煤炭銷售風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避策略研究

袁榮榮

【摘 ?要】我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的快速發(fā)展推動(dòng)我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展迅速，對(duì)于能源的需求與日俱增。隨著我國(guó)能源行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭作為其中非常重要的一部分，其銷售問題越來越受到了人們的重視。從現(xiàn)實(shí)情況來看，如今很多企業(yè)都將煤炭當(dāng)作是主要的能源動(dòng)力，而在各個(gè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升中，能源企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也變得愈加激烈。煤炭企業(yè)在進(jìn)行銷售的過程中往往會(huì)被不同的因素所影響，從而導(dǎo)致煤炭在銷售過程中存在風(fēng)險(xiǎn)，使煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)水平受到影響。

【關(guān)鍵詞】煤炭銷售風(fēng)險(xiǎn);規(guī)避策略

引言

由于煤炭是不可再生資源，所以國(guó)家對(duì)于開發(fā)和利用非常重視。在能源行業(yè)中，煤炭是非常重要的一部分，許多企業(yè)都將煤炭作為能源動(dòng)力。而隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各種能源也逐漸被挖掘出來并獲得了快速發(fā)展，各能源企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，煤炭企業(yè)在進(jìn)行銷售的過程中會(huì)被多種因素所影響，從而導(dǎo)致煤炭銷售中存在風(fēng)險(xiǎn)，使煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益受到嚴(yán)重影響，相關(guān)人員應(yīng)重視煤炭銷售中存在的風(fēng)險(xiǎn)并加強(qiáng)控制。

1煤炭銷售中存在的風(fēng)險(xiǎn)因素

1.內(nèi)部因素，只有明確煤炭銷售中存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，才能夠更好地對(duì)問題進(jìn)行解決。煤炭銷售中存在的風(fēng)險(xiǎn)因素分為內(nèi)部與外部?jī)蓚€(gè)部分。從內(nèi)部因素來看，對(duì)于我國(guó)的煤炭企業(yè)來說，其在對(duì)煤炭進(jìn)行生產(chǎn)的過程中往往存在著許多限制性因素，正是這些限制性因素的存在，導(dǎo)致煤炭企業(yè)的生產(chǎn)性及非生產(chǎn)性成本大幅度地增加，并且不能夠保證煤炭企業(yè)生產(chǎn)的煤炭質(zhì)量，在這種情況下，很多企業(yè)為了提升自身的經(jīng)濟(jì)效益，就開始用生產(chǎn)的數(shù)量來對(duì)煤炭質(zhì)量的不足進(jìn)行彌補(bǔ)，導(dǎo)致大量質(zhì)量不合格的煤炭產(chǎn)品流入市場(chǎng)，進(jìn)而影響到煤炭的銷售，使煤炭銷售存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。2.外部因素，當(dāng)前，煤炭仍然是我國(guó)各行各業(yè)發(fā)展所使用的主要能源，因此，我國(guó)的各行各業(yè)受到煤炭產(chǎn)業(yè)的影響比較大。許多企業(yè)在發(fā)展的過程中要完成一項(xiàng)工作就需要依靠機(jī)械或者技術(shù)手段，而這些機(jī)械設(shè)備、技術(shù)研發(fā)以及在生產(chǎn)的過程中大多都以煤炭為原料進(jìn)行加工合成研制而成，由此可見，煤炭資源是影響我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要部分。而受到各種因素的影響，煤炭的銷售渠道受到限制，比較狹窄，也不能有效擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的范圍，而且通過對(duì)煤炭以往的銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)可以發(fā)現(xiàn)，在煤炭交易談判的過程中通常是煤炭的消耗企業(yè)占據(jù)著主導(dǎo)地位，這樣的情況也使得煤炭企業(yè)擴(kuò)大銷售渠道受到限制。

2煤炭銷售的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略

2.1建立風(fēng)險(xiǎn)審查制度

導(dǎo)致煤炭企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的因素有很多，僅僅依靠工作人員的工作量很難完全辨別清楚。因此，建立嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)審查制度就是十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。風(fēng)險(xiǎn)審查是對(duì)已識(shí)別出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的影響及其可能性進(jìn)行評(píng)估的一個(gè)過程，除此之外還要根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)情況，制定一個(gè)具有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的方案，從而在整個(gè)過程中實(shí)現(xiàn)對(duì)已識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)跟蹤處理與解決，對(duì)殘留的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行處理，同時(shí)對(duì)還未發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)防工作，在最大程度上降低風(fēng)險(xiǎn)的負(fù)面影響。在此過程中，對(duì)于不可控的風(fēng)險(xiǎn)，必須要加以否決。風(fēng)險(xiǎn)審查制度要由專門機(jī)構(gòu)和人員來進(jìn)行負(fù)責(zé)。其中一個(gè)重要的內(nèi)容就是建立完善的客戶檔案，以此來對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況、銷售能力、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等各個(gè)方面都進(jìn)行準(zhǔn)確的、全面的了解，在此基礎(chǔ)上建立科學(xué)的、有效的評(píng)估模式和預(yù)警機(jī)制，有效降低煤炭企業(yè)在銷售中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

2.2加強(qiáng)企業(yè)對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)的管理

在企業(yè)內(nèi)部樹立起以人為本的正確思想，建立起一支可靠的煤炭銷售隊(duì)伍，確保煤炭企業(yè)的銷售活動(dòng)順利開展，更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)與銷售人員之間的溝通與協(xié)調(diào)。把握市場(chǎng)的需求，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，建立科學(xué)有效的評(píng)估模式和預(yù)警機(jī)制，大大減少煤炭企業(yè)在銷售過程中遇到的風(fēng)險(xiǎn)。

