保險(xiǎn)科技背景下保險(xiǎn)代理人職業(yè)發(fā)展策略探析

摘? 要：保險(xiǎn)科技的發(fā)展，逐漸替代了保險(xiǎn)營(yíng)銷部分功能，實(shí)現(xiàn)了5.02%的保費(fèi)收入。作為保險(xiǎn)營(yíng)銷重要渠道的保險(xiǎn)代理人，卻面臨著整體職業(yè)素質(zhì)不高、流失率較高的問題，保險(xiǎn)代理人職業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。本文提出提高保險(xiǎn)代理人職業(yè)能力、制定其職業(yè)規(guī)劃等保險(xiǎn)代理人的職業(yè)發(fā)展策略，以便應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)科技為保險(xiǎn)代理人職業(yè)帶來的沖擊。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)科技;保險(xiǎn)代理人;職業(yè)能力

一、保險(xiǎn)科技發(fā)展背景

（1）金融科技輻射到保險(xiǎn)領(lǐng)域，演化為保險(xiǎn)科技

保險(xiǎn)科技由金融科技轉(zhuǎn)化而來，將“互聯(lián)網(wǎng)+”、“金融科技”廣泛應(yīng)用到保險(xiǎn)中介、保險(xiǎn)理賠、保險(xiǎn)投顧領(lǐng)域。螞蟻金服旗下螞蟻保險(xiǎn)，利用智能投顧功能，由機(jī)器人根據(jù)被保險(xiǎn)人年齡，給出保險(xiǎn)排序，智能推薦平臺(tái)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品。2017年5月，螞蟻金服推出車險(xiǎn)分、定損寶。車險(xiǎn)分是通過海量數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)刻畫車主風(fēng)險(xiǎn)和畫像，為車主提供車險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)分，幫助保險(xiǎn)公司準(zhǔn)確識(shí)別車主風(fēng)險(xiǎn)、推薦更適合客戶的車險(xiǎn)方案。定損寶則是利用人工智能模擬出車險(xiǎn)定損流程中的人工作業(yè)過程，實(shí)現(xiàn)圖像定損、自動(dòng)高效定損。騰訊金融云向保險(xiǎn)行業(yè)給出行業(yè)解決方案;中國平安推出智能保險(xiǎn)云;眾安保險(xiǎn)也即將向中小保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)技術(shù)服務(wù)。

（2）保險(xiǎn)科技為保險(xiǎn)代理人職業(yè)代理的沖擊

保險(xiǎn)科技目前暫時(shí)由阿里巴巴、騰訊等老牌互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)領(lǐng)先，保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部也逐漸退出保險(xiǎn)科技服務(wù)，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷、保險(xiǎn)理賠等方面的服務(wù)質(zhì)量。保險(xiǎn)科技在提高保險(xiǎn)消費(fèi)體驗(yàn)感的同時(shí)，也部分替代了保險(xiǎn)營(yíng)銷功能。作為保險(xiǎn)營(yíng)銷主要渠道的保險(xiǎn)代理人，面臨著前所未有的沖擊。若保險(xiǎn)代理人不能提高自身職業(yè)素質(zhì)，終將被智能機(jī)器人所替代。

二、保險(xiǎn)代理人職業(yè)現(xiàn)狀

（1）保險(xiǎn)保險(xiǎn)人規(guī)模

根據(jù)原保監(jiān)會(huì)2018年1月的信息披露，2017年我國保險(xiǎn)代理人總量為806.94萬人，比2016年新增149.66萬人。與之對(duì)應(yīng)的是，2017年原保險(xiǎn)保費(fèi)收入36581.01億元，同比增長(zhǎng)18.16%。充分說明，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較快的同時(shí)，吸引了不少保險(xiǎn)代理人員，同時(shí)保險(xiǎn)代理人員的展業(yè)，也支持者保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

（2）保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)

