客戶關(guān)系、研發(fā)投入與創(chuàng)新績(jī)效

潘佳杰　鄭璐　周厚澤　周源　顏寧萱

摘要：當(dāng)前，我國經(jīng)濟(jì)已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，企業(yè)研發(fā)投入是影響創(chuàng)新績(jī)效的關(guān)鍵性因素，如何提高研發(fā)投入的創(chuàng)新產(chǎn)出一直困擾著實(shí)務(wù)界和理論界。隨著利益相關(guān)者理論和客戶關(guān)系管理理論的提出，客戶關(guān)系逐漸受到關(guān)注。那么，客戶關(guān)系是否有助于提高企業(yè)研發(fā)投入的創(chuàng)新績(jī)效呢？本研究選取了2007～ 2016年中國上市公司的數(shù)據(jù)，以客戶關(guān)系為調(diào)節(jié)變量，對(duì)其在企業(yè)研發(fā)投入與創(chuàng)新績(jī)效中的影響力進(jìn)行實(shí)證研究，證明了研發(fā)投入的提高有利于創(chuàng)新績(jī)效的提升，客戶關(guān)系在兩者間有正向的調(diào)節(jié)作用。最后，從企業(yè)客戶關(guān)系管理和研發(fā)投入角度為企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效的增加提供理論性指導(dǎo)，推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新績(jī)效;研發(fā)投入;客戶關(guān)系;調(diào)節(jié)作用

一、文獻(xiàn)綜述

我國經(jīng)濟(jì)已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長動(dòng)力的攻關(guān)期。經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展催生了供給側(cè)改革的進(jìn)行，企業(yè)在創(chuàng)新能力上的差距越來越頻繁地轉(zhuǎn)化為績(jī)效上的差距。研發(fā)活動(dòng)作為技術(shù)創(chuàng)新的主要來源，在企業(yè)創(chuàng)新過程中發(fā)揮著重要作用。隨著研究的深入，學(xué)者發(fā)現(xiàn)研發(fā)投入與創(chuàng)新績(jī)效正相關(guān)的關(guān)系并不穩(wěn)定，在某些情況下可能出現(xiàn)不相關(guān)或是負(fù)相關(guān)。

蘇鳳嬌等實(shí)證發(fā)現(xiàn)，非研發(fā)支出對(duì)產(chǎn)出績(jī)效也發(fā)揮著重要作用：曹勇等發(fā)現(xiàn)研發(fā)創(chuàng)新投入對(duì)創(chuàng)新績(jī)效具有直接影響，但不同行業(yè)間的影響效果不同：也有學(xué)者認(rèn)為我國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)中科技資金投入與企業(yè)產(chǎn)出績(jī)效之間基本無顯著正相關(guān)：研發(fā)投入對(duì)企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效的影響存在差異的事實(shí)已經(jīng)基本明晰。

以客戶為中心的理論轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)研發(fā)提供了新的轉(zhuǎn)型方向。因此，我們嘗試從客戶關(guān)系的角度研究創(chuàng)新績(jī)效與研發(fā)投入間的相關(guān)性。

（一）研發(fā)投入與創(chuàng)新績(jī)效

研發(fā)活動(dòng)作為技術(shù)創(chuàng)新的主要來源，在企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新過程中發(fā)揮著關(guān)鍵作用，具有價(jià)值性、稀缺性、不可模仿性等特征，能夠提高企業(yè)的創(chuàng)新績(jī)效。然而，張潔（2017）從組織特性與組織行為匹配視角出發(fā)，發(fā)現(xiàn)研發(fā)投入與創(chuàng)新績(jī)效呈倒U型關(guān)系，企業(yè)需要考慮不同類型資源特征與研發(fā)投入活動(dòng)的匹配性。曾德明（2015）等研究發(fā)現(xiàn)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)的網(wǎng)絡(luò)密度、網(wǎng)絡(luò)中心勢(shì)對(duì)研發(fā)投入與企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效正向調(diào)節(jié)效應(yīng)顯著.E-I指數(shù)對(duì)研發(fā)人員投入與企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效負(fù)向調(diào)節(jié)效應(yīng)顯著。研發(fā)投入的有效性受到多種因素的影響，李晶晶（ 2018）提出研發(fā)投入和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的相關(guān)性直接影響到企業(yè)是否真正能通過不斷加大研發(fā)力度而提高企業(yè)價(jià)值，如果忽略相關(guān)性評(píng)估，效果就會(huì)受影響。

