“互聯(lián)網(wǎng)+特色農(nóng)產(chǎn)品”營銷模式研究

鄒倩倩 韓正榮 羅惠琴 王光民

摘要：農(nóng)產(chǎn)品的營銷對農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有至關(guān)重要的作用。本文在對紫云縣當(dāng)?shù)丶t芯紅薯種植戶調(diào)查的基礎(chǔ)上，結(jié)合其他統(tǒng)計數(shù)據(jù)，運用經(jīng)濟(jì)學(xué)理論對紫云紅芯紅薯營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析。本文認(rèn)為，有效地解決了特色農(nóng)產(chǎn)品營銷，不僅需要將農(nóng)產(chǎn)品銷售出去，更需要種植戶本身結(jié)合實際，打造線上、線下營銷平臺，有效整合特色農(nóng)產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，解決特色農(nóng)產(chǎn)品營銷難題。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+特色農(nóng)產(chǎn)品”;營銷模式;紅芯紅薯

1.“互聯(lián)網(wǎng)+特色農(nóng)產(chǎn)品”模式概述

陳銀鳳（2016）認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)+”就是在實踐中運用互聯(lián)網(wǎng)思維的一種途徑，她認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)+”能不斷推動著社會經(jīng)濟(jì)形態(tài)的變化，為社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供一個廣闊的互聯(lián)網(wǎng)平臺。熊浩然（2018）認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷模式，是在進(jìn)行農(nóng)業(yè)營銷宣傳時依靠互聯(lián)網(wǎng)，在網(wǎng)絡(luò)平臺上對農(nóng)業(yè)進(jìn)行宣傳與營銷。這樣的方式能在較短時間內(nèi)擴(kuò)散商家的農(nóng)產(chǎn)品信息，也能將農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)信息迅速推送到買家手中，這樣的模式可實現(xiàn)買方和賣家方利益的最大化。楚樹雄（2019）認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)+”是時代發(fā)展下的一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的有效結(jié)合，“互聯(lián)網(wǎng)+”不是簡單地將互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)實的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)相加，而是一種1+1>2的合作互利共贏模式，是將傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)“改頭換面”的一項重大舉措。

2.紫云縣紅芯紅薯營銷現(xiàn)狀

紫云縣白石巖鄉(xiāng)是紅芯紅薯的主要產(chǎn)區(qū)，紫云紅芯紅薯皮薄、含糖量高、水分較少，肉色橙黃至紅心，肉質(zhì)細(xì)嫩酥油軟，蒸熟后通體晶瑩板栗香濃，風(fēng)味獨特，具有抗癌、保護(hù)心臟、減肥等功效，有“長壽食品”之美譽(yù)，并于2011年榮獲國家地理標(biāo)志產(chǎn)品。2016年，白石巖鄉(xiāng)紅芯紅薯種植面積約1400畝，年產(chǎn)近300噸;2018年，白石巖鄉(xiāng)紅芯紅薯種植約6000畝，年產(chǎn)近1500噸;2019年紫云縣種植面積將繼續(xù)擴(kuò)大。

為了對紫云紅芯紅薯有較全面、較深入地了解，2018年7月與2019年7月兩次深入到紫云縣白石巖鄉(xiāng)進(jìn)行深入的調(diào)研。調(diào)研采取實地隨機(jī)抽樣問卷調(diào)查的方法，一共發(fā)放150份問卷，取得有效問卷139份。調(diào)研對象為紫云縣白石巖鄉(xiāng)當(dāng)?shù)胤N植紅芯紅薯的農(nóng)戶（散戶）、農(nóng)業(yè)合作社（種植大戶）以及當(dāng)?shù)丶庸て髽I(yè)。調(diào)研結(jié)果如下：

目前，紫云全縣農(nóng)民合作社有19家。其中紫云文爍植保農(nóng)民合作社較為出名，2018年9月上市以來，僅文爍合作社網(wǎng)店接單就有2萬多單，其銷售多達(dá)200多噸，文爍合作社的紅薯的訂單主要來自省外。全縣從事紅芯紅薯的企業(yè)5家，20畝以上種植大戶200家，種植散戶就是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民，其種植面積較少，但是所占比重較大。

