基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下茶葉創(chuàng)新銷售模式探析

許婉若 畢贇玉 鄒海鳳 肖艷娟 鄒浩

摘 要：近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和電子商務(wù)的高速發(fā)展，通過(guò)電商渠道銷售茶葉已經(jīng)成為不可避免的趨勢(shì)，但在目前的情勢(shì)下，茶葉電商的發(fā)展仍存在許多問(wèn)題。本文通過(guò)對(duì)電商環(huán)境的分析，茶葉目前的銷售模式以及茶葉在電商市場(chǎng)發(fā)展的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析，從而提出了在電商環(huán)境下發(fā)展茶葉市場(chǎng)，調(diào)整改善供應(yīng)鏈，構(gòu)建茶葉品牌等相對(duì)完善的茶葉電商銷售策略。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng);電商平臺(tái);茶葉;銷售模式

一、引言

就目前茶葉銷售現(xiàn)狀來(lái)看，茶葉電商在茶葉市場(chǎng)上的占有率并不高。電子商務(wù)正處于飛速發(fā)展的時(shí)期，而茶葉作為在中國(guó)具有大量消費(fèi)者的產(chǎn)品卻沒(méi)有充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，本文就茶葉電商銷售現(xiàn)狀以及茶葉電商銷售發(fā)展過(guò)程中所遇到的問(wèn)題進(jìn)行研究探討，希望能夠最大程度地減小這些問(wèn)題對(duì)茶葉電商發(fā)展所帶來(lái)的阻礙，打開電商茶葉市場(chǎng)，擴(kuò)大茶葉產(chǎn)品在電商上的銷售量。

此前也有學(xué)者對(duì)茶葉的銷售模式進(jìn)行研究和分析，提出傳統(tǒng)茶葉銷售存在諸多問(wèn)題如茶葉的質(zhì)量難保證，營(yíng)銷模式單一，缺乏營(yíng)銷模式和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。同時(shí)也初步提到了茶葉的創(chuàng)新銷售模式，可以發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)銷售，并且提到茶葉質(zhì)量是不論線上還是線下的茶葉銷售都應(yīng)該尤為重視的一點(diǎn)。但是文章并沒(méi)有對(duì)茶葉電商做進(jìn)一步闡述，也沒(méi)有提到在電商茶葉銷售中可能出現(xiàn)的問(wèn)題以及如何應(yīng)對(duì)。其對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售的相關(guān)建議不夠全面也不夠詳細(xì)，還有進(jìn)一步探討的空間。

本文結(jié)合各類最新數(shù)據(jù)，分析了茶葉產(chǎn)品的市場(chǎng)現(xiàn)狀，尤其是在電商網(wǎng)絡(luò)上的銷售現(xiàn)狀和銷售模式，繼而發(fā)現(xiàn)從茶葉上市標(biāo)準(zhǔn)到茶葉產(chǎn)品消費(fèi)群體都存在各式各樣亟待解決的問(wèn)題。針對(duì)茶葉產(chǎn)品的供應(yīng)鏈、電商銷售模式以及茶文化茶品牌的缺失做出了分析，并且在研究總結(jié)后提出了相應(yīng)的解決對(duì)策。

二、茶葉產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1.茶葉產(chǎn)品電商銷售現(xiàn)狀分析

近幾年來(lái)，中國(guó)的茶葉消費(fèi)正在由單一的消費(fèi)模式轉(zhuǎn)向多元化的消費(fèi)模式，如有機(jī)茶、保健茶、茗茶及新興的茶飲如“奈雪の茶”、“茶顏悅色”等。茶葉需求量增加使得我國(guó)茶葉產(chǎn)量也逐年增加。從國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)可得，由2009年到2018年，我國(guó)的茶葉產(chǎn)量呈明顯上升趨勢(shì)。到2018年為止，我國(guó)茶葉總產(chǎn)量已經(jīng)突破了261萬(wàn)噸。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2015年我國(guó)的茶葉市場(chǎng)規(guī)模約為3000億元，其中包括網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)115億元。到2019年為止中國(guó)茶葉網(wǎng)上市場(chǎng)交易額達(dá)到235億元。

