“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下B2B平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及對(duì)策研究
——以阿里巴巴為例

吳成霞，屈鑫平

(鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院 商學(xué)院，鄭州 450046)

一、引言

繼國(guó)家工業(yè)和信息化部發(fā)布《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)白皮書(shū)(2017)》之后，2018年3月，李克強(qiáng)總理在政府工作報(bào)告中進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)加快制造強(qiáng)國(guó)建設(shè)，發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。這標(biāo)志著發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)已經(jīng)上升到國(guó)家戰(zhàn)略規(guī)劃層面。布局“互聯(lián)網(wǎng)+制造”，完成制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，這為B2B行業(yè)發(fā)展帶來(lái)了重大機(jī)遇。與此同時(shí)，因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)自身資源有限，B2B模式越來(lái)越受到中小企業(yè)以及初創(chuàng)型企業(yè)的關(guān)注和青睞。供需雙方通過(guò)B2B交易平臺(tái)緊密聯(lián)系起來(lái)，借助物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算及大數(shù)據(jù)等技術(shù)的支撐，從交易平臺(tái)獲取更便捷、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在此政策紅利下，得益于技術(shù)驅(qū)動(dòng)，B2B平臺(tái)逐漸將線上服務(wù)深入到交易環(huán)節(jié)和配套服務(wù)，向電商2.0時(shí)代進(jìn)化。

二、B2B行業(yè)發(fā)展近況

(一)核心企業(yè)市場(chǎng)分布情況

如表1所示，近年來(lái)，阿里巴巴平臺(tái)的市場(chǎng)份額一直以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)穩(wěn)居B2B行業(yè)首位，但隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展和技術(shù)溢出效應(yīng)，B2B行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。除阿里巴巴之外，B2B行業(yè)的核心企業(yè)還包括慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源、上海鋼聯(lián)、焦點(diǎn)科技、網(wǎng)盛生意寶、環(huán)球市場(chǎng)等。由表1可以看出，核心企業(yè)的市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，份額隨時(shí)間波動(dòng)較大。從2017年開(kāi)始，阿里巴巴市場(chǎng)份額開(kāi)始出現(xiàn)明顯下滑，而慧聰網(wǎng)則有明顯增長(zhǎng)。截至2018年度上半年，環(huán)球資源和環(huán)球市場(chǎng)已經(jīng)跌出了前6位，而科通芯城依靠其在物聯(lián)網(wǎng)、人工智能行業(yè)的提前布局，市場(chǎng)份額大增，以11.60%的份額位居第三，首次進(jìn)入B2B核心企業(yè)名單。

表1 B2B核心企業(yè)所占市場(chǎng)份額 %

注：數(shù)據(jù)來(lái)源于中國(guó)電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《中國(guó)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)檢測(cè)報(bào)告》(2013-2018年度)

(二)B2B行業(yè)電子商務(wù)模式

傳統(tǒng)的企業(yè)間交易需要耗費(fèi)企業(yè)大量的人力、物力和時(shí)間，不管是分銷(xiāo)渠道的建立過(guò)程，還是原料采購(gòu)環(huán)節(jié)的繁冗復(fù)雜，都要占用企業(yè)的生產(chǎn)和交易成本[1]。而電子商務(wù)B2B模式的出現(xiàn)，改變了傳統(tǒng)交易的模式，通過(guò)B2B在線交易，幫助中小企業(yè)精簡(jiǎn)工作環(huán)節(jié)，從而降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理成本[2]。與大型企業(yè)相比，中小型企業(yè)在各方面的資源有限，因此B2B平臺(tái)主要是為中小企業(yè)提供服務(wù)，不僅是建立一個(gè)網(wǎng)上的買(mǎi)賣(mài)者群體，更是為中小企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作提供基礎(chǔ)[3]。中小企業(yè)通過(guò)B2B交易平臺(tái)，能夠及時(shí)、有效地獲取買(mǎi)賣(mài)雙方詳細(xì)信息，從而使企業(yè)與企業(yè)間的交易變得更加簡(jiǎn)單、快捷，常見(jiàn)的電子商務(wù)模式可以用圖1簡(jiǎn)單表示[4]。中小型企業(yè)通過(guò)注冊(cè)成為平臺(tái)的企業(yè)用戶，其中，企業(yè)用戶按需求的差異分為買(mǎi)方和賣(mài)方。買(mǎi)方通過(guò)B2B平臺(tái)提供產(chǎn)品和服務(wù)的信息，賣(mài)方通過(guò)B2B平臺(tái)搜索自己所需的產(chǎn)品或者服務(wù)的信息，買(mǎi)賣(mài)雙方借助于平臺(tái)所構(gòu)建的信息連接來(lái)完成交易。

