軍工企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的方向探析

顧輝

[摘?要]隨著我國軍工行業(yè)改革力度的不斷加大，整個行業(yè)的競爭也在持續(xù)加劇，這就對行業(yè)的營銷創(chuàng)新提出了更高要求，如何根據(jù)整個行業(yè)營銷環(huán)境的變化，在營銷方面做到不斷創(chuàng)新，對于軍工企業(yè)健康發(fā)展來說至關(guān)重要。鑒于此，文章就對軍工企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新方向進(jìn)行了探討和分析，以期能夠幫助軍工企業(yè)更好地適應(yīng)新的營銷環(huán)境，提升企業(yè)營銷水平。

[關(guān)鍵詞]軍工企業(yè);市場營銷;創(chuàng)新

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2019.26.131

隨著我國開放程度的提升，行業(yè)市場化步伐的加快，軍工企業(yè)的經(jīng)營壓力也在不斷增加，營銷創(chuàng)新方面的不足嚴(yán)重拖累了軍工企業(yè)核心競爭力的持續(xù)提升。在此背景下，軍工行業(yè)必須充分認(rèn)識到自身營銷方面的不足，加強(qiáng)營銷診斷分析，從而進(jìn)一步加大營銷創(chuàng)新力度，全面提升企業(yè)營銷水平，實現(xiàn)企業(yè)更好地發(fā)展。

1?軍工市場的特點

1.1?受國家宏觀環(huán)境的影響

軍工市場的產(chǎn)品具有一定的特殊性，主要是為國防、軍隊以及基礎(chǔ)工程建設(shè)等提供服務(wù)，所以在一定程度上會受到國家宏觀環(huán)境的影響，如經(jīng)濟(jì)、周邊環(huán)境、政治等，為此我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及戰(zhàn)略的調(diào)整對于軍工行業(yè)的發(fā)展有著較大的沖擊和影響。

1.2?較高的市場集中度

軍工產(chǎn)品的買方主要以政府為主，且供應(yīng)商一般都是同政府建立長期合作關(guān)系，這使得軍工產(chǎn)品存在供應(yīng)商數(shù)量較少，產(chǎn)品種類較為單一的問題，且軍工市場存在一定的壟斷現(xiàn)象。另外，軍工成品都是通過直銷的方式進(jìn)行買賣的，省去了中間商環(huán)節(jié)，這導(dǎo)致市場具有較高的集中性特征。

1.3?市場容量相對固定

軍工市場中的產(chǎn)品通常都是按照國家制訂的計劃以及軍費情況進(jìn)行生產(chǎn)的。在倡導(dǎo)和平發(fā)展的大背景下，我國國防預(yù)算占GDP比例偏低，從近幾年國防預(yù)算情況來看，每年增幅穩(wěn)定保持在7%左右，不存在爆發(fā)性增長情況，市場也一直都處在平穩(wěn)狀態(tài)。但隨著軍工資質(zhì)不斷放寬，市場進(jìn)一步開放，民營企業(yè)的快速進(jìn)入，軍工市場的壓力不斷增加，行業(yè)競爭也越來越嚴(yán)峻。

2?軍工行業(yè)未來的營銷環(huán)境

軍工產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)受到軍委、國家有關(guān)部門的嚴(yán)格管理和控制，且要經(jīng)過較為嚴(yán)格的審查程序，還要符合國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)要求，自然對于研制單位的要求也在逐漸提高。

