“全面”的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，如何突圍？

螳螂財經(jīng)

線上增長乏力，橫向擴展的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)面臨多線作戰(zhàn)

如今的局面，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)似乎站在了十字路口。

其一，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的品類達到了二十多個，囊括游戲、手機、圖書、服裝、文玩和珠寶等二手商品，已經(jīng)觸到了用戶需求的天花板。

其二，由于在二手市場上大多品類都是流量品類，雖然能抓取用戶，卻很難帶來實際性的盈利。品類擴張產(chǎn)生大量運營成本，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的盈利能力也面臨著市場拷問。

其三，多品類運營也給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帶來巨大的監(jiān)管壓力。先是被上海廣播電視臺報道買賣銀環(huán)蛇事件，后再因買賣發(fā)票事件被工商部門約談，這一系列的交易亂象使得轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)當即被指責(zé)平臺監(jiān)管不作為，形象急轉(zhuǎn)直下。

可見，早期轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的品類擴張不僅未能在二手市場撼動閑魚的地位與優(yōu)勢，反而落了一個惡性口碑，成為發(fā)展之痛。

在這種局面下，轉(zhuǎn)型做鑒定等增值業(yè)務(wù)便成了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的無奈之舉。平臺需要盈利，也急需挽回用戶與口碑，做鑒定服務(wù)無疑是當前最符合轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)展的下一步。

然而，做鑒定服務(wù)與傳統(tǒng)的C2C模式差別很大，檢驗是其中的核心環(huán)節(jié)，關(guān)鍵在于構(gòu)建消費者信任。

這也決定了鑒定服務(wù)是一個重成本重運營的項目，不適用于簡單的流量變現(xiàn)邏輯，需要大量的時間與成本投入，來建立復(fù)雜的運營體系消費者對于平臺服務(wù)的信任度。

同時，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)先后進入的驗機、驗鞋的賽道上早有平臺領(lǐng)跑。毒和NICE具有天然的基因優(yōu)勢，并且都有大融資進賬，在驗鞋方向風(fēng)頭正盛。在驗機上，愛回收早已布局多年，驗機的模式、標準和團隊在多年的打磨下實力強勁。

那么，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在鑒定服務(wù)上的投入或許要比想象中的更多，以彌補后發(fā)的不足，才可能在市場上追平現(xiàn)在的競爭對手。

當然，無論是橫向的擴張品類，還是垂直的鑒定服務(wù)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)四處尋求突圍的行動都決定其當前必然會陷入多線作戰(zhàn)的局面。

從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)線來看，在C2C上“硬懟”閑魚，在驗機上追趕愛回收，在驗鞋上對標毒和NICE，在圖書上交戰(zhàn)多抓魚和漫游鯨，面面俱到的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也是在四面樹敵，如此長的戰(zhàn)線無疑是在打一場持久的消耗戰(zhàn)。

而且，這一場多線對敵的消耗戰(zhàn)，似乎也沒能為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帶來全面收割的喜訊，反而使其在市場中漸顯疲態(tài)。

據(jù)Quest Mobile的數(shù)據(jù)顯示，在2019年 6月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)小程序的活躍用戶規(guī)模相比去年同期出現(xiàn)了大幅度減少。

線上流量已經(jīng)停止增長，擺在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)面前的便是一個十分嚴峻的態(tài)勢，若《微信》的流量也無法再托起轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展，那它只能通過線下渠道獲取尋找新的增長方式。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要更加明確的戰(zhàn)略定位

顯然，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也意識到了這一點。

首先，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并沒有阿里巴巴和京東這樣的電商巨頭扶持，無法精準地獲取交易流量。其次，沒有明確的盈利模式和盈利空間，就意味著現(xiàn)有的流量采購的模式也難以為繼。再次，以愛回收為代表的二手新零售模式已經(jīng)得到驗證，并且閑魚也開始走上開店的路徑。為此，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，尋求新的流量增長，構(gòu)建與用戶的信任接觸點，便成了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)新的戰(zhàn)略訴求。

然而，或許是逃不掉“基因決定論”的陷阱，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)早期的發(fā)展與58同城相似，專注于線上信息獲取與業(yè)務(wù)擴張，忽略了線下的發(fā)展，對線下運營也不夠?qū)I(yè)。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在線下門店的布局上，走的是類似于蘋果店的大門店路線，面積大，裝修布局獨具風(fēng)格。但是客流量欠佳，似乎未能如愿達到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的期望。

