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    大商品經(jīng)營兵法之搞定利潤結(jié)構(gòu)

    2019-09-10 07:22:44趙小波
    服飾導(dǎo)報(bào)·鞋世界 2019年8期
    關(guān)鍵詞:毛利貨品周轉(zhuǎn)

    趙小波

    做生意就是為了賺錢,特別是近一兩年渠道多元化的市場情況下,如果商品的投放賺不到錢,資金的投入就得不到相應(yīng)的回報(bào)。所以,賺錢是企業(yè)的生命線。那么,如何賺錢呢?

    我們先要了解“錢”,也就是“大商品經(jīng)營兵法”里面所提到的“利潤結(jié)構(gòu)”。正所謂,知已知彼,百戰(zhàn)百勝。你都不了解利潤結(jié)構(gòu),又如何能賺錢呢?

    從采買前的訂貨計(jì)劃,一直到生產(chǎn)、物流,再到貨品的銷售、收倉,貫穿了整個(gè)商品供應(yīng)鏈環(huán)節(jié),這個(gè)就叫全鏈路的大商品經(jīng)營管理。大商品經(jīng)營必須要打通五個(gè)“流”——“時(shí)間流”、“現(xiàn)金流”、“商品流”、“信息流”、“管理流”,詳見《服飾導(dǎo)報(bào)鞋世界》2019年6月刊。

    大商品經(jīng)營兵法分上下兩篇,上篇是大商品經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的制定,下篇是大商品運(yùn)營的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行調(diào)控。

    回歸到“利潤”,要設(shè)計(jì)一套合理的利潤結(jié)構(gòu),需要關(guān)注與協(xié)調(diào)好周轉(zhuǎn)速度、費(fèi)用銷售比、進(jìn)銷存金額、杠桿調(diào)控線,以及售罄與折扣等多個(gè)要素,參見圖2。

    周轉(zhuǎn)速度

    經(jīng)營決策是大腦,要堅(jiān)持兩手抓,左手抓“利潤”,右手抓“周轉(zhuǎn)”。

    比如說,有A和B兩個(gè)品牌,相同的進(jìn)貨成本、零售額,但是一年內(nèi)周轉(zhuǎn)次數(shù)不同,毛利就發(fā)生了很大的變化。

    A品牌一年周轉(zhuǎn)了4次,期貨制一般就是4次,毛利是280萬元;B品牌一年周轉(zhuǎn)了12次,采用了快反的配貨制,毛利達(dá)到840萬元。

    “快反”,玩的就是資金周轉(zhuǎn)次數(shù)。周轉(zhuǎn)速度越快,毛利越高;周轉(zhuǎn)越慢,毛利越低。售價(jià)越低的商品,周轉(zhuǎn)越要快,薄利多銷取得回報(bào),加速貨品和資金的流速,才能加速投資回報(bào)。

    周轉(zhuǎn)流速,與貨品周期有關(guān)。訂貨制、配貨制的周期不一樣。采用“快反”的配貨制,如果年資金周轉(zhuǎn)沒有超過12次,都不算正常。

    費(fèi)用銷售比

    店鋪費(fèi)用開支越大,賺的錢自然越少,更可能“到頭白忙一場空”。因此,要想獲得利潤,要盯住“零售額”和“費(fèi)用銷售比”(簡稱“費(fèi)銷比”,是指同一時(shí)段內(nèi),店鋪費(fèi)用與零售額的比值)兩個(gè)維度。

    其中,零售額強(qiáng)調(diào)要開源,而費(fèi)銷比則要控制、節(jié)流。大商品經(jīng)營管控時(shí),開源節(jié)流要做到兩不誤。

    那么,如何利用費(fèi)用和開支去掙錢呢?

    1.銷售產(chǎn)能高的店鋪,不一定都是利潤高的。但可以確定一點(diǎn),毛利的高低首先要靠銷售額來支撐的,量積越大,銷售產(chǎn)值越高,整體毛利才會(huì)越高。

    2.銷售產(chǎn)能低的店鋪,利潤也不一定高到哪里去。可通過運(yùn)營手段和管理手段,調(diào)整流動(dòng)費(fèi)用。固定費(fèi)用往往是改不了,但是流動(dòng)費(fèi)用是可以調(diào)整的,比如說投放低價(jià)位的商品,做活動(dòng)促銷,轉(zhuǎn)化消費(fèi)力等。

