國企信息技術(shù)單位軟件如何走向市場化

摘要：目前國企信息技術(shù)單位軟件，由于具有較強(qiáng)的專業(yè)性和穩(wěn)定的用戶基礎(chǔ)，在投放市場之后，往往能夠占據(jù)一定的市場份額，并發(fā)揮軟件的技術(shù)優(yōu)勢，形成市場帶動作用?；趪笮畔⒓夹g(shù)單位軟件的特點(diǎn)，市場化是未來重要的發(fā)展方向，制定有效的市場發(fā)展策略，不但能夠?yàn)閲笮畔⒓夹g(shù)單位軟件研發(fā)提供更多的資金支持和市場反饋，同時還能夠保證國企信息技術(shù)單位軟件在專業(yè)性和技術(shù)性方面具備領(lǐng)先優(yōu)勢。本文結(jié)合國企信息技術(shù)單位軟件的特點(diǎn)，對其市場化的發(fā)展方向和發(fā)展措施進(jìn)行了深入探討。

關(guān)鍵詞：國企;信息技術(shù)單位;軟件;市場化

一、前言

國企信息技術(shù)單位在軟件研發(fā)中，由于技術(shù)力量比較強(qiáng)，在專業(yè)特色軟件的研發(fā)上具有其他機(jī)構(gòu)所沒有的優(yōu)勢，軟件在功能和專業(yè)性方面相對較強(qiáng)，在某一領(lǐng)域具有絕對的技術(shù)優(yōu)勢?；谲浖奶攸c(diǎn)及軟件的發(fā)展要求，這些專業(yè)性軟件進(jìn)行市場化運(yùn)作不但是未來的重要趨勢，同時也是解決國企信息技術(shù)單位軟件研發(fā)資金不足問題的重要手段。通過市場化運(yùn)作，能夠?qū)④浖ㄟ^銷售的方式變現(xiàn)，形成市場帶動以及市場化發(fā)展，為軟件的研發(fā)和軟件功能的調(diào)整提供有力的市場基礎(chǔ)。

二、國企信息技術(shù)單位軟件的特點(diǎn)和優(yōu)勢

1.專業(yè)性強(qiáng)

通過了解發(fā)現(xiàn)，目前國企信息技術(shù)單位的軟件具有專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，在某一領(lǐng)域具有較強(qiáng)的代表性。由于國企信息技術(shù)單位掌握了行業(yè)的核心資源，使得國企信息技術(shù)單位的軟件在專業(yè)性領(lǐng)域已經(jīng)做到了頂端。應(yīng)用這些軟件之后，不但能夠在技術(shù)方面獲得較強(qiáng)的優(yōu)勢，同時還能夠解決專業(yè)問題，對軟件的使用方具有很大的幫助。

2.技術(shù)水平高

國企信息技術(shù)單位在軟件研發(fā)中做到了專精深，使軟件在專業(yè)度和技術(shù)方面具有較強(qiáng)的領(lǐng)先優(yōu)勢，既解決了軟件的技術(shù)支撐問題，也解決了軟件的領(lǐng)域問題，使所研發(fā)的軟件在某一個領(lǐng)域具有較強(qiáng)的技術(shù)代表性，同時能夠解決特殊的技術(shù)問題，能夠保證軟件的使用方通過軟件實(shí)現(xiàn)技術(shù)難題的解決。因此，國企信息技術(shù)單位研發(fā)的軟件在整體技術(shù)水平上相對較高，比市場上同類型的軟件具有較強(qiáng)的優(yōu)勢，這部分軟件投放到市場上之后，競爭力較強(qiáng)，能夠贏得用戶的信任。

3.在某一領(lǐng)域具有代表性

國企信息技術(shù)單位所研發(fā)的軟件，通常具有較強(qiáng)的代表性，主要是在某一個技術(shù)領(lǐng)域進(jìn)行深度的軟件開發(fā)，所開發(fā)出的軟件無論是在功能，還是在具體的特性方面，在某一領(lǐng)域的軟件研發(fā)中能夠保證軟件具有絕對的技術(shù)優(yōu)勢，同時還能夠在某一領(lǐng)域上具有較強(qiáng)的話語權(quán)，這些優(yōu)勢賦予了軟件獨(dú)有的功能，使軟件具有投放市場的價值，在投放市場之后也能夠贏得用戶的信賴，解決用戶的技術(shù)難題。

