)場可以繼續(xù)擴大與優(yōu)質(zhì)生態(tài)農(nóng)場的合作，為會員提供產(chǎn)品供應(yīng)，農(nóng)場還可以進(jìn)行自身的改造與提升，從加工業(yè)方面著手，對土豆、洋蔥、豆類等產(chǎn)品進(jìn)行初級加工或深加工。三是利用當(dāng)?shù)丨h(huán)境優(yōu)勢，進(jìn)行食用菌類產(chǎn)品的培育。

4.5 做好會員服務(wù)

保持會員的穩(wěn)定關(guān)鍵在于讓會員感受相應(yīng)的權(quán)利與益處，而不是與大眾客戶一致沒有進(jìn)行細(xì)分。一是要定時給予會員優(yōu)惠，在會員享受其會員價格的同時還能獲得實惠，讓會員用相對較低的價格獲取性價比高的產(chǎn)品，以此讓會員感覺到“有利可圖”。二是要完善會員制的管理，除了讓會員享受產(chǎn)品服務(wù)，還能夠有娛樂、體驗、交流的服務(wù)，避免與其他類似農(nóng)場會員制產(chǎn)生同質(zhì)化同一性的現(xiàn)象，要突出野菜夫人農(nóng)場會員制的特色所在，提高會員制的時效性。三是要站在會員角度經(jīng)營會員制，了解會員需要什么想要什么有什么好的對策建議，農(nóng)場與會員為一個整體，既要為會員提供便利也要讓會員制運行，做到萬物并育而不相害。