30年To C和To B

楊麗

除了BAT紛紛完成組織架構(gòu)調(diào)整，向B端進發(fā)外，實際上，京東、美團、小米，幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在重新評估B端價值。為什么互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛2B？

過去幾十年里，國內(nèi)外的互聯(lián)網(wǎng)巨頭基本都誕生于搜索、社交、電商、衣食住行等生活和消費領(lǐng)域，那時的互聯(lián)網(wǎng)也被稱作消費級互聯(lián)網(wǎng)，即To C。但近年來，人口紅利逐漸消失。

據(jù)QuestMobile研究，2019年，移動互聯(lián)網(wǎng)月活用戶規(guī)模達到11.38億，增長進一步放緩，月活用戶的增速一直在下跌，2017年12月同比增長6.3%。而到2019年3月同比增速更是首次跌破了4%;在用戶增長方面，2019年一季度用戶人均單日使用時長增長僅為半個小時，時長增幅有收窄的趨勢。這意味著消費互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展勢頭已經(jīng)放緩，C端的天花板隱約可見。各行各業(yè)都在努力回歸本質(zhì)、向內(nèi)增長、提高效率、降低成本，從而促進了數(shù)字經(jīng)濟和實體經(jīng)濟的融合、線上和線下的融合、互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合。

在今年兩會上，馬化騰的提案中也頻頻出現(xiàn)“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。他認為，伴隨著數(shù)字化進程，移動互聯(lián)網(wǎng)的主戰(zhàn)場，正在從上半場的消費互聯(lián)網(wǎng)，向下半場的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。沒有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的消費互聯(lián)網(wǎng)，只會是一個空中樓閣。接下來，騰訊將扎根消費互聯(lián)網(wǎng)，擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，顧名思義，它是指傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)借力大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等技術(shù)，實現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的深度融合，提升內(nèi)部效率和對外服務(wù)能力。

連接的本質(zhì)就是數(shù)據(jù)的收集，云計算進行數(shù)據(jù)的處理，通過交互的方式將數(shù)據(jù)運算的結(jié)果反饋給我們的現(xiàn)實世界。

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，它的服務(wù)對象從c端到b端，也就是我們常說的，它是人口紅利逐漸消失后互聯(lián)網(wǎng)的第二次折疊，是消費數(shù)字化的延伸，在上半場互聯(lián)網(wǎng)和用戶基礎(chǔ)的加持下，服務(wù)B端。相較于消費互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的體量更大。這一點從兩者的連接量和需求量就能窺見一斑，消費互聯(lián)網(wǎng)的連接對象主要是人與PC、手機等終端。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)連接的對象則包括人、設(shè)備、軟件、工廠、產(chǎn)品及各類生產(chǎn)要素。

借力互聯(lián)網(wǎng)，應(yīng)用大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等技術(shù)，傳統(tǒng)企業(yè)可以更好地滿足消費者需求的產(chǎn)品、更有效地組織生產(chǎn)、更快捷地實現(xiàn)產(chǎn)品的流通和銷售，從整體上優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、提升生產(chǎn)效率。

實際上，近年來，各行各業(yè)都在暗流涌動，在數(shù)字化的驅(qū)動下悄悄改變了作戰(zhàn)模式。據(jù)第三方權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計，到2020年，中國約有60%以上的企業(yè)會把數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為頭等大事或首要任務(wù)來看待。近3000萬家企業(yè)的巨大紅利必將成為兵家必爭之地。如果說To C已成“紅?！?，那么，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所在的B領(lǐng)域則是更廣闊的“藍?！薄?/p>

伴隨著數(shù)字化進程，移動互聯(lián)網(wǎng)的主戰(zhàn)場，正在從上半場的消費互聯(lián)網(wǎng)，向下半場的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。沒有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的消費互聯(lián)網(wǎng)，只會是一個空中樓閣。

制造、醫(yī)療、運輸，都是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的發(fā)力點，法律、財務(wù)、辦公室OA、會計、企業(yè)生產(chǎn)制造流程管理等，都在借助數(shù)字化的力量，變得更加高效、精準、便捷。未來是一個實體經(jīng)濟和虛擬經(jīng)濟通過數(shù)字化實現(xiàn)平等對話、高度融合的時代，也是消費需求牽引整個制造需求運營的時代。

