分析海外營銷中壞賬風險的產(chǎn)生及防范控制

文/劉赫麗，中國人民大學

伴隨世界經(jīng)濟一體化進程的快速發(fā)展，我國每個企業(yè)所面臨的都不再只是國內(nèi)市場，其更要直面國際市場中的競爭與機遇。自從我國加入了WTO，國內(nèi)更多企業(yè)逐漸開始拓展國際市場，特別是在國家提出“走出去”國際貿(mào)易展覽之后，國內(nèi)企業(yè)參與國際市場競爭的步伐顯著加快，各個海外營銷企業(yè)為了能夠吸引更多的客戶開始使用更為寬泛的放款條件。可是其要面對的不只是文化差異與語言障礙，更需要直面海外營銷市場中隨時可能出現(xiàn)的各類風險，比如政治、市場、道德、壞賬風險等等，這其中壞賬風險是最為關鍵而嚴重的。如果產(chǎn)生壞賬風險，會對企業(yè)效益產(chǎn)生一定影響，更嚴重的是會把海外營銷企業(yè)原本已經(jīng)非常緊張的資金鏈條拖斷，造成海外營銷企業(yè)面臨破產(chǎn)的風險。

1 分析海外營銷中壞賬風險的產(chǎn)生原因

產(chǎn)生壞賬的原因有很多，包含主觀、客觀、故意與無意的，可是其根本原因就只有一個，就是貨物所有權的轉(zhuǎn)移和貨款支付未能如期進行，也就是說買賣雙方在貨物相關的權利與義務上存在不對等導致的。對于出口企業(yè)來講，除了預付款，其他任何形式的付款都是存在風險的。

在現(xiàn)代激烈的市場競爭中，面對巨大的市場競爭壓力，所有企業(yè)基本都有產(chǎn)品滯銷的現(xiàn)象存在，鑒于此，很多企業(yè)為了能夠增加銷售量，開始拓展自己在海外市場中的占有比例，一般會使用賒銷的方式來吸引更多的買家。也就是說賒銷是降價之外最被海外買家動心的一種方式了。無論是賒銷還是銀行代收對于企業(yè)來講都會占壓巨額資金。有些貨物會需要很多海上的運輸時間，甚至還要為正在運輸當中的貨物來支付貨款，對于那些資金成本流動速度有強烈需要的用戶而言這是無法接受的。放款方式的確是能夠拓展出口量，增加出口數(shù)額，數(shù)額同時也帶給海外營銷企業(yè)巨額財物壓力，比如對應收貨款進行管理的成本，財物流動性給企業(yè)帶來的壓力等。倘若出口企業(yè)不通過賒銷的方式來提升更多的經(jīng)濟效益來抵消成本，那么就會產(chǎn)生得不償失的的后果，并且會出現(xiàn)嚴重的收匯風險。

2 海外營銷中壞賬風險防范控制的有效方式

2.1 預防壞賬風險的方式

2.1.1 調(diào)查客戶的資信

對客戶信用進行細致、仔細的調(diào)查是防范風險中的關鍵所在，國內(nèi)企業(yè)為了能夠走出去，面對全球經(jīng)濟一體化的背景之下，在進行海外營銷過程中，認為能夠獲得一個新的客戶非常不容易，根本沒有時間和精力或者根本不愿意再去篩選客戶質(zhì)量了。但是，作為海外營銷企業(yè)，一定要明確認知到，客戶不但是企業(yè)利潤、財富的來源，同時也是企業(yè)風險承擔的關鍵來源。所以，在辦理營銷貿(mào)易之前一定要對客戶信用專科進行合理有效的調(diào)查與評估，倘若本企業(yè)無法實現(xiàn)對客戶信用情況的調(diào)查與評估，需要委托第三方專業(yè)機構對客戶資信進行調(diào)查評估，在此基礎之上才能做出交易與否的正確決策。貸款拖欠的情況一般在信用體系不健全的國家、地區(qū)中有較高的產(chǎn)生概率，這要切實考量到營銷國家、地區(qū)的整體信用狀況，這在整個海外營銷過程中是不可缺少的程序。