圖1 常見(jiàn)的電子商務(wù)模式

三、阿里巴巴營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

阿里巴巴(又稱(chēng)1688)，目前已覆蓋原材料、工業(yè)品、服裝服飾、家居百貨、小商品等16個(gè)行業(yè)大類(lèi)，提供從原料采購(gòu)-生產(chǎn)加工-貨物批發(fā)等一系列的供應(yīng)服務(wù)。由表1可以看出，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，愈來(lái)愈多的新興B2B企業(yè)正在逐步擠壓老牌B2B企業(yè)的市場(chǎng)空間，為了在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，阿里巴巴正在不斷創(chuàng)新和完善服務(wù)。因此，研究B2B行業(yè)的龍頭平臺(tái)——阿里巴巴，對(duì)整個(gè)B2B行業(yè)的發(fā)展具有重要的借鑒意義。

(一)精準(zhǔn)定位把握市場(chǎng)

目前，我國(guó)中小企業(yè)所創(chuàng)造的工業(yè)總產(chǎn)值已占整個(gè)社會(huì)工業(yè)總產(chǎn)值的60%，利潤(rùn)也占到40%。根據(jù)調(diào)查顯示，我國(guó)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)交易的企業(yè)當(dāng)中，中小企業(yè)約占85%。鑒于此，阿里巴巴將目標(biāo)市場(chǎng)定位于中小企業(yè)間的在線交易，利用互聯(lián)網(wǎng)信息傳遞便捷的特點(diǎn)，提高交易的效率，減少企業(yè)的成本，節(jié)省企業(yè)的時(shí)間。同時(shí)在“一帶一路”的背景下，隨著“中國(guó)制造”的崛起，中小企業(yè)國(guó)際化貿(mào)易需求不斷增長(zhǎng)，這為阿里巴巴平臺(tái)的發(fā)展提供了嶄新機(jī)遇。

(二)增值服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值

“會(huì)員費(fèi)”和“增值服務(wù)”是B2B電子商務(wù)主要的商業(yè)模式和收入來(lái)源。但平臺(tái)企業(yè)為了搶奪市場(chǎng)份額，往往會(huì)通過(guò)免費(fèi)注冊(cè)的形式來(lái)吸引企業(yè)成為用戶[5]。迄今，阿里巴巴平臺(tái)一直采用免費(fèi)注冊(cè)來(lái)吸引中小企業(yè)，且每月的頁(yè)面瀏覽量超過(guò)4 000多萬(wàn)，交易類(lèi)的商業(yè)機(jī)會(huì)信息多達(dá)50萬(wàn)條，交易規(guī)模在同類(lèi)交易平臺(tái)中牢居首位。

阿里巴巴的“增值服務(wù)”主要包括：中國(guó)供應(yīng)商、網(wǎng)上推廣項(xiàng)目和誠(chéng)信通等內(nèi)容。其中，中國(guó)供應(yīng)商主要是依賴(lài)阿里巴巴的交易信息平臺(tái)，給國(guó)內(nèi)商家提供來(lái)自全球買(mǎi)家的詢盤(pán)和溝通。網(wǎng)上推廣項(xiàng)目是由郵件廣告、文字鏈接和模板廣告組成。郵件廣告就是通過(guò)網(wǎng)站每天向商人發(fā)送一些最新的商情郵件，文字鏈接主要將廣告置于文字中。另外，新推出的誠(chéng)信通項(xiàng)目能夠幫助用戶了解潛在客戶的資信狀況，通過(guò)權(quán)威資信機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，確認(rèn)企業(yè)的合法性和聯(lián)絡(luò)人的業(yè)務(wù)身份。鑒于阿里巴巴一直采用免費(fèi)注冊(cè)的形式，因此上述幾類(lèi)增值服務(wù)項(xiàng)目成為其重要的營(yíng)收來(lái)源。

