淺談如何做好當(dāng)前市場形勢下的煤炭銷售工作

【摘要】隨著國家供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革政策持續(xù)推進，我國煤炭行業(yè)生產(chǎn)組織、消費形式、市場布局和運輸結(jié)構(gòu)均發(fā)生了重大變化。在此市場形勢下，如何平穩(wěn)好煤炭生產(chǎn)與銷售的關(guān)系，實現(xiàn)企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展，是擺在各大煤企面前的首要問題。本文結(jié)合黃陵礦業(yè)公司煤炭銷售實際，簡要闡述當(dāng)前市場形勢下如何做好煤炭的銷售工作。

【關(guān)鍵詞】供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，煤炭銷售，市場形勢

隨著國家供給側(cè)改革政策持續(xù)發(fā)力，我國煤炭經(jīng)濟已經(jīng)進入新的發(fā)展階段。煤炭生產(chǎn)逐步向優(yōu)質(zhì)化、清潔化、個性化轉(zhuǎn)變，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能比重大幅提升，開發(fā)布局逐步以中西部（晉陜蒙）為主，大型現(xiàn)代化煤礦已成主流，消費向營銷和服務(wù)轉(zhuǎn)變，個性化生產(chǎn)、定制化服務(wù)已成常態(tài)，運輸瓶頸制約逐漸緩解，“西煤東運、北煤南調(diào)、鐵水聯(lián)運、鐵路直達”運輸網(wǎng)絡(luò)不斷完善，跨區(qū)域、長距離運輸已成現(xiàn)實。煤炭行業(yè)生產(chǎn)組織、消費形式、市場布局和運輸結(jié)構(gòu)升級，給煤炭企業(yè)如何安全平穩(wěn)有序的生產(chǎn)組織、裝車發(fā)運，合理確定煤炭售價、維護好長期戰(zhàn)略用戶的合作關(guān)系帶來了新的考驗。

1 當(dāng)前煤炭市場形勢分析

1.1國家政策紅利不斷

近兩年來，為了支持實體經(jīng)濟的發(fā)展，國家不斷深化增值稅改革，持續(xù)調(diào)減制造業(yè)、交通運輸業(yè)等行業(yè)增值稅稅率。2018年5月1日，國家將制造業(yè)等行業(yè)增值稅稅率從17%降至16%，將交通運輸?shù)刃袠I(yè)的增值稅稅率從11%降至10%，時隔一年，2019年4月1日，國家再次大幅下調(diào)增值稅稅率，制造業(yè)等行業(yè)增值稅稅率由16%降至13%，交通運輸業(yè)等行業(yè)增值稅稅率由10%降至9%。

鐵路部門作為交通運輸行業(yè)的龍頭，嚴格貫徹落實中央關(guān)于減稅降費的部署要求，實施了一系列貨運降費措施，以實際行動支持實體經(jīng)濟發(fā)展。2019年4月1日，在國家下調(diào)鐵路運輸服務(wù)增值稅稅率同時，中國鐵路總公司同步對國鐵運輸?shù)恼?、零?dān)、集裝箱等貨物運價進行了相應(yīng)下浮，取消翻卸車作業(yè)服務(wù)費等6項雜費，降低貨車延期占用費等4項收費標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)計年讓利約60億元。時隔兩月，5月31日，鐵路部門再次降低了鐵路專用線（含專用鐵路）代運營代維護（以下簡稱代運代維）、自備機車貨車檢修服務(wù)收費，預(yù)計年讓利約9.4億元，進一步降低社會物流成本。

制造業(yè)、交通運輸業(yè)增值稅稅率下調(diào)及鐵路貨運降價降費增加了煤企盈利能力，降低了財務(wù)負擔(dān)，鐵路部門三年貨運增量行動極大緩和了運力供需矛盾，降低了申報的難度，上述政策紅利對煤炭企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品及運輸結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級及高質(zhì)量發(fā)展，均起到了正向的支撐作用。

1.2國家環(huán)保力度不斷趨嚴

黨的十八大把生態(tài)文明建設(shè)納入到了中國特色社會主義事業(yè)“五位一體”的總體布局，“綠水青山就是金山銀山”的發(fā)展理念日益深入人心。2018年以來，全國各地按照國務(wù)院《打贏藍天保衛(wèi)戰(zhàn)三年行動計劃》的部署，紛紛出臺了鐵腕治污降霾打贏藍天保衛(wèi)戰(zhàn)三年行動方案，對煤炭銷售來說是利空多于利好。從經(jīng)濟結(jié)構(gòu)看，高耗能產(chǎn)業(yè)政策收緊，全社會能源消費必將難以持續(xù)高速增長，從能源結(jié)構(gòu)看，可再生能源發(fā)展速度加快，化石能源占比下降，從人民對美好環(huán)境向往看，限煤、禁煤、代煤政策的陸續(xù)出臺都不支撐增加煤炭消費，從煤炭供給能力看，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革產(chǎn)能置換后的新項目，今、明兩年將集中進入產(chǎn)能釋放期。這些年國家雖然淘汰了一大批落后產(chǎn)能，但全國煤炭產(chǎn)能過剩的基本面依然沒有改變。

