訂單驅(qū)動(dòng)的“神農(nóng)田園”供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)模式分析

成蓬蓬，黃清霞 （華南農(nóng)業(yè)大學(xué) 珠江學(xué)院，廣東 廣州 510900）

廣州神農(nóng)田園農(nóng)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：神農(nóng)田園）由華南農(nóng)業(yè)大學(xué)本科生和研究生團(tuán)隊(duì)于2013年6月開(kāi)始籌建，2013年9月1日簽訂70畝土地承包合同，2013年9月7日?qǐng)F(tuán)隊(duì)進(jìn)駐基地開(kāi)始進(jìn)行基建、從事生產(chǎn)。2013年10月28日，“神農(nóng)田園”圖文商標(biāo)被國(guó)家工商局商標(biāo)局受理，2013年11月18日，公司注冊(cè)成功[1]。通過(guò)注冊(cè)會(huì)員制了解客戶(hù)需求，進(jìn)行有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，并通過(guò)引入第三方物流服務(wù)商將農(nóng)產(chǎn)品從種植基地直接送至客戶(hù)餐桌。

1 神農(nóng)田園的拉動(dòng)式供應(yīng)鏈運(yùn)作模式

供應(yīng)鏈?zhǔn)侵竾@核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購(gòu)原材料開(kāi)始，制成中間產(chǎn)品（零部件）以及最終產(chǎn)品，最后由銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商、物流服務(wù)商，直到最終用戶(hù)連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)[2]。

供應(yīng)鏈的運(yùn)作模式分為以生產(chǎn)商為核心的推動(dòng)式供應(yīng)鏈和以客戶(hù)需求為核心的拉動(dòng)式供應(yīng)鏈。

神農(nóng)田園是三位農(nóng)業(yè)大學(xué)生在了解CSA（Community supported agriculture，社區(qū)支持農(nóng)業(yè)）的基礎(chǔ)上，分析該模式在中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展中遇到的問(wèn)題，為了更好地建立其與消費(fèi)者的信任關(guān)系，構(gòu)建了從了解消費(fèi)者需求開(kāi)始到滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為止的拉動(dòng)式供應(yīng)鏈運(yùn)作模式（如圖1所示）。

圖1 神農(nóng)田園供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)模式圖

1.1 以會(huì)員制客戶(hù)需求為導(dǎo)向

神農(nóng)田園目前注冊(cè)會(huì)員440余戶(hù)，主要分布在廣州、深圳、佛山、珠海、東莞、陽(yáng)江、茂名等城市，會(huì)員以醫(yī)生、律師、老師、公務(wù)員等職業(yè)的家庭為主，收入屬于中高層次，對(duì)食品安全頗為重視，崇尚綠色有機(jī)產(chǎn)品。

1.1.1 “健康、安全”的綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品需求

在產(chǎn)品品質(zhì)上，會(huì)員客戶(hù)要求“神農(nóng)田園”提供的農(nóng)產(chǎn)品絕對(duì)健康、安全，要求神農(nóng)田園生產(chǎn)符合有機(jī)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)隨時(shí)可通過(guò)監(jiān)控視頻、公眾號(hào)等媒體監(jiān)督生產(chǎn)，做到不使用化學(xué)合成農(nóng)藥、除草劑、獸藥，不使用激素、化學(xué)合成肥料、飼料，不生產(chǎn)轉(zhuǎn)基因品種。

1.1.2 合理搭配的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)

在健康的飲食搭配要求下，客戶(hù)對(duì)“神農(nóng)田園”在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)品類(lèi)上要求豐富，每半年會(huì)員客戶(hù)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品種植計(jì)劃投票，根據(jù)投票結(jié)果，制定出半年的種植計(jì)劃。2019年上半年神農(nóng)田園進(jìn)行了客戶(hù)需求調(diào)查，最終確定了有6類(lèi)、67個(gè)具體農(nóng)產(chǎn)品的客戶(hù)需求，具體如表1所示。

