CXA，讓客戶用大數(shù)據(jù)買保險(xiǎn)

吳絳楓

挖掘大數(shù)據(jù)，已然成為保險(xiǎn)科技公司優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、設(shè)計(jì)保險(xiǎn)新品、精準(zhǔn)定價(jià)和營(yíng)銷的關(guān)鍵。

保險(xiǎn)科技時(shí)代，用戶能夠主動(dòng)尋求保險(xiǎn)產(chǎn)品，并找到合適自身風(fēng)險(xiǎn)特征的保險(xiǎn)組合。

2017年，總部位于新加坡的保險(xiǎn)科技公司CXA將業(yè)務(wù)拓展至中國(guó)市場(chǎng)。也正是這一年，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)從“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”時(shí)代進(jìn)入“保險(xiǎn)科技”時(shí)代。所謂“保險(xiǎn)科技”，是借助大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)，優(yōu)化現(xiàn)有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)鏈，延展傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)。

近日，CXA宣布了B+輪2500萬(wàn)美元的融資消息。這家公司2013年成立，提供的服務(wù)面向企業(yè)端，是一個(gè)員工福利SaaS管理平臺(tái)。

該平臺(tái)聚合了體檢中心、診所醫(yī)院、保險(xiǎn)公司等供應(yīng)商，雇主可在其中一站式購(gòu)買保險(xiǎn)等福利產(chǎn)品，雇員也能根據(jù)自身需求，在平臺(tái)上定制保險(xiǎn)、健身、生活方式等福利項(xiàng)目組合。

企業(yè)福利性支出門類眾多，原本相互割裂，“錢該怎么花，都由企業(yè)決定”，CXA集團(tuán)中國(guó)區(qū)CEO孫帆介紹，“我們幫助企業(yè)將這些費(fèi)用轉(zhuǎn)化成一個(gè)錢包”，同時(shí)把使用權(quán)交還給員工。

為指導(dǎo)員工合理支配公司福利，CXA的彈性福利平臺(tái)會(huì)給員工做健康風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估（HRA），分析個(gè)人行為運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)、保險(xiǎn)理賠數(shù)據(jù)，追蹤員工的飲食生活狀況等，進(jìn)而為員工智能推薦健康熱點(diǎn)信息、保險(xiǎn)與健康服務(wù)的相關(guān)產(chǎn)品。

有業(yè)內(nèi)人士指出，科技深度賦能保險(xiǎn)，使保險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)場(chǎng)景化、垂直化、社交化趨勢(shì)。以CXA的產(chǎn)品為例，其通過(guò)員工福利平臺(tái)切入職場(chǎng)群體，在簡(jiǎn)化人事管理工作的基礎(chǔ)上，協(xié)助企業(yè)對(duì)接醫(yī)療、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，由此加入保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

在這種模式下，用戶能夠主動(dòng)尋求保險(xiǎn)產(chǎn)品，并找到合適自身風(fēng)險(xiǎn)特征的保險(xiǎn)組合。然而，“傳統(tǒng)醫(yī)療保險(xiǎn)行業(yè)，大家關(guān)注更多的是成本控制和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。其實(shí)，預(yù)防才是最好的保護(hù)”，孫帆說(shuō)，在優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)鏈方面，CXA的調(diào)整是把“企業(yè)醫(yī)療支出的重點(diǎn)從治療轉(zhuǎn)向預(yù)防”。

CXA要想實(shí)現(xiàn)這一業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵是什么？面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，CXA做了哪些本地化嘗試？“保險(xiǎn)科技”行業(yè)未來(lái)的發(fā)展又會(huì)是怎樣？

孫帆認(rèn)為，在中國(guó)的雇傭關(guān)系中有個(gè)切實(shí)的問(wèn)題，“大多數(shù)員工并不知道企業(yè)花了多少錢在他們身上，只有用到的時(shí)候，才會(huì)去找員工手冊(cè)?！贝送猓?5%的企業(yè)都會(huì)為員工提供體檢項(xiàng)目，體檢結(jié)果以報(bào)告的形式反饋給員工，但是這樣的報(bào)告我們經(jīng)常丟失”。

企業(yè)的醫(yī)療支出成本、提供的福利項(xiàng)目信息，員工的健康體檢結(jié)果……這些數(shù)據(jù)的閉塞存儲(chǔ)，互不流通，是造成上述痛點(diǎn)的主要原因。比如，丟失的體檢報(bào)告導(dǎo)致員工個(gè)人健康數(shù)據(jù)無(wú)法長(zhǎng)期沉淀，更無(wú)法指導(dǎo)員工了解自身狀況、預(yù)防疾病、購(gòu)買相應(yīng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

挖掘大數(shù)據(jù)，已然成為保險(xiǎn)科技公司優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、設(shè)計(jì)保險(xiǎn)新品、精準(zhǔn)定價(jià)和營(yíng)銷的關(guān)鍵。對(duì)此，CXA首先打通了企業(yè)內(nèi)部和各個(gè)供應(yīng)商之間的數(shù)據(jù)流通，員工的體檢報(bào)告、生活方式調(diào)查等信息以匿名形式輸送進(jìn)SaaS平臺(tái)，讓HR能看到所有員工的健康狀況、健康風(fēng)險(xiǎn)情況、福利使用情況等。