2.1.2 以往的交往記錄

對那些已經(jīng)存在并且合作過的海外客戶，一定要創(chuàng)建業(yè)務往來檔案，編制相關的賬齡分析數(shù)據(jù)表，遵照對賬齡種類的劃分來預估潛在可能的風險，從檔案內(nèi)容中找出有效的規(guī)律，為今后的貿(mào)易交往工作作出合理的分析與預測。例如，這一客戶是否曾經(jīng)出現(xiàn)延期匯款的狀況，是否屬于習慣性的貨款拖欠，貨款拖欠的實踐與頻率是否呈上升趨勢，這一客戶內(nèi)部出現(xiàn)變化或者人事變動的時候，是否會影響其如期回款等情況，這些都有助于海外營銷企業(yè)在其中找到規(guī)律，對營銷形勢進行判斷，并且基于此做出正確、精準的決策。

2.1.3 分析客戶財務報表

企業(yè)針對信用風險的管理工作一定要具備專業(yè)性、綜合性與技術性，要針對客戶實際情況做出正確的判斷，這不能只憑借銷售工作者，更需要有專業(yè)人士對客戶具體情況進行調(diào)查、分析、預警與跟蹤，這里所說的專業(yè)人士包含：財務分析、市場規(guī)劃、稽查等工作人員。一般在進行海外營銷的時候，確認訂單或者組織貨源的方式一般都是電話或者電子郵件，也會選派業(yè)務工作者直接到對方公司進行實地考察，這樣會有更為直觀的判斷，可是這對于大型貨物營銷的收匯安全性來講無法實現(xiàn)全面的保證，甚至可能是毫無用處的。比如，安彩企業(yè)，其主要營銷的產(chǎn)品是彩管玻殼，有極強的客戶定向性，并且其產(chǎn)品不易進行專賣。營銷高峰時候出口額不止1.5億美元，其具備派駐業(yè)務員長期到客戶企業(yè)中為其提供直接的服務，也能及時把握客戶生產(chǎn)、銷售、庫存的等情況。但是整個彩管玻殼行業(yè)出現(xiàn)供過于求的狀況，并且因為新型顯示器的嚴重沖擊，使其營銷市場變得不景氣起來，歐洲更是幾乎所有的彩管廠都在一夜之間倒閉，當時剛剛開發(fā)出來的捷克、立陶宛等客戶，才剛建立起供貨關系，對方就因為市場變化宣布破產(chǎn)了，因此會造成安彩企業(yè)大約一百萬歐元的經(jīng)濟損失。因此，知識進行現(xiàn)場考察的話是非常局限的，企業(yè)財務工作者一定要增家從用戶財務報表以及實際運營數(shù)據(jù)的分析力度，了解客戶的經(jīng)營狀況，盡量減少壞賬產(chǎn)生的損失。

2.1.4 向其他供貨企業(yè)訪查客戶的信用情況

當前大多數(shù)海外用戶在我國采購的商品有很多，建立聯(lián)系的客戶也較為廣泛，我們要切實利用這樣的現(xiàn)象，多角度同用戶在國內(nèi)的供應商進行交流。盡量組建一個共享相關信息的平臺，共同來針對同一個海外客戶進行分析與評估。

2.2 創(chuàng)建賬款催收的責任制度

企業(yè)要創(chuàng)建銷售、回款一條路責任制度，并且明確提出嚴格的資金回款制度進行考核，這樣能夠防止業(yè)務人員為了銷售任務的快速完成而進行強銷、盲銷，明確追收海外應收賬款是銷售工作者的責任，并非財務工作者的責任。并且國內(nèi)企業(yè)還要落實海外應收款項的催收制度，把應收款項回款情況與企業(yè)內(nèi)部相關部門的績效考核進行掛鉤。對那些逾期未收回賬款的相關工作者，要予以合理有效的警示。將實際收回款項數(shù)量作為相關部門的考核目標，每個銷售工作者要針對自己經(jīng)手的銷售業(yè)務從訂單簽訂到貨款收回的整個過程負責。