阿里巴巴平臺(tái)預(yù)測(cè)：2018年我國(guó)網(wǎng)上茶葉銷售額將達(dá)到203億元，接近年度茶葉銷售額的10%。2017年，雙11網(wǎng)絡(luò)茶葉消費(fèi)量為16億元，2018年增加到18.7億元。增長(zhǎng)了16.8%。中國(guó)茶葉總產(chǎn)值從2017的1949.6億元增長(zhǎng)到2018年的2157.3億元，增速10.7%。

從2013年至2019年中國(guó)茶葉線上銷售規(guī)模呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，截至2019年，中國(guó)茶葉線上銷售額達(dá)到235.0億元，比2018年增長(zhǎng)了14.6%，預(yù)計(jì)2021年將增至298.0億元。如此可見，茶類商品在網(wǎng)上平臺(tái)越來(lái)越受歡迎，線上銷售是未來(lái)茶行業(yè)發(fā)展的一個(gè)新的助力點(diǎn)。中國(guó)的飲茶人數(shù)大約為4.68億，對(duì)于接近14億人口的消費(fèi)大國(guó)來(lái)說(shuō)，中國(guó)茶葉市場(chǎng)仍有寬闊的市場(chǎng)空間。

2.當(dāng)前茶葉產(chǎn)品線上銷售的主要模式

（1）公司自建網(wǎng)站。21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)高度發(fā)達(dá)的一個(gè)世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)早已滲透到人們生活的方方面面，并時(shí)時(shí)刻刻地影響著人們的生活?，F(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)擁有強(qiáng)大的功能，其中突出的特點(diǎn)便是及時(shí)性強(qiáng)、互動(dòng)性強(qiáng)、受眾廣泛等特點(diǎn)，這有助于消息的推廣與傳播。在此基礎(chǔ)上，一些有實(shí)力的茶葉公司選擇建立自己的網(wǎng)站，匯集行業(yè)新聞、商業(yè)咨詢、市場(chǎng)情況、展覽信息、產(chǎn)品交易、茶文化、茶葉商業(yè)信息等。此外，依靠在線市場(chǎng)的及時(shí)性，某些商家已經(jīng)將電子商務(wù)市場(chǎng)作為新產(chǎn)品的試金石，即首先在電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行銷售，并對(duì)銷售狀況、購(gòu)買人群等進(jìn)行分析。以此來(lái)預(yù)估新品發(fā)售后的銷售情況。著名的商家有寶馬茶業(yè)、張一元茶業(yè)、大益茶業(yè)等。另一部分沒(méi)有力量和精力進(jìn)行電子商務(wù)研究和開發(fā)的茶葉商家，則借助專業(yè)的電子商務(wù)公司將網(wǎng)站設(shè)計(jì)和維護(hù)外包，在增加了銷量的同時(shí)又實(shí)現(xiàn)了茶葉企業(yè)電子商務(wù)的專業(yè)化運(yùn)作。

（2）茶葉行業(yè)門戶網(wǎng)站。指專門為茶業(yè)行業(yè)建立的綜合性網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，如中國(guó)買茶網(wǎng)、中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)網(wǎng)，中國(guó)茶葉網(wǎng)、中國(guó)普洱茶網(wǎng)等。這些網(wǎng)站定期發(fā)布茶業(yè)新聞、信息、市場(chǎng)情況、茶葉專業(yè)知識(shí)等，免費(fèi)為茶葉愛好者和企業(yè)瀏覽。它還結(jié)合了產(chǎn)品和信息、交易和服務(wù)、文化和銷售、茶葉公司和茶農(nóng)。它在茶葉知識(shí)的傳播，茶飲習(xí)慣的引導(dǎo)，茶葉銷售的推廣等方面發(fā)揮了積極作用。

（3）電子商務(wù)交易平臺(tái)。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展、手機(jī)移動(dòng)端和在線支付的普及，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成為當(dāng)下人們消費(fèi)的主流方式之一。網(wǎng)購(gòu)人數(shù)的急劇增加使得各大電子商務(wù)交易平臺(tái)如淘寶、天貓、京東等紛紛興起并快速發(fā)展，而茶葉電子商務(wù)現(xiàn)階段銷售的主要渠道就是現(xiàn)有的綜合性電子商務(wù)平臺(tái)。依靠天貓的流量和大數(shù)據(jù)，成千上萬(wàn)的茶葉品牌已經(jīng)落戶商店，有數(shù)百種銷售額超過(guò)1億元。2017年西湖龍井的商家取得破億的佳績(jī)，其中有七成是通過(guò)天貓達(dá)成的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前茶葉類商店中有超過(guò)41，000家茶店和天貓商店，約有53萬(wàn)種商品在線銷售，種類齊全，應(yīng)有盡有。如普洱茶，花果茶、安化黑茶，紅茶，烏龍茶以及各種不知名的茶類。

