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    淺談需求導(dǎo)向型保險銷售①

    2019-09-10 07:22:44陸晶鄧偲偲
    中國商論 2019年1期
    關(guān)鍵詞:需求導(dǎo)向

    陸晶 鄧偲偲

    摘 要:需求導(dǎo)向型的保險銷售,指的是針對每一個家庭提供量體裁衣的保險保障方案。在實際操作中,需求導(dǎo)向型保險銷售的關(guān)鍵在于保險代理人需要足夠?qū)I(yè),一方面要與客戶進(jìn)行充分溝通,了解客戶家庭的實際情況,甄別真實需求;另一方面要充分熟悉各種保險產(chǎn)品,從而搭配出對于客戶而言性價比最高的保險方案。與此同時,為了方便保險代理人展業(yè),最好有對應(yīng)的數(shù)量分析軟件,幫助保險代理人更理性、更客觀地進(jìn)行客戶需求分析,以及保險方案設(shè)計。為了實現(xiàn)需求導(dǎo)向型的保險銷售,需要保險公司提高保險代理人的招募要求,并加強(qiáng)保險代理人的職業(yè)培訓(xùn),并借助信息化技術(shù)手段傳承可復(fù)制的需求導(dǎo)向型保險銷售方式。

    關(guān)鍵詞:需求導(dǎo)向 保險銷售 保險代理人

    中圖分類號:F840 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A 文章編號:2096-0298(2019)01(a)-077-02

    近年來,需求導(dǎo)向型的銷售模式備受推崇,從衣服鞋帽到大型設(shè)備,各行各業(yè)多多少少都將“量身定制”標(biāo)榜為自己的產(chǎn)品或服務(wù)特色,保險行業(yè)亦是如此。一直以來,保險代理人在展業(yè)時多采用產(chǎn)品導(dǎo)向型的銷售方式,即將公司現(xiàn)有的保險產(chǎn)品兜售給客戶,很少會結(jié)合客戶的實際情況進(jìn)行調(diào)整,最多就是保額上稍作變動。這樣操作的結(jié)果是,很多配置了保險的客戶至今都不知道附加險種是可以增減的,也不清楚自己當(dāng)初為什么要配置三五十萬的保額??梢哉f,大部分客戶進(jìn)行保險配置只是為了求一個“心安”,而在風(fēng)險發(fā)生時保險能否帶來足夠的保障,是一個沒有被深入考慮過的問題。

    1 需求導(dǎo)向型保險銷售的必要性

    1.1 各個人生階段有不同保險需求

    保險,其要義在于當(dāng)未來不確定的風(fēng)險事件發(fā)生時,能帶去最起碼的資金保障。為了做好保險規(guī)劃,需要對未來各時期可能發(fā)生的資金需求進(jìn)行預(yù)測。以人生軌跡來看,每個人生階段對應(yīng)的資金需求是不同的,即人生各階段的保險需求有所差別。

    以一位在職且有經(jīng)濟(jì)償付能力的準(zhǔn)保戶的人生軌跡為例,單身期間,其主要的保險需求應(yīng)該是意外和醫(yī)療,另外還可能存在父母的贍養(yǎng)需求;在家庭形成初期至孩子誕生,家庭的主要保險需求又可能會增加房貸需求和生活開支;其后在家庭成熟階段,還會新增孩子的教育費用需求,以及為日后養(yǎng)老作準(zhǔn)備的需求;到退休階段,各項前期需求都會散去,只留下主要的生活支出需求,如表1所示。

    1.2 同一階段不同客戶保險需求存在差異

    以保障范圍類似的重疾保障產(chǎn)品為例,同樣的保障額度,不同的險種本身就各帶特色,并會提供不同的附加服務(wù),如表2所示。不同的家庭雖然可能處在相同的人生階段,但其具體的保障需求還是有所差別的,直觀地體現(xiàn)在每個家庭的保費預(yù)算支出上。

    2 實現(xiàn)需求導(dǎo)向型保險銷售的要素

    2.1 專業(yè)的保險代理人

    要實現(xiàn)需求導(dǎo)向型的保險銷售,為客戶提供真正“量身定制”的保險方案,核心還是人。需求導(dǎo)向型的保險銷售對保險代理人多方面素質(zhì)都提出了較高的要求。

    首先,保險代理人需要有足夠的專業(yè)深度,熟悉各類保險產(chǎn)品及保險條款。其次,保險代理人需要有過硬的溝通能力,能與客戶進(jìn)行充分的溝通,取得客戶的信任,從而了解到客戶真正的需求點和痛點。最后,也是最為難得的一點,保險代理人需要有較高的職業(yè)道德水平,在為客戶設(shè)計方案時,不以自身傭金為導(dǎo)向,而是真正站在客戶的角度為客戶著想,設(shè)計出符合客戶需求且性價比高的方案。

    2.2 信息技術(shù)手段作為展業(yè)支持

    借助信息技術(shù)的發(fā)展,為了幫助保險代理人在與客戶進(jìn)行溝通交流時,能更科學(xué)便捷地對客戶需求進(jìn)行分析,并量身定制方案,一套強(qiáng)大的信息技術(shù)工具不可或缺。以中美聯(lián)泰大都會人壽保險有限公司為例,該公司擁有的iMAP系統(tǒng),可以幫助保險代理人在采集完客戶基本數(shù)據(jù)后快速生成客戶家庭財務(wù)安全分析報告,并進(jìn)行保險方案的搭配設(shè)計,還能實現(xiàn)在線投保等功能。強(qiáng)大的信息技術(shù)軟件,一方面可以使展業(yè)更為專業(yè)化,增強(qiáng)了需求分析的科學(xué)性、合理性、說服力;另一方面也確實為保險代理人的展業(yè)提供了極大的便利性,如圖1所示。

