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    “快反”商品如何規(guī)劃?5張表格教會(huì)你

    2019-09-10 12:56:12小學(xué)堂小波
    服飾導(dǎo)報(bào)·鞋世界 2019年7期
    關(guān)鍵詞:試銷備貨貨品

    小學(xué)堂小波

    鞋服零售的生意不好做,多數(shù)商品的定倍率還比較低,那靠什么盈利呢?

    要靠資金的快速周轉(zhuǎn)來(lái)獲取利潤(rùn)。“現(xiàn)金流”在一年內(nèi)周轉(zhuǎn)4次,還是12次,這會(huì)發(fā)生很大的不同。

    上一期,我們講解了合理切割商品的“時(shí)間流”(見(jiàn)2019年6月刊鞋世界雜志),把“時(shí)間流”切割之后,接著要解決什么時(shí)候應(yīng)該上什么貨,上多少,怎么分批上的問(wèn)題。

    適季商品說(shuō)明書(shū)(表1):

    什么時(shí)候什么氣溫適合穿什么衣服?

    只要是做服裝的,適季商品說(shuō)明書(shū),要隨時(shí)放在手機(jī)里面,要觀察天氣預(yù)報(bào)。我們要關(guān)注未來(lái)15天的天氣預(yù)報(bào),要提前做好陳列布局,把適季的貨品放在主板倉(cāng)上面進(jìn)行陳列。

    如果說(shuō)在氣溫舒適(21.0-23.g°C)的時(shí)候,還在賣耐冷的衣服,比如說(shuō)毛衫,那銷售數(shù)據(jù)絕對(duì)不會(huì)好看。因?yàn)殇N售什么衣服,是由氣溫決定的,是根據(jù)服裝厚度來(lái)決定的。

    行軍線路圖(表2):下一步該怎么辦,我們要規(guī)劃出來(lái)

    我們切割波段的“時(shí)間流”,一個(gè)波段里面可分為4大板塊:試銷期(偵查期)、適銷期、過(guò)度期和收倉(cāng)期。

    表2中的922波段,銷售時(shí)間有5周。為什么要做5周(35天)?

    因?yàn)?65天÷35天=10次周轉(zhuǎn),我們一年要做10次周轉(zhuǎn)。從貨品到店,到試銷期、過(guò)度期,一直到收倉(cāng)期,只允許有35天的生命周期存在。

    在零售經(jīng)營(yíng)管理中,有兩種經(jīng)營(yíng)管理手段。一個(gè)是“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)學(xué)”,把過(guò)去的事情總結(jié)一下,下一步該怎么辦,該怎么增長(zhǎng),再想對(duì)策。

    另一個(gè)是“目標(biāo)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)”,比如Zara的管理,前面是一樣的,都是先總結(jié),然后把波段切割好,再倒推,中間的每個(gè)環(huán)節(jié)該怎么辦。先把經(jīng)營(yíng)周期內(nèi)的目標(biāo)定好,再找實(shí)際與目標(biāo)的差異,再通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段調(diào)整中間的差異,差異越小離目標(biāo)越近。

    從這個(gè)邏輯來(lái)分析,商品生命周期就是人為設(shè)計(jì)出來(lái)的。波段設(shè)計(jì)多少周,它的生命周期就有多少周。

    再看表2中922波段,試銷期放了3周。為什么只做3周?因?yàn)檫m銷期很長(zhǎng)(夏季很長(zhǎng)),還有很多周可以銷售。每個(gè)季節(jié)的試銷期不一樣,如果是冬季銷售期只有1個(gè)月,試銷期就只有1-2周。

    試銷期的長(zhǎng)短,取決于適銷期的長(zhǎng)久。適銷期越長(zhǎng),試銷期就越長(zhǎng),適銷期越短,試銷期也短。

    收倉(cāng)期,922波段只用了1周。因?yàn)檎糜龅轿逡?,旺銷期的時(shí)候要盡快地清倉(cāng)、收倉(cāng),所以只用了1周時(shí)間。收倉(cāng)有些用2周,有些用1周,這要看每家的情況。庫(kù)存壓力大的情況下建議放2周,庫(kù)存不多的情況下就按1周盡快收倉(cāng)歸零。有些品類即使做不到清零,收倉(cāng)期過(guò)后也必須下架,因?yàn)樾驴钜霞埽峡钜呀?jīng)賣不動(dòng)了。

    把波段、試銷期、適銷期、過(guò)度期、收倉(cāng)期理清之后,下一步做什么?

    要梳理波段OTB,什么時(shí)候開(kāi)始干,采購(gòu)期是什么時(shí)候,首票回總倉(cāng)是什么時(shí)候,首票的上新期是什么時(shí)候。

    表2中,922波段第15周次就做了單店OTB。在采買環(huán)節(jié),有些品類早一點(diǎn),有些品類晚一點(diǎn),有些采購(gòu)期長(zhǎng),有些采購(gòu)期短。不管長(zhǎng)短,都要在2周之內(nèi)回貨。如果是冬款羽絨服、毛呢大衣,最好大家提前做規(guī)劃,以免耽誤試銷期和適銷期。

    最后一點(diǎn),首票上新,每一周都要有上新,上多少要規(guī)劃好。

    此外,還要調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略,明確在這個(gè)波段里我們要關(guān)注什么,有哪些陳列建議,營(yíng)銷方案是什么。案例中建議冬款要收倉(cāng)了,天氣開(kāi)始熱了,通過(guò)銷售分析發(fā)現(xiàn)基本也賣不動(dòng)了,就建議收倉(cāng),避免浪費(fèi)陳列面。春款還是要上一點(diǎn)點(diǎn)的,占個(gè)20%就可以了,主要還是做夏款。

    兩大兵種行軍表(表3):

    用行軍的概念,梳理好店鋪的品類結(jié)構(gòu)

    表3該如何講解呢?