2.1?市場增長趨勢

軍工行業(yè)的出現(xiàn)主要是為國家軍事服務(wù)的，與國家政治軍事環(huán)境有著緊密聯(lián)系。從全球范圍分析，國家之間都在倡導(dǎo)和平發(fā)展，但是私下的矛盾和沖突仍是不可避免，受到外交壓力、國內(nèi)局勢等因素的影響，其矛盾和沖突也在不斷增多。我國目前的外交局勢就處在較為緊張的氛圍內(nèi)，為此，加強(qiáng)本國的軍事實力對于國家的發(fā)展有著重要作用。與此同時，這也為軍工行業(yè)的發(fā)展帶來了更多空間和機(jī)遇。國家不斷加大軍工行業(yè)的投入力度，不斷完善相應(yīng)的規(guī)范條文，以期為軍工產(chǎn)業(yè)提供更多支持和幫助，推動其進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品、器械的研發(fā)和制作，進(jìn)而為提升我國整體軍事實力奠定堅實基礎(chǔ)。結(jié)合近幾年我國軍工行業(yè)的發(fā)展情況分析可以看出，軍工產(chǎn)業(yè)正在以穩(wěn)步上升的趨勢不斷前行。

2.2?市場競爭趨勢

單從盈利方面進(jìn)行分析，軍工行業(yè)存在的兩大較為明顯的優(yōu)勢為利潤空間大和發(fā)展前景好。也正是這兩點優(yōu)勢，吸引了更多資金不斷涌入該行業(yè)中來。尤其是國家深入實施軍民融合戰(zhàn)略，“民參軍”愈演愈烈，越來越多的軍工企業(yè)應(yīng)運而生，這雖然為軍工行業(yè)的發(fā)展帶來了動力，但是相應(yīng)的競爭壓力也在不斷增加，企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)和困難也在不斷增多。在軍改后，全面全過程競爭已經(jīng)成為軍工市場的新常態(tài)，一些企業(yè)為了獲得更多的合作機(jī)會，提升自身的經(jīng)濟(jì)效益，不得不在企業(yè)營銷上進(jìn)行不斷地創(chuàng)新和優(yōu)化，以拓展自己的市場發(fā)展空間。

2.3?市場需求趨勢

軍事實力的增強(qiáng)對于國家的發(fā)展有著重要意義。軍事物資作為提升國家軍事實力的基礎(chǔ)條件，對其性能、技術(shù)含量的要求也有著較高要求。隨著經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的快速發(fā)展，人們對于軍工產(chǎn)品的需求也發(fā)生了一定變化，其應(yīng)用范圍也在不斷拓展。個性化、多元化的軍工產(chǎn)品成為目前軍工行業(yè)發(fā)展的主流趨勢。為此，軍工企業(yè)要想實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，就有必要對現(xiàn)今市場發(fā)展需求進(jìn)行詳細(xì)的分析和研究，堅持以客戶需求為導(dǎo)向的基本原則，在保證軍工產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，進(jìn)行不斷創(chuàng)新和優(yōu)化，開發(fā)出更多符合現(xiàn)今要求的軍工產(chǎn)品，為我國軍事實力的提升奠定基礎(chǔ)。

3?軍工企業(yè)市場營銷創(chuàng)新趨勢

3.1?差異化營銷趨勢

個性化的客戶需求使得軍工市場出現(xiàn)了差異化的營銷方式，并同時促使軍工行業(yè)由創(chuàng)新型營銷模式逐漸向著差異化的方向發(fā)展。而這種差異化產(chǎn)生的主要原因是由服務(wù)需求不同、產(chǎn)品需求不同以及購買需求不同這三點決定的。因此，軍工市場想要得到更好地發(fā)展，一方面要對消費群體進(jìn)行詳細(xì)分析，了解其不同需求;另一方面還要做到精細(xì)化市場和客戶區(qū)分，并根據(jù)不同分區(qū)客戶制定合理的營銷方案，確保營銷的效果，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

3.2?服務(wù)導(dǎo)向營銷趨勢

售賣產(chǎn)品是軍工企業(yè)發(fā)展的首要工作和內(nèi)容，但要想提升自身的形象和能力，除了售賣產(chǎn)品外，還需要為客戶提供更多優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)內(nèi)容，提高客戶滿意度。因此，軍工企業(yè)有必要在保證自身銷售質(zhì)量的同時，加強(qiáng)對服務(wù)營銷的重視力度，制定合理的服務(wù)體系，給予用戶更好的體驗。尤其要針對售后服務(wù)營銷中存在的不足制定合理的解決措施，不斷提升整體服務(wù)質(zhì)量，更好地滿足用戶需求，加大營銷效果，進(jìn)而樹立良好的企業(yè)形象和口碑，推動企業(yè)良好發(fā)展。

