石油銷(xiāo)售企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)管理策略的應(yīng)用

黃清福

摘 要：作為世界上非常重要的稀有資源之一，石油在當(dāng)前社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域之中得到廣泛運(yùn)用，其重要性不可言喻。隨著石油消耗量的增加，石油銷(xiāo)售的重要性也日益突出。在石油銷(xiāo)售企業(yè)中，合理地應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)管理策略，可以提升石油銷(xiāo)售管理的水平和質(zhì)量，這有利于石油銷(xiāo)售企業(yè)的高效和穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)。本文首先針對(duì)石油銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力進(jìn)行簡(jiǎn)單的概述，再立足石油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀，就提升石油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理能力的具體策略進(jìn)行探討。

關(guān)鍵詞：石油銷(xiāo)售企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)管理 應(yīng)用策略

前 言

在石油銷(xiāo)售企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)管理策略的運(yùn)用受到企業(yè)的普遍關(guān)注，是一個(gè)焦點(diǎn)話(huà)題，這也是重中之重，其應(yīng)用價(jià)值不可比擬。但如今石油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀不容樂(lè)觀(guān)，還存在管理手段和營(yíng)銷(xiāo)模式較單一、綜合型營(yíng)銷(xiāo)管理人員匱乏等問(wèn)題。這些問(wèn)題若不加以解決，石油銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理必然受阻，其經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益均受到不良影響。在本文中，主要結(jié)合自身掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和積累的經(jīng)驗(yàn)，就石油銷(xiāo)售企業(yè)中如何提升營(yíng)銷(xiāo)管理能力展開(kāi)研究。

一、石油銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力

營(yíng)銷(xiāo)能力是指靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的能力，而管理能力主要是指在不違背企業(yè)內(nèi)控要求，符合企業(yè)利益的基礎(chǔ)上滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)需求的能力。其中，滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)需求的能力不局限于給客戶(hù)滿(mǎn)意的價(jià)格，使客戶(hù)獲得相應(yīng)的利益，還要通過(guò)一系列服務(wù)有成為目標(biāo)客戶(hù)“油管家”的能力，即為客戶(hù)油品的采購(gòu)、使用及內(nèi)部油品管理等全程提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的能力。

二、石油銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀

（一）石油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式及手段相對(duì)單一

一直以來(lái)，石油銷(xiāo)售企業(yè)在進(jìn)行石油銷(xiāo)售的時(shí)候主要采取零售和批發(fā)（直分銷(xiāo)）這兩種方式，而營(yíng)銷(xiāo)手段主要是價(jià)格優(yōu)惠，如直降優(yōu)惠、按量?jī)r(jià)格折扣及油非互促等。從整體上來(lái)看，這些營(yíng)銷(xiāo)管理模式和手段相對(duì)來(lái)說(shuō)比較單一，對(duì)于客戶(hù)的多樣化、動(dòng)態(tài)化需求難以有效滿(mǎn)足。除此之外，石油銷(xiāo)售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間也是采取以追隨為主的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，只要新開(kāi)發(fā)出一種優(yōu)惠手段，其他企業(yè)紛紛效仿。

（二）石油銷(xiāo)售缺乏綜合型營(yíng)銷(xiāo)管理人員

在石油營(yíng)銷(xiāo)管理工作中，營(yíng)銷(xiāo)管理人員扮演主體角色。從某種程度上說(shuō)，石油銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理成效主要取決于營(yíng)銷(xiāo)管理人員的綜合素質(zhì)[1]。然而，就目前實(shí)際情況來(lái)看，石油銷(xiāo)售企業(yè)中普遍缺乏優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理人員，尤其是兼具營(yíng)銷(xiāo)能力、內(nèi)部管理和客戶(hù)服務(wù)管理能力這三項(xiàng)能力的綜合型營(yíng)銷(xiāo)管理人員。石油銷(xiāo)售系統(tǒng)內(nèi)因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)管理人員能力而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)受損的事件時(shí)有發(fā)生。如營(yíng)銷(xiāo)管理人員不能為客戶(hù)提供其必需的油品專(zhuān)業(yè)服務(wù)而導(dǎo)致客戶(hù)流失;營(yíng)銷(xiāo)人員雖然有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)服務(wù)管理能力但因內(nèi)控管理能力缺乏而出現(xiàn)違規(guī)最終造成企業(yè)利益受損;營(yíng)銷(xiāo)管理人員內(nèi)部管理能力非常專(zhuān)業(yè)但因缺少營(yíng)銷(xiāo)的靈活性和前瞻能力而錯(cuò)失商機(jī)等。這些均是營(yíng)銷(xiāo)管理人員綜合能力不足而導(dǎo)致的，這一局面有待進(jìn)一步改進(jìn)和完善。

