“產(chǎn)品+服務(wù)”雙輪跑市場，堅持自營是多數(shù)門店之選

編者按：

零售行業(yè)的變革已經(jīng)進入深水區(qū)，純粹靠商品差價賺錢的時代已經(jīng)過去。當(dāng)下90后、95后已然成為母嬰主流消費人群，他們除了看重產(chǎn)品的性價比，更深層次的是注重感受服務(wù)、尋求體驗。尤其是當(dāng)下母嬰店數(shù)量越來越多、門店商品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，基于此，門店經(jīng)營者開始另辟蹊徑，試圖尋找增量市場，這其中，增值服務(wù)項目就成了大家覬覦已久的未經(jīng)完全開墾的新土地?！爱a(chǎn)品+服務(wù)”模式是母嬰零售終端市場的破局良藥嗎？

早在2018全球母嬰大會上，登康創(chuàng)始人羅能才就曾表示：實體店還是“人貨場”的問題，在零售中只做商品比較艱難，因此“商品零售+服務(wù)+體驗”是未來實體店的發(fā)展方向。近日，《最新孕嬰童產(chǎn)業(yè)報告》新鮮出爐，報告明確提出：“產(chǎn)品+服務(wù)”是體驗式消費新藍海。

從銷售范圍來看，既有銷售產(chǎn)品又有服務(wù)項目的占比最多，達73%，只單一銷售產(chǎn)品的門店占比26%，只做服務(wù)項目的門店占比最低，僅有1%。由此可見，在產(chǎn)品同質(zhì)化極其嚴(yán)重的當(dāng)下，只賣產(chǎn)品的門店已經(jīng)失勢，生意會很難做，于是越來越多的母嬰店轉(zhuǎn)變了過往門店只是作為零售商銷售產(chǎn)品的傳統(tǒng)觀念，開始逐漸將服務(wù)項目提上日程，堅持產(chǎn)品和服務(wù)一手抓，豐富消費者的選擇，增加門店的競爭優(yōu)勢。此外，只做服務(wù)項目也過于單一，較難引流和復(fù)購，和產(chǎn)品項目多元化的母嬰零售門店相比處于劣勢。

從未來規(guī)劃來看，未來會增加產(chǎn)品銷售和增加服務(wù)項目銷售的門店占比分別為42%和40%，幾乎相差無幾，可見，未來產(chǎn)品和服務(wù)項目會越來越一體化，同時賣產(chǎn)品和做服務(wù)項目的門店會越來越多，消費者既可以購買產(chǎn)品同時又可以選擇服務(wù)項目，如此一來還會增加顧客黏性。此外，只有很小一部分門店會選擇保持現(xiàn)有比例不做調(diào)整，占比僅為18%，對于這部分門店經(jīng)營者而言，可能沒想過擴大門店的規(guī)模，僅局限于做自己的小生意。

從服務(wù)項目開展方式來看，有60%的門店是完全自營，占比最大，可見，堅持自主經(jīng)營仍舊是現(xiàn)階段使用頻次最多的方式，自營即是完全由自己主導(dǎo)，盈利也是門店自己的，可謂是又有自主權(quán)又有錢可掙，但是也是存在劣勢的，例如占用資金大，占用人力多。有18.4%的門店采用聯(lián)營方式，所謂聯(lián)營就是兩家門店進行合作，一家出場地一家出商品，共同銷售后再進行分成，如此一來，可在降低門店經(jīng)營成本的前提下改變現(xiàn)有的單一的零售模式，以滿足消費者多元化、個性化的消費需求，但是相比于自營，聯(lián)營利潤低、管理難度大、不易形成自己的團隊。

此外，只有17.6%的門店采用加盟的方式，加盟省時省力但是免不了會有一大筆加盟費;只有4%的門店采用外包方式，外包出去是讓別人經(jīng)營，至于經(jīng)營的好壞就不一定了。

服務(wù)項目需要足夠的養(yǎng)成期，未來利潤上漲十分可期

相較于銷售產(chǎn)品，服務(wù)項目更多的是用來引流和增加客戶黏性，特別是在初期，很可能會出現(xiàn)沒有利潤或者利潤極低的情況，門店需要養(yǎng)成期，服務(wù)項目更需要孵化期。由圖1我們不難看出，就目前而言，服務(wù)項目對整個門店的貢獻狀況并非十分理想，其中，35%～39%的零售商的服務(wù)項目占門店總收入和總毛利的10%～30%。

寶寶游泳市場趨于飽和，早教、產(chǎn)后康復(fù)和月子會所成未來增量

目前門店中已經(jīng)開設(shè)的服務(wù)項目有寶寶理發(fā)、月嫂服務(wù)、中醫(yī)藥浴、產(chǎn)后康復(fù)、月子會所、寶寶推拿、寶寶游藝、攝影、寶寶游泳（洗澡）、早教機構(gòu)。

目前排名第一的是寶寶游泳（洗澡），占比77.6%，雖然其本身盈利能力不高，但是作為引流工具而言，嬰幼兒游泳項目可以給母嬰店帶來大量的客源，長遠來看，當(dāng)顧客圈不斷壯大時，效益翻倍只是時間問題。嬰兒游泳是一個入口，也可能是一個突破口，需要注意的是寶寶游泳（洗澡）市場已經(jīng)較為飽和，未來增速僅為10%。其次是寶寶推拿，占比46.4%，目前來看，小兒推拿行業(yè)仍處于早期發(fā)展階段，市場前景廣闊，門店此時入局并非沒有機會。排在第三的是寶寶理發(fā)，占比44.8%，算是在兒章業(yè)態(tài)見漲的環(huán)境下催生出來的細分市場。

對比來看，未來開展服務(wù)項目的變化較大，其巾以早教機構(gòu)增量為最，達28.82%，可見，未來大家更多的是想拓展教育模塊。當(dāng)下教育市場競爭激烈，母嬰店的優(yōu)勢在于其能從孕婦開始接觸消費者，如果能把早教的業(yè)務(wù)做起來，就能延長會員的生命周期。其次是產(chǎn)后康復(fù)和月了會所，當(dāng)下90后、95后年輕媽媽群體消費觀念與之前大有不同，她們越來越注重自身保養(yǎng)，舍得給自己花錢，由此不難看山，未來這兩大塊可以在門店服務(wù)項目巾占據(jù)一席之地。

“產(chǎn)品+服務(wù)”其實就是將產(chǎn)品的使用價值不斷優(yōu)化和升級的一個過程，母嬰零售門店需要不斷滿足客戶和市場的需求，使產(chǎn)品本身的經(jīng)濟價值實現(xiàn)最大化。能否在紅海競爭巾破局尚不得知，但就當(dāng)下大勢而言，從賣產(chǎn)品走向賣“產(chǎn)品+服務(wù)”一定是門店接下來要做的事。

（來源：新母嬰店）