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    直播,雙11賣家的重磅核武

    2019-09-10 15:21:27熊出墨請注意
    服飾導(dǎo)報·鞋世界 2019年11期
    關(guān)鍵詞:貨場直播間店鋪

    熊出墨請注意

    今年這場買買買的狂歡中,品牌直播成為了雙11期間商家最大的增長點。

    來自2019天貓雙11的數(shù)據(jù)顯示,有一半以上的天貓商家都在今年雙11期間開始做直播。

    顯然,越來越多的品牌商家將“直播”列為線上渠道的標配。以前消費者更多從商品詳情頁了解細節(jié),從活動主頁了解促銷和打折信息,盡管集合了圖文、視頻等形式,但仍然是單向的信息傳遞。直播的出現(xiàn),實現(xiàn)了“人貨場”在線上渠道的重構(gòu),在成為品牌與消費者溝通窗口的同時,也給品牌帶來了意想不到的收獲。

    趨勢:看頁面介紹不如看直播

    關(guān)于標配的這一說法,數(shù)字最能說明問題。

    品牌店鋪直播成為了帶動店鋪銷量的“黑馬”。來自官方的數(shù)據(jù)顯示,天貓雙11預(yù)售首日(10月21日),1.7萬品牌開啟直播,多款品牌單品通過直播引導(dǎo)預(yù)售成交破億,其中更有6分鐘破億的“秒殺”爆款。

    不過,與達人直播相比,品牌直播則在直播的定位、形式、方式上更多元化。除了必不可少的秒殺、優(yōu)惠、低價、套餐促銷等與“貨”相關(guān)的內(nèi)容以外,更重要的是建立起一個立體的溝通和展示渠道。

    門道:在直播間重構(gòu)人貨場

    如今在淘寶上點開任一家店鋪主頁,很多都會顯示“該店鋪正在直播中”。且在淘寶客戶端中,直播由于擁有單獨的入口,一旦用戶關(guān)注品牌直播間,開播的時候會被排在前列。

    類似百麗、安踏、李寧、意爾康、卓詩尼等品牌,雙11促銷期開始以后,每天都在進行品牌直播,多個主播輪番上陣,相當(dāng)于打造了一個24小時營業(yè)的在線體驗店。

    “直播從某種程度上來說,已經(jīng)成為了線上最好的展示渠道?!蹦称放频氖袌鲐撠?zé)人表示,盡管從帶貨的角度來說,品牌直播間不如大主播效果好,但從投入產(chǎn)出比以及與消費者的溝通效果來看,品牌直播間的玩法已經(jīng)越來越被更多商家所認可。

    在筆者看來,品牌直播的門道大有講究。

    首先重構(gòu)了人貨場,更高效、快速地實現(xiàn)銷售。直播間就是“場”,將線下的體驗店搬到了直播間,集中展示“貨”,尤其本身就具有一定品牌知名度的貨,相比之下會更有公信力,通過品牌商家設(shè)置的各種秒殺、優(yōu)惠券發(fā)放以及互動活動,聚焦了精準流量,也就是看直播的“人”,透過鏡頭重構(gòu)人貨場,實現(xiàn)看、問、買一體化,高效地完成交易閉環(huán)。

    但也相當(dāng)考驗品牌的玩法,比如更長時間的直播,更好玩的互動,更多的優(yōu)惠券等等。

    更為重要的是幫助品牌形成固定心智,進一步形成用戶沉淀。

    通常在一場直播里,主播會推薦幾十個品牌的多個商品,可能涵蓋多個領(lǐng)域,這更考驗主播的選品和議價能力。對于參與直播的品牌而言,大主播能夠幫助其實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的突破,但品牌與用戶之間仍然是弱關(guān)系。

    但品牌直播卻可以通過直播間來搭建溝通渠道,設(shè)定屬于品牌自身的“直播人設(shè)“,通過直播不斷拉近品牌與用戶的距離,建立信任。但這并非一蹴而就,需要相當(dāng)長一段時間的摸索和積累。

    實際上,品牌直播在今年618期間的威力已經(jīng)初步顯現(xiàn)。來自淘寶的數(shù)據(jù)顯示,今年618期間淘寶直播帶動成交超130億。

    核心:阿里生態(tài)的持續(xù)賦能

    據(jù)《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》數(shù)據(jù)顯示,2018年中國網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模達4.25億。尤其,隨著5G的商用化,高清、低時延的特性會使得直播+擁有更大的商業(yè)價值。

    在直播+電商的領(lǐng)域,淘寶直播已經(jīng)走在前列。為何直播+電商能夠在阿里生態(tài)內(nèi)爆發(fā)出如此大的能量?

    首先,是阿里生態(tài)的持續(xù)賦能。除了最為核心的電商能力以外,淘寶直播為商家提供了頗為豐富的工具矩陣,包括客服、社群、微淘等多樣化的工具,將直播的精細化運營權(quán)交到品牌商家手里。這也意味著,品牌商家只需要針對好自身的品牌調(diào)性、產(chǎn)品以及活動策略,剩下的事情都可以交給淘寶直播來完成。

    其次,助力傳統(tǒng)行業(yè)+通過直播的形式觸網(wǎng),擁抱產(chǎn)業(yè)升級。告別過去粗放的流量投放形式,直播+電商使得淘寶上每個店鋪,每個品類擁有了搭建線上體驗店的機會。這對于一直處于向新零售轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)行業(yè)來說,是一個難得的機會。

    顯然,不論是從基礎(chǔ)設(shè)施,內(nèi)容形式,還是多元化的粉絲運營上,淘寶直播已經(jīng)成為了品牌商家的標配。2018年底淘寶曾預(yù)測,未來三年,淘寶直播將帶動5000億元成交規(guī)模,從今年雙11各大品牌的直播戰(zhàn)況來看,距離這一目標又進了一步。

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