表1 2019年上半年“神農(nóng)田園”客戶(hù)產(chǎn)品需求類(lèi)型

1.1.3 小批量、多批次的送貨需求

目前，根據(jù)會(huì)員客戶(hù)家庭人數(shù)，有兩種按需配貨方案。一種是客戶(hù)家庭人數(shù)2～3人，一般每周需要訂購(gòu)1次6斤，至少6個(gè)品種，一周配送1次，一年配送50次貴族套餐；另一種是客戶(hù)家庭數(shù)在4人以上，一般每周需要訂購(gòu)2次，每次6斤，至少6個(gè)品種，一周配送2次，一年配送100次的經(jīng)典套餐。

1.2 制定以銷(xiāo)定產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃

1.2.1 滿(mǎn)足客戶(hù)需求的有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)

嚴(yán)格按照有機(jī)種植標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，做到“五不”，即不使用化學(xué)合成農(nóng)藥、不使用化學(xué)合成肥料、不使用除草劑、不使用激素、不使用轉(zhuǎn)基因品種。保證“三當(dāng)”，即當(dāng)?shù)?、?dāng)季、當(dāng)時(shí)。當(dāng)?shù)刂鳟a(chǎn)品種，不外購(gòu)；當(dāng)季主要品種，無(wú)反季；當(dāng)時(shí)成熟品種，不催熟。確保品質(zhì)，即安全至上、營(yíng)養(yǎng)全面、口感自然。

1.2.2 根據(jù)客戶(hù)需求制定種植計(jì)劃

根據(jù)客戶(hù)需求制定蔬菜的半年種植計(jì)劃表。然后每個(gè)月都有固定時(shí)間把相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品種子培育成苗，培育之后，結(jié)合每個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的特性，選擇種植地，把相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的苗移栽在大棚或是露地。對(duì)不同農(nóng)產(chǎn)品采用不同種植方式，如上海青、玉米進(jìn)行移栽，豇豆進(jìn)行直播。雇傭的農(nóng)民按時(shí)領(lǐng)取物料、種植、施肥、除蟲(chóng)，主要工作人員實(shí)時(shí)記錄種植信息，確保種植的農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)到客戶(hù)要求。

1.2.3 建立農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)日志實(shí)現(xiàn)溯源

神農(nóng)田園將每一地塊進(jìn)行標(biāo)號(hào)，從地塊翻土、育苗、種植、灌溉、施肥、采收等所有生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行詳細(xì)的記錄日志，每月撰寫(xiě)生產(chǎn)服務(wù)報(bào)告，所有日志、報(bào)告在網(wǎng)站公布，接受會(huì)員客戶(hù)的監(jiān)督，保證產(chǎn)品質(zhì)量安全，實(shí)現(xiàn)可追溯。

1.3 控制源頭的種子、肥料采購(gòu)

神農(nóng)田園選擇抗（耐）病蟲(chóng)性較強(qiáng)的有機(jī)種子。對(duì)于種子的選擇該田園采用湖北種子市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)種子，也有一部分是公司自留種子。菜種作為蔬菜種植的原材料，會(huì)直接影響到蔬菜的品質(zhì)，反復(fù)篩選、比對(duì)，選用適合的抗蟲(chóng)品種，減輕蟲(chóng)害影響，保證蔬菜的生長(zhǎng)與收獲。

蔬菜的生長(zhǎng)離不開(kāi)肥料，神農(nóng)田園全部使用有機(jī)肥料，在基地里有80%由神農(nóng)田園用充分堆積腐熟的中藥渣、廢菜、雞糞、豬糞等作為有機(jī)肥料，還有20%有機(jī)肥料在從化太平的養(yǎng)雞場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，兩個(gè)月采購(gòu)一次有機(jī)肥料，由供應(yīng)商運(yùn)到神農(nóng)田園。