紫云紅芯紅薯目前的營銷模式大致分為三種：第一種，自產(chǎn)自銷模式。紫云白石巖鄉(xiāng)當(dāng)?shù)丶t芯紅薯種植戶，種植面積較少（散戶）的一般會自己去尋找銷售渠道，自己裝車?yán)郊谢蛘哂袟l件的散戶會將紅薯運到臨縣銷售紅芯紅薯，以達(dá)到一個理想的價格。這些種植戶賣出的價格一般會達(dá)到5元/斤-8元/斤。第二種，以批發(fā)市場為主的模式。紫云白石巖鄉(xiāng)絕大多數(shù)的紅芯紅薯種植戶的紅薯收割后等收購商上門收購，以較低的價格賣給收購商，其批發(fā)價格一般在1元/斤-3元/斤。第三種，農(nóng)業(yè)合作社的模式。紫云白石巖鄉(xiāng)當(dāng)?shù)氐姆N植戶自發(fā)組織建立的合作社，走的電商模式，其銷售價格一般在6元/斤-10元/斤。由于合作社規(guī)模的限制，所能吸納的紅心紅薯的能力有限。但因其本身所具有的優(yōu)勢，在銷售渠道上比上前兩種營銷模式有較大的空間。

3.紫云縣紅芯紅薯營銷模式存在的問題

3.1紅芯紅薯的生產(chǎn)主體較為分散

紫云白石巖鄉(xiāng)主要是以家庭為主要生產(chǎn)單位進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營，農(nóng)戶的耕地面積有限，耕地規(guī)模小、集中化程度低，導(dǎo)致種植戶在銷售市場中地位不高，所獲收益難以與合作社以及企業(yè)相比。在調(diào)研中了解到紫云當(dāng)?shù)胤N植戶都是紫云本地農(nóng)戶（散戶），如圖 1所示：

種植大戶一般是當(dāng)?shù)赜幸欢ㄤN售渠道的或者是當(dāng)?shù)睾献魃?，其營銷渠道有一定的保障。由上圖可知其散戶所占比重85.61%，由此可知紫云紅芯紅薯生產(chǎn)主體較為分散，大多數(shù)都是散戶，且種植地較為分散，不集中，不利于統(tǒng)一化的管理與營銷。

3.2互聯(lián)網(wǎng)普及程度低

紫云縣白石巖鄉(xiāng)位于貴州省的西南部，經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對落后。在經(jīng)過調(diào)查之后得知當(dāng)?shù)胤N植戶中20-40歲占比為15.1%;40-50歲占比為26.6%;50-60歲占比為38.1%;60歲以上占比為20.1%。由調(diào)查數(shù)據(jù)可知在白石巖鄉(xiāng)從事紅芯紅薯種植業(yè)的年齡分布在40歲以上，他們大多文化程度較低，不懂如何操作電腦，也不懂如何在電商平臺銷售產(chǎn)品，再者農(nóng)村地區(qū)因其互聯(lián)網(wǎng)普及程度低且電腦擁有率也不高，限制了網(wǎng)絡(luò)平臺營銷的發(fā)展，同時也無法及時了解紅芯紅薯的市場信息及消費者的需求，這一情況就限制了很多年級較大的種植戶只知道種植紅芯紅薯，而營銷這一塊確是一個很大的難題。

3.3 紫云紅芯紅薯營銷渠道單一

通過對紫云縣紅芯紅薯營銷模式的調(diào)研發(fā)現(xiàn)紫云縣紅芯紅薯營銷渠道比較單一。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)在紅芯紅薯成熟早期交易價格很高，在這個時期，種植戶通常采取的是裝車去市場上零售，但只有極少部分。在紅芯紅薯收獲高峰期，因其量多，種植戶絕大部分都是依靠收購商上門收購，收購商會極力壓低收購價格，雖然價格低但這是種植戶賺取收入的最佳時間，所以絕大多數(shù)的紅心紅薯是以較低的價格被收購商收購。也有農(nóng)村農(nóng)業(yè)合作社收購農(nóng)產(chǎn)品，但因其銷售能力有限，只能收購小部分的農(nóng)產(chǎn)品。如圖 2所示：