三、國企信息技術(shù)單位軟件應(yīng)做好市場定位

1.根據(jù)軟件功能，對標(biāo)同類型軟件

由于國有企業(yè)信息技術(shù)單位軟件具有較強(qiáng)的優(yōu)勢，市場化運(yùn)作是其必然趨勢，因此在投放市場之后，首先對軟件進(jìn)行市場定位。根據(jù)軟件的功能對標(biāo)同類型軟件，分析同類型軟件在市場銷售過程當(dāng)中所采取的策略。了解這些軟件做了哪些市場鋪墊工作，在市場上的整體情況是怎么樣的。通過對標(biāo)同類型軟件，能夠掌握市場對軟件產(chǎn)品的反饋情況，對軟件投放市場的準(zhǔn)備工作具有重要作用。因此，根據(jù)軟件功能對標(biāo)同類型軟件，是投放市場前要做的重要工作。

2.分析市場軟件產(chǎn)品情況，確定軟件產(chǎn)品等級

國企信息技術(shù)單位研發(fā)的軟件，雖然具有較強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢，但是在投放市場之后，也需要根據(jù)用戶的實(shí)際需要及同類產(chǎn)品的具體情況做好市場定位。需要分析市場軟件產(chǎn)品的基本情況，確定國企信息技術(shù)單位軟件的市場等級以及軟件所針對的用戶情況，通過對軟件產(chǎn)品的合理定位和市場分級，能夠?yàn)檐浖膬r格體系提供參考意見，使軟件在投放市場之后能夠在產(chǎn)品定位和價格確定方面具有較強(qiáng)的優(yōu)勢，解決軟件產(chǎn)品的銷售價格體系和與同類型產(chǎn)品競爭的問題。

3.明確軟件產(chǎn)品定位，提高市場份額

通過與同類型產(chǎn)品的對比分析，能夠找出國企信息技術(shù)單位軟件的自身特點(diǎn)，以及在市場上競爭的優(yōu)勢。通過對軟件產(chǎn)品的定位，能夠估算出軟件在市場上大概的市場份額，通過對軟件產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)的分析以及與其他產(chǎn)品的對標(biāo)，能夠梳理出較為清晰的市場發(fā)展脈絡(luò)，為具體銷售對策的制定奠定良好的基礎(chǔ)，同時也能為同類型產(chǎn)品的競爭提供了基本信息支持，使國企信息技術(shù)單位研發(fā)的軟件能夠在投放市場之后獲得客戶的認(rèn)可，并不斷提高市場份額，提高市場占有率。

四、國企信息技術(shù)單位軟件應(yīng)找準(zhǔn)客戶群體

1.根據(jù)軟件功能，鎖定客戶群體

國企信息技術(shù)單位軟件在市場和運(yùn)作中，首先應(yīng)當(dāng)根據(jù)軟件的功能鎖定客戶群體，確定哪一部分客戶是國企信息技術(shù)單位軟件的使用客戶，對這部分客戶的需求進(jìn)行分析，以客戶的實(shí)際需求為導(dǎo)向，確定軟件是否具備客戶需要的功能。通過對客戶群體的分析，能夠找出精準(zhǔn)客戶，為下一步的市場營銷奠定良好的基礎(chǔ)。通過對客戶群體的分析，也能夠掌握客戶的特點(diǎn)，使下一步的市場營銷動作能夠具有更強(qiáng)的針對性，能夠解決軟件的市場定位問題，降低軟件的銷售難度。

2.分析客戶群體特點(diǎn)，制定營銷策略

通過對客戶群體特點(diǎn)的分析以及客戶群體需求的把握，可以根據(jù)國企信息技術(shù)單位軟件的特點(diǎn)，制定具體的營銷策略。在營銷策略中突出軟件功能的描述，突出軟件優(yōu)勢的包裝，并將軟件的優(yōu)勢和軟件的功能與客戶的實(shí)際需求緊密聯(lián)系，使軟件在銷售過程當(dāng)中能夠以客戶的需求為導(dǎo)向，能夠在客戶的需求前提下進(jìn)行有針對性的銷售，解決了軟件銷售過程當(dāng)中存在的方向性不強(qiáng)和產(chǎn)品保證力度不夠的問題，有效推動軟件的市場銷售，保證軟件在市場銷售過程當(dāng)中能夠快速的占領(lǐng)市場并形成效益。