(三)業(yè)務(wù)重組營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)

阿里巴巴平臺(tái)于2017年11月宣布將在三年內(nèi)從交易平臺(tái)升級(jí)成為營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，同時(shí)推出首個(gè)專(zhuān)屬于中小企業(yè)的節(jié)日——“商人節(jié)”。升級(jí)后的在線平臺(tái)將通過(guò)商家成長(zhǎng)體系、數(shù)據(jù)體系、營(yíng)銷(xiāo)體系、廣告體系、開(kāi)放平臺(tái)、交易支付體系、物流體系、金融體系八大矩陣打造數(shù)字商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。同時(shí)中小企業(yè)在整個(gè)交易環(huán)節(jié)中所需的貨運(yùn)、支付模式、貸款賒賬等種種需求，也將能夠在物流、交易支付、金融等體系的不斷完善中得到更加多樣化的支撐，從而推動(dòng)中小企業(yè)發(fā)展進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的電子商務(wù)時(shí)代。

阿里巴巴推出的八大矩陣中，營(yíng)銷(xiāo)體系提供了各類(lèi)生意場(chǎng)景，讓中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)高效匹配、開(kāi)拓潛力市場(chǎng)、挖掘新客戶。商家成長(zhǎng)體系是通過(guò)各地電商服務(wù)中心和實(shí)力講師制作的培訓(xùn)課程，幫助中小企業(yè)學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)方法和模式。此次阿里巴巴平臺(tái)的升級(jí)除了推動(dòng)中小企業(yè)在B2B電商方面已經(jīng)形成的獨(dú)特模式和基礎(chǔ)外，更重要的是有利于整合社會(huì)資源，提高社會(huì)資源的配置效率，增強(qiáng)中小企業(yè)與大企業(yè)之間互動(dòng)創(chuàng)新和協(xié)同制造的能力，打造大中小微企業(yè)融通發(fā)展的全新商業(yè)局面。

四、阿里巴巴營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

雖然阿里巴巴是國(guó)內(nèi)B2B電商行業(yè)中的領(lǐng)跑者，全球B2B貿(mào)易市場(chǎng)中的佼佼者，但是市場(chǎng)是不斷變化的，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)又如此激烈，這勢(shì)必要求阿里巴巴在營(yíng)銷(xiāo)方面進(jìn)行持續(xù)性改善，才能使它在激烈競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。

(一)運(yùn)營(yíng)模式相對(duì)單一

B2B作為企業(yè)與企業(yè)間在線交易的一種方式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的交換、傳遞，同時(shí)也給大多數(shù)企業(yè)，尤其是受資源限制的中小型企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的渠道。但是目前B2B平臺(tái)在交易過(guò)程中更多地還是扮演著信息中介的角色，買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)這個(gè)開(kāi)放的交易平臺(tái)交流彼此的信息，進(jìn)行初步洽談溝通，然后再通過(guò)其他方式完成交易或談判。而諸如產(chǎn)品質(zhì)檢、商業(yè)談判、供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)都無(wú)法涉及網(wǎng)絡(luò)渠道。阿里巴巴作為國(guó)內(nèi)最大的B2B電商企業(yè)，盡管相對(duì)于其他B2B電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，誠(chéng)信通等增值服務(wù)創(chuàng)新為其發(fā)展帶來(lái)了新的契機(jī)，但就B2B電商整個(gè)行業(yè)而言，運(yùn)營(yíng)模式的相對(duì)同質(zhì)化使得電商平臺(tái)不得不進(jìn)一步思考更多的盈利模式和盈利空間。

(二)交易平臺(tái)缺乏延展性

交易平臺(tái)的延展性是指平臺(tái)能夠從現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)中衍生出一系列的新產(chǎn)品和新服務(wù)，以便更好地滿足客戶的需求。B2B平臺(tái)作為服務(wù)供應(yīng)商，如何給企業(yè)用戶提供更具吸引力的服務(wù)吸引用戶注冊(cè)使用平臺(tái)，是當(dāng)前任務(wù)的重中之重。網(wǎng)上的交易平臺(tái)必須具備足夠的延展性，能夠幫助企業(yè)用戶延伸到線下所不能覆蓋的范圍，且能夠與互聯(lián)網(wǎng)上的交易平臺(tái)融為一個(gè)互動(dòng)的整體[6]。阿里巴巴服務(wù)對(duì)象的定位是中小企業(yè)，因?yàn)橹行∑髽I(yè)資金、技術(shù)、人才等資源有限，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣的能力比較弱，且物流成本和品牌推廣費(fèi)用高，所以中小企業(yè)在選擇在線交易服務(wù)平臺(tái)時(shí)，更注重平臺(tái)的傳播范圍和用戶流量。

