打造財(cái)富傳承的“保險(xiǎn)箱”

田甜

宏運(yùn)世家依托中宏保險(xiǎn)的保險(xiǎn)專業(yè)背景，致力于高凈值客戶的行為研究，將保險(xiǎn)納入財(cái)富管理的架構(gòu)中，配備多元化的專家團(tuán)隊(duì)，為高凈值客戶提供全方位的財(cái)富管理服務(wù)。

過去三十年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，社會(huì)積累了大量財(cái)富，一大批高凈值人士應(yīng)運(yùn)而生，然而隨著財(cái)富的增加，高凈值人士的金融訴求也變得更加多元和復(fù)雜，高凈值人士數(shù)量的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)數(shù)量的增長(zhǎng)速度，如何在錯(cuò)綜復(fù)雜的時(shí)代管理好財(cái)富、實(shí)現(xiàn)財(cái)富的代際傳承，是高凈值人士和專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)共同面臨的難題。

“宏運(yùn)世家”就在破解這個(gè)難題的過程中誕生，宏運(yùn)世家依托中宏保險(xiǎn)的保險(xiǎn)專業(yè)背景，致力于高凈值客戶的行為研究，將保險(xiǎn)納入財(cái)富管理的架構(gòu)中，配備多元化的專家團(tuán)隊(duì)，為高凈值人士提供法律、稅務(wù)、高端醫(yī)療、精英教育等全球化的增值服務(wù)，為高凈值客戶提供全方位的財(cái)富管理。

在2019年度“亞太財(cái)富論壇·中國(guó)風(fēng)云榜”頒獎(jiǎng)典禮上，中宏人壽保險(xiǎn)有限公司榮獲亞太財(cái)富論壇金臻獎(jiǎng)“2019最佳合資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)”，同時(shí)，中宏保險(xiǎn)“宏運(yùn)世家”家族辦公室榮獲“2019年度家族財(cái)富管理創(chuàng)新之星”大獎(jiǎng)。

在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，我們采訪了中宏保險(xiǎn)首席多元營(yíng)銷官陸文穎，宏運(yùn)世家應(yīng)財(cái)富管理時(shí)代的大勢(shì)而生，瞄準(zhǔn)高凈值人群日趨多元化和全球化的服務(wù)需求，一直秉承“財(cái)富有、家永久、享自由”的初心，她說，“我非常堅(jiān)持一點(diǎn)，保險(xiǎn)本身來(lái)講，是整個(gè)財(cái)富傳承框架里必不可少的一環(huán)?！?/p>

《財(cái)富管理》：能否介紹下中宏保險(xiǎn)“宏運(yùn)世家”家族辦公室成立的契機(jī)？

陸文穎：2017年，中宏保險(xiǎn)成立了 “宏運(yùn)世家”家族辦公室，“宏運(yùn)世家”的成立，主要得益于以下四個(gè)契機(jī)，首先，中國(guó)改革開放后，高凈值人士的財(cái)富快速增長(zhǎng)，根據(jù)《2019中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》里的數(shù)字，中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)總規(guī)模在2019年底將首次突破200萬(wàn)億大關(guān)，可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)以上的高凈值人群數(shù)量將達(dá)到約220萬(wàn)人，已成為全球僅次于美國(guó)的高凈值家庭數(shù)量第二多的國(guó)家和地區(qū)。

第二，從中國(guó)改革開放到現(xiàn)在，人們的財(cái)富需求和高凈值客戶的觀念也發(fā)生了幾個(gè)階段的變化，第一個(gè)階段大家主要以財(cái)富的收益為需求，第二個(gè)階段，人們開始進(jìn)行多元化的資產(chǎn)配置，包括前幾年的高風(fēng)險(xiǎn)的金融產(chǎn)品投資，后來(lái)的海外購(gòu)置房產(chǎn)等等，第三個(gè)階段，隨著資產(chǎn)配置方式越來(lái)越多樣化，風(fēng)險(xiǎn)也隨之而來(lái)，高凈值客戶在這一階段的需求變成了財(cái)富的保值，同時(shí)也開始考慮財(cái)富傳承的需求。

