順應(yīng)論下面子觀(guān)對(duì)中美商務(wù)談判的影響

何俊函 李娜

摘 要：從順應(yīng)論角度來(lái)看，中美兩國(guó)的商務(wù)談判文化對(duì)面子的理解不同主要體現(xiàn)在高低語(yǔ)境交際和交際類(lèi)型上，中國(guó)是最著名的高語(yǔ)境交際類(lèi)型，而美國(guó)正正好相反，同時(shí)交際模式的不同也為中美商務(wù)談判帶來(lái)很大的影響。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;高語(yǔ)境;低語(yǔ)境

一、引言

面子最早來(lái)源于中國(guó)，是屬于中國(guó)特產(chǎn)的一個(gè)詞語(yǔ)，而后逐漸被世界上個(gè)個(gè)國(guó)家所引用，成為了一個(gè)不可或缺的詞匯，面子一詞包含著非常豐富的文化含義，逐漸成為個(gè)體或民族或國(guó)家的威望、自豪、尊嚴(yán)和身份的代名詞?？梢哉f(shuō)，面子對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)非常重要，但在西方文化中也普遍存在。由此也能看出，面子文化在商務(wù)溝通談判中一定是非常重要的，只有了解了中西方文化，商務(wù)談判的雙方才能從順應(yīng)對(duì)方的前提下，更加尊重商務(wù)談判的伙伴，更順利更成功的進(jìn)行商務(wù)談判溝通。

二、中西方面子觀(guān)之比較

（一）西方人文化中的面子

美國(guó)社會(huì)語(yǔ)言學(xué)家Erving Goffman在1967年的時(shí)候，在其著名著作《論面子功夫》提出了美國(guó)人文化中的面子理論，他的這一“面子”概念解釋為社會(huì)中人們之間相互之間的禮儀關(guān)系，也就是說(shuō)，人在社會(huì)中都會(huì)有交際，面子就是人在交際中為了更好的顯示出自己的禮貌、涵養(yǎng)或是身份的社會(huì)形象。[1]這一社會(huì)形象在西方文化中被逐漸認(rèn)可，這就是美國(guó)人類(lèi)學(xué)家Brown&Levison塑造的面子為“每一個(gè)社會(huì)成員意欲為自己樹(shù)立的一種公眾自我形象，通過(guò)與他人的交際，這種形象可以被損害，保持或增強(qiáng)”的觀(guān)點(diǎn)。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，就是西方文化中的面子觀(guān)就是代表著個(gè)人面子，表達(dá)了作為一個(gè)個(gè)體而言，其行動(dòng)上的自由或者是個(gè)人意愿的滿(mǎn)足，代表的價(jià)值觀(guān)就是以個(gè)人為中心。所以西方人都更注重保持個(gè)性，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立的人格。隨著西方資本主義的新興，社會(huì)中高呼“人權(quán)”和“人性”，推崇個(gè)人成就和個(gè)人榮譽(yù)的價(jià)值觀(guān)逐漸成為西方文化的正統(tǒng)，“個(gè)人主義”逐步成為了西方文化的主導(dǎo)思想。

（二）中國(guó)人的面子觀(guān)念

中華五千年的歷史融合了“面子”一詞，面子可以說(shuō)已經(jīng)成為了中華文化的象征了，深植于儒家文化中。中國(guó)人的面子涵義已經(jīng)逐漸演變成兩方面的意思。

第一，面子是關(guān)系。面子正代表著人情關(guān)系，代表著人際關(guān)系。個(gè)人的人際關(guān)系是需要面子來(lái)維持，他的社會(huì)活動(dòng)也是需要面子來(lái)支撐。比如我們常見(jiàn)的“看在我的面子上，怎樣怎樣怎樣？”這就是面子在社會(huì)中的體現(xiàn)，其隱藏的意思就是，看在咱倆的關(guān)系或者交往中，就是要對(duì)方給他留面子。

第二，面子代表著道德的含義。在漢文化中，面子往往是一個(gè)人的身份的象征，就是這個(gè)人的社會(huì)地位、社會(huì)價(jià)值以及他的處事風(fēng)格的總和。[2]在深受儒家文化的影響下，人們的一言一行，都是由道德規(guī)范的約束和理想人格標(biāo)準(zhǔn)的制約。如果一個(gè)人的表現(xiàn)符合道德規(guī)范，那他就是保留了自己的面子，維護(hù)了自己的尊嚴(yán)，這就是有面子。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，中國(guó)人眼中的面子不是西方人眼中的那種“個(gè)人主義”，往往強(qiáng)調(diào)在社會(huì)中自己的表現(xiàn)，是屬于個(gè)人服從整體，社會(huì)整體才是最重要的表現(xiàn)象征，這就深刻體現(xiàn)出了中國(guó)人眼中的“面子”和西方文化中的“面子”意義相差甚遠(yuǎn)。