2.3加強(qiáng)煤炭產(chǎn)品的研發(fā)及質(zhì)量監(jiān)控

煤炭銷售能夠成功的關(guān)鍵及重要前提就是煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量，因此，煤炭企業(yè)要以現(xiàn)有的煤炭能源布局為基礎(chǔ)，并結(jié)合煤炭未來的發(fā)展需求，在煤炭產(chǎn)品研發(fā)方面加大投資的力度，以市場(chǎng)的需求和產(chǎn)品的質(zhì)量為企業(yè)生產(chǎn)的立足點(diǎn)，對(duì)煤炭行業(yè)原有的發(fā)展模式不斷進(jìn)行改進(jìn)和完善，使煤炭行業(yè)的發(fā)展得到提高，并使煤炭產(chǎn)業(yè)的附加值得到增強(qiáng)，還要加強(qiáng)對(duì)煤炭企業(yè)生產(chǎn)的監(jiān)控，保證生產(chǎn)煤炭的質(zhì)量，促進(jìn)煤炭企業(yè)生產(chǎn)的質(zhì)量和數(shù)量共同發(fā)展。

2.4完善財(cái)務(wù)管理制度

完善的管理制度包括多個(gè)方面：首先，煤炭企業(yè)工作人員要注重對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，完善應(yīng)收賬款監(jiān)察機(jī)制。其需要合理進(jìn)行核定，不斷強(qiáng)化和規(guī)范應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)工作。我們知道，煤炭企業(yè)負(fù)責(zé)人是一個(gè)易被忽視的影響應(yīng)收賬款安全性、可靠性的重要因素。在具體法律沒有修訂以前，一直沒有法律依據(jù)能夠證明這一點(diǎn)，所以在實(shí)際的工作下，煤炭企業(yè)需要實(shí)施會(huì)計(jì)委派制，這樣就能夠降低煤炭企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)應(yīng)收賬款管理過程進(jìn)行操縱的機(jī)會(huì)，保證應(yīng)收賬款管理的質(zhì)量。其次，煤炭企業(yè)需要對(duì)責(zé)任制度進(jìn)行制定。目前在煤炭企業(yè)中已經(jīng)一定程度上制定了責(zé)任制度，但是卻沒能夠結(jié)合實(shí)際，深入地研究，責(zé)任究竟該如何追究。因此，煤炭企業(yè)必須要嚴(yán)格地進(jìn)行規(guī)定，如果相關(guān)管理人員出現(xiàn)違紀(jì)情況，必須要對(duì)其進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，同時(shí)調(diào)離工作崗位、撤職。最后，工作人員應(yīng)該明確如何應(yīng)對(duì)日常出現(xiàn)的狀況，了解在發(fā)生突發(fā)事件的時(shí)候應(yīng)該怎樣辦，只有對(duì)辦事的流程進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定，工作人員應(yīng)對(duì)突發(fā)事件才有據(jù)可依。煤炭行業(yè)與我國(guó)其他熱門行業(yè)一樣，在銷售量上有著一定的保障，但是受到經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的影響，使得行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，許多企業(yè)開始將目光放在占據(jù)市場(chǎng)上，但是如同其他熱門各行業(yè)一樣，如果沒有建立完善的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與行業(yè)銷售規(guī)劃，那么勢(shì)必會(huì)造成行業(yè)崩潰等問題。所以針對(duì)這一現(xiàn)象，就要從做好煤炭行業(yè)內(nèi)部建設(shè)上入手，完善風(fēng)險(xiǎn)管理制度。從部門建設(shè)上來說，就要從落實(shí)職能建設(shè)機(jī)制上出發(fā)，做好細(xì)節(jié)管理。在傳統(tǒng)的煤炭銷售部門中只是單純進(jìn)行煤炭產(chǎn)品的銷售，而對(duì)于煤炭市場(chǎng)的信息統(tǒng)計(jì)以及走向評(píng)估等方面卻并沒有真正掌握，這樣也就降低了企業(yè)的發(fā)展時(shí)效性。所以針對(duì)這一現(xiàn)象，在發(fā)展中就要培養(yǎng)專業(yè)的銷售管理人才，在提升管理自動(dòng)化與信息化水平的基礎(chǔ)上來完善信息化管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)的采集與分析，從而提高銷售管理的效果。只有收集好信息，才能分析出其中的重點(diǎn)。所以企業(yè)就要建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)，結(jié)合數(shù)據(jù)價(jià)格以及政策情況等進(jìn)行綜合分析，從而形成完善的內(nèi)部管理報(bào)告，實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)的數(shù)字化處理，形成風(fēng)險(xiǎn)分析模型。另外還要從提升銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力入手，管理人員也要做好定性分析工作，以此來為風(fēng)險(xiǎn)處理提供支持。在發(fā)展中就要做好創(chuàng)新工作，認(rèn)識(shí)到進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性，結(jié)合企業(yè)中的實(shí)際銷售清理，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。

結(jié)語(yǔ)

綜上所述，我國(guó)煤炭的價(jià)格大幅度出現(xiàn)降低的情況，產(chǎn)業(yè)多元化趨勢(shì)則在不斷加強(qiáng)，煤炭資源在未來的發(fā)展并不存在較大的生存空間，而且很多種因素都會(huì)影響煤炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使煤炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。所以，在煤炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程中，相關(guān)的人員必須要科學(xué)地對(duì)導(dǎo)致煤炭企業(yè)存在風(fēng)險(xiǎn)的因素進(jìn)行規(guī)避，并運(yùn)用各種方法加以控制。

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（作者單位：山西朔州平魯區(qū)茂華東易煤業(yè)有限公司）