第三，保險(xiǎn)是資產(chǎn)配置里最基本的工具，前些年對(duì)保險(xiǎn)的需求也停留在基本的保障需求，隨著近些年出現(xiàn)的大額保單，保險(xiǎn)開始彰顯身價(jià)，現(xiàn)在保險(xiǎn)也到了第三個(gè)階段，保險(xiǎn)在財(cái)富傳承中的作用和角色已經(jīng)發(fā)生了變化。

第四，高凈值客戶對(duì)專業(yè)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的需求也越來(lái)越強(qiáng)烈，從客戶的角度來(lái)說，不管是做各種投資也好，這兩年財(cái)富報(bào)告里也能觀察到高凈值人群投資其他類型的資產(chǎn)開始下降，金融資產(chǎn)反而上升，這也說明，客戶經(jīng)歷了整個(gè)階段的財(cái)富管理需求后，現(xiàn)在越來(lái)越理性，對(duì)專業(yè)機(jī)構(gòu)的要求越來(lái)越高。

1996年，伴隨著中國(guó)改革開放的春風(fēng)，宏利與中化集團(tuán)共同注資下成立了中宏保險(xiǎn)，中宏保險(xiǎn)是中國(guó)第一家中外合資的人壽保險(xiǎn)公司，我們有很好的中外方的股東背景，在復(fù)雜且變幻莫測(cè)的財(cái)富管理時(shí)代，專業(yè)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)速度遠(yuǎn)不及財(cái)富的成長(zhǎng)速度和高凈值人群數(shù)量的增長(zhǎng)速度，如何給高凈值客戶提供他們需要的服務(wù)？基于以上原因，2017年中宏保險(xiǎn)成立了“宏運(yùn)世家”家族辦公室，家辦成立的初衷也是應(yīng)財(cái)富管理時(shí)代變化的需求，從一個(gè)專業(yè)機(jī)構(gòu)的角度出發(fā)，來(lái)適應(yīng)高凈值客戶的需求。

《財(cái)富管理》：介紹一下宏運(yùn)世家團(tuán)隊(duì)成員的情況。

陸文穎：宏運(yùn)世家成立的定位就是服務(wù)高凈值客戶以及對(duì)高凈值客戶的行為進(jìn)行研究，包括在保險(xiǎn)方面對(duì)他們的行為研究，我們的團(tuán)隊(duì)成員有來(lái)自銀行的財(cái)富管理師，有法律領(lǐng)域的人員，也有與私行有過合作的專業(yè)保險(xiǎn)人員，同時(shí)也有具有稅務(wù)背景的成員，將這些不同背景的專業(yè)人士組合在一起，我們希望給高凈值客戶搭建一個(gè)精選化一體化的服務(wù)平臺(tái)，我們?yōu)橹泻瓯ｋU(xiǎn)的高凈值客戶主要提供五大服務(wù)體系，包含法律稅務(wù)規(guī)劃、全球精英教育、私人健康管理、綜合財(cái)富管理和高端品質(zhì)生活。

作為保險(xiǎn)公司，中宏保險(xiǎn)的專長(zhǎng)還是保險(xiǎn)，為客戶提供的五大板塊服務(wù)會(huì)優(yōu)選全球最佳的服務(wù)供應(yīng)商，還會(huì)研究在這幾大板塊中高凈值人士感興趣的與保險(xiǎn)相關(guān)的話題，例如2019年下半年，中宏保險(xiǎn)宏運(yùn)世家家族辦公室委托全球知名咨詢機(jī)構(gòu)畢馬威企業(yè)咨詢（中國(guó)）有限公司立項(xiàng)研究，主要研究當(dāng)高凈值客戶投保后，于保險(xiǎn)合同生效期間，該保險(xiǎn)產(chǎn)品利益人，如投保人、被保險(xiǎn)人以及受益人（包括身故受益人、分紅受益人和其他給付受益人）在發(fā)生稅收居民身份轉(zhuǎn)換時(shí)而隨之產(chǎn)生的個(gè)人所得稅方面的稅務(wù)影響。