從消費互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是從人與人連接的時代進入到萬物互聯(lián)的時代。未來的經(jīng)濟體是一個牽扯到N個B的平臺和生態(tài)，2C牽扯到復(fù)雜服務(wù)的交付，涉及N個B，才能提供價值的飛躍?！拔磥恚鳛橐粋€王者，一定是直接提供2C服務(wù)的人，他們是數(shù)據(jù)服務(wù)商?！焙洗髮W(xué)的曾鳴說。

未來的2B打法和原來完全不一樣，是以2C為指導(dǎo)思想。曾鳴說，未來純粹做2B的公司沒有太多空間，甚至更極端一些地說，中國的SaaS（備注：SaaS是Software-as-a-Service【軟件即服務(wù)】的簡稱）不會有太多發(fā)展，而是應(yīng)該以類似S2B2C的方式去做。

什么是S2B2C？曾鳴解釋：S是指大供貨商，B是指渠道商，C是指終端消費者。S2B2C模式最核心的S和小b要共同來服務(wù)c。s和眾多小b是緊密的合作關(guān)系，而不是傳統(tǒng)的B2B的簡單商務(wù)關(guān)系，或者B2C的管理關(guān)系。

曾鳴說，復(fù)雜性網(wǎng)絡(luò)的特點是要提供異質(zhì)化的連接，帶來的是同質(zhì)化節(jié)點的坍塌和異質(zhì)化節(jié)點的涌現(xiàn)。S2B2C是一個創(chuàng)新商業(yè)模式，它能夠帶來比傳統(tǒng)模式大得多的價值創(chuàng)新，當(dāng)然也比傳統(tǒng)的B2B或者B2C要復(fù)雜。但由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進步，讓這種復(fù)雜的模式有了實際運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。

S2B2C的意義在于它是智能商業(yè)時代第一個突破性的創(chuàng)新商業(yè)模式，有可能實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)智能，發(fā)展?jié)摿薮蟆2B2C模式，一方面進一步以C為中心，因為小b需要實現(xiàn)和c的實時互動來顯示自己的價值。同時，通過S平臺的不斷發(fā)展，實際上是把原來線性的供應(yīng)鏈中的不同環(huán)節(jié)重構(gòu)，形成了一個上游的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，所以在這個基礎(chǔ)之上就有可能演化出下一步更加創(chuàng)新的C2B模式。

騰訊公司專家產(chǎn)品經(jīng)理、騰訊企業(yè)IT部產(chǎn)品運營組組長賀嘯最近分享了三大C端產(chǎn)品思維。

首先，連接思維。連接思維是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品早期發(fā)展迅速的關(guān)鍵要素。一款產(chǎn)品，隨著用戶的不斷增多，用戶和用戶之間產(chǎn)生粘性。平臺隨著用戶粘性的增多，就會促進內(nèi)容的產(chǎn)生。內(nèi)容的產(chǎn)生又會吸引更多的用戶，實現(xiàn)一個良性循環(huán)，這樣平臺就會持續(xù)壯大。這樣的toc思維對于現(xiàn)在的tob依然有借鑒作用。

在整個鏈條中，騰訊的產(chǎn)品可以把過去分散在鏈條中的用戶、生態(tài)合作伙伴、管理運作和生產(chǎn)制造連接起來，這時就會發(fā)生新的化學(xué)反應(yīng)。具體連接哪些內(nèi)容，怎么連接？兩個方面：

一是哪些是目標潛在用戶，他們的時間主要花在了哪些平臺上，他們從事什么樣的職業(yè)，他們的興趣主要在哪些地方，又發(fā)生了哪些變化，這背后的經(jīng)濟文化又有何趨勢走向，這些用戶特點、經(jīng)濟特點、社會特點都會給出反饋，進而幫助企業(yè)做出合適的選擇。

二是數(shù)字生態(tài)合作伙伴，他們目前的數(shù)字化水平是怎樣的，在數(shù)字化平臺上積累了哪些數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)中，有哪些可以為我所用，哪些可以進行合作，互利互惠，優(yōu)勢互補，這些都是我們連接的資本。

企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)過程、營銷過程，能夠讓數(shù)字化的方法論、思維和理念通過企業(yè)內(nèi)部的連通，實現(xiàn)上下一心、內(nèi)外齊心。