阿里巴巴雖然通過(guò)技術(shù)的創(chuàng)新發(fā)展不斷賦予平臺(tái)更多的功能，但從目前的發(fā)展情況來(lái)看還只是作為交易信息傳遞的載體，將企業(yè)與企業(yè)間的商業(yè)信息通過(guò)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)收集的方法進(jìn)行匯總與交換，而沒(méi)有提供給企業(yè)用戶更具真實(shí)感的交易方式和強(qiáng)有力的咨詢顧問(wèn)服務(wù)。電商平臺(tái)信息的難以延展，一定程度上減少了交易平臺(tái)對(duì)企業(yè)的吸引力。

(三)線上線下缺乏配合

B2B網(wǎng)上貿(mào)易近年來(lái)發(fā)展迅速，且隨著經(jīng)濟(jì)全球化的影響，延伸出跨境電商、進(jìn)口貨源等這些全球性貿(mào)易，使得B2B業(yè)務(wù)迎來(lái)了更廣闊的市場(chǎng)。雖然阿里巴巴在線上平臺(tái)推出眾多增值服務(wù)以及幫助企業(yè)商人之間交流的以商會(huì)友、生意經(jīng)和“商人節(jié)”等活動(dòng)，但是針對(duì)線下活動(dòng)阿里巴巴做得卻很少，有些商業(yè)活動(dòng)還要求考核店鋪的交易等級(jí)，報(bào)名要求較多，等同于設(shè)置了一定的門(mén)檻，因此對(duì)于一些等級(jí)不夠或者交易量不足的商家，參與線下活動(dòng)的積極性被削弱了。另外，就目前搜集到的信息來(lái)看，現(xiàn)在阿里巴巴的發(fā)展趨勢(shì)是提高線上的成交量，并且希望商家把所有線下的單子都走到線上來(lái)。但是因?yàn)锽2B交易和供應(yīng)鏈的復(fù)雜性，大部分中小企業(yè)雖然已經(jīng)觸網(wǎng)，卻沒(méi)有辦法將線下商業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行完整的映射。以大額采購(gòu)為例，傳統(tǒng)交易從合約、風(fēng)控、造價(jià)、付款、制造標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、履約訂單等方面需要高度專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)[7]，而這一系列的交易流程，純粹的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是無(wú)法滿足要求的。所以，阿里巴巴除了要提供線上的商談和安全交易的支付系統(tǒng)外，還要與線下物流、供應(yīng)鏈等方面進(jìn)行完美配合。根據(jù)現(xiàn)在的技術(shù)和發(fā)展情況來(lái)看，當(dāng)下電子商務(wù)B2B交易平臺(tái)是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。

