企業(yè)銷(xiāo)售合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn)管理研究

□ 文| 滕 興

經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜，企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展中也離不開(kāi)合作，合作的很大原因是基于產(chǎn)品服務(wù)的銷(xiāo)售，而產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售中的必須重視合同管理，合同管理不到位引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題甚至決定企業(yè)的生死存亡。因此完善企業(yè)合同管理，特別是做好銷(xiāo)售合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn)管理具有現(xiàn)實(shí)必要性，而管理的最有效手段是合同評(píng)審。

銷(xiāo)售合同風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源

要想做好銷(xiāo)售合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn)管理，必須明確銷(xiāo)售合同風(fēng)險(xiǎn)的常見(jiàn)來(lái)源。銷(xiāo)售合同風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源較多，主要集中在幾個(gè)方面。

其一是銷(xiāo)售人員或者銷(xiāo)售部門(mén)在利益的驅(qū)動(dòng)下或者受制于任務(wù)目標(biāo)的壓力，重訂貨輕合同管理與執(zhí)行。從本質(zhì)上說(shuō)是思想的不重視引發(fā)的合同風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售部及人員都有業(yè)務(wù)指標(biāo)要求，而業(yè)務(wù)指標(biāo)又與利潤(rùn)、合同簽訂額相關(guān)聯(lián)，銷(xiāo)售人員為了獲取最大利益，希望盡快簽訂合同，對(duì)合同風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注不足。甚至對(duì)一些不利于賣(mài)方的合同條款也不以為意。銷(xiāo)售人員缺乏有效的合同風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范意識(shí)，這使得合同執(zhí)行中對(duì)外采購(gòu)、合同執(zhí)行中不可控因素帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)上升。

其二是銷(xiāo)售人員或者銷(xiāo)售部門(mén)缺乏風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與處理能力。銷(xiāo)售人員的主要工作是銷(xiāo)售，而合同涉及到采購(gòu)、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)、法務(wù)等各方面，銷(xiāo)售人員無(wú)法準(zhǔn)確評(píng)估合同風(fēng)險(xiǎn)，甚至出現(xiàn)與低信用的客戶(hù)合作導(dǎo)致后期不按時(shí)償付的問(wèn)題。

其三是合同自身具有復(fù)雜性。合同涉及項(xiàng)目多，條款多，詞義容易有理解上的歧義等，合同又與當(dāng)事人雙方民事關(guān)系關(guān)聯(lián)，其本身解讀就較為復(fù)雜。一些用詞含糊不清，存在理解歧義，一些事項(xiàng)的遺漏、合同內(nèi)涵與外延的不準(zhǔn)確等，都使得合同風(fēng)險(xiǎn)無(wú)形存在。

銷(xiāo)售合同簽訂前的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)

貨物超期交付的風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)銷(xiāo)售合同來(lái)說(shuō)，貨物超期交付的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題較為突出，購(gòu)銷(xiāo)合同中對(duì)于所交付貨物的規(guī)格、數(shù)量及時(shí)間都有明確規(guī)定，如果不按照約定時(shí)間或者不按照既定條款交付貨物會(huì)導(dǎo)致違約風(fēng)險(xiǎn)。

貨款收款不及時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)以營(yíng)利為目的，但其需要穩(wěn)定的資金鏈以確保其穩(wěn)定運(yùn)行。如果出現(xiàn)貨款收款不及時(shí)的問(wèn)題，很容易導(dǎo)致企業(yè)資金鏈的斷裂，對(duì)于企業(yè)的危害較大。收款不到位，企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本增加，機(jī)會(huì)成本增加。

政策帶來(lái)的偶發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn)也表現(xiàn)為政策帶來(lái)的偶發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于國(guó)家或者地區(qū)來(lái)說(shuō)，其產(chǎn)業(yè)政策是適時(shí)調(diào)整的，此外，經(jīng)濟(jì)政策、貨幣政策、法律制度的頒布調(diào)整等也會(huì)影響到企業(yè)發(fā)展，帶來(lái)銷(xiāo)售合同簽訂前的不穩(wěn)定因素，對(duì)應(yīng)的政策性偶發(fā)風(fēng)險(xiǎn)不容小覷。