由上圖可看出絕大多數(shù)種植戶都是將紅芯紅薯收割后，等私人收購商上門收購產(chǎn)品;種植戶家里有條件的情況下自己裝車去集市上進(jìn)行吆喝售賣;而當(dāng)?shù)睾献魃绱蠖喽际峭ㄟ^電商銷售紅薯。這表示紫云縣紅芯紅薯市場的功能不健全，缺乏信息整合能力，沒有形成一定的特色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，與此同時很多農(nóng)產(chǎn)品通常集中在批發(fā)市場中，銷售渠道較為單一。

3.4 特色農(nóng)產(chǎn)品中間環(huán)節(jié)較多

紅芯紅薯主要的營銷渠道是：種植戶→批發(fā)商→總批發(fā)商→零售商→消費者這一系列環(huán)節(jié)。其中間環(huán)節(jié)較多，就會引起很多問題。首先，紅薯是特殊的商品，保鮮期較短，在運輸過程中會出現(xiàn)腐爛，造成一定的經(jīng)濟(jì)損失。其次，紅薯需要一定的儲存條件，則會導(dǎo)致價格成本增加。從收割到賣給批發(fā)商之間是需要將紅薯儲存在地窖中，會增加儲存成本。而且，因為中間環(huán)節(jié)較多，中間的運輸成本、損耗成本，都會體現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的銷售價格上，最終到消費者手中價格較高，消費者接受度會降低。另外，每個銷售環(huán)節(jié)都存在著不同的影響因素，會導(dǎo)致整個營銷渠道的效率不高。

3.5 特色農(nóng)產(chǎn)品品牌效應(yīng)低

在特色農(nóng)產(chǎn)品品牌的建設(shè)方面，紫云縣與全國其他地區(qū)相比還存在一定的差距。在調(diào)查過程中得知，紫云縣的紅芯紅薯的品牌知名度較小，在當(dāng)?shù)睾苤?，但是在省?nèi)乃至省外的知名度并不大。紫云紅芯紅紅薯在市場中的占有率以及知名度較低。其原因主要在于生產(chǎn)紫云紅芯紅薯的主體大部分是文化水平較低的農(nóng)民，他們只注重生產(chǎn)而不注重相關(guān)特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)的建設(shè)。種植戶對紅芯紅薯的宣傳如圖 3所示：

圖中種植戶沒有對紅芯紅薯進(jìn)行宣傳的所占比重為58%，其次是進(jìn)行促銷所占比重為21%，有海報宣傳的占比為17%，打廣告的占比為4%。由此可看出種植戶在營銷上沒有過多的宣傳，多數(shù)都是直接銷售，這樣降低了成本，但是卻沒有打出品牌效應(yīng)。

4.“互聯(lián)網(wǎng)+特色農(nóng)產(chǎn)品”營銷模式對紫云縣紅芯紅薯的啟示

4.1創(chuàng)新多樣化的營銷模式

特色農(nóng)產(chǎn)品+多元化網(wǎng)絡(luò)平臺。通過微信、微博、淘寶、京東等平臺宣傳并銷售種植的紅芯紅薯，把農(nóng)產(chǎn)品的種植、成長、采摘等信息發(fā)布在微信、微博等平臺，可以讓更多的消費者在網(wǎng)絡(luò)平臺了解、知曉紅芯紅薯，也可以隨時了解紅芯紅薯的種植、成長、采摘等情況，最后可以通過淘寶、京東等平臺購買紅芯紅薯。特色農(nóng)產(chǎn)品+餐飲+超市。通過與餐飲店、超市等達(dá)成合作協(xié)議，由超市銷售，餐飲店加工成熱食銷售。形成多元化的營銷模式。特色農(nóng)產(chǎn)品+合作社。使種植戶與合作社對接，由農(nóng)戶自己種植，收割后賣給合作社。相當(dāng)于農(nóng)戶為合作社提供特色農(nóng)產(chǎn)品資源，合作社為農(nóng)戶提供銷售渠道，這是雙贏的做法。

