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    汽車配件銷售特點及市場細分的作用

    2019-10-21 15:55:51湯澤容
    科學與財富 2019年28期
    關鍵詞:市場細分汽車配件

    湯澤容

    摘 要:汽車銷售市場不斷擴大,與汽車市場相關的汽車配件銷售市場也隨之擴大,本文主要對汽車配件銷售特點、配件消耗的規(guī)律、汽車配件市場細分三個方面進行介紹。

    關鍵詞:汽車配件;銷售特;市場細分

    一、汽車配件銷售特點

    1.較強的專業(yè)性

    汽車配件涉及許多不同品種和規(guī)格的配件,而統(tǒng)一品種、規(guī)格的配件又分不同的生產廠家、價格和質量,汽車配件銷售的品種多樣化較強。另外,銷售人員除了需要掌握不同汽車配件的專業(yè)知識,不同汽車的車型、規(guī)格外,還需要掌握不同商品的營銷知識,以便更方便快捷地為消費者服務,因此,汽車配件銷售是一個專業(yè)性較強的行業(yè)。

    2.經營品種多樣化

    一輛汽車在整個運行周期中,約有3000種零部件存在損壞和更換的可能,所以經營某一個車型的零配件就要涉及許多品種規(guī)格的配件。

    3.汽車配件銷售的季節(jié)性和地域性

    不同的季節(jié)特點和地域特點使得汽車配件的磨損和消耗不同,因此,不同季節(jié)和地域汽車配件的市場需求量會有所不同,如,春季雨水較多,擋風玻璃、電動刮水器等部件的銷售較多,而冬季氣溫較低,汽車蓄電池、預熱塞、防凍液等產品銷售較多,城市中汽車停車和啟動的次數較多,離合器等部件銷售較多,山區(qū)山路多,汽車減震器等部件的市場需求較大。

    4.汽車配件銷售依靠庫存和配套服務支持

    汽車配件品種的多樣性和汽車故障發(fā)生的隨機性,使得汽車配件的市場需求變化較多,這需要經銷商有大量的資金和產品庫存儲備。另外,汽車涉及到許多高新技術和常規(guī)技術,汽車配件銷售經營,必須有相關的配套服務,以便更好地為消費者服務。

    二、配件消耗的規(guī)律

    (一)汽車配件消耗的規(guī)律性

    汽車配件的消耗是有一定規(guī)律的。汽車按照行駛里程,有各級維護和修理的規(guī)定,各種類型的維修需要調換若干種配件。例如汽車在正常使用壽命期,零配件的損壞是隨機的、偶發(fā)性的。如果其設計和制造質量較好,損壞率一般很低。

    (二)配件消耗規(guī)律的變化

    近年來配件消耗的規(guī)律發(fā)生了一些變化:

    ①輔助總成換件增加。維修中經常更換的輔助總成件有分電器、空氣壓縮機、發(fā)電機、起動機、水泵、汽油泵、制動蹄片、離合器摩擦片等。遇有輔助總成故障,用戶大多要求換上新總成,舊件換下維修后作備件用。與之相應,組成這些輔助總成的零配件消耗就急劇減少。

    ②組合件、成套件的大量使用。如活塞帶環(huán)帶銷,活塞帶環(huán)帶銷并且?guī)нB桿,精加工成各級修理尺寸,裝上就用的曲軸軸瓦等,越來越受到用戶和修理工的青睞。相應的這類單件或未經加工的品種就遭受冷遇。

    ③車輛保養(yǎng)中必換的密封件,如離合器、制動總泵和制動分泵的皮碗、皮圈、油封,以及汽缸墊、油底殼墊等密封墊片。一般都集中包裝制成各種修理包,尤其受到用戶和修理工的歡迎。

    ④小規(guī)格容器包裝的潤滑油(脂)、特種液,因其具有攜帶加注方便、較少廢棄的優(yōu)點,尤其適合單臺車輛使用,隨著個人用車的增加,其銷量逐漸增加。以上產品即使價格高一點,用戶也樂意購買。

