新形勢下商業(yè)銀行跨境個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略

摘要：改革開放40年，是中國經(jīng)濟快速發(fā)展的40年。人民的生活水平不斷提高，個人財富的快速增加，使得跨境個人金融的需求不斷提升。本文結(jié)合國內(nèi)商業(yè)銀行跨境個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀進行分析，提出合理化建議，增強跨境個人金融業(yè)務(wù)的競爭力。

關(guān)鍵詞：跨境人金融業(yè)務(wù);商業(yè)銀行;客戶關(guān)系

Development Strategy of Cross-border Personal Financial

Business of Commercial Banks under New Situation

Zhiyuan Tian

（International Business Department， Bank of Jilin， Changchun City， 130011）

Abstract：Forty years of reform and opening up have witnessed China's rapid economic development. The people's living standards have continued to improve， and the rapid increase in personal wealth has increased the demand for cross-border personal finance. Based on the analysis of the development status of cross-border personal financial business of domestic commercial banks， this paper puts forward some rationalization suggestions to enhance the competitiveness of cross-border personal financial business.

Keywords：Personal foreign exchange business;Commercial banks;Customer Relations

隨著商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)盈利的收緊和個人金融業(yè)務(wù)的不斷擴張，國內(nèi)商業(yè)銀行在戰(zhàn)略定位中不斷加強對個人金融業(yè)務(wù)的研究和開發(fā)?？缇硞€人金融業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的重要組成部分，更是銀行間互相競爭的一把利劍。發(fā)展個人金融是大勢所趨，是必然選擇?？缇硞€人金融業(yè)務(wù)作為個人金融業(yè)務(wù)的重要組成部分，發(fā)展?jié)摿薮?，前景廣闊，要把發(fā)展跨境個人金融業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的首要任務(wù)，樹立全員營銷觀念，提升營銷能力。

1.開展跨境個人金融業(yè)務(wù)的重要性

跨境個人金融業(yè)務(wù)是指銀行針對出國留學(xué)、移民及跨境投資、商貿(mào)、務(wù)工、旅游等個人客戶開展的儲蓄存款、外匯匯款、結(jié)售匯、留學(xué)貸款、信用卡等一系列金融服務(wù)。

近些年，隨著我國居民生活水平的不斷提高，出國留學(xué)、出境旅游、移民已成為百姓生活的重要部分，客戶需求不斷提升，市場發(fā)展不斷壯大。據(jù)統(tǒng)計，2018年我國出國留學(xué)人數(shù)達66.21萬人次，出境旅游人數(shù)達14972萬人次。未來幾年，商業(yè)銀行如能充分挖掘跨境個人金融業(yè)務(wù)的潛力，將極大地提升商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。與此同時，隨著我國市場經(jīng)濟的逐步成熟，資本市場的發(fā)展，個人財富的快速增加，促使商業(yè)銀行個人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展。在個人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的大潮中，跨境個人金融業(yè)務(wù)因其獨特的優(yōu)勢更是受到各商業(yè)銀行的重視。市場調(diào)研情況顯示，在銀行辦理跨境個人業(yè)務(wù)的客戶群體基本為中高收入階層，這一群體是商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的潛在優(yōu)質(zhì)客戶，是各家銀行爭攬的主要對象。商業(yè)銀行只有通過為其提供本外幣一體化的配套服務(wù)，滿足其各方面的服務(wù)需求，才能留住客戶，才能促進個人金融業(yè)務(wù)的快速提升。

由此可見，發(fā)展跨境個人金融業(yè)務(wù)是發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的一個重要組成部分，通過為客戶提供本外幣一體化的綜合性服務(wù)，共享客戶資源、整合客戶資源提升服務(wù)品質(zhì)，不僅有助于提高客戶對商業(yè)銀行的認(rèn)知度、滿意度和忠誠度，而且有利于高端客戶的維護和提高客戶對銀行的綜合貢獻度，是增加中間業(yè)務(wù)收入的新渠道。銀行要高度重視發(fā)展跨境個人金融業(yè)務(wù)，要以高度的責(zé)任心推動該業(yè)務(wù)的發(fā)展，指定專門的部門推動跨境個人金融業(yè)務(wù)的開展，通過營銷推廣、培訓(xùn)宣傳、部門聯(lián)動等多種手段盡快進入跨境個人金融業(yè)務(wù)這片藍海，從而提升銀行中間業(yè)務(wù)收入水平。