1.4 外包型物流配送保障

神農(nóng)田園為客戶(hù)進(jìn)行蔬菜的配送采用外包形式，先后與申通、羊城晚報(bào)、順豐合作，不斷接收客戶(hù)在配送質(zhì)量、配送時(shí)效等方面的體驗(yàn)評(píng)價(jià)，目前確定了順豐速運(yùn)作為配送企業(yè)。每周二、周五神農(nóng)田園的工作人員會(huì)把需要配送給客戶(hù)的蔬菜進(jìn)行采摘、打包，順豐的配送車(chē)到達(dá)神農(nóng)田園進(jìn)行取貨，廣州市區(qū)的客戶(hù)實(shí)現(xiàn)當(dāng)日達(dá)，其他城市的客戶(hù)實(shí)現(xiàn)次日達(dá)，保證蔬菜新鮮。

了解客戶(hù)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)、品種、配送時(shí)效的需求，生產(chǎn)過(guò)程嚴(yán)格有機(jī)種植標(biāo)準(zhǔn)，配送注重實(shí)效性等，都體現(xiàn)了以客戶(hù)為核心的拉動(dòng)式供應(yīng)鏈運(yùn)作模式。但農(nóng)業(yè)生產(chǎn)存在受自然條件影響的不確定性和客戶(hù)需求的差異性等，神農(nóng)田園在發(fā)展過(guò)程中也遇到很多問(wèn)題。

2 神農(nóng)田園供應(yīng)鏈運(yùn)作中存在的問(wèn)題

2.1 客戶(hù)增長(zhǎng)緩慢，未形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)

神農(nóng)田園自成立初期的100個(gè)會(huì)員客戶(hù)到目前的400多個(gè)會(huì)員客戶(hù)，總體客戶(hù)增長(zhǎng)緩慢?？蛻?hù)主要是中高收入穩(wěn)定的人群。續(xù)費(fèi)率67%左右，不續(xù)費(fèi)占33%。不續(xù)費(fèi)客戶(hù)人群主要在40到50歲之間，主要原因是這部分家庭的孩子已經(jīng)上大學(xué)或者上高中住宿，或者個(gè)別客戶(hù)工作變動(dòng)等，都是由于家庭結(jié)構(gòu)變化、人員減少，不需要預(yù)定這么多蔬菜等相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品，所以不再續(xù)費(fèi)，導(dǎo)致神農(nóng)田園訂單量趨于平緩。神農(nóng)田園是客戶(hù)訂單拉動(dòng)的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，公司目前有生產(chǎn)用地130畝左右，由于按客戶(hù)訂單生產(chǎn)，尚有部分空地沒(méi)有開(kāi)發(fā)生產(chǎn)，未形成最大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

2.2 抗災(zāi)能力不強(qiáng)，影響客戶(hù)體驗(yàn)

農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)受自然條件的影響較大，尤其是突發(fā)性的自然災(zāi)害會(huì)影響其生產(chǎn)計(jì)劃的完成。例如2014年5月23日，特大暴雨導(dǎo)致廣州市從化、增城、白云、花都區(qū)域大面積遭受強(qiáng)洪澇災(zāi)害，從化流溪河洪水出現(xiàn)超百年難遇標(biāo)準(zhǔn)，農(nóng)作物受災(zāi)面積達(dá)20.6萬(wàn)畝。神農(nóng)田園也損失慘重，資金損失數(shù)十萬(wàn)，產(chǎn)量損失，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量下降，供應(yīng)推遲，經(jīng)過(guò)45天才恢復(fù)生產(chǎn)，體現(xiàn)出抗災(zāi)能力不強(qiáng)，直接影響到客戶(hù)菜品的配送。