    (三)發(fā)生以上變化的原因

    ①用戶時間觀念的更新。在激烈的市場競爭中,時間就是效益、時間就是金錢的觀念在人們思想深處牢牢扎根。為了爭取時間,用戶要求盡量縮短在修日,最大限度地提高在用車輛利用率。維修廠家為了滿足用戶要求,也想方設法籌措以上配件。

    ②隨著汽車工業(yè)和零部件制造業(yè)的發(fā)展,以及現代汽車對維修質量的高標準,要求維修配件具有配合精密、使用維修方便、搭配合理、可靠性高等特點,在國產新型汽車和進口汽車的配件供應上,也這些特點表現得最為明顯。

    (四)適應汽車配件消耗規(guī)律變化的措施

    ①認真研究汽車維修配件消耗規(guī)律的變化,及時組織適銷對路的品種供應市場。不再批量組織滯銷品種,防止產生新的積壓。

    ②盡量利用庫存的零散件,裝配成質量合格的小總成件供應市場。

    ③委托工廠將單件加工組合成配套件或尺寸精確的裝配件供應市場。

    ④將零散密封件分門別類制成修理包供應市場,如總泵、分泵維修包、發(fā)動機修理包等。

    ⑤按車輛規(guī)格的容器封裝車輛保養(yǎng)必換的潤滑油(脂)、特種液供應市場。

    三、汽車配件市場細分

    (一)汽車配件市場細分的作用

    ①有利于企業(yè)分析市場狀況。通過汽車配件市場細分,認識每個細分市場上的需求潛力,發(fā)現那些需求尚未得到滿足的用戶。

    ②有利于企業(yè)制定經營方案和調整銷售計劃。汽車配件市場細分后,企業(yè)就可以針對不同用戶的需求,制訂不同的經營方案,適當調整銷售計劃,采取有效措施,適應各細分市場的需要。

    ③有利于企業(yè)根據細分市場的特點,集中使用人力、物力等資源,避免分散力量。運用各種經營方法,經營適銷對路的汽車配件,從而取得最大的經濟效益。

    ④有利于研究市場的潛在需求,給經營尋找機會以便開拓新市場。

    (二)汽車配件市場細分的標準

    市場細分沒有統(tǒng)一的標準,不同的商品、不同的環(huán)境,需要應用不同的標準。企業(yè)應根據自身的實際情況,確定適合自身需要的標準,汽車配件市場細分大體上有以下劃分標準。

    ①按車型比例劃分,哪些地區(qū)什么樣的車型比重大,就重點提供這一類車型的配件。

    ②按用戶購買力大小劃分,把用戶劃分為大用戶、中用戶和小用戶市場,對不同種類的用戶采取相應的供貨策略。

    ③按地理特點劃分,可分為平原地區(qū)的用戶群和山區(qū)的用戶群。在分析了解這兩個不同地理特點的條件下,分析出汽車在此兩種情況下,各自易損壞什么樣的配件。在一般情況下,在山區(qū)運行的汽車易損壞制動器的片、鼓;變速器的l、2或3擋齒輪;差速器的錐齒輪;后半軸等配件。這樣,就可以重點向山區(qū)提供這類配件。有的偏遠地區(qū),距鐵路線很遠,以長途汽車運輸為主,每輛車都需要加裝一只副油箱,這樣,在同類車型擁有量相同的情況下,其汽油箱的實際消耗量就比以短途運輸為主的地區(qū)增加一倍。

    ④按經濟發(fā)達程度劃分,可劃分為經濟發(fā)達地區(qū)、經濟比較發(fā)達地區(qū)和經濟欠發(fā)達地區(qū)。可以從經濟發(fā)達程度確定其客(含小轎車)、貨車擁有量,客貨運量及周轉量。凡客貨車擁有量大、客貨運量及周轉量大的地區(qū),其汽車配件需求量就大。從而確定目標市場。

    參考文獻:

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