1.3煤炭市場平穩(wěn)運行

2019年以來，國內(nèi)煤炭市場總體呈現(xiàn)平穩(wěn)運行的態(tài)勢，市場供需相對平衡，期間階段性波動。一方面由于我國缺油少氣富煤的資源稟賦以及煤炭資源的可靠性、價格的低廉性、利用的可潔凈性，決定了在今后較長時間內(nèi)，煤炭仍然是保障我國能源安全穩(wěn)定供應(yīng)的基石，以煤炭為主體的一次能源格局不會改變。另一方面，煤炭作為國家基礎(chǔ)能源，價格過高、過低均不利于國民經(jīng)濟的健康發(fā)展。煤價過高將助推全社會生產(chǎn)成本，削弱整體工業(yè)產(chǎn)品的競爭力，過低則不利于煤炭行業(yè)的發(fā)展，影響國家能源安全，在國家一系列保供穩(wěn)價政策作用下，煤價有望穩(wěn)定在綠色區(qū)間。

綜合來看，當(dāng)前煤炭市場運行總體平穩(wěn)，國家政策利好不斷，但也存在諸多利空因素，市場形勢不會更好，但也不會太差，在國家劃定的綠色區(qū)間內(nèi)波動運行將成為常態(tài)。對黃陵礦業(yè)公司而言，保持在綠色區(qū)間內(nèi)的相對平穩(wěn)的市場，有利于進一步發(fā)揮公司的資源優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢和市場先發(fā)優(yōu)勢。

2 黃陵礦業(yè)公司煤炭銷售狀況

黃陵礦業(yè)公司目前有四對生產(chǎn)礦井，年核定產(chǎn)能1550萬噸，產(chǎn)品作為優(yōu)質(zhì)的環(huán)保動力用煤及氣化用煤，品質(zhì)穩(wěn)定、用途廣泛、市場覆蓋范圍廣、產(chǎn)品附加值高，深受用戶青睞。公司當(dāng)前煤炭銷售平穩(wěn)，主導(dǎo)產(chǎn)品價格居于市場高位，但同時也面臨著一些風(fēng)險。

2.1市場布局方面

浩吉與靖神鐵路的同步開通，“北煤南運”瓶頸消除，內(nèi)蒙、陜北等地區(qū)優(yōu)質(zhì)低成本的煤炭將直達“兩湖一江”地區(qū)，黃陵煤在華東、華中傳統(tǒng)市場競爭日益加劇，優(yōu)勢區(qū)域愈加收窄，其次隨著陜煤集團內(nèi)部彬長礦業(yè)的全面投產(chǎn)、榆北煤業(yè)產(chǎn)能的快速釋放，公司區(qū)位競爭優(yōu)勢有所弱化，市場空間將被進一步擠壓，再有公司配焦煤產(chǎn)品受焦化企業(yè)環(huán)保停限產(chǎn)因素影響明顯，市場起伏較大。

2.2運輸結(jié)構(gòu)方面

“公轉(zhuǎn)鐵”步伐相對遲緩。黃陵礦業(yè)公司當(dāng)前地銷市場活躍，售價遠高于路銷市場，煤炭發(fā)運中汽車運輸占比較大，鐵路運量相對偏少。然而隨著國家環(huán)保政策的趨嚴，汽運煤禁運范圍將進一步擴大，公鐵發(fā)運結(jié)構(gòu)的失衡，不符合國家煤炭綠色運輸?shù)睦砟?，不利于公司的長遠發(fā)展及煤炭銷售穩(wěn)定。

2.3網(wǎng)上競價方面

在實際操作過程中，發(fā)現(xiàn)資源相對緊張時，容易出現(xiàn)用戶哄抬價格的現(xiàn)象，造成價格虛高或劇烈波動，致使長期支撐戶、直供終端戶不容易獲取資源，出現(xiàn)有價量少的狀況，影響礦井的安全生產(chǎn)組織。

