沙盤教學(xué)模式提高汽車銷售人員溝通能力的研究與實(shí)踐

王旭 董志會(huì)

【摘 要】 汽車營銷市場的競爭日趨激烈，很多汽車銷售人員在工作中都會(huì)遇到各種難題與困惑，想要做好汽車銷售工作，不了解自己，不理解他人，不明白客戶購買行為背后的動(dòng)機(jī)與需求，是難以完成汽車銷售任務(wù)的。

本文從教學(xué)模式出發(fā)，主要探討在教學(xué)中如何應(yīng)用心理沙盤的方法讓學(xué)生認(rèn)識(shí)自己，完善自己，學(xué)會(huì)與人配合與溝通，為后續(xù)職業(yè)規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展奠定理論基礎(chǔ)。

【關(guān)鍵詞】 汽車營銷 教學(xué)模式 溝通 職業(yè)發(fā)展

一、汽車銷售人員提升溝通能力的對策

美國成功學(xué)大師戴爾·卡耐基說：“如今社會(huì)，一個(gè)人的成功，僅僅15%取決于技術(shù)知識(shí)，而其余85%則取決于人際關(guān)系及溝通說話的本領(lǐng)”。話說得好，不僅討喜，受歡迎，還可以成就大事業(yè)，如果話說的不好，小說樹敵，大則會(huì)讓事業(yè)舉步維艱。同樣是說話溝通，產(chǎn)生如此差別的關(guān)鍵原因就是能否在交談中運(yùn)用心理技巧，把話說到別人的心窩里。話說得好就能夠成功地贏得眾人的信任與喜愛。

優(yōu)秀的汽車銷售人員應(yīng)該時(shí)刻能夠做到在接待客戶時(shí)與其進(jìn)行良好的溝通。溝通是信息的傳遞，也是內(nèi)心情感和意愿的表露，與人溝通談話的過程，也是洞察對方心理的過程。高職高專汽車營銷與服務(wù)專業(yè)開設(shè)《汽車消費(fèi)心理分析》課程的目的也是要在學(xué)生培養(yǎng)的初期讓學(xué)生明確職業(yè)目標(biāo)，培養(yǎng)職業(yè)能力，使學(xué)生先了解自己，再了解他人，從而認(rèn)識(shí)到汽車消費(fèi)者購買行為背后的原始動(dòng)機(jī)和需求，為后續(xù)車輛推薦、功能展示與成交奠定良好基礎(chǔ)。

二、沙盤教學(xué)模式案例分析

沙盤游戲有個(gè)體沙盤與團(tuán)體沙盤，制作形式略有區(qū)別，反應(yīng)的側(cè)重點(diǎn)也略有不同。個(gè)體沙盤有助于反應(yīng)制作者的內(nèi)心世界，展示自身性格特點(diǎn);團(tuán)體沙盤側(cè)重于反應(yīng)制作者之間的關(guān)系、個(gè)性心理與氣質(zhì)類型，兩種沙盤游戲結(jié)合使用，可以幫助學(xué)生發(fā)現(xiàn)自己的性格特點(diǎn)與不足，對自身職業(yè)定位與職業(yè)規(guī)劃起到輔助作用，同時(shí)在教師的幫助與指導(dǎo)下，完善自身性格，提高綜合素養(yǎng)，培養(yǎng)與鍛煉溝通能力。

（一）個(gè)體沙盤

1.沙盤主題——“迷失”

2.沙盤分析

該作品由一位學(xué)生完成，選取的沙具有綠草坪、學(xué)校、醫(yī)院、地鐵站、郵局等建筑和設(shè)施，沙具主要集中在沙盤中央，年輕人與老人人偶擺放在草坪右側(cè)，左側(cè)中間放置一條帆船，右上角擺放獅身人面像與金字塔。根據(jù)制作者的描述，他平時(shí)做事謹(jǐn)慎，對危險(xiǎn)比較敏感，希望生活中多一些保障。從他擺放的沙盤和自身描述分析，他的性格特點(diǎn)屬于疑惑型，特點(diǎn)表現(xiàn)為對危險(xiǎn)敏感，做事穩(wěn)但是慢，易緊張不自信。

從學(xué)生在制作沙盤時(shí)反應(yīng)出的性格特點(diǎn)來說，他并不適合從事汽車銷售工作，但學(xué)生表示，自己不希望一直這樣，覺得這個(gè)性格并不理想，想要改變，希望有機(jī)會(huì)通過銷售工作鍛煉自己，挑戰(zhàn)自我?？紤]學(xué)生的自我發(fā)展方向與要求，建議他從以下三方面著手努力：

一是認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，讓自己成為行家、專家。夯實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)有助于擺脫不自信的困擾，對于看到的，聽到的理論知識(shí)，要深入實(shí)踐研究，動(dòng)手操作，直到完全掌握并熟練操作。

二是鍛煉口才，把自己學(xué)到的知識(shí)用通俗易懂的話語講給身邊的人。學(xué)生從小到大一直在學(xué)校學(xué)習(xí)，接觸的人和外界環(huán)境都比較有限，由于學(xué)習(xí)成績一直不理想很少被人肯定也給學(xué)生帶來一定的負(fù)面影響，因此想擺脫易緊張不自信的性格弱點(diǎn)必須從一點(diǎn)一滴開始，多鍛煉會(huì)有較大提高。

三是融入團(tuán)隊(duì)，學(xué)會(huì)尋找話題，學(xué)會(huì)與人合作。據(jù)調(diào)查，95%的人都害怕與陌生人交談。但是，不論是情感的需求，還是工作的需要，我們都需要與一些新朋友打交道。打開話匣子的話題其實(shí)并不難找，從當(dāng)前的事物，從雙方看到、聽到或者感到的事物中都可以找?guī)准碚?，主要找到對方也感興趣的話題，談話就可以順利展開和繼續(xù)。

（二）團(tuán)體沙盤

1.沙盤主題——“黃金海岸”

2.沙盤分析

該作品由6名學(xué)生分5輪完成，在制作過程中成員之間不允許交流，觀察員負(fù)責(zé)記錄每位學(xué)生每輪拿取的沙具。從作品完成情況看，雖然彼此無溝通，但是成員之間會(huì)觀察，分析，彼此考慮，具備從事銷售工作的基本素質(zhì)，整體效果不錯(cuò)。在沙盤制作過程中也反應(yīng)出該組學(xué)生各自的特點(diǎn)，有的成熟，考慮全面;有的單純，活潑，想法超前;有的關(guān)注細(xì)節(jié);有的甘于奉獻(xiàn)。該組學(xué)生的日常表現(xiàn)和個(gè)人表達(dá)也可以看出他們是充滿激情，精力充沛，勇往直前的年輕人，再輔助學(xué)習(xí)溝通方法與專業(yè)知識(shí)，在今后的銷售工作中會(huì)有較大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

【參考文獻(xiàn)】

[1] 晉翔編著.《溝通心理學(xué)》.海潮出版社.2016年5月

[2] 宋微、高騰玲.《汽車消費(fèi)心理分析》.北京理工大學(xué)出版社.2019年2月