（二）客戶關(guān)系與企業(yè)行為

黃知之（2014）等研究，適當(dāng)?shù)年P(guān)系管理強(qiáng)度和關(guān)系管理渠道有利于提升廠商與用戶的有效互動(dòng)，并進(jìn)一步提升用戶的創(chuàng)新績(jī)效;張慧菲（2014）等對(duì)華東地區(qū)相關(guān)企業(yè)研究發(fā)現(xiàn)，客戶關(guān)系學(xué)習(xí)通過不同的維度正向作用于產(chǎn)品創(chuàng)新績(jī)效，知識(shí)吸收能力在客戶關(guān)系學(xué)習(xí)對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新績(jī)效的影響中起到重要中介作用。然而，盧俊義等（2011）研究表明，70%的企業(yè)中客戶參與創(chuàng)新并沒有產(chǎn)生預(yù)期的效果。

在客戶關(guān)系可能對(duì)企業(yè)行為帶來的影響上，王勇（2017）基于中國制度環(huán)境研究發(fā)現(xiàn)，中國上市公司的客戶關(guān)系對(duì)其現(xiàn)金持有水平具有顯著的負(fù)影響，殷楓（2016）研究了供應(yīng)商一客戶關(guān)系對(duì)盈余管理、會(huì)計(jì)穩(wěn)健性等會(huì)計(jì)行為和企業(yè)資本結(jié)構(gòu)、融資效率、商業(yè)信用、企業(yè)并購和股利分配等財(cái)務(wù)行為的影響，李姝等（2018）討論了大客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的影響，趙秀云等（2017）發(fā)現(xiàn)關(guān)系型交易對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)決策行為的影響不斷加深，同時(shí)對(duì)資本結(jié)構(gòu)具有正向影響。Jennifer（2013）等研究指出，相比易耗品的客戶，耐用品的客戶關(guān)系專有資產(chǎn)投入較多，使得其轉(zhuǎn)移成本更高，更為關(guān)心企業(yè)財(cái)務(wù)狀況。不同類型企業(yè)對(duì)于客戶的主觀意識(shí)會(huì)產(chǎn)生影響，從而通過財(cái)務(wù)聯(lián)系影響企業(yè)決策。

（三）研究現(xiàn)狀小結(jié)

從研究角度看，多數(shù)學(xué)者單方面研究研發(fā)投入與創(chuàng)新績(jī)效之間的關(guān)系，或是客戶關(guān)系對(duì)于研發(fā)投入的影響，也有較多學(xué)者考慮到這些關(guān)系之間可能存在調(diào)節(jié)變量與中間變量，但多數(shù)研究沒有考慮下流客戶對(duì)于研發(fā)投入、創(chuàng)新績(jī)效的影響。尚未有學(xué)者明確考慮客戶關(guān)系可能對(duì)研發(fā)投入帶來的創(chuàng)新績(jī)效的調(diào)節(jié)作用。

從研究?jī)?nèi)容看，多數(shù)學(xué)者由于各種原因，多采用某特定行業(yè)短時(shí)間內(nèi)的數(shù)據(jù)來進(jìn)行研究。由于國家政策，經(jīng)濟(jì)社會(huì)背景等不斷變化，樣本有效時(shí)限較短。

客戶關(guān)系的發(fā)展程度可能對(duì)研發(fā)投資的影響程度產(chǎn)生差異，成為重要的調(diào)節(jié)變量。而客戶關(guān)系本身，通過客戶知識(shí)、技能的傳遞，對(duì)企業(yè)的創(chuàng)新績(jī)效同樣有著重要影響?？蛻絷P(guān)系對(duì)創(chuàng)新績(jī)效的影響方式和路徑尚未明確，多數(shù)學(xué)者只著重于研發(fā)投入與創(chuàng)新績(jī)效或客戶關(guān)系與創(chuàng)新績(jī)效之間的兩方面關(guān)系，忽略了三者之間的內(nèi)在聯(lián)動(dòng)性，本文將從這里進(jìn)行剖析與思考。

（四）假設(shè)建立

我們認(rèn)為，企業(yè)研發(fā)行為具備追求效率的本質(zhì)，是對(duì)技術(shù)趨勢(shì)的展望和績(jī)效結(jié)果的控制，并通過嚴(yán)格的資本預(yù)算程序來進(jìn)行科學(xué)的投資決策分析，研發(fā)增強(qiáng)能夠提高創(chuàng)新績(jī)效。據(jù)此提出假設(shè)Hl：企業(yè)研發(fā)投入與創(chuàng)新績(jī)效正相關(guān)。

研發(fā)投入具備嚴(yán)重依賴契約關(guān)系的特性，一旦研發(fā)投入以來的契約關(guān)系失去效益，研發(fā)投入帶來的績(jī)效就失去價(jià)值.其本身也會(huì)損耗?？蛻袅魇б鸬默F(xiàn)金流波動(dòng)，使企業(yè)容易陷入資金周轉(zhuǎn)困難的境地：客戶集中度過高可能導(dǎo)致客戶議價(jià)能力超過公司，企業(yè)利潤空間被壓縮。為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)最重要的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施自然就成了加大研發(fā)投入，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，使公司產(chǎn)品更能滿足市場(chǎng)普遍需求。企業(yè)為了減弱客戶關(guān)系帶來的約束，同等研發(fā)投入條件時(shí)，追求的創(chuàng)新績(jī)效增長效果自然比未考慮客戶因素情況下更明顯。據(jù)此提出假設(shè)H2：客戶關(guān)系可增強(qiáng)研發(fā)投入對(duì)創(chuàng)新績(jī)效的正面影響。