2.3 配送包裝及時(shí)效影響菜品質(zhì)量

神農(nóng)田園在每次菜品配送后都會(huì)進(jìn)行配送日志的撰寫(xiě)，從配送日志中分析，配送過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)以下問(wèn)題：斷裂、黃葉、腐爛、延誤等問(wèn)題。出現(xiàn)斷裂是因?yàn)樵谶\(yùn)輸過(guò)程中，個(gè)別快遞員不注意輕拿輕放，且包裝不夠穩(wěn)固，導(dǎo)致斷裂；出現(xiàn)黃葉是因?yàn)榘b箱內(nèi)溫度高，氣溫回升，蔬菜后熟作用加快，導(dǎo)致蔬菜發(fā)黃；腐爛的原因是在配送過(guò)程中受顛簸、持續(xù)雨水天氣、蔬菜冒雨采收等，導(dǎo)致蔬菜水分多，呼吸作用強(qiáng)，最終導(dǎo)致腐爛、損壞；造成延誤主要是受自然災(zāi)害如臺(tái)風(fēng)影響、城市交通擁堵、路線(xiàn)規(guī)劃不當(dāng)?shù)?，?dǎo)致延誤，菜品質(zhì)量問(wèn)題也會(huì)影響到客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

3 神農(nóng)田園供應(yīng)鏈優(yōu)化發(fā)展策略

3.1 加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理

客戶(hù)是企業(yè)發(fā)展的重要資源，通過(guò)不斷地了解客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供其滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)，培育客戶(hù)的忠誠(chéng)度，穩(wěn)定老客戶(hù)。并且通過(guò)創(chuàng)建品牌產(chǎn)品穩(wěn)定老客戶(hù)、吸引新客戶(hù)，擴(kuò)大客戶(hù)資源，形成規(guī)模效應(yīng)。還可以通過(guò)神農(nóng)田園一日游、親自農(nóng)耕等活動(dòng)，讓客戶(hù)來(lái)到田間地頭，享受田園風(fēng)光，科普有機(jī)農(nóng)業(yè)。尤其是親子游，可以讓城市長(zhǎng)大的孩子體驗(yàn)到作物的生長(zhǎng)過(guò)程，這些無(wú)形的服務(wù)都是培育客戶(hù)忠誠(chéng)度的有效措施。

3.2 建立應(yīng)對(duì)自然災(zāi)害的預(yù)案機(jī)制

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中天氣等是影響蔬菜等作物產(chǎn)量及產(chǎn)出時(shí)間的重要影響因素，所以要做好預(yù)防工作，保證每周的蔬菜供應(yīng)量。在基地規(guī)劃時(shí)，一定要做好給排水渠道，雨水豐季，做好排水工作，旱季則要做好灌溉，保持適宜的土壤濕度，提高抗災(zāi)能力。可以加強(qiáng)區(qū)域間合作，將神農(nóng)田園種植模式在其他區(qū)域或企業(yè)進(jìn)行復(fù)制，則可以實(shí)現(xiàn)區(qū)域間蔬菜供給互補(bǔ)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，為企業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

3.3 與快遞公司共商配送優(yōu)化方案

配送是神農(nóng)田園和客戶(hù)聯(lián)系的重要環(huán)節(jié)，配送服務(wù)的時(shí)效、配送貨品的質(zhì)量以及配送人員的服務(wù)水平等直接影響到客戶(hù)體驗(yàn)，針對(duì)客戶(hù)反饋中的斷裂、黃葉、腐爛、延誤等問(wèn)題，與快遞公司進(jìn)行有效溝通提高快遞人員服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，加強(qiáng)蔬菜包裝升級(jí)改造，包裝時(shí)放置吸潮紙等保證葉菜類(lèi)蔬菜的新鮮等，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。

4 結(jié)束語(yǔ)

神農(nóng)田園以客戶(hù)為中心，本著綠色、生態(tài)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)理念，采用訂單驅(qū)動(dòng)的拉動(dòng)式供應(yīng)鏈運(yùn)作方式，已經(jīng)在珠三角地區(qū)建立了一定的穩(wěn)定客戶(hù)群，通過(guò)不斷地加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，分析地形、水文等地理?xiàng)l件，增強(qiáng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的環(huán)境適應(yīng)性，并且協(xié)同第三方物流解決好配送中存在的問(wèn)題，隨著客戶(hù)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)要求的不斷提高，神農(nóng)田園要不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，在保證客戶(hù)對(duì)其農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、配送等需求的前提，使企業(yè)不斷發(fā)展壯大，走出一條新的創(chuàng)新發(fā)展之路。