(四)大數(shù)據(jù)質(zhì)量有待提高

互聯(lián)網(wǎng)的復(fù)雜性、不透明性使得網(wǎng)上信息收集有著相對(duì)較大的難度。網(wǎng)絡(luò)在帶給人們便利的同時(shí)，也使網(wǎng)絡(luò)信息難以辨認(rèn)真假。像阿里巴巴這類(lèi)B2B交易平臺(tái)，同樣也可能存在一些虛假的商家信息，而這些虛假的企業(yè)和信息，不僅增加了其他企業(yè)在選擇交易對(duì)象時(shí)的難度和風(fēng)險(xiǎn)，而且一旦因?yàn)閿?shù)據(jù)的質(zhì)量問(wèn)題出現(xiàn)錯(cuò)誤的交易，對(duì)企業(yè)和平臺(tái)來(lái)說(shuō)都是極大的損失。比如一個(gè)商家不止有一個(gè)店鋪，不止一個(gè)千牛工作臺(tái)，有可能有多個(gè)店鋪或者千牛賬號(hào)。但是系統(tǒng)在進(jìn)行大數(shù)據(jù)收集時(shí)，無(wú)法準(zhǔn)確分析這些數(shù)據(jù)是否來(lái)自同一個(gè)人、同一個(gè)企業(yè)，那么系統(tǒng)在判定時(shí)就會(huì)判斷為是多個(gè)人開(kāi)設(shè)了不同的網(wǎng)上店鋪來(lái)進(jìn)行貿(mào)易，大數(shù)據(jù)信息就出現(xiàn)了錯(cuò)誤。而基于獲取的這些錯(cuò)誤信息也可能最終出現(xiàn)交易錯(cuò)誤或偏差的局面，無(wú)法完成交易的既定目標(biāo)。除了上述不確定因素以外，在阿里巴巴平臺(tái)操作過(guò)程中的失誤也可能會(huì)影響大數(shù)據(jù)收集的質(zhì)量。在交易平臺(tái)上，如果商家推出的新產(chǎn)品要上架展示，就需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相關(guān)測(cè)試，這些測(cè)試數(shù)據(jù)就會(huì)被大數(shù)據(jù)平臺(tái)所捕捉，然后作為瀏覽信息或購(gòu)買(mǎi)信息反饋到平臺(tái)。這種錯(cuò)誤的操作使得大數(shù)據(jù)系統(tǒng)收集到的信息和阿里巴巴交易平臺(tái)實(shí)際信息有比較大的出入。因此，針對(duì)B2B營(yíng)銷(xiāo)的有效性和精確性，就要不斷改善大數(shù)據(jù)信息收集的質(zhì)量，減少不確定因素的影響，保證收集到的數(shù)據(jù)盡可能與實(shí)際數(shù)據(jù)相吻合[8]。

五、阿里巴巴營(yíng)銷(xiāo)建議

通過(guò)上述分析，B2B平臺(tái)存在著運(yùn)營(yíng)模式同質(zhì)化、平臺(tái)延展性不足、線下業(yè)務(wù)配套不足、數(shù)據(jù)服務(wù)保障欠缺等問(wèn)題，行業(yè)龍頭阿里巴巴也不例外。針對(duì)此類(lèi)問(wèn)題，嘗試從專(zhuān)業(yè)化服務(wù)、行業(yè)細(xì)分、與B2C模式融合、線下“商人節(jié)”及數(shù)據(jù)產(chǎn)品增值等方面來(lái)提供相應(yīng)的對(duì)策和建議，嘗試對(duì)B2B平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸，以便更好地滿足平臺(tái)企業(yè)用戶的需求。因此，改進(jìn)的電子商務(wù)模式如圖2所示。

圖2 改進(jìn)的電子商務(wù)模式

(一)綜合引流專(zhuān)業(yè)服務(wù)

隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展， B2B平臺(tái)僅僅提供基礎(chǔ)性信息的交互服務(wù)將不能滿足廣大中小企業(yè)用戶的需求，市場(chǎng)需要的是服務(wù)能力更強(qiáng)、資源整合能力更強(qiáng)的綜合平臺(tái)[9]。阿里巴巴平臺(tái)掌握著大量的商家信息，這些商業(yè)信息可以使平臺(tái)將企業(yè)間的資源整合，并且通過(guò)商業(yè)聯(lián)盟的形式來(lái)完善B2B商業(yè)模式。而且隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)設(shè)備的不斷發(fā)展，支付、物流、金融等互聯(lián)網(wǎng)交易輔助功能的成熟，通過(guò)加強(qiáng)物流、信用監(jiān)督和監(jiān)控等體系來(lái)完善線上交易已成為可能。