三、茶葉產(chǎn)品電商銷售模式的存在的主要問(wèn)題

目前現(xiàn)存的茶葉電商銷售存在諸多問(wèn)題，從產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和上市在到消費(fèi)群體每一環(huán)節(jié)都存在或大或小的漏洞。這些環(huán)環(huán)相扣的問(wèn)題導(dǎo)致茶葉在電商上的發(fā)展受到諸多阻礙，在一定程度上也在束縛茶葉電商的市場(chǎng)，導(dǎo)致線上市場(chǎng)難以發(fā)展，無(wú)人發(fā)展，市場(chǎng)多集中于線下和私人交易，這種情況對(duì)于茶葉的大規(guī)模推廣銷售是不利的。以下是對(duì)茶葉產(chǎn)品電商銷售模式的存在的主要問(wèn)題分析。

1.產(chǎn)品難以標(biāo)準(zhǔn)化，缺少市場(chǎng)統(tǒng)一準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)

茶葉產(chǎn)品因個(gè)人口感和喜好等原因難以劃分上市標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致市場(chǎng)上的茶葉產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。而無(wú)法直接檢查茶葉商品的電商模式導(dǎo)致消費(fèi)者更加不愿意選擇電商平臺(tái)的茶葉產(chǎn)品。因此目前已經(jīng)存在的電商茶葉平臺(tái)上，茶葉產(chǎn)品多數(shù)因質(zhì)量問(wèn)題無(wú)法得到保證從而無(wú)法得到消費(fèi)者信任。

2.不具有完整的銷售模式，供應(yīng)鏈混亂無(wú)秩序

目前我國(guó)茶葉產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈體系仍然基于傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，信息堵塞不流通，多條供應(yīng)鏈混亂無(wú)秩序，目前常見的供應(yīng)鏈有茶葉種植、茶葉生產(chǎn)企業(yè)、茶葉批發(fā)市場(chǎng)，各級(jí)茶葉經(jīng)銷商。當(dāng)前我們所能了解查找到的電商平臺(tái)多為茶葉企業(yè)宣傳企業(yè)形象和茶葉產(chǎn)品所用，涉及茶葉銷售的平臺(tái)極少。

3.缺乏有影響力的茶葉品牌及茶葉電商銷售平臺(tái)

至今茶葉市場(chǎng)有影響力的大品牌較少，目前已知的較為知名的品牌也沒(méi)有構(gòu)建自己的電商平臺(tái)。另外，茶葉電商自出現(xiàn)以來(lái)就缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，市場(chǎng)散而亂，缺少有影響性且專業(yè)化的電商平臺(tái)統(tǒng)一整合茶葉資源。

4.沒(méi)有固定的受眾群體，傳統(tǒng)產(chǎn)品難以吸引新的消費(fèi)者

目前市場(chǎng)上有茶葉產(chǎn)品需求的消費(fèi)者年齡層次都較大，且擁有自己固定的購(gòu)買渠道，新的消費(fèi)方式難以切入。初期茶葉電商規(guī)模小而散亂，存在惡性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況。該時(shí)期茶葉電商口碑受到極大的損耗，導(dǎo)致許多消費(fèi)者，尤其是年齡層次較大的消費(fèi)者對(duì)于茶葉電商有抵觸情緒。傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)品對(duì)于大多有電商消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)者沒(méi)有吸引力。

四、茶產(chǎn)品電商營(yíng)銷模式對(duì)策分析

1.保證茶葉質(zhì)量，使茶葉銷售標(biāo)準(zhǔn)化

由于市場(chǎng)上的茶葉產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，顧客對(duì)線上銷售的茶葉滿意度較低。即使個(gè)人口味偏好難以統(tǒng)一，但對(duì)于上市茶葉仍需做最低的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)劃分。銷售的茶葉要制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一茶葉外形、含水量等標(biāo)準(zhǔn)的范圍，嚴(yán)格規(guī)范和檢驗(yàn)茶葉，保證茶葉的質(zhì)量。對(duì)于銷售茶葉的質(zhì)量應(yīng)該制定相應(yīng)的法律法規(guī)，以此保證市面的茶產(chǎn)品都能達(dá)到要求的茶葉標(biāo)準(zhǔn)。