3.考慮客戶需求，做好軟件的升級

軟件在投放市場過程當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)對客戶的實(shí)際需求進(jìn)行深入調(diào)研，并且做好軟件升級的準(zhǔn)備，軟件產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處在于需要完善的后期服務(wù)作為支撐，同時對軟件本身的功能也有著較強(qiáng)的要求。國企信息技術(shù)單位的軟件，在專業(yè)性上具有較強(qiáng)的優(yōu)勢，為了贏得市場客戶的信任，在投放市場后，應(yīng)當(dāng)根據(jù)用戶的實(shí)際需求和軟件自身的特點(diǎn)進(jìn)行定期的升級和后期的維護(hù)，使軟件能夠解決用戶的實(shí)際問題，能夠在市場上比其他的同類軟件具有更強(qiáng)的服務(wù)意識和服務(wù)能力，以此保證軟件在市場競爭中具有優(yōu)勢。

五、國企信息技術(shù)單位軟件應(yīng)建立完善的銷售渠道

1.對標(biāo)同類型軟件，分析其銷售渠道的特點(diǎn)

國企信息技術(shù)單位的軟件，在投放市場中需要建立完善的銷售渠道，在銷售渠道建立之前，應(yīng)當(dāng)對標(biāo)同類型的軟件，分析他們的銷售渠道特點(diǎn)，按照國企信息技術(shù)單位軟件的自有特點(diǎn)，吸收同類型軟件的成熟經(jīng)驗(yàn)。在銷售渠道的建立過程當(dāng)中，聚焦銷售目標(biāo)，制定合理的營銷策略，并且在營銷行為中提高營銷的針對性，使整個營銷能夠更加高效，更加快速。在銷售渠道的建立方面也能夠保證銷售渠道的建立具有較強(qiáng)的完整性和有效性，解決軟件的市場銷售問題。

2.結(jié)合現(xiàn)有渠道資源，構(gòu)建軟件銷售渠道

目前國企信息技術(shù)單位的軟件在銷售過程當(dāng)中有著一定的先天優(yōu)勢，現(xiàn)有軟件的使用單位成了穩(wěn)定的客戶源。除此之外，國企還掌握了一些比較優(yōu)良的市場銷售渠道，在軟件的銷售過程當(dāng)中可以基于現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行銷售渠道的優(yōu)化和新渠道的構(gòu)建，在構(gòu)建軟件銷售渠道過程當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)分析軟件的特點(diǎn)，尊重市場規(guī)律在與其他軟件的競爭過程當(dāng)中進(jìn)行差異化競爭，突出國有企業(yè)信息技術(shù)單位的軟件優(yōu)勢，并將這一優(yōu)勢進(jìn)行放大，作為市場宣傳的賣點(diǎn)，形成有力的市場營銷環(huán)境，解決軟件渠道的搭建問題。

3.對銷售渠道升級，構(gòu)建成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)

基于軟件市場銷售實(shí)際，在軟件銷售渠道建立過程當(dāng)中，不但要增加銷售渠道的數(shù)量，同時還要根據(jù)銷售渠道的實(shí)際情況，對銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化和升級同時，將所有的銷售渠道和銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化管理，最終的目的是構(gòu)建成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)對銷售渠道的有效把控。通過銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，能夠保證軟件在銷售過程當(dāng)中有成熟的網(wǎng)絡(luò)作為依托，既提高軟件的市場覆蓋率，又能夠提高軟件的市場銷售額度，使軟件的市場銷售難度有效降低，解決了軟件市場銷售過程當(dāng)中沒有成熟穩(wěn)定渠道的問題，為軟件的市場銷售奠定良好的渠道基礎(chǔ)。

結(jié)論

市場化運(yùn)作是國企信息技術(shù)單位軟件的必然趨勢，也是促進(jìn)國企信息單位軟件研發(fā)和升級的重要動力。因此，在市場化運(yùn)作中，應(yīng)當(dāng)對軟件進(jìn)行深入的分析，對標(biāo)同類型軟件做好市場鋪墊，制定具體的營銷策略，建立完善的銷售渠道，用市場化的手段推動軟件銷售，解決軟件銷售過程當(dāng)中存在的市場化手段不足的問題，滿足軟件的市場化發(fā)展需求。

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作者簡介：

曹智文（1991.4-? ），女，天津人，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)工商管理學(xué)院在職研究生，研究方向：企業(yè)與項(xiàng)目管理。