優(yōu)客逸家劉翔：篳路藍縷以啟山林，從零到近4萬間房

涂君軍

創(chuàng)

立優(yōu)客逸家前，劉翔“北漂”了十年?；氐匠啥己?，劉翔偶然得知朋友在做“二房東”生意。作為一個擁有多年租房經(jīng)歷的人，劉翔對租房市場的痛點深有體會。進行一番調研后，他開始了在租房領域的創(chuàng)業(yè)，成立了優(yōu)客逸家。

優(yōu)客逸家創(chuàng)始人劉翔

2014年11月，優(yōu)客逸家獲得經(jīng)緯中國領投的2200萬美元B輪投資;2016年10月，又獲上海華瑞銀行億元級創(chuàng)投貸。

2017年4月，優(yōu)客逸家在成都市場實現(xiàn)單城市盈利，成為首家實現(xiàn)區(qū)域性盈利的長租公寓企業(yè)。

60萬元起家的生意

2012年，帶著60萬元創(chuàng)業(yè)資本回到成都的劉翔在成都青羊區(qū)的一個小區(qū)里租下了一套毛坯房，正式著手打造產(chǎn)品。

為爭取更充裕的裝修改造時間，劉翔跟中介談下了八個月的免租期。

“在北上廣深這樣的賣方市場不可能有這么長的裝修免租期，而在二、三線城市，人們更注重省事、省心，房屋的供需相對均衡，這也是優(yōu)客逸家主攻成都、武漢這種二線城市的一個原因?！眲⑾枵劦?。

在公司成立近一年后，優(yōu)客逸家官網(wǎng)才遲遲上線。在劉翔看來，網(wǎng)站、App是營銷手段，重要但并不緊急，創(chuàng)業(yè)初期最重要的還是用心打磨好自己的產(chǎn)品和服務，前期團隊的重心要全部放在積累經(jīng)驗和進行標準化租房產(chǎn)品的迭代上，好的產(chǎn)品才是品牌的核心價值。

劉翔告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），僅僅是裝修改造這個環(huán)節(jié)，目前優(yōu)客逸家就已經(jīng)梳理了100多頁的規(guī)范，大到非標準化的房型，小到浴室地漏、窗戶材質等，都有具體的作業(yè)說明。他的思路是先規(guī)范化，再標準化，然后不斷優(yōu)化，最終形成一套可執(zhí)行、可復制的作業(yè)說明，例如：拿房時不能選頂層和一層的房間，以免遇到滲水、潮濕等問題;通過抽查淘汰偷工減料的供應商，用口碑好的廠家來保證裝修、家具品質。

網(wǎng)站和App上線前，優(yōu)客逸家主要在豆瓣租房頻道這樣年輕人聚集的社區(qū)進行推廣。58同城、趕集網(wǎng)等平臺的出租帖一般會使用“某小區(qū)，次臥，朝南”這樣的描述，而優(yōu)客逸家在帖子的內容上下了一番功夫，如：“也許你剛畢業(yè)，離開宿舍告別室友，徘徊在人生的十字路口。也許你一個人在外打拼，離鄉(xiāng)背井，落腳這座城市?；蚴峭辽灵L的你，決定從現(xiàn)在開始，搬離舊時光，獨立生活。從此，愿租房這件小事，為你留下美好回憶?！?/p>

通過不斷復制被市場被驗證過的商業(yè)模式，優(yōu)客逸家發(fā)展迅速，先后獲得天使輪、A輪（君聯(lián)資本）、B輪（經(jīng)緯中國、SIG等）三輪共計1.8億人民幣投資，成為成都本地的創(chuàng)業(yè)明星企業(yè)，房源也超過了100套。

隨著長租市場的玩家越來越多，劉翔表示，優(yōu)客逸家需要加快自己的發(fā)展節(jié)奏，而用股權融資拿到的錢進行擴張，從企業(yè)長遠發(fā)展來看并不是最好的選擇。

2016年資本市場寒冬，而當時企業(yè)正好處在快速擴張，搶占市場的關鍵節(jié)點。華瑞銀行通過投貸聯(lián)動的模式給優(yōu)客逸家?guī)砹速Y金支持，為其量身定制了微單元融資方案，并降低了融資成本。

練好內功

關于長租公寓的游戲規(guī)則，有一個形象的比喻：一個賽道上，每個參與者都單手托著一只裝滿了水的碗往前跑，比賽的贏家是速度最快且碗里的水剩得最多的那一個。長租公寓這種重資產(chǎn)的行業(yè)，沒有資本青睞固然無法走得更長遠，但自身的運營能力才是考驗企業(yè)是否能夠良性發(fā)展的關鍵指標。

在進入長租行業(yè)前，劉翔有多年的OTA（在線旅行社）行業(yè)經(jīng)驗。對他而言，做短租似乎會比長租更容易。但當時國內的酒店業(yè)層次覆蓋已經(jīng)比較全面了，做短租難以形成壁壘，且前期的裝修改造投入并不比長租公寓低，于是，劉翔把方向定在了長租市場上。

說到傳統(tǒng)的租房體驗，價格不透明、虛假房源多、租后無人維護等是飽受詬病的地方。經(jīng)過前期市場調研，劉翔發(fā)現(xiàn)真實房源、標準化產(chǎn)品以及租后管理維護對租客來說是最為重要的。標準化的租房產(chǎn)品不僅能為租客提供貼心的居住體驗，提高用戶的續(xù)住率，還能降低企業(yè)的供應鏈及物業(yè)管理成本。

至于房間的管理維護則可以通過互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)自身的IT系統(tǒng)來輔助，從而提高公司人效。劉翔告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），假設租客對某個特定區(qū)域內的房間支付意愿是1000元，其中可能有400元的拿房成本，400元的改造、管理成本，需要花10天的時間實現(xiàn)出租。而優(yōu)秀的公司通過縮短房間空置期，提高人效，控制管理成本，可以獲取更多的利潤。

無論是公司財務模式還是單套房模型，優(yōu)客逸家測算出的數(shù)據(jù)都顯示公司具有很高的人效水平。為確保測算數(shù)據(jù)的客觀性，除了自測，優(yōu)客逸家還邀請華瑞銀行等專業(yè)金融機構對公司進行了評估，評估報告也與優(yōu)客逸家的測算相符。

2017年4月，優(yōu)客逸家率先在成都市場實現(xiàn)單城市盈利。劉翔告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），能夠實現(xiàn)盈利的原因主要有兩點：

一方面是因為優(yōu)客逸家從拿房到出租、運維已經(jīng)形成了較為合理的流程和管控機制，對內抑制了資金的浪費和耗損，對外能夠選擇合適的供應商。

另一方面，成都的房源達到一定規(guī)模后，在一定區(qū)域內能夠形成網(wǎng)絡效應，管理的成本會降低，在裝修、家具采購上也能拿到更加優(yōu)惠的價格。同時，房源夠多，就能在該區(qū)域的租房市場擁有一定的話語權。目前優(yōu)客逸家已經(jīng)在成都、武漢、北京、杭州四地運營，在全國擁有房源近4萬間。全年平均入住率在90%上下浮動。

劉翔稱，對于租客來說，優(yōu)客逸家這類長租公寓品牌所提供的價值更多在于品牌服務保障。優(yōu)客逸家等數(shù)家品牌公寓已經(jīng)接入了支付寶芝麻信用，芝麻信用分在650分以上的用戶可享受押金減免的租房政策，還可為剛畢業(yè)的大學生提供授信租金月付金融產(chǎn)品（優(yōu)客和華瑞銀行等多個金融機構聯(lián)合打造的金融產(chǎn)品）。