三、石油銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力的提升

（一）綜合型營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)

當(dāng)前社會(huì)是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏但卻非常需要營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代，這與日漸成熟的市場(chǎng)需求和日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)[2]。石油銷(xiāo)售企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展，必須要不斷提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)管理綜合素質(zhì)，而提升營(yíng)銷(xiāo)管理人員綜合素質(zhì)的途徑主要有兩種，一種是外部引進(jìn)，另外一種是內(nèi)部培養(yǎng)。其中內(nèi)部培養(yǎng)是石油銷(xiāo)售企業(yè)經(jīng)常采取的一種方式，而內(nèi)部培養(yǎng)的主要方式為培訓(xùn)及崗位歷練，其中營(yíng)銷(xiāo)管理一般人才是內(nèi)部培訓(xùn)為主，營(yíng)銷(xiāo)管理高級(jí)人才則需在培訓(xùn)的基礎(chǔ)上加強(qiáng)全方位崗位歷練。內(nèi)部培訓(xùn)的內(nèi)容主要有以下幾點(diǎn)：一是更新知識(shí)。通過(guò)培訓(xùn)讓石油銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員熟知最新市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)及客戶(hù)特點(diǎn);學(xué)習(xí)最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念及知識(shí);了解最新的客戶(hù)多樣化需求、學(xué)習(xí)作為“油管家”該具備的專(zhuān)業(yè)服務(wù)知識(shí);學(xué)習(xí)企業(yè)內(nèi)控管理規(guī)定及相關(guān)法律法規(guī);此外還要了解并且掌握公共文化基礎(chǔ)知識(shí)，如計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、應(yīng)用寫(xiě)作、經(jīng)濟(jì)應(yīng)用數(shù)學(xué)等[3]。二是提升能力。通過(guò)經(jīng)典案例分享及案例模擬實(shí)踐提高營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)洽談、營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)變能力以及相關(guān)知識(shí)的運(yùn)用能力等綜合業(yè)務(wù)素質(zhì);以師帶徒的方式，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)并不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，加快營(yíng)銷(xiāo)管理能力的提升。而高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員則還需要經(jīng)過(guò)各相關(guān)崗位的實(shí)踐歷練，充分了解石油銷(xiāo)售企業(yè)各個(gè)部門(mén)的工作核心點(diǎn)，具備行業(yè)所需的各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。通過(guò)全方位崗位練兵，有效提高全局觀(guān)、前瞻性及專(zhuān)業(yè)性，真正成為營(yíng)銷(xiāo)管理的行家里手。外部引進(jìn)是最簡(jiǎn)單直接的方式，企業(yè)可以根據(jù)最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理需求從外部引進(jìn)符合要求的人才，但因人才可遇不可求，且短期內(nèi)不熟悉行業(yè)特點(diǎn)與企業(yè)文化、制度等特性，目前只能作為輔助方式。

（二）加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道的建設(shè)

銷(xiāo)售渠道直接決定石油銷(xiāo)售成效。從理論上說(shuō)，石油銷(xiāo)售渠道越多，銷(xiāo)售成效越好。高效銷(xiāo)售視角下，石油銷(xiāo)售企業(yè)要想提升營(yíng)銷(xiāo)管理能力，必須要加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道的建設(shè)和開(kāi)發(fā)[4]。然而，銷(xiāo)售渠道的建設(shè)與開(kāi)發(fā)并非易事，需要投入大量的成本，包括人力成本、時(shí)間成本、物力成本等。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道流程主要包含信息流、風(fēng)險(xiǎn)流、資金流、促銷(xiāo)流、談判流、所有權(quán)流、產(chǎn)品流這幾種。 加強(qiáng)石油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)和管理能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品流通運(yùn)轉(zhuǎn)速度的加快，可以為企業(yè)的再生產(chǎn)順利完成提供可靠的保障[5]。目前，石油銷(xiāo)售仍以幾大央企為主，央企在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道管理方面有著成熟的管理鏈，形成較為嚴(yán)謹(jǐn)有效的管理狀態(tài)，但新銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)及應(yīng)用可謂一發(fā)動(dòng)全身，其效率與日新月異的客戶(hù)需求難以匹配。要想在石油銷(xiāo)售企業(yè)中充分應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)管理策略，體制弊端問(wèn)題必須予以解決。最簡(jiǎn)單最有效的方式是進(jìn)行經(jīng)營(yíng)體制改革，營(yíng)銷(xiāo)管理權(quán)限下沉，中下游企業(yè)立足實(shí)際，建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)靈活機(jī)制，根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)的需求對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行創(chuàng)新，提高銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)應(yīng)用效率以及渠道的實(shí)用性。企業(yè)可以通過(guò)分析不同時(shí)期客戶(hù)的動(dòng)態(tài)需求和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意圖，引導(dǎo)客戶(hù)根據(jù)實(shí)際情況體驗(yàn)不同的采購(gòu)模式，為客戶(hù)提供快捷的、便利的、實(shí)惠的服務(wù)，做客戶(hù)真正的油管家。