    這里面有兩大兵種:

    一個(gè)是“偵察兵”——試銷SKU數(shù)量,偵查前方戰(zhàn)情;

    一個(gè)是“大部隊(duì)”——備貨量,根據(jù)“偵察兵”反映的情況機(jī)動(dòng)前行。

    表3中,這個(gè)波段SKU的總需求量是15000個(gè),每周都會(huì)拿100個(gè)SKU來(lái)做試銷款(偵察款),偵察前方的路,依此不斷地循環(huán),第二周、第三周……每一周都要有0.67%的偵察款。

    100個(gè)試銷款SKU、0.67%都是案例,每家根據(jù)不同波段的SKU需求量,自己決定偵察款的多少。這樣做到后面,偵察款占比越多,售罄率就會(huì)越高,銷售額目標(biāo)就容易完成,折扣越不容易打下去,庫(kù)存壓力就越小,整體毛利越高,利潤(rùn)目標(biāo)越來(lái)越多。

    表3中,在這個(gè)波段里面,試銷之后,首批備貨量占到總需求量的30%。這些商品銷售一周以后,根據(jù)銷售情況,再來(lái)確定補(bǔ)后面的70%。

    如果波段處在適銷期的時(shí)候,根據(jù)供應(yīng)商的供貨情況,評(píng)估備貨量是30%或70%,但是一旦換季的新款上市了,備貨量建議30%就夠了。如果備貨量過(guò)大,就會(huì)造成后面庫(kù)存壓力過(guò)大,后面的售罄率也會(huì)變低。

    我們每一周都要觀察店鋪的品類結(jié)構(gòu),哪些品類銷售得快,而且折扣打得少,庫(kù)存少。在第二周70%的量里面就要調(diào)整占比,適當(dāng)增加一些。

    那么,這個(gè)波段到了第三周、第四周,干什么呢?

    沒(méi)有了。也就是說(shuō)兩大兵種里面,試銷SKU量每一周都必須維持,每個(gè)SKU備貨量只允許兩次,第一周少,第二周多。第三周、第四周就是銷售和收倉(cāng)了,因?yàn)樾驴钤诓煌5厣?,不停地滾動(dòng)。五大兵團(tuán)上戰(zhàn)場(chǎng)(表4):

    與兩大軍種是兩碼事情

    什么時(shí)候該鋪多少貨品,貨品結(jié)構(gòu)是什么樣子,已經(jīng)講清楚了,現(xiàn)在就要分到商品屬性上面去了。

    1、形象款,是顯示DNA的款,顯示獨(dú)特商品調(diào)性的款。

    2、流行款,根據(jù)流行趨勢(shì)組的一盤貨,是波段中的流行貨品。

    3、競(jìng)品款,也叫“殺手款”,主要不是盈利,而是引流。

    4、基礎(chǔ)款,占比一般有一半,是維持基本銷售量的?;A(chǔ)款越多,看起來(lái)銷售越有保障,但是對(duì)消費(fèi)者的吸引力越低??炕A(chǔ)款取勝的,好像只有優(yōu)衣庫(kù)一家。

    5、搭配ID,即品類搭配,上下搭、里外搭,可以搭成不同的風(fēng)格系列,做連帶就比較高了。

    把“五大兵團(tuán)”分清楚了,又有了搭配款,這就為我們后面板倉(cāng)的陳列就打好了基礎(chǔ)。

    品類屬性采購(gòu)內(nèi)審表(表5):將貨品計(jì)劃與采購(gòu)串聯(lián)起來(lái)

    怎么將前期的貨品計(jì)劃與采購(gòu)兩個(gè)大鏈條串聯(lián)起來(lái)?

    就用品類屬性采購(gòu)內(nèi)審表。

    在表5中,我舉了3個(gè)例子,雙排扣風(fēng)衣、運(yùn)動(dòng)衛(wèi)衣與條紋針織衫。她們是同樣的上架日期,同樣的收倉(cāng)日,同樣的下單日期和訂單數(shù)量,但有三點(diǎn)發(fā)生了變化(品類屬性、廠商交貨日期、廠商補(bǔ)貨天數(shù)),所得到的結(jié)果也是不同的。

    請(qǐng)問(wèn)這3種貨品還需不需要做采買,還要不要補(bǔ)貨?

    這要從多個(gè)維度考慮,比如品類屬性、廠商交貨日期、收倉(cāng)日、廠商補(bǔ)貨天數(shù)等。當(dāng)然,也要看它們適銷期的具體表現(xiàn)。

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