三、中美商務(wù)談判中與面子有關(guān)的交際對(duì)比

通過(guò)研究我們發(fā)現(xiàn)，因?yàn)橹忻纼蓢?guó)關(guān)于面子觀(guān)的文化存在相當(dāng)大的差異，那在商務(wù)談判中也必然存在很大的不同，下邊就從高低語(yǔ)境交際和交際類(lèi)型這兩方面具體分析。

（一）高低語(yǔ)境交際的不同

低語(yǔ)境交際模式其實(shí)就是人們用非常直白的方式來(lái)表達(dá)自己內(nèi)心的意思，這是一種非常直接，不會(huì)拐彎抹角的方式，用這類(lèi)方式方式的人往往用語(yǔ)非常直接，直接表明自己的立場(chǎng)，甚至于想要什么，希望怎樣，這就非常符合美國(guó)人的行為。相對(duì)而言高語(yǔ)境交際模式就是人們之間那種用委婉或者模棱兩可的說(shuō)話(huà)方式，這是因?yàn)樵谥袊?guó)的文化中，社會(huì)的和諧才是最重要的，避免沖突一直都是國(guó)人信奉的標(biāo)準(zhǔn)，這就導(dǎo)致人們說(shuō)話(huà)方式相對(duì)來(lái)說(shuō)非常委婉，經(jīng)常間接的去表達(dá)自己的意思。

這兩種交際方式的不同肯定會(huì)影響中美商務(wù)談判中，美國(guó)人的直接經(jīng)常會(huì)引起中方人員的反感，而中方人員的含蓄也把美國(guó)人弄的暈頭轉(zhuǎn)向，把握不住中方人員想要表達(dá)的意思，這樣就會(huì)產(chǎn)生很多不必要的誤會(huì)甚至偏見(jiàn)。談判者只有順應(yīng)談判對(duì)方的溝通模式，才能更好地溝通，更有效的完成談判。

（二）關(guān)于面子的交際模式不同

不同的文化的影響在對(duì)于同樣的事情，會(huì)使中美雙方產(chǎn)生不同的含義，這也會(huì)直接揭示中美兩國(guó)關(guān)于面子的不同商務(wù)交際模式，例如有關(guān)于禮貌和禮儀。禮貌和禮儀在中美兩國(guó)都占有很重要的位置，特別是在有關(guān)面子的商務(wù)交際中。但是不同的面子觀(guān)念，就會(huì)產(chǎn)生不同的交際模式。

美國(guó)人在商務(wù)談判中使用各種禮貌用語(yǔ)，主要是體現(xiàn)了西方文化，是對(duì)別人的尊重以及雙方對(duì)等的意思。所以經(jīng)常會(huì)用一些例如“please”或者“thank you”等禮貌用詞，這是美國(guó)人在凸顯談判雙方是平等的地位，不會(huì)把彼此的意愿強(qiáng)加給對(duì)方，所以美國(guó)人更多的會(huì)是簡(jiǎn)化禮儀，直呼對(duì)方姓名，如果對(duì)方禮儀規(guī)矩過(guò)多，反而會(huì)認(rèn)為是在耽誤他個(gè)人時(shí)間，是被認(rèn)為是粗魯?shù)男袨?。[3]而在中國(guó)，這種方式恰恰相反，禮多人不怪被很多人奉為經(jīng)典，越是重要場(chǎng)合，禮儀規(guī)矩越多，否則就會(huì)讓那個(gè)雙方都失去面子。同時(shí)對(duì)于人的稱(chēng)呼上，中國(guó)人也從來(lái)不會(huì)直呼其名，直呼其名會(huì)讓對(duì)方非常沒(méi)有面子。

四、結(jié)語(yǔ)

理解不同國(guó)家的文化就可能更好地理解這個(gè)國(guó)家的面子觀(guān)，就能更好的用最合適的方式方法來(lái)進(jìn)行商務(wù)談判。如果談判對(duì)象是美國(guó)人，從順應(yīng)論的角度看，就需要我們用最直接的方式來(lái)表達(dá)我們的立場(chǎng)，盡量簡(jiǎn)化禮儀，用美國(guó)人能理解的方式或者說(shuō)用美國(guó)人在意的面子禮儀來(lái)迎接商務(wù)談判。因?yàn)樵诿绹?guó)人的文化中，面子在商務(wù)文化中所代表的含義往往僅僅是表示對(duì)別人成就的尊重，不具有其他社會(huì)功能。

參考文獻(xiàn)

[1]維克托克里蒙克主編，屈李坤、趙圍、樊海軍譯，《國(guó)際談判--分析、方法和問(wèn)題》，北京：華夏出版社，2004年。

[2]蔡寧，馬越，陳謙倩，王麗麗，靳帆.跨文化交際中中美時(shí)間觀(guān)差異之研究[J].考試周刊.2011.

[3]張妍.漢英文化詞語(yǔ)差異的對(duì)比研究[D].哈爾濱：黑龍江大學(xué)，2012.