（三）強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)發(fā)及運(yùn)用

隨著社會(huì)發(fā)展進(jìn)程的加快，和信息化時(shí)代的到來(lái)，石油銷(xiāo)售企業(yè)為了提升營(yíng)銷(xiāo)管理能力，必須要跟上時(shí)代的發(fā)展潮流，不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，只有這樣才能不被社會(huì)所淘汰，才能一直持續(xù)推動(dòng)石油營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新與發(fā)展[6]。所以，石油銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)當(dāng)立足實(shí)際，積極運(yùn)用信息技術(shù)，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)需求建構(gòu)完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，實(shí)現(xiàn)石油產(chǎn)品流通速度的加快。某知名石油銷(xiāo)售公司曾開(kāi)發(fā)的CRM系統(tǒng)就是一項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新，為客戶(hù)提供方便、快捷購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，但因種種原因該系統(tǒng)應(yīng)用不足一年就被擱淺。以小見(jiàn)大，石油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新及推廣應(yīng)用，首先不僅要解決信息技術(shù)這一技術(shù)層面上的問(wèn)題，還要針對(duì)企業(yè)需求進(jìn)行準(zhǔn)確、全面分析和組織架構(gòu)層面進(jìn)行創(chuàng)新，確保企業(yè)中的硬件、技術(shù)、人力等各方力量以及資源等均能投入到企業(yè)協(xié)調(diào)工作之中。其次，石油銷(xiāo)售企業(yè)在運(yùn)用信息技術(shù)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系的過(guò)程中，要對(duì)石油市場(chǎng)的變化情況進(jìn)行密切關(guān)注和準(zhǔn)確定位，在這個(gè)基礎(chǔ)上有的放矢地針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)加以創(chuàng)新、推動(dòng)。同時(shí)，石油銷(xiāo)售企業(yè)還要針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道和目標(biāo)市場(chǎng)配備與之相匹配的營(yíng)銷(xiāo)管理人員，在這個(gè)基礎(chǔ)上建構(gòu)高效的、完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系，從中挖掘出更多的潛在客戶(hù)群體，使石油銷(xiāo)售企業(yè)的未來(lái)發(fā)展需求得到有效滿(mǎn)足[7]。創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式的開(kāi)發(fā)及應(yīng)用，是對(duì)傳統(tǒng)實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)模式有益的必要的補(bǔ)充，而且隨著時(shí)代信息化的不斷推進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售份額也將不斷提升。要想實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)能力的最大化提升，既要?jiǎng)?chuàng)新石油營(yíng)銷(xiāo)手段，還要結(jié)合傳統(tǒng)的石油營(yíng)銷(xiāo)手段，相得益彰，進(jìn)行線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)資源和線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)資源的整合互補(bǔ)，形成營(yíng)銷(xiāo)合力。在石油銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，要合理地運(yùn)用信息技術(shù)，從而達(dá)到線(xiàn)上推廣服務(wù)或者產(chǎn)品的目的，建構(gòu)合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，用更加全方位的方式對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行管理，使石油營(yíng)銷(xiāo)取得最佳效果。其實(shí)，微信、微博這些新型媒介已被石油銷(xiāo)售企業(yè)利用，以此為載體對(duì)企業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)行形象設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)和宣傳設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)，加上一些恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言被合理地使用，有效吸引消費(fèi)都眼球，增強(qiáng)消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，進(jìn)一步推動(dòng)石油銷(xiāo)售企業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新[8]。所以，強(qiáng)化創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)發(fā)及運(yùn)用勢(shì)在必行，而且這也并非是全新課題，也是個(gè)需要進(jìn)一步信息化、系統(tǒng)化的開(kāi)發(fā)及運(yùn)用推廣。