2.國內(nèi)銀行現(xiàn)有跨境個人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品及特點

目前大部分商業(yè)銀行可為客戶提供的跨境個人金融業(yè)務(wù)按照傳統(tǒng)業(yè)務(wù)分類可分為負(fù)債類、資產(chǎn)類和中間業(yè)務(wù)類。負(fù)債類主要包括外匯儲蓄。資產(chǎn)類主要包括外匯貸款或以外匯存單質(zhì)押發(fā)放的人民幣。大部分以留學(xué)貸款的形勢存在。留學(xué)貸款是指商業(yè)銀行為準(zhǔn)備留學(xué)但資金周轉(zhuǎn)困難的客戶提供個人留學(xué)貸款，該業(yè)務(wù)采取銀行行向借款人提供貸款后進行資金止付，該筆貸款以出國保證金的形式，用于客戶辦理簽證時提交的存（貸）款證明所需的人民幣貸款。中間業(yè)務(wù)類主要包括：

結(jié)算類：滿足客戶對外匯資金支出和外匯收入的產(chǎn)品，即跨境匯款業(yè)務(wù)?？缇硡R款業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為客戶提供的快捷的匯入?yún)R款和匯出匯款業(yè)務(wù)。目前商業(yè)銀行跨境匯款業(yè)務(wù)產(chǎn)品有西聯(lián)匯款、SWIFT匯款、票匯匯出等業(yè)務(wù)。西聯(lián)匯款是指銀行與美國西聯(lián)公司利用西聯(lián)匯款業(yè)務(wù)系統(tǒng)合作開展的個人外匯實時匯款業(yè)務(wù)?？蛻糇怨衽_受理發(fā)匯起，數(shù)分鐘內(nèi)資金即可到達收匯人。

資金類：滿足客戶對不同幣種資金的需求，即資金匯兌業(yè)務(wù)。資金匯兌業(yè)務(wù)也稱結(jié)售匯業(yè)務(wù)，是指在符合國家外匯管理局規(guī)定的前提下，客戶按銀行公布的實時牌價將人民幣與外幣進行兌換的業(yè)務(wù)。該項業(yè)務(wù)是創(chuàng)造外匯中間業(yè)務(wù)收入的主要來源。

個人理財：滿足客戶提高外匯資產(chǎn)保值、增值的需求，如個人結(jié)構(gòu)性外匯存款、個人外匯信托產(chǎn)品、個人外匯期權(quán)、委托理財?shù)取?/p>

其他：存款證明、外幣攜帶證等。

目前，國內(nèi)商業(yè)銀行對跨境個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展還有一定的局限性，相對于國外商業(yè)銀行對跨境個人業(yè)務(wù)的發(fā)展還具有一定的差距。國內(nèi)商業(yè)銀行只是針對基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)進行辦理，加上外管政策的嚴(yán)格把控，這就要求商業(yè)銀行務(wù)必要在合規(guī)的前提下，豐富產(chǎn)品的多樣化來促進跨境個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3.開展跨境個人金融業(yè)務(wù)的政策建議

3.1 全方位開展?fàn)I銷工作，盡快搶占市場

商業(yè)銀行要有計劃、有步驟地開展跨境個人營銷工作，可視轄區(qū)資源分布指定幾家分支機構(gòu)重點開展此項業(yè)務(wù)，以點帶面有序推進，直至全面鋪開。有計劃的增加現(xiàn)有網(wǎng)點業(yè)務(wù)辦理范圍，加快網(wǎng)點跨境個人金融業(yè)務(wù)普及。通過實行財富中心、優(yōu)秀網(wǎng)點、普通網(wǎng)點等差異化發(fā)展策略，完善不同類型網(wǎng)點差異化配套服務(wù)功能，做到以點帶面，全面開花。拓寬發(fā)展渠道，加速互聯(lián)網(wǎng)金融建設(shè)步伐，不斷豐富和優(yōu)化網(wǎng)上銀行、手機銀行、自助設(shè)備、體驗中心等跨境個人金融產(chǎn)品交易品種和流程，做到渠道多樣，操作便捷。減少商業(yè)銀行前臺的壓力。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)利用先進的科技技術(shù)，提高跨境個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展速度。