(二)細(xì)分行業(yè)深化服務(wù)，形成高效的供應(yīng)鏈管理服務(wù)體系

阿里巴巴作為全平臺(tái)、非垂直化的公司，如果要保持B2B行業(yè)中交易平臺(tái)的市場(chǎng)地位，就必須對(duì)平臺(tái)內(nèi)的行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，提供更加專(zhuān)業(yè)的服務(wù)[10]。以在線交易作為切入點(diǎn)，將信息流、訂單流、物流以及資金流在B2B平臺(tái)實(shí)現(xiàn)資源整合，并以此為基礎(chǔ)，分析平臺(tái)內(nèi)不同行業(yè)對(duì)于在線交易的需求，針對(duì)不同需求點(diǎn)向企業(yè)提供所需的包括上下游用戶的生產(chǎn)采購(gòu)、支付結(jié)算、信息化建設(shè)等在內(nèi)的一系列供應(yīng)服務(wù)[11]。借助互聯(lián)網(wǎng)的快速反應(yīng)能力和信息處理的高效率，降低流通成本、拓寬市場(chǎng)渠道，幫助傳統(tǒng)行業(yè)實(shí)現(xiàn)依據(jù)“互聯(lián)網(wǎng)+”進(jìn)行的供給側(cè)改革的轉(zhuǎn)型升級(jí)，從而更快速地向供應(yīng)鏈深度服務(wù)延伸，形成高效的供應(yīng)鏈管理服務(wù)體系。

(三)與B2C模式融合發(fā)展

隨著購(gòu)物需求的增長(zhǎng)，與之增加的越來(lái)越多的購(gòu)買(mǎi)渠道也影響了消費(fèi)者的選擇，B2B，B2C之間的界限似乎也越來(lái)越模糊。而且由于同質(zhì)商品的性質(zhì)，消費(fèi)者往往會(huì)對(duì)價(jià)格方面比較敏感[12]。近年來(lái)，阿里巴巴的在線交易平臺(tái)界面不斷優(yōu)化更新，并且相當(dāng)一部分批發(fā)商利用這個(gè)交易平臺(tái)，對(duì)C類(lèi)客戶推出了客單價(jià)銷(xiāo)售[13]。而且阿里巴巴通過(guò)在手機(jī)端APP上推出不同的入口，將客戶分為個(gè)人采購(gòu)與企業(yè)采購(gòu)，系統(tǒng)后臺(tái)可以根據(jù)客戶選擇的入口推薦不同的供應(yīng)商或者商品界面。如針對(duì)服飾、日用消費(fèi)品以及零售批發(fā)這類(lèi)同質(zhì)性高的商品，B2B平臺(tái)的供應(yīng)商或者生產(chǎn)廠商就可以依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)，吸引一些C類(lèi)客戶的流量或消費(fèi)，在為企業(yè)客戶服務(wù)的同時(shí)，積累一些C類(lèi)客戶的額外收益。

眾所周知，B2C模式的淘寶網(wǎng)已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｙ?gòu)物不可或缺的購(gòu)物平臺(tái)，但是一個(gè)網(wǎng)店的發(fā)展需要穩(wěn)定的貨源以及實(shí)力強(qiáng)大的供應(yīng)商，有些店鋪由于難以找到合適的可供合作的供應(yīng)商而消失。因此，阿里巴巴的B2B平臺(tái)可以選擇與淘寶網(wǎng)賣(mài)家進(jìn)行合作，通過(guò)平臺(tái)的服務(wù)系統(tǒng)在海量的信息當(dāng)中選取、追蹤和管理合適的供應(yīng)商，然后通過(guò)交換商業(yè)信息將一些比較優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商提供給淘寶賣(mài)家。而且因?yàn)锽2B交易平臺(tái)上的供應(yīng)商主要服務(wù)采購(gòu)量比較大的商家，而淘寶平臺(tái)的客流量和交易量是非?？捎^的，這樣不僅能夠在B2B交易平臺(tái)進(jìn)行企業(yè)間的銷(xiāo)售，還可以作為貨源提供產(chǎn)品給B2C線上采購(gòu)商。

(四)打造線下“商人節(jié)”

由于B2B業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的復(fù)雜性，企業(yè)與企業(yè)間的交易還存在著大量的線上談判、線下交易的情況。因此，阿里巴巴可以通過(guò)展覽會(huì)、行業(yè)會(huì)議等活動(dòng)，組織一定范圍內(nèi)的供應(yīng)商與采購(gòu)者見(jiàn)面，打造屬于中小企業(yè)的線下“商人節(jié)”。借此增進(jìn)企業(yè)用戶和平臺(tái)的合作和信任度，并以此活動(dòng)為契機(jī)，向企業(yè)介紹B2B交易平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，將線下的交易逐步過(guò)渡到線上來(lái)，使中小企業(yè)形成互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)思路和模式。

(五)數(shù)據(jù)產(chǎn)品增值服務(wù)

與傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式相比，大數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)收集已經(jīng)成為電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)以及商業(yè)價(jià)值的資源。而依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的B2B電商交易平臺(tái)掌握了相對(duì)全面的數(shù)據(jù)信息，其中包括商家的基本信息、企業(yè)的產(chǎn)品交易量以及庫(kù)存量，等等。當(dāng)前大數(shù)據(jù)與電子商務(wù)的結(jié)合，對(duì)電子商務(wù)未來(lái)的發(fā)展起到了積極地推動(dòng)作用，同時(shí)也成為了電商企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1.提高數(shù)據(jù)質(zhì)量，強(qiáng)化企業(yè)間的合作

不管是搜索平臺(tái)還是交易平臺(tái)，信息的泛濫使得數(shù)據(jù)的質(zhì)量也有所下降。因此，針對(duì)大數(shù)據(jù)的這些問(wèn)題，阿里巴巴應(yīng)該對(duì)交易平臺(tái)加以嚴(yán)格管控，實(shí)施后臺(tái)的實(shí)時(shí)在線監(jiān)測(cè)，減少虛假店鋪?zhàn)?cè)、錯(cuò)誤交易事件的發(fā)生。同時(shí)在保證數(shù)據(jù)質(zhì)量的前提下幫助中小企業(yè)建立與同行企業(yè)之間合作的相關(guān)機(jī)制，保證互利互惠，不斷加強(qiáng)誠(chéng)信度較高企業(yè)之間的互相合作。并且通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)給商家進(jìn)行數(shù)據(jù)賦能，為商家提供數(shù)據(jù)分析、診斷、建議、優(yōu)化和預(yù)測(cè)等一站式數(shù)據(jù)產(chǎn)品服務(wù)。

2.加強(qiáng)信息的安全服務(wù)

信息時(shí)代的一大特征是將信息轉(zhuǎn)化為可利用的資源，甚至是直接創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值的信息資本。電子商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，大數(shù)據(jù)就是企業(yè)生存發(fā)展的重要資本，對(duì)于大數(shù)據(jù)的掌控能力已成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要標(biāo)志。因此，加強(qiáng)信息安全和保護(hù)對(duì)企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。信息安全問(wèn)題，交易安全和用戶信息安全更是電商企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注的話題。對(duì)于阿里巴巴來(lái)說(shuō)，應(yīng)該通過(guò)強(qiáng)大的技術(shù)能力來(lái)保障入駐商家的信息安全，及時(shí)更新后臺(tái)的防護(hù)系統(tǒng)，在數(shù)據(jù)傳輸和儲(chǔ)存當(dāng)中，要加強(qiáng)安全防范措施的建立、數(shù)據(jù)安全監(jiān)測(cè)等[14]，同時(shí)加強(qiáng)數(shù)據(jù)加密安全技術(shù)的應(yīng)用，以此來(lái)保證數(shù)據(jù)信息安全。

六、結(jié)語(yǔ)

伴隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”廣泛融入多個(gè)行業(yè)，電子商務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也愈來(lái)愈激烈，阿里巴巴作為國(guó)內(nèi)B2B電商行業(yè)的巨頭，從成立之初，就將網(wǎng)站定位于服務(wù)中小企業(yè)在線交易這一方向，發(fā)展至今，阿里巴巴已經(jīng)在B類(lèi)電商領(lǐng)域中做出了大量的創(chuàng)新和嘗試：包括平臺(tái)內(nèi)增值服務(wù)的提供、“商人節(jié)”的推出，以及結(jié)合時(shí)代發(fā)展對(duì)平臺(tái)的升級(jí)；還通過(guò)大數(shù)據(jù)打造了中小企業(yè)信用系統(tǒng)，整合了物流、金融等眾多領(lǐng)域。但在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展形式下，阿里巴巴還應(yīng)該針對(duì)B類(lèi)電商整體運(yùn)營(yíng)模式的同質(zhì)化和線下交易的復(fù)雜性等問(wèn)題，利用自身平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合技術(shù)創(chuàng)新與高效的資源整合，用數(shù)據(jù)賦能中小企業(yè)，給企業(yè)提供更好的服務(wù)，以此來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)，增強(qiáng)企業(yè)之間互動(dòng)創(chuàng)新和協(xié)同制造的能力，提高社會(huì)資源的配置效率，為制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和供給側(cè)改革不斷助力。