    3 落實需求導(dǎo)向型保險銷售的建議

    3.1 放棄人海戰(zhàn)術(shù),提高保險代理人錄用門檻

    絕大多數(shù)的保險公司一直以來都是采用的人海戰(zhàn)術(shù),通過在市場中招募大量人員,之后主要依靠緣故來擴(kuò)展市場份額。這種運營方式存在諸多風(fēng)險。招募人員的門檻過低,導(dǎo)致上到60多的退休人員,下到大專剛畢業(yè)的小年輕,都被招錄為保險代理人。這些保險代理人中的大部分都沒有很好的金融專業(yè)基礎(chǔ),另外還有相當(dāng)一部分人對于保險工作的認(rèn)知還是處在“來錢快”的階段。也正是那些沒有保險基礎(chǔ)、外加“傭金導(dǎo)向型”的保險代理人,更容易在保險銷售時誤導(dǎo)客戶,為日后理賠埋下隱患。

    在西方發(fā)達(dá)國家,保險從業(yè)者與牧師、醫(yī)生并稱為三大“圣業(yè)”,可在中國,保險從業(yè)者普遍是不受人尊重的。究其原因,就在一直以來大多數(shù)的保險從業(yè)者其專業(yè)水平和職業(yè)道德水平都是偏低的。為此,要實行比產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售更為高級的需求導(dǎo)向型保險銷售,就很有必要從源頭上加以改變,在實施人員招募時,提高招錄門檻,錄用那些具有金融基礎(chǔ),并且道德水平較高的人員,一方面他們能更好地理解并執(zhí)行需求導(dǎo)向型的保險銷售;另一方面,也是為日后的保險理賠提前清除隱患。

    3.2 加強(qiáng)保險代理人培訓(xùn),借助信息化軟件傳承可復(fù)制的需求導(dǎo)向型保險銷售

    就目前來看,大部分的保險公司對于新錄入人員的培訓(xùn)多為3~5天,主要是講解公司的產(chǎn)品,外加一些銷售話術(shù)的培訓(xùn),然后就把新人推向市場開始展業(yè)。這么做的后果是,一方面,這些新進(jìn)的保險代理人大部分是沒有保險基礎(chǔ)的,3~5天的短期培訓(xùn)對于他們而言除了粗略了解公司的幾款產(chǎn)品,其他諸如保險條款、險種設(shè)計都所知甚少;另一方面,他們不可能通過短期的培訓(xùn)對保險這份工作的意義有深刻的理解,外加專業(yè)度不夠,他們展業(yè)就很容易碰壁,多數(shù)情況就是把身邊緣故開發(fā)完后,由于自己專業(yè)度不夠,又對工作沒有足夠的認(rèn)同感,他們就會在下一次碰壁后開始轉(zhuǎn)行,這點可以從保險代理人崗位流動性大上體現(xiàn)出來。

    所以,保險公司需要加強(qiáng)保險代理人的培訓(xùn),不光是介紹公司的產(chǎn)品、傳授保險銷售的話術(shù),還需要幫助保險代理人認(rèn)識到自己所從事的工作是充滿愛與責(zé)任的,是在風(fēng)險發(fā)生時給每個家庭帶去關(guān)愛與保障的。

    另外,需求導(dǎo)向型的保險銷售是有邏輯可循的,如圖2所示。對于需求導(dǎo)向型的保險銷售,其基本的邏輯就是先幫客戶梳理出未來的各項費用支出,并甄別出最為重要的費用項目,之后對未來可能發(fā)生的費用進(jìn)行匯總測算,結(jié)合著當(dāng)前已經(jīng)準(zhǔn)備的資產(chǎn),得出費用差額,即保障缺口,最后通過公司產(chǎn)品的搭配實現(xiàn)缺口的填補(bǔ)。所以,保險公司在保險代理人的培訓(xùn)中,完全可以結(jié)合著基本的需求導(dǎo)向型銷售的邏輯,加入相關(guān)的保險知識、保險條款、保險法案、銷售話術(shù)、配套保險產(chǎn)品的介紹。

    4 結(jié)語

    保險銷售是一份艱巨又偉大的工作,基于需求導(dǎo)向型的保險銷售是高階版的保險銷售,對于保險代理人的專業(yè)度、職業(yè)道德水平,保險公司配套的軟硬件都提出了較高的要求。為了真正實現(xiàn)需求導(dǎo)向型的保險銷售,要求保險公司在用人上更慎重,更挑剔,在人員培訓(xùn)上更全面。只有真正專業(yè)的、道德高尚的保險代理人,才能在信息系統(tǒng)的輔助下幫客戶進(jìn)行有效的需求分析,并制定出滿足客戶實際需求的“量體裁衣”的保險保障方案。

    參考文獻(xiàn)

    [1] 于中海.基于需求導(dǎo)向的海爾紐約人壽保險公司營銷模式研究[D].電子科技大學(xué),2011.

    ①基金項目:本文得到江蘇省高職院校青年教師企業(yè)實踐培訓(xùn)項目資助(2018QYSJ116)。

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