2.建立統(tǒng)一的茶葉銷售平臺(tái)

使用綜合營(yíng)銷方式，將線下銷售與線上電商營(yíng)銷相結(jié)合。要加強(qiáng)茶葉網(wǎng)站信息平臺(tái)的建設(shè)，在企業(yè)自建網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，建立統(tǒng)一的茶葉銷售平臺(tái)，所有茶葉統(tǒng)一在銷售平臺(tái)銷售，對(duì)進(jìn)入平臺(tái)發(fā)布銷售信息的茶葉提高準(zhǔn)入門檻，規(guī)范茶葉銷售的平臺(tái)，促進(jìn)茶葉的規(guī)范銷售。針對(duì)茶葉的運(yùn)輸、儲(chǔ)存和配送，需要運(yùn)用茶葉保鮮、冷鏈物流等技術(shù)，針對(duì)不同習(xí)性的茶葉使用不同功能的運(yùn)輸車輛，以此保證茶葉的質(zhì)量。

3.傳播茶文化，發(fā)展新顧客

對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行全面分析，采用傳統(tǒng)線下營(yíng)銷方式維持固有中老年客戶，通過(guò)現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)線上營(yíng)銷方式，挖掘和開發(fā)潛在的年輕消費(fèi)客戶。通過(guò)各種渠道傳播茶文化，如吸引年輕群眾學(xué)習(xí)茶藝、學(xué)會(huì)品茶，鼓勵(lì)中年群眾學(xué)習(xí)采茶、制茶等?？梢酝ㄟ^(guò)茶葉包裝進(jìn)行茶文化的傳播，茶葉包裝不僅可以吸引顧客促進(jìn)銷售，還可以對(duì)茶企業(yè)和茶文化進(jìn)行宣傳，將中國(guó)傳統(tǒng)文化元素運(yùn)用在茶葉包裝設(shè)計(jì)上，通過(guò)文字和中國(guó)傳統(tǒng)圖案，融合中國(guó)悠久的飲茶文化吸引消費(fèi)者。

4.建立茶葉品牌的視覺(jué)營(yíng)銷

隨著中國(guó)人民對(duì)茶葉的喜愛加深，茶葉的品牌變得尤為重要。人們?cè)谙M(fèi)茶葉時(shí)，更偏重選擇品牌影響力更大的茶葉，因此電商茶葉銷售在保證茶葉質(zhì)量，傳播茶文化的基礎(chǔ)上，還要注重茶葉品牌的建設(shè)。

我國(guó)雖然是茶葉生產(chǎn)和消耗大國(guó)，但是品牌價(jià)值高的企業(yè)并不多，在進(jìn)行茶的品牌建設(shè)時(shí)，茶企業(yè)需要清楚自身的產(chǎn)品定位，面向廣大客戶，針對(duì)不同的客戶群體建設(shè)特色品牌。在包裝上融合傳統(tǒng)和流行元素，進(jìn)行時(shí)代性的改變，體現(xiàn)茶文化和企業(yè)文化的融合。網(wǎng)絡(luò)店鋪裝修風(fēng)格應(yīng)與茶葉品牌定位協(xié)調(diào)，在整體視覺(jué)效果上要和諧統(tǒng)一，品牌標(biāo)識(shí)、圖片配色、文字風(fēng)格都要統(tǒng)一規(guī)劃。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代下，加強(qiáng)茶葉品牌的視覺(jué)營(yíng)銷設(shè)計(jì)，更加有助于宣傳茶企業(yè)茶品牌，體現(xiàn)茶品牌所倡導(dǎo)的茶文化。