3.3?品牌營銷趨勢

軍工行業(yè)雖然具有較為廣闊的發(fā)展前景和空間，但在發(fā)展過程中，其內(nèi)部競爭也越來越激烈，企業(yè)要想提高自身的能力水平，除了要保證產(chǎn)品質(zhì)量，還應(yīng)該注重自身品牌形象的建立，充分利用品牌效應(yīng)的優(yōu)勢為自身進(jìn)行市場拓展，吸引更多的資源和客戶，提高競爭水平。不過現(xiàn)階段我國軍工企業(yè)還停留在從前的環(huán)境中，沒有引起足夠的重視。在未來，面對市場環(huán)境的不斷變化，軍工企業(yè)也應(yīng)加強(qiáng)品牌建設(shè)的力度，樹立健康的品牌形象，不斷擴(kuò)大企業(yè)的品牌效應(yīng)，進(jìn)而確保企業(yè)在市場競爭中占據(jù)絕對優(yōu)勢。

4?軍工企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新展望

軍工企業(yè)要想在市場營銷中獲得成功，就需要對市場發(fā)展環(huán)境進(jìn)行了解和分析，將自身特征與市場發(fā)展趨勢緊密結(jié)合在一起，制定合理的發(fā)展方案，并隨著環(huán)境的變化逐漸調(diào)整方案內(nèi)容，提升整體營銷水平。具體來說，可以從營銷模式創(chuàng)新、營銷能力提升以及營銷體系建設(shè)三個方面進(jìn)行努力。

4.1?4C營銷模式的應(yīng)用

4C營銷模式是將工作重心轉(zhuǎn)移到了客戶身上，以客戶的需求為基礎(chǔ)，通過加強(qiáng)同客戶之間的溝通交流，來提升客戶的購買欲望，提高購買的便利性，并在合作過程中，逐漸建立良好的信譽和口碑，強(qiáng)化合作效果。同傳統(tǒng)的4P模式相比，4C營銷模式的優(yōu)勢更加明顯，將是未來企業(yè)營銷的主流方向。不過4C營銷模式對于企業(yè)的要求相對較高。

4.2?營銷體系的構(gòu)建

營銷體系的構(gòu)建首先要對市場環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)的了解和掌握。其次要明確客戶需求，建立專門的營銷部門，保證營銷工作的順利開展。最后還要對原有的營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新和優(yōu)化，通過先進(jìn)經(jīng)驗的借鑒和學(xué)習(xí)，并結(jié)合自身情況進(jìn)行合理優(yōu)化和完善，提高企業(yè)的營銷水平。

4.3?提升營銷能力

營銷能力對于提高企業(yè)營銷水平有著重要意義，要想實現(xiàn)營銷能力的提升，就需要做到以下兩點：一方面，加強(qiáng)專業(yè)人才的引進(jìn)，提高營銷隊伍的整體水平，人才的引進(jìn)可以通過拓展招收渠道或者提高薪資待遇的方式實現(xiàn);另一方面，注重積累營銷經(jīng)驗，企業(yè)需要對現(xiàn)有營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，實現(xiàn)經(jīng)驗的積累;同時還可以通過借鑒其他企業(yè)的營銷模式實現(xiàn)自身的創(chuàng)新和優(yōu)化。

5?結(jié)?論

在軍工企業(yè)中建立市場營銷體系，除了要求企業(yè)建立完善的營銷部門、明確工作人員的職責(zé)權(quán)限外，還需建立完善的管理機(jī)制和流程，提升細(xì)則處理效率和質(zhì)量，構(gòu)建完善的營銷管理系統(tǒng)，這樣才能在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，提升自身競爭力，加大產(chǎn)品研制力度，并促使軍工企業(yè)不斷地發(fā)展壯大。

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