4.2 線上與線下實體經(jīng)營結(jié)合

紫云紅芯紅薯銷售渠道主要是批發(fā)，導(dǎo)致不能樹立好的品牌，沒有集中優(yōu)勢。首先，需要政府建立起紅芯紅薯的批發(fā)交易市場;其次，可以通過線上線下銷售方式銷售紅芯紅薯。由于線上銷售難以保證產(chǎn)品的質(zhì)量，所以就需要設(shè)立線下實體店，讓消費者實體購物，減少顧慮;最后，紫云當(dāng)?shù)氐姆N植戶可以自發(fā)組織形成合作者，集中當(dāng)?shù)氐奶厣r(nóng)產(chǎn)品，整合資源，擴(kuò)大影響力。隨著社會的發(fā)展，純電商的發(fā)展模式已不再適合社會發(fā)展的需求，將線上與線下結(jié)合在一起，才能適應(yīng)社會的發(fā)展。如圖 4所示，消費者線下實體店體驗→獲得滿意度→線上購物→推廣更多人線下實體店體驗，這樣一個循環(huán)的過程，讓消費者線下體驗放心后線上購買方便，最終讓紅芯紅薯的銷售渠道得以改善。

4.3重視品牌建設(shè)

由于紅芯紅薯的特殊性，使其銷售時間固定且短暫，所以就需要我們抓住特色農(nóng)產(chǎn)品的最佳銷售時期，打好品牌效應(yīng)。特色農(nóng)產(chǎn)品+新的營銷模式+優(yōu)良品質(zhì)=農(nóng)產(chǎn)品的品牌化凸顯品牌優(yōu)勢。以特色農(nóng)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以好的宣傳和推廣加上新的銷售模式開拓市場，再以優(yōu)良的品質(zhì)占據(jù)市場，這也即是紅芯紅薯的品牌建設(shè)的基本道路。

總結(jié)

“互聯(lián)網(wǎng)+特色農(nóng)產(chǎn)品”營銷模式能減少時間、空間的約束，能有效地減少銷售環(huán)節(jié)，節(jié)約成本，而且擴(kuò)大了銷售范圍，改變了以前特色農(nóng)產(chǎn)品只可以在種植地周邊地區(qū)銷售的情況，讓特色農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)化向前邁進(jìn)一步。通過“互聯(lián)網(wǎng)+”模式可以有效地提升紅芯紅薯的知名度。借助“互聯(lián)網(wǎng)+”，紅芯紅薯可以擺脫地理位置的限制，朝著經(jīng)濟(jì)更加發(fā)達(dá)的地區(qū)銷售，讓過去不被大眾熟知但營養(yǎng)價值很高的紅芯紅薯逐漸成為被大眾熟知的農(nóng)產(chǎn)品品牌，提高知名度，完成紅芯紅薯產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳銀鳳.基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的中小企業(yè)物流管理模式初探[J].物流科技，2016，39（08）：43-45.

[2]熊浩然.淺析“互聯(lián)網(wǎng)+”時代農(nóng)產(chǎn)品營銷模式[J].山西農(nóng)經(jīng)，2018（02）：61+129.

作者簡介：

鄒倩倩（1997-? ），女，貴州務(wù)川人，貴州財經(jīng)大學(xué)本科生：

韓正榮（1999-? ），男，貴州大方人，貴州財經(jīng)大學(xué)本科生;

羅惠琴（1999-? ），女，貴州思南人，貴州財經(jīng)大學(xué)本科生;

王光民（1999-? ），男，貴州安順人，貴州財經(jīng)大學(xué)本科生。