3 黃陵礦業(yè)公司煤炭銷售應(yīng)對措施

3.1穩(wěn)市場

一是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。以市場需求為導(dǎo)向，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。一號煤礦選煤廠技術(shù)改造要3月份完成，具備全入洗、全精煤銷售能力，進一步加大精煤洗選力度，提升精煤銷售比例，增加產(chǎn)品附加值，減少無效發(fā)運，二號煤礦要壓減動力煤銷售份額，加大配焦煤、水洗塊煤等優(yōu)勢產(chǎn)品產(chǎn)銷量，提高噸煤售價，增加銷售收入，雙龍及瑞能煤業(yè)要加強煤質(zhì)過程管理，確保復(fù)雜地質(zhì)條件下的煤質(zhì)穩(wěn)定，提升市場供給質(zhì)量。

二是錯位配置市場。市場布局要未雨綢繆，按照陜煤集團資源供應(yīng)的統(tǒng)籌布局，逐步減少“兩湖一江”動力煤市場競爭激烈區(qū)域的煤炭發(fā)運，加快省內(nèi)韓城、晉中南、豫西、蘇北、西南地區(qū)配焦煤市場的布局，發(fā)揮黃陵煤煤種、煤質(zhì)優(yōu)勢，建立一批支撐1200萬噸配焦煤銷售的優(yōu)質(zhì)客戶群體，確保產(chǎn)銷穩(wěn)定。

三是優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)。要優(yōu)先保障直供終端戶和中長期戰(zhàn)略合作戶的發(fā)運量，不斷完善量價互保機制，穩(wěn)定供需關(guān)系，平抑市場風(fēng)險，實現(xiàn)互利共贏。各礦井在時段性資源緊張時，要做好資源統(tǒng)籌分配，滿足客戶需求，均衡穩(wěn)定發(fā)運。

3.2穩(wěn)價格

一是堅持隨行就市原則。時刻關(guān)注國家行業(yè)政策導(dǎo)向，強化市場信息的收集、整理、分析、研判，隨時與終端用戶和運輸戶進行溝通了解，掌握終端市場消耗量變動情況，實現(xiàn)對價格的實時監(jiān)控及調(diào)整，用好西煤交易平臺，規(guī)范競拍要約，有序組織網(wǎng)上競拍，及時發(fā)現(xiàn)市場價格。

二是堅持產(chǎn)銷協(xié)同。緊盯市場趨勢及拉運變化，反饋礦井生產(chǎn)組織，根據(jù)礦井煤層及煤質(zhì)變化情況，加強煤質(zhì)管理，及時調(diào)整發(fā)運量及流向。

三是堅持全礦區(qū)一盤棋銷售。依據(jù)各礦井的生產(chǎn)能力、煤種用途、煤質(zhì)特點及運輸條件，統(tǒng)籌考慮資源配置、定價機制及市場安排，形成營銷管理一盤棋。

3.3穩(wěn)發(fā)運

一是正確處理好鐵路與公路銷售的關(guān)系。按照國家環(huán)保政策及煤炭運輸?shù)膶?dǎo)向要求，協(xié)同運銷黃陵分公司，積極爭取鐵路運力計劃，開展落實好“公轉(zhuǎn)鐵”工作，確保煤炭發(fā)運長期穩(wěn)定。

二是配合做好地銷煤裝車系統(tǒng)的智能化改造。智能化裝車系統(tǒng)將實現(xiàn)裝車流程的自動一體化操作，加快裝車速度，提升裝車管理水平和效率。要積極和政府相關(guān)單位及部門溝通協(xié)調(diào)，盡可能實現(xiàn)對現(xiàn)有計量票據(jù)開具的電子化，簡化發(fā)運流程，取消人工填報票據(jù)。

3.4穩(wěn)質(zhì)量

一是夯實品牌基礎(chǔ)。構(gòu)建嚴格質(zhì)量管理體系，持續(xù)推進“三品”建設(shè)，實現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量“優(yōu)轉(zhuǎn)穩(wěn)”，鞏固黃陵煤品牌內(nèi)涵，發(fā)揮品牌溢價效益。2020年，公司商品煤煤質(zhì)要保持穩(wěn)定，一、二號煤礦商品煤綜合發(fā)熱量不低于5500kcal/kg，雙龍煤業(yè)商品煤綜合發(fā)熱量不低于5300kcal/kg，瑞能煤業(yè)商品煤綜合發(fā)熱量不低于5200kcal/kg。

二是做好煤質(zhì)抽檢工作。國家環(huán)保督查力度日益嚴格，要按照相關(guān)政策的要求，積極做好應(yīng)對預(yù)案，采取有效措施，確保全年煤質(zhì)抽檢全部達標(biāo)。

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作者簡介：

李世乾（1984-），男，河南偃師人，本科，經(jīng)濟師，黃陵礦業(yè)公司，研究方向：煤炭經(jīng)營管理。