2015年，原保監(jiān)會(huì)取消了保險(xiǎn)代理人資格考試，降低了保險(xiǎn)代理人的門檻。根據(jù)《2017年中國保險(xiǎn)行業(yè)人力資源報(bào)告》，保險(xiǎn)代理人的學(xué)歷水平不高，本科及以上學(xué)歷的保險(xiǎn)代理人僅占13%，也即絕大部分保險(xiǎn)代理人為高中及以下學(xué)歷。從事保險(xiǎn)代理工作3年以下的占50%，從事該工作5年及以上的僅有40%，說明半數(shù)保險(xiǎn)代理人的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)并不豐富。35歲以下保險(xiǎn)代理人主動(dòng)流失的人群高達(dá)80%，說明保險(xiǎn)代理人工作是一個(gè)需要社會(huì)資源、人脈的工作，一般的年輕人能夠在該行業(yè)堅(jiān)持下去，并擁有5年以上工作經(jīng)驗(yàn)的很少。

（3）保險(xiǎn)代理人薪酬

保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂代理人合同，并非保險(xiǎn)公司員工。雖然會(huì)接受保險(xiǎn)公司專業(yè)培訓(xùn)，但沒有底薪和業(yè)績(jī)要求，只是按銷售保險(xiǎn)的業(yè)績(jī)提成，計(jì)算薪酬。因此，保險(xiǎn)代理人之間的薪酬差距很大。根據(jù)《2017年中國保險(xiǎn)行業(yè)人力資源報(bào)告》顯示，保險(xiǎn)銷售人員的平均薪酬為14.88萬元，中位值為11.1萬元。

綜上所述，龐大的保險(xiǎn)代理人群體，職業(yè)并不穩(wěn)定，主要體現(xiàn)在沒有底薪，僅靠業(yè)績(jī)提成，員工流失率較高，年輕保險(xiǎn)代理人留不住。保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)并不高，體現(xiàn)為學(xué)歷水平較低，沒有職業(yè)門檻，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)并不豐富，該職業(yè)主要靠社會(huì)關(guān)系、人脈，才能長(zhǎng)久堅(jiān)持下來。

三、保險(xiǎn)科技背景下保險(xiǎn)代理人職業(yè)發(fā)展策略

雖然，2017年原保險(xiǎn)保費(fèi)收入呈現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)，但2018年原保費(fèi)收入為38016.62億元，同比增長(zhǎng)3.92%，其增速明顯下滑，保險(xiǎn)營(yíng)銷受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。近幾年互聯(lián)網(wǎng)作為保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，發(fā)展迅猛，但該渠道并非保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道。2017年互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入為1835.29億元，僅占總保費(fèi)收入的5.02%。保險(xiǎn)代理人仍然為保險(xiǎn)營(yíng)銷極為重要的渠道。如何能夠提高保險(xiǎn)代理人的營(yíng)銷能力，提高保險(xiǎn)代理人素質(zhì)，成為保險(xiǎn)營(yíng)銷首要解決的問題。

（1）提高保險(xiǎn)代理人職業(yè)能力

現(xiàn)階段，支付寶的螞蟻保險(xiǎn)，可以通過人工智能和大數(shù)據(jù)分析，為客戶制定保險(xiǎn)規(guī)劃策略，推薦適合客戶的保險(xiǎn)。說明保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)際上需要專業(yè)人士，根據(jù)客戶需求、客戶身體健康狀況、年齡以及客戶財(cái)務(wù)情況，為客戶提供專業(yè)化建議，再以此選擇更適合客戶的產(chǎn)品。這就要求保險(xiǎn)代理人向智能機(jī)器人學(xué)習(xí)，擁有專業(yè)化的理財(cái)技能，以便抓住客戶的需求點(diǎn)。如果保險(xiǎn)代理人，只是因?yàn)榕c客戶關(guān)系熟，而推薦其業(yè)績(jī)提成較高的產(chǎn)品，客戶的體驗(yàn)感是不佳的，那么客戶在二次購買時(shí)，就不會(huì)再次通過“熟人”，或者不相信保險(xiǎn)代理人，反而會(huì)選擇相信智能機(jī)器人的推薦。保險(xiǎn)代理人需要提高職業(yè)能力，勢(shì)在必行。