二、研究設(shè)計(jì)

本文先通過Pearson相關(guān)分析來判斷各變量間的相關(guān)關(guān)系，然后通過多元回歸模型1驗(yàn)證創(chuàng)新績(jī)效與研發(fā)投入之間的關(guān)系（假設(shè)Hl），最后通過多元回歸模型2驗(yàn)證客戶關(guān)系的調(diào)節(jié)作用（假設(shè)H2）。

（一）變量定義及符號(hào)說明

對(duì)各變量做出如下定義。

被解釋變量：創(chuàng)新績(jī)效（Cre），采用企業(yè)（合并報(bào)表，下同）年度專利申請(qǐng)數(shù)作為創(chuàng)新績(jī)效的度量方式，對(duì)專利數(shù)進(jìn)行滯后一年處理。

解釋變量：研發(fā)投入（R&D），研發(fā)費(fèi)用來自于上市公司財(cái)務(wù)報(bào)表，以研發(fā)費(fèi)用/主營業(yè)務(wù)收入來衡量研發(fā)投入大小。

調(diào)節(jié)變量：客戶關(guān)系（Customer），用客戶集中度來衡量，及年報(bào)附注中披露的“向前五名客戶的銷售金額合計(jì)占總銷售額的比例”，指標(biāo)越大表明客戶的集中度越高。

控制變量：對(duì)可能影響企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效的以下變量進(jìn)行控制。

T：企業(yè)規(guī)模，以總資產(chǎn)的自然對(duì)數(shù)表示：Ibr：董監(jiān)高持股比;Cur：流動(dòng)比率;Shrl：第一大股東持股比;Alr：資產(chǎn)負(fù)債率;Gr：銷售收入增長率。

Ocf：現(xiàn)金流，Year、Ind：年度、行業(yè)，虛擬變量，用來控制不可觀測(cè)因素的影響;Soe：所有制類型（虛擬變量）。

（二）數(shù)據(jù)選取說明

我們以2007～ 2016年間（專利數(shù)為2008 - 2017年間）中國A股上市公司（除去ST公司）為樣本，以各公司各年數(shù)據(jù)為單位對(duì)各變量進(jìn)行搜集，剔除數(shù)據(jù)缺失的情況，對(duì)11個(gè)非虛擬變量進(jìn)行匹配，最終得到有效樣本2432個(gè)。數(shù)據(jù)均來源于CSMAR數(shù)據(jù)庫，若缺失，則通過年報(bào)手動(dòng)搜集。

三、模型實(shí)證分析

（一）各變量間的相關(guān)性分析

各主要研究變量的相關(guān)系數(shù)分析結(jié)果表明，企業(yè)研發(fā)投入（R&D）與創(chuàng)新績(jī)效（Cre）之間存在顯著正相關(guān)。說明企業(yè)研發(fā)投入越高，創(chuàng)新績(jī)效越高，假設(shè)Hl得到了初步的驗(yàn)證?？蛻絷P(guān)系與研發(fā)投入存在較強(qiáng)的相關(guān)性，但與創(chuàng)新績(jī)效并不直接相關(guān)，具體關(guān)系需要在調(diào)節(jié)分析中進(jìn)行探究。另外，在相關(guān)性分析中可以發(fā)現(xiàn)對(duì)創(chuàng)新績(jī)效同樣有直接顯著影響的還有董監(jiān)高持股比、所有制類型、流動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債率、總資產(chǎn)等。在后續(xù)客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效的調(diào)節(jié)分析中，依然要對(duì)變量進(jìn)行控制。限于篇幅，相關(guān)性分析結(jié)果表不贅列。

（二）多元回歸分析

要對(duì)假設(shè)Hl進(jìn)行充分驗(yàn)證，深入了解變量之間的相關(guān)關(guān)系，還需要進(jìn)行多元回歸分析。因此本文構(gòu)建以下回歸模型以檢驗(yàn)假設(shè)Hl。Cre= β0+β1R&D +β2 Customer +β3 T+β4Soe +β5Cur+β6 Alr+β71br+β8Shri+β9Gr+β10cf+∑Year+∑Ind+ε