（四）樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)

科學(xué)的、明確的發(fā)展目標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得實(shí)效性的前提和基礎(chǔ)。一直以來(lái)，在石油營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，雖然大多石油銷(xiāo)售企業(yè)一直強(qiáng)調(diào)客戶(hù)體驗(yàn)，但事實(shí)上重銷(xiāo)售業(yè)績(jī)輕客戶(hù)感受的狀況一直存在，也沒(méi)有足夠重視品牌建設(shè)和所銷(xiāo)售產(chǎn)品的差異化，導(dǎo)致整體銷(xiāo)售效果不佳[9]。高效營(yíng)銷(xiāo)視角下，企業(yè)必須針對(duì)這一點(diǎn)予以重視，立足實(shí)際，樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)。通過(guò)對(duì)成功銷(xiāo)售案例的分析可知，每一個(gè)成功的銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售服務(wù)或者產(chǎn)品的時(shí)候都有明確的計(jì)劃和目標(biāo)，而且他們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中根據(jù)變化情況不斷調(diào)整目標(biāo)，然后再對(duì)包括銷(xiāo)售渠道、服務(wù)內(nèi)容及利益分配等在內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行修改，并且按照計(jì)劃進(jìn)行辦事。石油銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理同樣也是如此，每一銷(xiāo)售層級(jí)在銷(xiāo)售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候必須有一個(gè)明確的目標(biāo)，包括各階段銷(xiāo)售量、經(jīng)濟(jì)效益、市場(chǎng)份額、客戶(hù)滿(mǎn)意度等銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，在實(shí)際目標(biāo)過(guò)程中，遵從小目標(biāo)服從大目標(biāo)，短期目標(biāo)服從長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的準(zhǔn)則。這些都要有一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)和計(jì)劃。需要注意的是，并不是制定了目標(biāo)就可以放任不管，營(yíng)銷(xiāo)管理人員要在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中根據(jù)客戶(hù)需求變化和企業(yè)最近營(yíng)銷(xiāo)意圖，不斷調(diào)整具體營(yíng)銷(xiāo)方案，在不同時(shí)期為客戶(hù)提供最佳的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、最適合的營(yíng)銷(xiāo)渠道，提供最貼切的服務(wù)，必要時(shí)犧牲短期利益以確保長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，譬如未達(dá)到目標(biāo)所制定的銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)針對(duì)原因進(jìn)行分析，找到阻礙因素，如果阻礙因素可控制，可調(diào)節(jié)，則進(jìn)行控制和調(diào)節(jié)，確保下一次制定的目標(biāo)能夠順利完成。假如阻礙因素不可控，不可調(diào)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)人員則適當(dāng)?shù)卣{(diào)整營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。只有這樣不斷探索，反思和總結(jié)，朝著正確的目標(biāo)不斷前進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)石油營(yíng)銷(xiāo)效益最優(yōu)化。

（五）吸收借鑒優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)

銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品與服務(wù)，有的營(yíng)銷(xiāo)成效顯著，而有的營(yíng)銷(xiāo)效果不佳，這與企業(yè)采取的營(yíng)銷(xiāo)手段密切相關(guān)。不同的企業(yè)使用的營(yíng)銷(xiāo)手段不同，銷(xiāo)售成效也相差徑庭。而這些營(yíng)銷(xiāo)手段各有優(yōu)點(diǎn)和不足。石油銷(xiāo)售企業(yè)要想提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，應(yīng)當(dāng)吸收、借鑒優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)。具體點(diǎn)說(shuō)，石油銷(xiāo)售企業(yè)要善于取長(zhǎng)補(bǔ)短，學(xué)會(huì)借鑒他人的長(zhǎng)處，以此彌補(bǔ)自身的不足，不可固步自封，但也切忌盲目效仿追隨。譬如，有的石油銷(xiāo)售企業(yè)主要通過(guò)打造品牌形象的方式銷(xiāo)售服務(wù)與產(chǎn)品。以塑造良好的品牌企業(yè)形象獲得客戶(hù)的信賴(lài)，從而提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度，以此作為提升營(yíng)銷(xiāo)能力的重要途徑之一。又如，有的石油銷(xiāo)售企業(yè)通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)、客戶(hù)分類(lèi)的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，在充分了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，將最新的營(yíng)銷(xiāo)及貼心服務(wù)信息主動(dòng)提前提供給老客戶(hù)，使其獲得享受性的管家式服務(wù)。而對(duì)大眾客戶(hù)，則盡量滿(mǎn)足其基本需求，適當(dāng)?shù)靥峁├?，吸引這類(lèi)客戶(hù)下次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于那些一心追求價(jià)格的客戶(hù)，以量利互動(dòng)原則設(shè)定不同的選擇標(biāo)準(zhǔn)，在滿(mǎn)足客戶(hù)利益需求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。除了上述幾種，優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)還有很多，石油銷(xiāo)售企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，要積極吸收借鑒優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)結(jié)合本企業(yè)發(fā)展目標(biāo)與目標(biāo)客戶(hù)特點(diǎn)，創(chuàng)設(shè)接地氣、前瞻性、靈活的營(yíng)銷(xiāo)管理策略，在不斷學(xué)習(xí)、融合、創(chuàng)新中提升營(yíng)銷(xiāo)管理能力，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

（六）建立產(chǎn)銷(xiāo)研的綜合運(yùn)作體系

石油銷(xiāo)售企業(yè)，尤其是作為央企的石油銷(xiāo)售企業(yè)，建立產(chǎn)銷(xiāo)一體化營(yíng)銷(xiāo)模式是一種綜合且行之有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，這種營(yíng)銷(xiāo)方式將產(chǎn)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)中的壁壘和界線(xiàn)打破，使產(chǎn)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)工序的工作有機(jī)結(jié)合起來(lái)，共同面向用戶(hù)、面向市場(chǎng)，服從于整體效益。產(chǎn)銷(xiāo)的綜合運(yùn)作體系的建立將大大提高企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)效率，通過(guò)行之有效的市場(chǎng)調(diào)研和未來(lái)走勢(shì)預(yù)判，及時(shí)開(kāi)拓新銷(xiāo)售渠道和服務(wù)項(xiàng)目。要想成功建構(gòu)產(chǎn)銷(xiāo)的綜合運(yùn)作體系，首先要對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)模式的組織體系進(jìn)行確定。其次要建立配套的、完善的績(jī)效考核機(jī)制，將產(chǎn)品、市場(chǎng)接受程度以及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)幾個(gè)方面捆綁考核。最后，針對(duì)服務(wù)以營(yíng)銷(xiāo)作用進(jìn)行強(qiáng)化，營(yíng)銷(xiāo)人員要針對(duì)新用戶(hù)以及重要直供客戶(hù)進(jìn)行蹲點(diǎn)式服務(wù)、駐扎式營(yíng)銷(xiāo)，以服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)為手段，針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓、消費(fèi)者培育、售后服務(wù)、品牌傳播、營(yíng)銷(xiāo)渠道等進(jìn)行有效推廣，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理能力的提升。

結(jié) 論

不管采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略，目的均是為了更好地銷(xiāo)售企業(yè)服務(wù)或者產(chǎn)品?，F(xiàn)如今，國(guó)內(nèi)石油銷(xiāo)售企業(yè)在規(guī)范內(nèi)部管理的同時(shí)，不斷提升客戶(hù)服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)管理能力是發(fā)展的必然要求。企業(yè)必須清楚認(rèn)識(shí)石油營(yíng)銷(xiāo)管理特征和石油產(chǎn)品市場(chǎng)未來(lái)趨勢(shì)，迎接機(jī)遇和挑戰(zhàn)，以三項(xiàng)制度改革為契機(jī)，充分發(fā)揮大型石油銷(xiāo)售企業(yè)綜合作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，建立產(chǎn)銷(xiāo)綜合運(yùn)作體系，同時(shí)刀刃向內(nèi)，以服務(wù)市場(chǎng)提升客戶(hù)體驗(yàn)為核心進(jìn)行體制改革，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道與模式，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)管理人員綜合素質(zhì)，提高營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用質(zhì)量，促進(jìn)石油銷(xiāo)售企業(yè)的健康、長(zhǎng)足發(fā)展。

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