企業(yè)銷(xiāo)售合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)——風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審

1.對(duì)企業(yè)生產(chǎn)要素及能力的評(píng)審。主要集中在產(chǎn)能分析與評(píng)估資金支持能力的評(píng)估兩大方面，前者的評(píng)估主要是對(duì)現(xiàn)有的設(shè)備、人員所能承擔(dān)的最大生產(chǎn)量進(jìn)行合理評(píng)估。而后者主要是資金情況的評(píng)估。在銷(xiāo)售合同簽訂前，需要對(duì)資金支持情況進(jìn)行合理評(píng)估，包括企業(yè)現(xiàn)有資金的情況，涉及到回款、運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)、資金、計(jì)劃等，評(píng)估企業(yè)能否支持銷(xiāo)售合同的執(zhí)行。涉及到銷(xiāo)售合同墊資問(wèn)題，也涉及到企業(yè)貸款能力問(wèn)題，基于現(xiàn)代環(huán)境評(píng)估企業(yè)的貸款能力。也涉及到企業(yè)資金成本的承受能力，在銷(xiāo)售合同簽訂前，要結(jié)合項(xiàng)目利潤(rùn)及周期，做好企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用最大承受限度的分析。

2.對(duì)客體客戶(hù)信用情況的評(píng)審。在銷(xiāo)售合同簽訂前，要對(duì)客戶(hù)的信用情況有所了解，并科學(xué)合理地評(píng)審，主要基于與該客戶(hù)前期合作情況以及前期合同執(zhí)行情況，要求企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)共同參與對(duì)企業(yè)進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)合同簽訂、執(zhí)行及結(jié)算中可能存在的問(wèn)題，而對(duì)于新合同，也就是新開(kāi)發(fā)客戶(hù)，要基于合同評(píng)審的以往經(jīng)驗(yàn)規(guī)范可能性的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)客戶(hù)信用評(píng)審也需要強(qiáng)化客戶(hù)商業(yè)信用調(diào)查，并使得客戶(hù)商業(yè)信用評(píng)估常態(tài)化持續(xù)化。企業(yè)至少每年組織一次，由企業(yè)相關(guān)部門(mén)對(duì)客戶(hù)的資信情況進(jìn)行評(píng)估，不同客戶(hù)其信用額度、回款期限、折扣標(biāo)準(zhǔn)等基于其信用情況采取不同的應(yīng)對(duì)方案，指導(dǎo)銷(xiāo)售合同的簽訂。

3.對(duì)合同條款的評(píng)審。對(duì)合同條款的評(píng)審是合同評(píng)審的重中之重，規(guī)模較大的企業(yè)一般會(huì)根據(jù)合同的內(nèi)容、目的及性質(zhì)等制定不同的合同模板，最大限度維護(hù)自身利益，也有效地規(guī)避了合同簽訂過(guò)程中的弄虛作假，而合同模板的制定需要各部門(mén)的配合，并進(jìn)行條款項(xiàng)目的嚴(yán)格推敲與斟酌。銷(xiāo)售合同評(píng)審時(shí)，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注合同中的重要信息，對(duì)其合法合規(guī)性進(jìn)行審核，對(duì)虛構(gòu)的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)行為做好事前抵制。通過(guò)產(chǎn)品價(jià)款約定評(píng)審、銷(xiāo)售發(fā)票約定評(píng)審、付款方式評(píng)審，將風(fēng)險(xiǎn)控制在源頭階段。

結(jié)束語(yǔ)

企業(yè)銷(xiāo)售合同期簽訂前只有認(rèn)真做好合同評(píng)審，確保多部門(mén)的參與分析，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售合同簽訂前的既存問(wèn)題，合理地規(guī)避合同風(fēng)險(xiǎn)。做好合同簽訂前的評(píng)審工作也關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，都必須重視合同評(píng)審工作，確保其在合同簽訂前功效的合理發(fā)揮與價(jià)值落地。