“企業(yè)也有二八原則，就是20%的人不健康，消耗著企業(yè)80%的醫(yī)療資源，”CXA集團(tuán)中國(guó)區(qū)CEO孫帆說(shuō)，通過(guò)對(duì)員工健康信息的全面了解，企業(yè)HR能實(shí)現(xiàn)對(duì)不同健康狀況的員工進(jìn)行分層式風(fēng)險(xiǎn)管理，“讓需要進(jìn)行醫(yī)療干預(yù)的員工，成為健康管理的重點(diǎn)目標(biāo)”。

CXA服務(wù)過(guò)一家印度公司，每年的員工醫(yī)療支出曾上漲45%。通過(guò)分析員工的理賠和健康數(shù)據(jù)，CXA發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)主要原因：一是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)覆蓋了員工父母，所以支出中糖尿病和白內(nèi)障等老年病的治療費(fèi)用比重大;二是當(dāng)?shù)卦袐D為了讓孩子出生在良辰吉日，傾向做剖腹產(chǎn)。

為此，CXA給該公司提供了三項(xiàng)建議，首先是開(kāi)設(shè)孕婦科普課程，教育員工剖腹產(chǎn)對(duì)健康的不利之處;其次，對(duì)選擇上課的員工，給予相應(yīng)的保險(xiǎn)理賠獎(jiǎng)勵(lì);再者，CXA找到了針對(duì)糖尿病和白內(nèi)障覆蓋全面的保險(xiǎn)供應(yīng)商和產(chǎn)品。最后，“企業(yè)用在員工分娩的支出下降了50%，治療糖尿病和白內(nèi)障的支出下降了25%?！?/p>

“當(dāng)我們把每位員工的健康數(shù)據(jù)匯總后，企業(yè)層面就會(huì)有一個(gè)相對(duì)清楚的路徑，去說(shuō)明問(wèn)題在哪里，知道該如何去解決。”孫帆說(shuō)，“數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)更好地進(jìn)行成本管理，增加效率?！?/p>

只是，健康醫(yī)療數(shù)據(jù)涉及個(gè)人隱私，敏感程度高，無(wú)論企業(yè)還是員工，在授權(quán)第三方平臺(tái)使用時(shí)都會(huì)相對(duì)謹(jǐn)慎。

對(duì)此，孫帆介紹，“在我們服務(wù)的客戶中，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)比較多，他們都會(huì)遵循新的《歐盟數(shù)據(jù)保護(hù)法》，對(duì)于數(shù)據(jù)使用和保護(hù)有比較高的要求，所以我們會(huì)確保取得授權(quán)后再使用數(shù)據(jù)。”

在收集用戶健康信息方面，CXA也會(huì)嘗試更加人性化的方式。比如，為了推進(jìn)員工生活方式的測(cè)評(píng)，CXA開(kāi)發(fā)了一套“人臉老化”問(wèn)卷，大約30道題，題目涉及是否吸煙、喝酒，每天的運(yùn)動(dòng)時(shí)長(zhǎng)、睡眠時(shí)長(zhǎng)等。

問(wèn)卷內(nèi)有個(gè)游戲環(huán)節(jié)，支持員工上傳自拍，根據(jù)其自填的生活方式數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)未來(lái)三十年后他們面部容貌的變化。“面部老化模擬技術(shù)是個(gè)非常有效的工具，它的加入，使得生活方式問(wèn)卷更具自我相關(guān)性和吸引力?！?/p>

通過(guò)對(duì)多維度數(shù)據(jù)的積累，員工可以更加精準(zhǔn)地作出保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)決策。畢竟，不同年齡階段的員工對(duì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的需求差異較大。

企業(yè)的醫(yī)療支出成本、提供的福利項(xiàng)目信息，員工的健康體檢結(jié)果—這些數(shù)據(jù)的閉塞存儲(chǔ)，互不流通，而挖掘這些大數(shù)據(jù)，已然成為保險(xiǎn)科技公司優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、設(shè)計(jì)保險(xiǎn)新品、精準(zhǔn)定價(jià)和營(yíng)銷的關(guān)鍵。

“年長(zhǎng)的員工可能期待退休后有更大的保險(xiǎn)覆蓋范圍，而年輕雇員則更希望公司支付的保險(xiǎn)金用于治療減肥、戒煙、皮膚問(wèn)題等?！盋XA集團(tuán)CEO Rosaline Koo說(shuō)，“CXA不會(huì)提供一刀切的保險(xiǎn)方案，而是致力于滿足雇員在不同生活階段、生活方式、健康和投資目標(biāo)方面的差異化需求。”