2.3 壞賬風險的有效控制方式

2.3.1 收賬方式

在同海外客戶簽訂購銷合約的時候，貨款收匯方式上一定要使用出口收匯確保力度最強的方式，例如首先要使用預付款的方式，其次可已使用L/C與D/P等更有約束力的內(nèi)容，并且一定要嚴格遵照放單方式進行貨款收匯。

2.3.2 有條件地進行銷售

賒欠實踐比較長的應收款項，其產(chǎn)生壞賬風險的可能性更高，所以，企業(yè)和同客戶簽訂其中包含附加條件的銷售合約，在拖欠其間相關貨物的所有權還歸屬銷售企業(yè)，客戶必須將所有貨款全部結清之后才能得到貨物所有權，切記不能簡單地遵照條款認為貨物風險轉(zhuǎn)移了，貨物所有權也就隨之發(fā)生了轉(zhuǎn)移。

2.3.3 應收賬款的讓售

應收賬款的讓售就是企業(yè)把應收賬款轉(zhuǎn)售給第三方代理機構來獲得資金，售出的應收賬款不存在追索權。客戶換看的時候直接交給第三方代理機構即可，一旦產(chǎn)生壞賬的情況銷售企業(yè)不承擔責任，這項業(yè)務能讓企業(yè)把所有風險都轉(zhuǎn)移出去。

2.3.4 專家壞賬風險

即便是使用了有利于自己的結算方式，也無法確保一定能夠?qū)崿F(xiàn)安全收匯。也就是說同城選擇結匯方式只能盡量減少客戶出現(xiàn)惡意欺詐的可能。當前我國依據(jù)海外營銷的成熟經(jīng)驗，設立了專門為海外營銷企業(yè)服務的出口信用保險公司，就是為海外營銷企業(yè)提供專業(yè)的信用風險管理服務，其中包含事前的資信調(diào)查工作，出險理賠減少損失等，是扶持海外營銷企業(yè)，實現(xiàn)海外營銷成果的政策性保險企業(yè)。當出口企業(yè)在信用保險公司進行投保并且獲得審批的信用額度，就會把自己在海外營銷中的利益進行最大化保護，這是由于信用保險雖然只是限于非正常損失，并且要求被保險的企業(yè)也要承擔壞賬損失的一部分，可是這種方式依然能將企業(yè)無法預料的嚴重損失、風險等轉(zhuǎn)嫁給保險工期，將應收款項產(chǎn)生的損失降到最低。除了海外營銷企業(yè)的信用風險，海外營銷企業(yè)還課使用出口保理的形式。一般就是國內(nèi)銀行作為出口保理商，其能夠遵照發(fā)票金額的80%為海外營銷企業(yè)提供無追索權限的貿(mào)易融資，這樣以來不但能為海外營銷企業(yè)解決需要短期內(nèi)進行融資的問題，倘若真的產(chǎn)生壞賬問題，也能獲得80%左右的貨款，不會導致血本無歸。不但能保證海外營銷企業(yè)不會出現(xiàn)資金流斷裂的情況，更能確保海外營銷企業(yè)能夠減少損失，得以正常進行運營。

3 結束語

總而言之，隨著現(xiàn)代企業(yè)的不斷發(fā)展，其已經(jīng)變成能夠進行海外營銷的企業(yè)類型，因此要強化其對海外營銷業(yè)務的管理，這樣才能為自己的企業(yè)牟取更多的效益，推動社會經(jīng)濟的發(fā)展。各個海外營銷企業(yè)為了避免營銷中產(chǎn)生的壞賬風險，一定要對合作方進行細致有效的分析，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要做到優(yōu)質(zhì)而精良，杜絕以次充好的情況，這樣提升海外營銷企業(yè)信用度的同時更會提升中國在國際營銷中的口碑。提升海外營銷企業(yè)效益的同時，強化國際合作，提升我國企業(yè)在海外營銷市場中的地位，切實帶動中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，提升我國在國際貿(mào)易市場中的競爭力。