本文對(duì)茶葉銷售模式進(jìn)行以下改進(jìn)：建立一個(gè)統(tǒng)一的茶葉銷售平臺(tái)，各茶企業(yè)加盟平臺(tái)后，在平臺(tái)建立自身的官網(wǎng)，提供各茶企業(yè)茶葉的功效知識(shí)和歷史文化介紹并在平臺(tái)上（線上）進(jìn)行銷售。各茶企業(yè)進(jìn)行茶葉種植、采摘、加工、品檢、包裝后進(jìn)行儲(chǔ)存，顧客在平臺(tái)上進(jìn)行下單，茶企業(yè)收到訂單后交給快遞公司送達(dá)顧客手中。當(dāng)茶葉質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題出現(xiàn)損毀時(shí)顧客可以在平臺(tái)對(duì)茶企業(yè)進(jìn)行投訴，隨后茶企業(yè)進(jìn)行賠償?shù)仁酆蠓?wù)。平臺(tái)需要定時(shí)對(duì)各茶企業(yè)進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，通過(guò)茶葉質(zhì)量提高顧客滿意度，并對(duì)加盟的茶企業(yè)進(jìn)行定期的評(píng)分，不合要求的茶企業(yè)則停止該茶企業(yè)在平臺(tái)的加盟。各茶企業(yè)不僅可以在平臺(tái)上進(jìn)行銷售，還可以在各自的門店進(jìn)行茶葉的線下銷售。大致流程如下圖：

五、結(jié)論

綜上所述，本文主要從茶葉在電商市場(chǎng)上發(fā)展時(shí)所遇到的問(wèn)題進(jìn)行剖析探究并提出了解決方案。本文針對(duì)茶葉電商銷售模式，以銷售環(huán)節(jié)為單位分點(diǎn)剖析了各個(gè)供應(yīng)環(huán)節(jié)的問(wèn)題，如上市標(biāo)準(zhǔn)，銷售平臺(tái)，目標(biāo)受眾等，并針對(duì)問(wèn)題提出了相應(yīng)的解決對(duì)策，以求進(jìn)一步的優(yōu)化。電商是新世紀(jì)商業(yè)貿(mào)易不可缺少的一部分，在電商蓬勃發(fā)展的今天，我們應(yīng)該利用電商所帶來(lái)的機(jī)遇，打造包括茶葉在內(nèi)的農(nóng)副產(chǎn)品新的銷售渠道和銷售方式。本文提出建立統(tǒng)一的銷售平臺(tái)，為消費(fèi)者打造統(tǒng)一的茶葉信息渠道來(lái)源。但關(guān)于如何具體落實(shí)銷售平臺(tái)的建立，如何完善其中的細(xì)節(jié)，都還有待商討。

參考文獻(xiàn)：

[1]牛力娟.茶葉創(chuàng)新銷售模式研究[J].福建茶葉，2016，（09）：70-71.

[2]國(guó)家統(tǒng)計(jì)局：http：//www.stats.gov.cn/.

[3]中國(guó)普洱茶網(wǎng)：http：//m.puercn.com/.

[4]高展.我國(guó)茶葉電子商務(wù)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及營(yíng)銷模式研究[D].西南大學(xué)碩士學(xué)位論文，2015年：20.

[5]葉忠華.HX茶葉公司電子商務(wù)營(yíng)銷模式研究[D].電子科技大學(xué)專業(yè)學(xué)位碩士論文，2013年：17.

[6]周浩.我國(guó)茶葉銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀及發(fā)展對(duì)策[J].茶葉通訊，2010，（2）：37.

[7]雷國(guó)檢，陳明文，簡(jiǎn)蓋元.海西經(jīng)濟(jì)建設(shè)與閩臺(tái)茶葉電子商務(wù)發(fā)展[J].臺(tái)灣農(nóng)業(yè)探索，2008，（2）：44-47.

[8]吳凱雷.茶葉企業(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷研究[J].農(nóng)業(yè)考古，2017，（2）：99-102.

[9]修旭.基于電子商務(wù)的茶葉品牌視覺(jué)營(yíng)銷策略研究[J].福建茶葉，2018，（12）：60.

作者簡(jiǎn)介：許婉若（1999- ），女，漢族，湖南婁底人，湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科在讀，研究方向：物流管理;畢贇玉（2000.01- ），女，壯族，湖南益陽(yáng)人，湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科在讀，研究方向：物流管理;鄒海鳳（1998.12- ），女，漢族，湖南衡陽(yáng)人，湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科在讀，研究方向：物流管理;肖艷娟（1983- ），女，漢族，湖南益陽(yáng)人，碩士研究生，湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院助理研究員，研究方向：思想政治教育;鄒浩（1986- ），男，漢族，湖南長(zhǎng)沙人，博士研究生，湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院講師，研究方向：物流與供應(yīng)鏈系統(tǒng)優(yōu)化