宏運(yùn)世家希望通過此次專項(xiàng)研究為高凈值客戶的人生規(guī)劃及財(cái)富管理提供更精準(zhǔn)的信息，助其實(shí)現(xiàn)規(guī)劃及管理目標(biāo)。

同時(shí)，宏運(yùn)世家還會(huì)甄選全球優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)提供健康管理、醫(yī)療服務(wù)，有客戶通過宏運(yùn)世家提供的平臺(tái)找到了全球最頂尖的醫(yī)生，轉(zhuǎn)診海外就醫(yī)，治愈歸來(lái)。此外，中宏保險(xiǎn)還積極建設(shè)健康、養(yǎng)老兩大“引擎”：與好大夫在線簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議、MOVE平臺(tái)進(jìn)化至3.0版本、積極布局中國(guó)養(yǎng)老市場(chǎng)的未來(lái)機(jī)遇。

除了健康醫(yī)療，精英教育也是高凈值客戶比較感興趣的一個(gè)話題，宏運(yùn)世家家族辦公室每年都會(huì)組織海外一流高等學(xué)府的招生官和高凈值客戶進(jìn)行一對(duì)一的交流，這些服務(wù)都體現(xiàn)了中宏保險(xiǎn)希望搭建一個(gè)一站式服務(wù)的平臺(tái)，能夠讓高凈值客戶在宏運(yùn)世家享受到更好的服務(wù)。

宏運(yùn)世家的專家團(tuán)隊(duì)在服務(wù)高凈值客戶的同時(shí)，也會(huì)服務(wù)自己內(nèi)部的保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，中宏保險(xiǎn)在全國(guó)有50多個(gè)機(jī)構(gòu)，1萬(wàn)多名營(yíng)銷員，他們直接接觸客戶，我們借助“宏運(yùn)世家”給這些一線人員提供一個(gè)強(qiáng)大的后盾，從而讓他們能夠?yàn)楦邇糁悼蛻籼峁└鼘I(yè)的服務(wù)。目前，我們不僅為中宏保險(xiǎn)的高凈值客戶提供相關(guān)服務(wù)，同時(shí)也會(huì)為一線的營(yíng)銷員和合作機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，例如私人銀行、信托公司、第三方財(cái)富公司等等。

《財(cái)富管理》：成立兩年多來(lái)，中宏保險(xiǎn)“宏運(yùn)世家”家族辦公室取得了哪些階段性成果？是否達(dá)到當(dāng)初的預(yù)期目標(biāo)？

陸文穎：中宏保險(xiǎn)的初心是希望能夠幫助高凈值客戶實(shí)現(xiàn)“財(cái)富有、家永久、享自由”的愿景，為了這樣的使命和目標(biāo)，中宏保險(xiǎn)每一年都在根據(jù)高凈值客戶的需求用心的服務(wù)客戶，宏運(yùn)世家收到了來(lái)自社會(huì)上的肯定，從宏運(yùn)世家內(nèi)部來(lái)講，高凈值客戶的數(shù)量取得了一定增長(zhǎng)，對(duì)銷售隊(duì)伍和合作伙伴來(lái)說，專業(yè)上也有了很大的提升，我們內(nèi)部致力打造“道正術(shù)專人和”的精英團(tuán)隊(duì)。

取得的量化的成績(jī)是一方面，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，最重要的是高凈值客戶口碑的影響。對(duì)于現(xiàn)在所有服務(wù)本身，宏運(yùn)世家還是站在客戶的立場(chǎng)，一站式的為他們解決問題，這樣的服務(wù)和合作才能長(zhǎng)久。

《財(cái)富管理》：以保險(xiǎn)為基礎(chǔ)的家族辦公室與其它類型家族辦公室的主要區(qū)別是什么？（比如銀行、信托、三方財(cái)富等機(jī)構(gòu)的家族辦公室），你們的核心優(yōu)勢(shì)是什么？