“CXA還會(huì)通過(guò)一些社交化、游戲化的渠道去協(xié)助員工改善生活方式，”CXA集團(tuán)中國(guó)區(qū)CEO孫帆介紹，“比如每位員工每天走了多少步，參加了幾次鍛煉，達(dá)到目標(biāo)后，我們會(huì)予以相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和積分?！睘榇?，CXA甚至?xí)槠髽I(yè)組織線下健康活動(dòng)，比如長(zhǎng)跑日。

有業(yè)內(nèi)人士指出，云計(jì)算、人工智能和大數(shù)據(jù)的結(jié)合，使得保險(xiǎn)產(chǎn)品的潛在客戶更容易被識(shí)別，使得保險(xiǎn)公司、企業(yè)可以將有限的資金有計(jì)劃、有重點(diǎn)地進(jìn)行投放，實(shí)現(xiàn)以效用最大化的方式提升服務(wù)質(zhì)量，及時(shí)挽留易流失用戶，識(shí)別保險(xiǎn)欺詐案例。

成立六年，CXA已經(jīng)進(jìn)行了三輪融資，融資額度5800萬(wàn)美元。2017年2月B輪融資后，CXA采取了區(qū)域性擴(kuò)展戰(zhàn)略，使其平臺(tái)和業(yè)務(wù)走出了新加坡，延伸至中國(guó)內(nèi)地、中國(guó)香港、印度、日本等國(guó)家和地區(qū)。

“CXA的中國(guó)客戶大概60%是外資企業(yè)，以及一些大型國(guó)有企業(yè)，”CXA集團(tuán)中國(guó)區(qū)CEO孫帆說(shuō)，“因?yàn)檫@些企業(yè)原本在健康福利領(lǐng)域的支出就比較大。”在孫帆看來(lái)，相較于海外，目前中國(guó)的健康管理市場(chǎng)成熟度偏低，但市場(chǎng)發(fā)展的潛力是巨大的。

孫帆進(jìn)一步解釋，盡管當(dāng)下中國(guó)企業(yè)可支配的醫(yī)療福利費(fèi)用偏低，“但中國(guó)的社保在全球范圍內(nèi)是排在前面的，隨著國(guó)家相關(guān)政策的轉(zhuǎn)變和中國(guó)人口結(jié)構(gòu)的變化，這在一定程度上給企業(yè)釋放了更大的自主權(quán)，不少企業(yè)會(huì)通過(guò)改善健康福利建立行業(yè)壁壘，吸引人才。”

為了在中國(guó)市場(chǎng)立足，CXA進(jìn)行一些本地化嘗試。2017年，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)多達(dá)7.24億。在技術(shù)上，為適應(yīng)中國(guó)成熟的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，原本只有網(wǎng)頁(yè)版產(chǎn)品的CXA推出了移動(dòng)端應(yīng)用。

此外，“每個(gè)國(guó)家的醫(yī)療、保險(xiǎn)發(fā)展階段不同”，中國(guó)醫(yī)療領(lǐng)域內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新非常多，比如線上咨詢，在線問(wèn)診開(kāi)藥，遠(yuǎn)程醫(yī)療，“這些技術(shù)的發(fā)展也讓CXA的產(chǎn)品更加先進(jìn)。”

值得一提的還有微信，孫帆說(shuō)：“作為一個(gè)超級(jí)應(yīng)用，它周圍有很大的生態(tài)圈，為了能讓這個(gè)生態(tài)里的健康企業(yè)、保險(xiǎn)企業(yè)更好地介入CXA，我們也要相應(yīng)做一些改變，在供應(yīng)商方面也要做到本土化?！?/p>

不同于C端市場(chǎng)的贏家通吃，“B端客戶沒(méi)法用資金燒出來(lái)，他們非常關(guān)注企業(yè)的品牌積累，不像C端用戶對(duì)價(jià)格那么敏感”，孫帆介紹，相較于同類產(chǎn)品，CXA的使用體驗(yàn)更流暢，在服務(wù)周期上，“類似的傳統(tǒng)公司上線平臺(tái)需要3個(gè)月，而CXA大概只要2到3周?！?/p>

進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)早期，市面上與CXA同類的競(jìng)品相對(duì)較少，孫帆說(shuō)，“CXA在這個(gè)領(lǐng)域遇到更大的競(jìng)品更多是一些傳統(tǒng)的咨詢公司和經(jīng)紀(jì)公司。因?yàn)樗麄冊(cè)瓉?lái)也是專門幫助企業(yè)制定保險(xiǎn)計(jì)劃和平臺(tái)的?！盋XA更多是通過(guò)保險(xiǎn)科技的新業(yè)務(wù)模式改變傳統(tǒng)方式。

目前，CXA在中國(guó)的企業(yè)客戶已經(jīng)超過(guò)100家。2018年，CXA在中國(guó)收購(gòu)了一家第三方體檢平臺(tái)?！斑@在一定程度上加速了CXA中國(guó)業(yè)務(wù)的發(fā)展”，孫帆說(shuō)，“面對(duì)新一輪投資，CXA未來(lái)的戰(zhàn)略會(huì)放在技術(shù)投入上?！?/p>