回歸結(jié)果如表1所示。

由結(jié)果可以看出，創(chuàng)新績(jī)效與研發(fā)投入顯著正相關(guān)且通過了0.05的顯著性水平檢驗(yàn)，假設(shè)成立，即研發(fā)投入與創(chuàng)新績(jī)效具有一定程度的正相關(guān)。同時(shí)，觀察模型中的控制變量可以看出總資產(chǎn)自然對(duì)數(shù)、董監(jiān)高持股比、現(xiàn)金流與創(chuàng)新績(jī)效成正相關(guān)關(guān)系。而流動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債率與其成負(fù)相關(guān)，與以往研究結(jié)果基本保持一致。

（三）客戶集中度的調(diào)節(jié)效應(yīng)

本文的自變量和調(diào)節(jié)變量均為連續(xù)型變量，因此本文首先對(duì)調(diào)節(jié)變量“客戶關(guān)系”與自變量“研發(fā)投入”進(jìn)行去中心化，進(jìn)而進(jìn)行層次回歸分析，開始構(gòu)建模型。

第一步模型1.即將可能影響企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效的變量作為控制變量代入方程：第二步加入企業(yè)研發(fā)投入這一自變量：第三步加入客戶關(guān)系這個(gè)調(diào)節(jié)變量：第四步則加入研發(fā)投入*客戶關(guān)系這一交互項(xiàng)?；貧w結(jié)果如表2所示。

據(jù)表得出如下結(jié)果。

模型1F=1.794（P

四、研究結(jié)論及建議

（一）研究結(jié)論

本文以2007～ 2016年滬深A(yù)股2432個(gè)上市公司為樣本，結(jié)合上市公司財(cái)務(wù)、經(jīng)營、資本結(jié)構(gòu)、發(fā)展?fàn)顩r指標(biāo)綜合考慮客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)研發(fā)投入作用于創(chuàng)新績(jī)效的影響。實(shí)證研究結(jié)果表明。

1.企業(yè)研發(fā)投入與創(chuàng)新績(jī)效有顯著正相關(guān)關(guān)系，在系列企業(yè)具備同等水平的總資產(chǎn)、現(xiàn)金流及董監(jiān)高持股比相近的情況下，企業(yè)研發(fā)投入增加可顯著提升企業(yè)未來創(chuàng)新績(jī)效。

2.客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)研發(fā)投入與創(chuàng)新績(jī)效有顯著調(diào)節(jié)作用，在企業(yè)研發(fā)投入達(dá)到一定的企業(yè)負(fù)擔(dān)能力并且對(duì)創(chuàng)新績(jī)效產(chǎn)生了持續(xù)且顯著正效應(yīng)情況下，客戶關(guān)系能對(duì)研發(fā)投入與創(chuàng)新績(jī)效關(guān)系起到顯著調(diào)節(jié)作用，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步正效應(yīng)。

（二）建議

1.加大技術(shù)創(chuàng)新投入與人才引進(jìn)，合理分配研發(fā)投入比例

技術(shù)創(chuàng)新投入是企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新的必要條件。在技術(shù)創(chuàng)新投入中，研發(fā)投入的增加可以明顯地提高技術(shù)創(chuàng)新績(jī)效。企業(yè)一方面應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有員工的繼續(xù)教育與培養(yǎng)，加大員工深造支出;另一方面，企業(yè)還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)應(yīng)專門人才的引進(jìn)。

2.加快建設(shè)產(chǎn)學(xué)研合作平臺(tái)，提高研發(fā)投入的績(jī)效產(chǎn)出

各地政府應(yīng)當(dāng)加大基礎(chǔ)設(shè)施的投入，加快建立不同層級(jí)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園，形成產(chǎn)學(xué)研一體化的學(xué)校一科研院所一企業(yè)的綜合性平臺(tái)，為企業(yè)加大研發(fā)投入提供更完善的政策扶持。

3.緊密與主要客戶的聯(lián)系，識(shí)別、培育、把握主體客戶需求

將客戶納入創(chuàng)新過程是企業(yè)實(shí)現(xiàn)開放式創(chuàng)新的關(guān)鍵手段。企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)充分重視客戶意見，在概念設(shè)計(jì)階段就讓客戶參與進(jìn)來，隨客戶的動(dòng)態(tài)需求而調(diào)整研發(fā)與專項(xiàng)資產(chǎn)投入方向。

企業(yè)需采取識(shí)別一培育一把握客戶需求一體化。識(shí)別方面，利用企業(yè)與客戶之間溝通來強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部研發(fā)投入方向性建設(shè)：培育方面，組織適應(yīng)環(huán)境變化的內(nèi)部學(xué)習(xí)來應(yīng)對(duì)客戶的改變：把握方面，將產(chǎn)品服務(wù)更新運(yùn)用于知識(shí)管理。

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作者簡(jiǎn)介：

潘佳杰，鄭璐，周厚澤，周源，顏寧萱，浙江工商大學(xué)，浙江杭州。