陸文穎：每一類金融機(jī)構(gòu)都和客戶有著天然的聯(lián)系，每個(gè)金融機(jī)構(gòu)都有自己的客戶群，希望為客戶提供專業(yè)的一站式服務(wù)，這對(duì)于中宏保險(xiǎn)也是一樣的。從專業(yè)產(chǎn)品來(lái)講，各個(gè)專業(yè)機(jī)構(gòu)不同的產(chǎn)品屬性也奠定了各個(gè)機(jī)構(gòu)不同的優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品長(zhǎng)期的匹配性，以及投保人、被保險(xiǎn)人、受益人可以三權(quán)分立，這個(gè)特殊性是其他任何金融產(chǎn)品都不具備的，這讓保險(xiǎn)的功能性和財(cái)富的傳承可以很好的匹配，只有保險(xiǎn)的金融產(chǎn)品才能幾代人傳承下去，因此，保險(xiǎn)在高凈值財(cái)富的傳承里面具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

近十年來(lái)，高凈值客戶的平均年齡長(zhǎng)了10歲，從45歲到了55歲，但是在中國(guó)財(cái)富傳承的案例還非常少，未來(lái)十年是財(cái)富傳承的高峰，不僅僅是高凈值人群，中產(chǎn)人群也有財(cái)富傳承的需求，在這樣的情況下，保險(xiǎn)作為一個(gè)標(biāo)配，是財(cái)富傳承中不可或缺的配置，但是如何進(jìn)行配置、框架怎么去構(gòu)架等問題是非常重要的，所以需要專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)給出意見。

我非常堅(jiān)持一點(diǎn)，保險(xiǎn)本身來(lái)講，是整個(gè)財(cái)富傳承框架里必不可少的一環(huán)。

《財(cái)富管理》：中宏保險(xiǎn)“宏運(yùn)世家”家族辦公室的客戶畫像應(yīng)該如何描繪？他們有何特點(diǎn)？

陸文穎：目前來(lái)講，在中國(guó)具備“100萬(wàn)美金以上的可投資資產(chǎn)”標(biāo)準(zhǔn)的人群數(shù)量很大，宏運(yùn)世家的客戶畫像可以描繪為，首先是財(cái)富創(chuàng)一代并且到了財(cái)富傳承的年紀(jì)，都有財(cái)富傳承的需求，這個(gè)特征非常明顯。我們的客群60%左右是企業(yè)主，企業(yè)主對(duì)財(cái)富的打理和管理的要求很高，此外也有一部分新生代人群，富二代或者創(chuàng)二代，以及具有海外背景的人群，他們會(huì)更早的去關(guān)心財(cái)富傳承的問題。

《財(cái)富管理》：家辦的盈利模式是什么？

陸文穎：宏運(yùn)世家家族辦公室與外面市場(chǎng)上的家辦有所不同，作為保險(xiǎn)公司內(nèi)部的部門，宏運(yùn)世家家族辦公室有兩個(gè)最主要的功能，一是，研究高凈值客戶的行為，包括他們最新的動(dòng)態(tài)，跟保險(xiǎn)相關(guān)的一些專業(yè)性的配置需求，二是為公司內(nèi)部的合作伙伴和銷售隊(duì)伍服務(wù)。從公司層面來(lái)講，我們是集整個(gè)公司的資源成立了這個(gè)核心的研究部門，從保險(xiǎn)公司的角度來(lái)講，大量的保險(xiǎn)公司都是以銷售渠道來(lái)驅(qū)動(dòng)的，因此保險(xiǎn)公司很難做到以客戶為中心去做客戶研究，更難給到客戶定制化的服務(wù)，而高凈值客戶的需求更加復(fù)雜，所以宏運(yùn)世家實(shí)際是以高凈值客戶為中心進(jìn)行深入專注的研究。

《財(cái)富管理》：在財(cái)富管理業(yè)務(wù)上，中宏保險(xiǎn)未來(lái)還有哪些布局和創(chuàng)新？

陸文穎：從“財(cái)富有、家永久、享自由”的初心角度，宏運(yùn)世家在未來(lái)還有很長(zhǎng)的征途，我們還是在現(xiàn)有的高凈值客戶需求的角度下出發(fā)，在探究未來(lái)如何滿足高凈值客戶需求的情況下打造更多保險(xiǎn)產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)解決方案，更好的滿足客戶的財(cái)富傳承需求。