職業(yè)能力應(yīng)該從專業(yè)度、展業(yè)能力、服務(wù)理念三方面提高。專業(yè)度是指理財(cái)能力、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的熟悉度、保險(xiǎn)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)能力三個(gè)方面。展業(yè)能力是指保險(xiǎn)營(yíng)銷能力，包括電話營(yíng)銷、溝通技巧、談判能力等。服務(wù)理念則是要秉承以客戶為本，為客戶著想的理念，以長(zhǎng)遠(yuǎn)、發(fā)展的眼光，為每位客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)，放棄短期只為業(yè)績(jī)提成的觀念。

（2）系統(tǒng)化職業(yè)培養(yǎng)和管理保險(xiǎn)代理人

保險(xiǎn)代理人需要提高的專業(yè)度、展業(yè)能力和服務(wù)理念，都離不開保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)中介的系統(tǒng)化培訓(xùn)。保險(xiǎn)公司應(yīng)將保險(xiǎn)代理人作為其合作伙伴來看待，實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)代理人共同成長(zhǎng)、互利雙贏。對(duì)于保險(xiǎn)代理人，應(yīng)根據(jù)其社會(huì)關(guān)系、知識(shí)背景等，采取分類系統(tǒng)化職業(yè)培養(yǎng)的策略。讓保險(xiǎn)代理人快速成長(zhǎng)，同時(shí)也能迅速簽單，增強(qiáng)其職業(yè)信念。

保險(xiǎn)代理人并非保險(xiǎn)公司員工，在管理上，不可能做到非常嚴(yán)苛。但是，要想保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司共同成長(zhǎng)，就需要對(duì)保險(xiǎn)代理人采取較為嚴(yán)格的管理方式。本文認(rèn)為，可以采取獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高保險(xiǎn)代理人在專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧上的培訓(xùn)積極性。如設(shè)置培訓(xùn)全勤獎(jiǎng)、培訓(xùn)優(yōu)秀學(xué)員獎(jiǎng)，鼓勵(lì)保險(xiǎn)代理人積極參與學(xué)習(xí)。還應(yīng)建立老帶新制度、團(tuán)隊(duì)管理制度等，讓保險(xiǎn)代理人體會(huì)到集體力量和凝聚力，而非做保險(xiǎn)展業(yè)的“獨(dú)俠”。不僅能夠提高簽單率，很能降低流失率。

（3）制定保險(xiǎn)代理人的職業(yè)規(guī)劃

保險(xiǎn)代理人雖不是保險(xiǎn)公司員工，但是通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方式，有經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)代理人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，激發(fā)其管理能力。為此，保險(xiǎn)公司可以為保險(xiǎn)代理人制定職業(yè)晉升通道。如中國人壽為保險(xiǎn)代理人制定的晉升通道為：組長(zhǎng)——團(tuán)隊(duì)經(jīng)理——團(tuán)隊(duì)總監(jiān)。在業(yè)績(jī)提成時(shí)，也會(huì)根據(jù)團(tuán)隊(duì)績(jī)效提成。這些方式，不僅能降低保險(xiǎn)代理人流失率，還能實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理人的自我價(jià)值。

四、結(jié)論

在保險(xiǎn)科技涉足保險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域，逐漸部分替代保險(xiǎn)營(yíng)銷人員時(shí)，保險(xiǎn)代理人應(yīng)改變其整體素質(zhì)較低、流失率較高的狀況，在保險(xiǎn)公司系統(tǒng)化職業(yè)培養(yǎng)和激勵(lì)管理制度以及設(shè)定職業(yè)規(guī)劃等幫助下，通過提高專業(yè)度、展業(yè)能力、服務(wù)理念等職業(yè)能力，戰(zhàn)勝保險(xiǎn)科技領(lǐng)域的人工智能和大數(shù)據(jù)分析。

參考文獻(xiàn)

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作者簡(jiǎn)介：王麗梅，女，漢，198909，四川省綿陽人，碩士研究生，講師，研究方向：金融學(xué)，四川現(xiàn)代職業(yè)學(xué)院。