3.2 開展形式多樣的營銷活動，促進業(yè)務(wù)快速發(fā)展

為個人客戶提供高效便捷的跨境金融服務(wù)將是提升商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)知名度的關(guān)鍵之舉，商業(yè)銀行要加大對跨境個人金融業(yè)務(wù)的宣傳力度，內(nèi)容可包括通過報紙、廣播、車體廣告、行內(nèi)宣傳板、微信等新媒體形式進行大力推廣。加大對外宣傳，積極聯(lián)合，針對留學(xué)中介、重點高校、知名培訓(xùn)機構(gòu)開展產(chǎn)品推介會、網(wǎng)點沙龍等營銷活動。同時，銀行要準(zhǔn)確發(fā)展熱點業(yè)務(wù)，加強跨境個人金融業(yè)務(wù)多樣產(chǎn)品營銷，積極開發(fā)和營銷留學(xué)、出國游等熱點產(chǎn)品，加強與中介公司合作，實現(xiàn)一條龍服務(wù)，做到創(chuàng)新產(chǎn)品，聯(lián)動營銷。

要搭建支行一線從業(yè)人員交流的平臺，促進一線員工之間的交流，讓客戶經(jīng)理充分了解跨境個人金融業(yè)務(wù)，使其在服務(wù)客戶方面更加自信和專業(yè)。同時，銀行應(yīng)開展聯(lián)動營銷模式，增進客戶經(jīng)理與客戶之間的互動，讓一線人員客觀全面參與到跨境個人金融業(yè)務(wù)營銷工作當(dāng)中。根據(jù)對客戶業(yè)務(wù)貢獻度、客戶黏度及資產(chǎn)規(guī)模等多維度的分析，對客戶進行分層，將客戶分為總行級戰(zhàn)略客戶、區(qū)域級客戶和新型金融客戶，由總行和分行分層進行管理、營銷和服務(wù)。實施客戶分層管理，有利于敏銳地把握并解決客戶的業(yè)務(wù)需求，但并不影響總行和分行聯(lián)動推進同業(yè)合作落地。

3.3 精細(xì)化服務(wù)重點客戶，提升客戶滿意度

實施客戶分層管理、分層營銷的手段，依據(jù)客戶不同特點，匹配不同的服務(wù)方案。必須建立起全新的客戶分層策略，從單純辦理業(yè)務(wù)過渡到提供跨境綜合服務(wù)方案。從理財中心做起，篩選名單客戶、了解客戶需求，針對不同客戶的家庭背景、金融資產(chǎn)、風(fēng)險偏好和生命周期做出不同方案。

實行公私聯(lián)動，力促跨境個人業(yè)務(wù)邁上新臺階。隨著一大批國內(nèi)企業(yè)到海外上市，企業(yè)的股權(quán)激勵和分紅配股等活動將催生出更多的對公和對私外匯業(yè)務(wù)需求，商業(yè)銀行只有通過公私聯(lián)動給企業(yè)和客戶提供方案策劃、政策咨詢、財富管理和資金回流，才能把握住發(fā)展跨境個人金融業(yè)務(wù)的良好機遇，才能通過發(fā)揮跨境個人金融業(yè)務(wù)優(yōu)勢，助推私人銀行服務(wù)提升。一方面，為客戶提供量體裁衣的服務(wù)方案，體現(xiàn)客戶服務(wù)的個性化、專屬化、定制化;另一方面，不斷完善金融同業(yè)核心客戶的“一站式”金融服務(wù)流程，推動全行形成“整體協(xié)同、分工落地”的矩陣式客戶營銷服務(wù)體系。同時，建立覆蓋金融同業(yè)核心客戶經(jīng)營范圍、跨地區(qū)的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

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作者簡介：

田志媛（1986- ?），女，中級經(jīng)濟師，經(jīng)濟學(xué)碩士，現(xiàn)任職于吉林銀行總行國際業(yè)務(wù)部，主要從事國際貿(mào)易研究。