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    《商務談判》課程之實踐教學探索

    2019-12-12 10:02張媛
    今日財富 2019年32期
    關鍵詞:商務談判談判案例

    張媛

    《商務談判》課程是市場營銷及管理類專業(yè)的核心專業(yè)課程,具有很強的實踐性質,學生需要通過該門課程的學習,具備一定的商務談判能力,熟悉商務談判活動的策略、方法和技巧,能在今后的工作中靈活運用。本文結合筆者的實際教學工作,對于如何開展《商務談判》課程的實踐教學進行了探索,希望能夠激發(fā)學生學習該課程的興趣,提升該課程的教學效果。

    一、《商務談判》課程的教學現狀

    傳統的《商務談判》課程教學大都以講授為主,理論多、實踐少,理論環(huán)節(jié)占據了較大比重,注重的是讓學生掌握書本上的理論知識,如掌握談判理論、熟悉談判策略、方法和技巧等,以期通過對理論知識的掌握來提高談判能力。而對于談判這種實踐性特別強的活動,不通過實踐,又何談談判能力的培養(yǎng)和提升?必須在實踐中才能出真知,才能形成更深刻的體會和認識,才能對學生的談判實戰(zhàn)能力的提升有直接的幫助。而且理論知識往往比較抽象,不容易理解,在大量傳授理論知識的過程中,也很容易讓學生失去對這門課程的興趣。加上這門課程的開設又面對的是接下來就將正式步入社會、進入實習階段的本科大三下或??拼蠖碌膶W生,實踐教學就顯得更為重要。接下來筆者結合自身的實際教學工作,對商務談判課程的實踐教學方式方法進行分析探索。

    二、《商務談判》課程的實踐教學組織

    (一)案例討論法

    在講授談判相關理論知識的過程中,充分發(fā)揮案例良好的示范作用,大量結合案例對學生進行引導,讓學生利用所學知識先進行小組討論,分析并提煉出有價值的東西,接著在班級的大范圍內共同分享,發(fā)表各小組的見解和看法,使全班同學融入其中,共同思考問題,由教師進行指導,引導學生用正確的思路分析問題及多角度思考解決問題,加深大家對知識點的理解。

    (二)角色扮演法

    設定場景和規(guī)則,讓學生扮演相應角色,進行談判互動;可以是學生和教師之間的配合互動,可以是學生和學生之間的配合互動,假設多種可能性,引發(fā)大家的思考和討論,共同探討更好的解決問題的方法。由于有表演的成分,學生比較感興趣,在觀看他人的角色扮演過程中,往往會想到更多解決問題的辦法,愿意躍躍欲試,希望能比別人做的更好,所以能調動他們的積極性和主動性,也能激發(fā)其創(chuàng)造性。

    (三)模擬談判

    根據班級學生數量,分成若干組,每小組4-6人,學生自由組合,選出組長,各組成員根據自身特點及擅長,在組內擔任不同的談判角色。

    學期共安排兩次模擬談判,談判前將教室布置成談判室,營造正式談判氛圍。

    第一次模擬談判,時間為期中,給定教材中的模擬談判案例,絲綢買賣談判場景,課堂布置案例,學生課后準備。此次為小組內部談判,也就是組內成員分成對決的雙方,作為正式模擬談判的試水,為之后的談判積累經驗,時間限定為30分鐘內完成。組內談判的安排,不僅讓每位成員都先對談判有初步的認識,得到初步的鍛煉,對于談判不至于完全陌生,內心有深切的體會,而且會讓組內成員站在雙方的角度去思考問題,更加全面,可以演繹將會面臨的問題,共同探討更好的解決方法,為之后的談判打下基礎。

    第二次模擬談判為期末的模擬談判,給定多個選題,每個小組通過抽簽決定談判對手,確定好對手后,對決的兩組共同商議選擇一個談判主題,可根據興趣及擅長自主選擇,須經過雙方的同意。每一對對決的小組談判主題不重復。時間限定也是為30分鐘之內完成。且第二次模擬談判前,要求每小組根據所學知識,結合給定選題的背景,先撰寫商務談判計劃書,對談判的議題、人員的安排進行部署,熟悉談判項目背景和相關行業(yè)知識,制定好談判的目標,以及談判各階段的策略,預見可能出現的問題等,做好充分的前期準備工作,做到有備而來。

    通過模擬談判這種方式,學生們體會到了從前期的準備工作到正式的磋商、讓步等過程,以及到最后談判成功,合同的簽訂,每個細節(jié),每個流程,各方面都得到了鍛煉。學生對于自身的表現和對手的表現也印象深刻,頗有感觸,大部分同學的參與感極強,同時更深刻體會到了團隊合作的重要性。

    三、在實踐教學過程中發(fā)現的問題及建議

    (一)問題

    1.由于課堂教學時間有限,模擬談判時間限定在30分鐘內完成,一定程度上限制了學生更好的發(fā)揮及實施各種策略和技巧。

    2.部分學生對談判資料、談判所處的行業(yè)背景情況不熟悉,準備工作不夠充分。

    3.部分學生個人表現意識較強,忽視團隊合作。

    4.部分學生受對方策略影響,情緒波動大。

    5.部分小組在陷入僵局時,不知如何化解或形成了針鋒相對的局面。

    (二)建議

    1.提高實踐學時在總學時當中的比重,增加學習過程中的實訓次數,充分鍛煉學生的實戰(zhàn)能力;

    2.在考試考核方法上進行調整,加大實訓考核所占比重,將資料熟悉度、談判參與度、團隊合作、情緒控制情況、策略的運用、僵局的化解等指標細化,給出評價比重,提高學生對實踐能力培養(yǎng)的重視;

    3.教師及時引導學生思考問題,找到化解僵局的辦法,提高其解決問題的能力。

    四、結語

    通過使用案例討論法、角色扮演法及開展模擬談判的實踐訓練,讓學生認識到自己才是學習的主體,課程實踐環(huán)節(jié)的重要性也得以體現,從而在一定程度上改善了該課程的教學質量,增強了互動性和趣味性,對提高學生的談判能力和素養(yǎng)有較大幫助,進而提升了該課程的教學效果。

    (作者單位:四川電影電視學院管理系)

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