投標報價策略及技巧運用分析

左小平

摘要：投標報價在建筑工程各環(huán)節(jié)中占據重要地位，保證報價的科學合理性，極大程度上可以有效降低工程財務造價，提高成本控制能力，財務造價人員對工程造價具有直接關系，因此造價人員必須全面掌握投標報價相關知識與技能。本文在分析投標報價策略的同時，說明其應用的技巧方法，供相關研究參閱。

關鍵詞：財務造價;成本控制;投標報價

材料質量、環(huán)節(jié)控制等內容對建筑工程最終質量具有直接影響，建筑檢測公司必須做好材料檢測、數據分析等工作，如此才能保證規(guī)避投標報價失誤，有力降低工程財務造價，切實提高施工成本控制水平。因此，與財務造價和成本控制有關的工作人員，應深入了解并全面掌握投標報價策略與技巧，保證獲得中標。

一、投標報價的策略

（一）生存型策略

生存投標策略，是以企業(yè)的生存為目標，執(zhí)行的低價報價競標方案?，F階段，我國建筑行業(yè)市場競爭愈發(fā)激烈，許多企業(yè)為了獲得中標機會，不惜損害一部分利益，但由于實際投標過程中，因為經營管理不當，使得造價成本不斷上升，導致利益損失越來越多，不僅無法實現獲得更多項目的目的，還限制了現有的工程發(fā)展，對此公司必須堅持生存型策略開展投標報價工作，將保證企業(yè)能夠實現持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展定為報價目標，在投標報價時采取保本方案。

（二）競爭型策略

在激烈的競爭市場上，如果一家企業(yè)缺乏競爭力，獲得中標機會的可能性自然降低，故而企業(yè)要增強自身綜合競爭力，競爭型策略是指企業(yè)將低利潤為目標，通過理性競爭的方式取得標的，在這一過程中會有造價師對工程整體造價成本進行精確核算，對競爭對手的報價進行估算，從而實現“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。基于此，建筑相關企業(yè)可以招收財務造價水平較高且成本控制能力較強的專業(yè)投標報價人才，增強人才競爭優(yōu)勢;優(yōu)化經營檢測的技術手段，強調整體競爭優(yōu)勢建設;綜合選擇投資風險小、施工工藝簡單的投標項目，強化社會競爭優(yōu)勢"。

（三）盈利型策略

盈利型策略與競爭型策略相反，企業(yè)以獲得高利潤為投標報價目標，給出的投標方案具有極強的經濟性，若是按照方案開展施工工作，極大程度上會提高工程經濟效益，但有可能發(fā)生因材料價格過低、質量不合格導致施工質量較差的問題。因此，建筑相關企業(yè)只有在面對以下幾種情況時，才能使用盈利型策略：第一，參與投標的企業(yè)在競標地區(qū)具有較高的信譽度且施工能力較強，本地能與其進行平等競爭的對手相對較少;第一投標企業(yè)在技術方面存在較強優(yōu)勢，對招標項目的了解程度較深，在吸引合作人才與公司相面具有一定的名牌效應。

（四）優(yōu)勢致勝策略

投標企業(yè)采用優(yōu)勢致勝策略參與投標報價，主要是指著重突出自身在施工技術、工程質量、施工進度、成本造價等方面的優(yōu)勢，通過充分發(fā)揮競爭優(yōu)勢獲得最終標的。該策略的主要內容具體表現為：第一，提高施工質量，在國民經濟水平逐漸提高的當代，人們對建筑質量的要求越來越高，投標企業(yè)可以將過去承包完成的高質量工程項目作為競爭條件，給招標方良好印象;第二，提高施工進度，投標企業(yè)在競標過程中，要堅持實事求是原則，提出的施工設計方案必須具有真實性與科學性，為短時間內完成高質量施工工作提供堅實基礎;第三，在面對不飽和任務時，投標企業(yè)可以基于可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，通過降低利潤的方式獲得項目，在保證工程質量不變的基礎上略微提高造價，從而實現擴展項目業(yè)務來源。

（五）低價索賠策略

投標企業(yè)在實施低價索賠策略時，必須遵循市場競爭規(guī)則，保證投標方案中的各項內容皆符合相關制度，該策略具體是指企業(yè)在保證建筑材料符合投標文件要求的前提下，根據材料層次級別從低到高進行報價。實施低價索賠策略，投標企業(yè)可以在中標之后，利用招標文件中存在的漏洞，通過多渠道向招標方或業(yè)主進行索賠，切實實現投資風險轉移，由于其可獲得的經濟效益較高，因此目前在投標報價上應用范圍最廣。

二、投標報價技巧的運用方法

（一）多方案報價法

多方版的報價方法，需要以招標文件作為基礎，通過對多個投標方案的分析，確定每種方案的優(yōu)勢與不足，并針對具體招標項目的實際條件，對招標方案進行取舍。同時，在確定最適投標方案后，還需根據其他投標方案，對這一方案的不足內容進行修正，以此保證提出方案具有較強的競爭優(yōu)勢。例如，某建筑檢測公司應投標企業(yè)要求，財務造價人員針對招標文件要求，擬定了多個分別具有不同優(yōu)勢的投標報價方案，方案中有的重點突出了工程總報價，有的側重于提前施工進度，極大程度上為該建筑企業(yè)提高中標幾率奠定了良好基礎。