這背后就是連接思維的具體應(yīng)用，通過連接，把用戶從微信、小程序端，把政府通過系統(tǒng)端，把合作伙伴通過過往的分散的應(yīng)用系統(tǒng)全部連接起來，打通數(shù)據(jù)，整合服務(wù)，最后實現(xiàn)用戶價值的提升和整個業(yè)務(wù)的發(fā)展。

其次，中臺思維。連接只是表面現(xiàn)象，后面還有看不見的技術(shù)平臺的建設(shè)。在技術(shù)平臺建設(shè)上，就要引入中臺思維。中臺思維，一方面，是幫助組織變革，另一方面，也可以幫助技術(shù)平臺進行升級。

最后，數(shù)據(jù)思維。如果把to C思維比作一個人，人的基本生理基礎(chǔ)是有一個神經(jīng)在驅(qū)動，大腦能夠快速從全身各處搜集反饋，進而控制全身，這就是連接思維。中臺思維更多是把過去的教育經(jīng)驗、社會經(jīng)驗沉淀于人的理念和思想中。過去的教育經(jīng)驗和社會經(jīng)驗可以幫助我們面對日新月異的挑戰(zhàn)，而在這一過程中，我們還需要不斷學(xué)習(xí)，而學(xué)習(xí)就是數(shù)據(jù)思維。

數(shù)據(jù)驅(qū)動運營，運營是把一個業(yè)務(wù)從小變大，從弱變強，而在這一過程中，數(shù)據(jù)將變得非常重要。連接思維連接了很多系統(tǒng)，數(shù)據(jù)思維則是把這些系統(tǒng)進行重新采集和統(tǒng)一規(guī)劃。

數(shù)據(jù)運營如何破局？在用戶方面，有大量的消費數(shù)據(jù)、用戶畫像、瀏覽數(shù)據(jù)等，在業(yè)務(wù)上，有業(yè)務(wù)銷售數(shù)據(jù)、口碑傳播數(shù)據(jù)、活動推廣數(shù)據(jù)，在整個社會上，有宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)、媒體熱點數(shù)據(jù)，而在合作伙伴上有渠道來源數(shù)據(jù)、渠道運營數(shù)據(jù)、競爭對手數(shù)據(jù)。當(dāng)這些數(shù)據(jù)相互交集時，會發(fā)現(xiàn)員工效率哪些方面可以提升，合作伙伴在哪些方面可以加強，用戶有哪些需求還亟待滿足，這其中就會發(fā)現(xiàn)新的機會點。

借力互聯(lián)網(wǎng)，應(yīng)用大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等技術(shù)，傳統(tǒng)企業(yè)可以更好地滿足消費者需求的產(chǎn)品，提升生產(chǎn)效率。

數(shù)據(jù)驅(qū)動，是智慧產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)。以智慧零售為例：智慧零售是一個數(shù)字化驅(qū)動決策升級和運營升級的過程。我們知道，騰訊在零售業(yè)已經(jīng)深耕多年，在選址、商鋪布局、市場營銷配合上已經(jīng)可以很好的給到用戶一些驅(qū)動。

那么，如何讓c端用戶更早更及時的了解到企業(yè)的定位、戰(zhàn)略和優(yōu)勢，把用戶吸引過來，并形成轉(zhuǎn)化？這就需要對用戶整個生命周期進行全數(shù)據(jù)畫像，對門店運營進行畫像，進而指導(dǎo)后端的生產(chǎn)制造。通過運營升級，在門店這個場景中，就可以實現(xiàn)門店銷售和后端的生產(chǎn)制造進行收據(jù)交換，線上線下共同聯(lián)動。同時，還可以把這些數(shù)據(jù)分享給整個產(chǎn)業(yè)鏈，進而實現(xiàn)數(shù)據(jù)化的產(chǎn)業(yè)升級。

當(dāng)然，這些思維不是Toc思維的全部，也不是說這些思維適合所有ToB項目的運作。而是，在ToB項目中可以以一種整體、連接的視角，幫助ToB尋找到突破點。不管是軟件公司、集成商還是生態(tài)合作伙伴都會得到一個全新的理解，從而發(fā)現(xiàn)新的機會，實現(xiàn)用戶和收入的增長。下一個30年想象空間很大，但不要用過去的思維模式應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)，做企業(yè)會面對比過去更多的挑戰(zhàn)。正如曾鳴所說，接下來的2C式的2B，需要一點點去試。