    3.利潤產(chǎn)能高的店鋪,稱為A級(jí)店鋪。利潤和產(chǎn)能高,可以投放更多的貨品支持。利潤的支持和零售額有關(guān),投放更多的貨品支持零售額。此外,在管銷費(fèi)方面,要分?jǐn)偢嗟恼P經(jīng)營費(fèi)用占比給到利潤產(chǎn)能高的A級(jí)店鋪。能力越大,承載的責(zé)任就越大,支持力度也要越大。(表4)

    進(jìn)銷存金額

    當(dāng)下,貨品更新?lián)Q代越來越快,東西放得越久越不值錢。因此,要想獲得利潤,必須考慮進(jìn)貨與庫存數(shù)據(jù)。

    銷售與庫存是一個(gè)收入與支出的比例關(guān)系。要隨時(shí)把進(jìn)貨與庫存、銷售三者之間做關(guān)系,它們都是利潤的關(guān)鍵點(diǎn)。

    那么,如何調(diào)控進(jìn)銷存的關(guān)系來掙錢?

    1.店鋪實(shí)際銷售產(chǎn)生的利潤,一定要綜合評(píng)估,單一的評(píng)估是無效的,要注意三看:

    一看備貨吊牌額,結(jié)合銷售額,計(jì)算每個(gè)品類的售罄率;

    二看備貨成本額,備貨多了,直接影響季末利潤;

    三看庫存折損率,不同品類的庫存折損率差異很大(具體要結(jié)合店鋪歷年數(shù)據(jù)、庫存結(jié)構(gòu)來估算),案例見表5。

    2.我們?cè)谧鲐浧氛{(diào)控的時(shí)候,基礎(chǔ)款定價(jià)的時(shí)候要平于定價(jià)倍率;形象款要高于定價(jià)倍率,保證品牌效應(yīng);競品款,也就是“殺手款”,是不掙錢的,意在用低價(jià)來吸引競爭對(duì)手的流量,保本就可以了,低于定價(jià)倍率,高于成本價(jià)即可;搭配款,定價(jià)適中,定價(jià)倍率也要適中,定好了,整個(gè)銷售中的連帶也會(huì)有所提升,當(dāng)然和銷售策略、陳列也有關(guān)系。

    3.前期主推款做商品企劃時(shí),要把基礎(chǔ)款、形象款、比例結(jié)構(gòu)、定價(jià)設(shè)計(jì)好,才能實(shí)現(xiàn)立體的營銷策略,才會(huì)有銷售中的連帶率加強(qiáng)。

    售罄與折扣

    看售罄與折扣,往往要結(jié)合定價(jià)策略。一般來說,售罄率低,折扣高,毛利率有可能起來;售罄率高,折扣低,毛利率下去了,毛利不一定高,案例參見表6。

    如何利用售罄和折扣來掙錢呢7

    售罄率=吊牌零售額÷備貨吊牌額*100%

    折扣率=實(shí)際零售額÷備貨吊牌額*100%

    備的貨越多,打折的可能性越大,庫存的壓力也隨著上升;備的貨少,雖然看起來售罄率高,但是銷售產(chǎn)能保不住,毛利也很難提上來。

    在季尾的時(shí)候,商品的銷售生命周期即將結(jié)束,隨之而來,新款也上來了,這時(shí)候要看“折扣”。嚴(yán)格控制好庫存,利用折扣的杠桿來拉動(dòng)庫存的結(jié)構(gòu)比例,盡量讓貨品歸零清倉。

    進(jìn)的貨多了,毛利率也抓,售罄也抓,這是不合理的。什么時(shí)候應(yīng)該抓哪個(gè)率、關(guān)注什么點(diǎn),這很重要。到了季末,一定要減少貨品積壓,盡量不要讓貨品成為滯留款。滯留款會(huì)壓資金,導(dǎo)致資金沒法周轉(zhuǎn)。

    杠桿調(diào)控線

    杠桿是商品經(jīng)營的重要指標(biāo)。杠桿可以直觀地判斷商品的營運(yùn)情況,也可以把千絲萬縷的數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)起來,只聚焦幾個(gè)點(diǎn)就可以了。

    舉一個(gè)真實(shí)案例,數(shù)據(jù)見表7,通過把所有經(jīng)營指標(biāo)全部串通,經(jīng)營指標(biāo)中確定零售額與進(jìn)貨額,運(yùn)營指標(biāo)中確定售罄率、折扣率,通過調(diào)控杠桿,讓凈利增長76856元,凈利率提升7%,實(shí)現(xiàn)了預(yù)定的目標(biāo)。

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