多方案報價法的應用，主要集中在工程發(fā)包范圍不明確的項目招標活動中。同時，也可以適應技術要求嚴苛、招標條款不清晰的項目招標活動。由于在上述情況下，財務造價人員無法保證有效規(guī)避投標風險、真正降低成本造價，所以會對可能遇到的風險問題進行全面估算，基于此制定多個投標方案，一方面期望增強投標企業(yè)的競爭力，吸引招標方的注意力，另一方面是保證有足夠的替換方案，應對不同要求網。為了確保投標企業(yè)有更多地議價空間，建議財務造價人員在擬定方案時，在保留原方案技術關鍵的基礎上淡化具體條款，重點突出過往工程成功經驗，從而避免在中標后引起不必要的項目實施后患。

（二）不平衡報價法

不平衡報價法，在投標企業(yè)在完成并落實總報價后，針對工程量清單的個別子目單價作出調整，實現在保證總價不變或降低的前提'下獲得中標機會，從而推動經濟效益與社會效益有效統(tǒng)一。財務造價人員應明確不.平衡報價法的主要適用于下列三種環(huán)境：第一，當工程施工周期相對較短且資金效益回收快時，造價人員可以采用不平衡報價法，例如對于土方開挖、樁基礎工程等項目，若是適當調高報價，可以保證在短期內快速回收投入資金;對于裝修裝飾施工這種周期長且資金回收慢的項目，應當適當調低報價，以此保證資金合理周轉。第二，當遇到招標圖紙有誤或文件內容不明確的工程項目，造價人員可以采用這種報價方法，通過提高子項目報價的方式降低工程量中存在的風險發(fā)生概率，若是前提條件恰好相反，可以采用降低子項目報價的方式，提高增加工程量的可能性。第三，財務造價人員在遇到招標文件工程量清單子項目種類明確，但數量不清晰的情況時，應充分發(fā)揮不平衡報價法的優(yōu)勢，如此一來便可在后期施工過程中，根據實際情況對報價進行調整，有利于同時實現規(guī)避投標報價風險與提高經濟效益。

（三）突然降價法

突然降價法是指造價人員在擬定投標報價文件時，先按照市場現狀對價格進行估算，臨到投標時間截止的前一刻，投標企業(yè)突然遞交一份降價的投標文件，主要目的有兩個：一是希望可以打競爭對手一個措手不及，二是希望能夠在最后時刻提高投標評分的競爭優(yōu)勢。造價人員在使用突然降價法確.定投標報價時，必須全面了解各方投標人的基本信息，盡力做到心中有數，如此才能保證該方案實施的有效性。

由于投標企業(yè)是在規(guī)定時間的最后階段，毫無預兆地突然降低報價，所以能夠擾亂競爭對手的思維，對淘汰對手會起到極大的積極作用。由于在競價階段，招標方嚴禁投標方相互泄露標底價格，所以為了保護自身報價，可以選擇先按常規(guī)方式進行報價，然后向外提供虛假信息，最后一鼓作氣降低報價，一定程度上可以麻痹競爭對手。采用這種方法，財務造價人員必須認識到以下兩點：第一，綜合考慮降價梯度，保證最后提出的報價具有科學合理性;第二，嚴格在遵照規(guī)定程序流程，提出充分的降價緣由，避免被視為不正當競爭行為。

（四）聯(lián)合體投標法

聯(lián)合體投標法是指投標企業(yè)聯(lián)合其他幾家信譽良好、資質較好、綜合實力較強的企業(yè)進行聯(lián)合投標，通過優(yōu)勢互補獲得標的，這一方法主要被應用在資金資源投入較多、施工工藝要求較高、投資風險相對較高的工程項目中。投標企業(yè)若是能夠充分發(fā)揮聯(lián)合體投標法的價值與作用，便能夠實現彌補自身不足、增強競爭力、規(guī)避投資風險的目的，極大程度上提高了中標概率。因此，需要制定投標方案的造價人員必須深入了解各參與聯(lián)合投標企業(yè)所擁有的優(yōu)勢，對資源資金進行優(yōu)化配置，采用清單計價方式，按照聯(lián)合協(xié)議對不同企業(yè)所要承擔的清單工程量的報價進行明確，這種方法可以有效降低綜合單價，減少投標總報價，實現利益共享與風險共擔，提高中標幾率回。

（五）無利潤報價法

當投標企業(yè)對招標文件評分內容進行全面深入了解之后，發(fā)現自身競爭優(yōu)勢相對較小或根本沒有競爭力時，投標企業(yè)若是仍然想要中標，便可以采用無利潤報價法。以下幾種情況比較適用無利潤報價法：第一，當投標企業(yè)急于增加業(yè)績儲備時，可以暫時忽略經濟效益;第二，企業(yè)為了進一步開拓市場，可以利用無利潤報價法創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。

三、結束語

綜上，投標是企業(yè)獲得工程項目的主要途徑，而控制投標報價，則是企業(yè)降低造價成本的重要內容，財務造價人員必須對其提高重視，通過采用生存型策略、競爭型策略，多方案報價法、不平衡報價法等高效投標報價策略與技巧，實現增強成本控制能力的目的，從而保證工程項目投標獲得成功。

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