究其原因，二手領(lǐng)域公司開店，其目的更多在于讓消費者與平臺方快速便捷地進行對接，以完成面對面的非標品服務(wù)與交易。

為此，實體開店的策略應(yīng)該偏向于以最低成本盡可能多地占領(lǐng)人流量最大的熱門商圈，以保證消費者能在最快的時間能獲取服務(wù)，這才是二手平臺布局門店的目的。

再看轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的選擇，似乎有些反其道而行，開大面積的門店，選擇在較冷門的商場區(qū)域，難怪流量與市場反饋難以達到預(yù)期。如此，既起不到促進交易的作用，也達不到品牌推廣的效果，實屬戰(zhàn)略定位上的偏差。

總的來說，從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)當前的戰(zhàn)略層面來看，在線上陷于跟風(fēng)入局的戰(zhàn)略失焦，在線下困于門店布局不如期的戰(zhàn)略偏差。所做的戰(zhàn)略難免令人覺得像是博取市場喝彩的噱頭，也未能帶來更多實際性的經(jīng)濟效益。

那么，此時轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最迫切需要的便是明確戰(zhàn)略的方向與定位，找準核心競爭力，以促使平臺再發(fā)展。

線上與線下的斷裂，或?qū)⒊蔀檗D(zhuǎn)轉(zhuǎn)未來發(fā)展的癥結(jié)

什么會是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的核心競爭力？評判一個平臺是否具有核心競爭力的關(guān)鍵在于其是否有清晰的商業(yè)模式和適合自己的發(fā)展路徑，而不是“跟風(fēng)”模仿，看到什么熱就做什么。

對于閑魚而言，流量大，用戶基數(shù)大，所以二手商品也多，用戶能在平臺上買到自己想要的東西。這不是單純的擴張交易類目所能帶來的，而是流量，所以走流量平臺的路線游刃有余。

毒以虎撲論壇的社群基因作先發(fā)優(yōu)勢，在鑒定服務(wù)上下功夫，專業(yè)度高，所以受到用戶認可與市場的青睞。

如今的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)既是二手交易平臺，也是鑒定服務(wù)提供商，其發(fā)展必然離不開兩者的結(jié)合與互促。

那么，基于這個發(fā)展方向，就轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的布局現(xiàn)狀而言，其未來發(fā)展的癥結(jié)或?qū)⑹蔷€上與線下服務(wù)的斷裂。

當前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)位居二手C2C市場的第二，占有絕對份額的線上市場；同時，在線下市場，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也暴露出相對劣勢的短板，如門店、物流和同城等線下服務(wù)的缺失。

當一個平臺既有交易業(yè)務(wù)，又有增值服務(wù)，那么，通過平臺而產(chǎn)生消費流程也由純粹的C2C模式向C2B2C模式轉(zhuǎn)變，平臺方的介入使其在線上與線下都需要予以必要的服務(wù)支持。

在C2C模式，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)只是一個交易渠道，連接交易用戶，由兩者通過線上協(xié)調(diào)，線下發(fā)貨來完成二手交易，平臺負責(zé)監(jiān)管，避免非法、不合規(guī)交易。

在C2B2C模式，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為鑒定服務(wù)的提供方，已經(jīng)直接介入了用戶之間的交易流程，不僅需要監(jiān)管，也需要提供服務(wù)。同時，交易流程涉及線上與線下兩個場景，平臺的服務(wù)也需要隨之向線下發(fā)展。

以驗機為例，門店質(zhì)檢、同城上門服務(wù)和物流保障等一系列改善用戶體驗的服務(wù)都是有必要的，而且會越來越重要。

在留存比引流重要的二手市場上，這些優(yōu)質(zhì)的線下服務(wù)恰是提高用戶忠誠度，留住用戶流量的重要手段，也逐漸形成平臺的核心競爭力。

就目前的二手市場而言，閑魚依賴阿里巴巴的流量發(fā)展壯大，或許可算是一個特例。但是，處于閑魚之后其他平臺的發(fā)展，如愛回收在驗機領(lǐng)域的扎根，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)先后在增值服務(wù)上的嘗試，似乎都帶來一個明確的信號。

未來的二手平臺，必然是二手交易與增值服務(wù)并行。如此，這必然離不開線上與線下的協(xié)同。在線上需要保證數(shù)據(jù)與交易流程的完整性與準確性，避免出現(xiàn)詐騙交易行為；在線下需要提供必要的同城、物流和門店等服務(wù)。這既是完善用戶體驗的手段，也是構(gòu)建核心競爭力的需要。

像閑魚或早期的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這般靠流量發(fā)展，純粹只是為用戶提供線上交易渠道的玩法在電商的野蠻生長期固然可以。但是時至今日，若是沒有差異化的核心競爭力，攜持頭部流量的閑魚玩得轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就未必了。