汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題分析探討

盧瑩

摘要：自從改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大，面向的受眾多元，消費(fèi)理念多樣，客戶的需求也在不斷改變著，這就要求汽車(chē)4S店的要求有了新的要求，傳統(tǒng)的代理銷(xiāo)售與今日的客戶需求不相符合，汽車(chē)4s店完備的設(shè)施和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)員能給用戶帶來(lái)不一樣的感受，能讓他們更有購(gòu)買(mǎi)的欲望，全方位的服務(wù)體驗(yàn)是未來(lái)的趨勢(shì)，本文將對(duì)汽車(chē)4s店的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題方面進(jìn)行分析和探討，以便增加銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額，帶來(lái)良好口碑。

關(guān)鍵詞：汽車(chē)4s店 經(jīng)營(yíng)管理 分析

引言：汽車(chē)4s店作為新時(shí)代的汽車(chē)經(jīng)營(yíng)模式，能提供干凈整潔的服務(wù)區(qū)，專(zhuān)業(yè)態(tài)度好的講解員，完整精良的設(shè)備，充足的汽車(chē)零件補(bǔ)給，先進(jìn)的社會(huì)化，人性化機(jī)器管理設(shè)備，如今家家戶戶都有汽車(chē)，其對(duì)汽車(chē)的需求較高，對(duì)汽車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇，若想汽車(chē)企業(yè)不過(guò)時(shí)，落后，就需要汽車(chē)4s店制定一個(gè)適合自己的經(jīng)營(yíng)管理制度。

一、汽車(chē)4S店所面臨的主要問(wèn)題

（一）對(duì)廠家依賴(lài)性強(qiáng)

我國(guó)汽車(chē)4s店進(jìn)入我國(guó)僅僅只有十幾年的時(shí)間，但是發(fā)展速度飛快，其供給跟不上需求，其面臨的主要問(wèn)題是對(duì)廠家依賴(lài)性過(guò)強(qiáng)，自主性較低，當(dāng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)始時(shí)，因?yàn)楹贤系膬?nèi)容受到許多約束，高級(jí)車(chē)輛智能給終極用戶，不允許大量供給的情況發(fā)生，且面對(duì)不同的人群，汽車(chē)的定價(jià)也不同，當(dāng)采購(gòu)時(shí)得從特定的人那里購(gòu)置車(chē)輛，不能隨意地購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛數(shù)量和銷(xiāo)售，不能輕易將汽車(chē)的經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓給別人等等，都體現(xiàn)了現(xiàn)在汽車(chē)4s店被廠家的嚴(yán)厲管控，沒(méi)有一套屬于自身的話語(yǔ)權(quán)和地位。

（二）未完全實(shí)現(xiàn)4s模式

4s店每天接待用戶，需要車(chē)輛檢測(cè)、保養(yǎng)、維修和理賠等，在這些服務(wù)項(xiàng)目改善服務(wù)、改進(jìn)產(chǎn)品和了解客戶的需求具有極大的價(jià)值。在上文中明確提出對(duì)廠家的依賴(lài)性，所以汽車(chē)4s店并沒(méi)有獨(dú)立的4s模式，所以他們的重點(diǎn)應(yīng)該在售后服務(wù)上，一些店并沒(méi)有形成4s店的服務(wù)理念，沒(méi)有把銷(xiāo)售人員作為服務(wù)管家，也沒(méi)有把消費(fèi)者當(dāng)作主人，與4s模式脫離軌道。

（三）經(jīng)營(yíng)成本高

4s店的經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，主要體現(xiàn)在其盈利部分過(guò)于單一，最主要盈利中心是在汽車(chē)的銷(xiāo)售額上面，大部分的品牌規(guī)模較小，人員力量薄弱，很難有好的硬件設(shè)施，且品牌的壟斷性強(qiáng)，許多客戶在選擇4s店保修還是低廉價(jià)格的汽車(chē)修理店修理，往往選擇了后者，以至于許多顧客不愿意信任4s店的售后服務(wù)，得降低汽車(chē)的修理工時(shí)費(fèi)用，當(dāng)然，不僅要在銷(xiāo)售額上獲取利潤(rùn)，還應(yīng)該開(kāi)辟其他新的渠道，多考慮降低成本的方式，開(kāi)拓店面的出路，拓展自己的業(yè)務(wù)，更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)。

（四）跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)危機(jī)

現(xiàn)在汽車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展，使得許多的投資者盲目地投資到汽車(chē)行業(yè)中去，他們并沒(méi)有了解現(xiàn)在汽車(chē)行業(yè)的形勢(shì)，在市場(chǎng)大風(fēng)大浪面前不容易生存，使得許多4s店紛紛倒閉，如果投資者對(duì)汽車(chē)行業(yè)有一定的知識(shí)認(rèn)知和把握，勢(shì)必加大4s店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

二、汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)管理策略

（一）以服務(wù)為中心

當(dāng)用戶在選擇哪一種汽車(chē)品牌時(shí)是由廠家來(lái)決定，但是顧客決定是否買(mǎi)不買(mǎi)，就由4s店的服務(wù)所決定，所以4s店要從服務(wù)的角度出發(fā)，提升服務(wù)水平，態(tài)度，素養(yǎng)，專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)，作為一個(gè)框架，要讓顧客信賴(lài)這個(gè)品牌，讓他們認(rèn)為自己的選擇是正確的，售前表現(xiàn)出自己完整的設(shè)施，汽車(chē)材料和態(tài)度素養(yǎng)，售后的服務(wù)態(tài)度盡可能滿足顧客的需求，在意外情況上進(jìn)行安撫和換置，贏得顧客們的信賴(lài)。

（二）拓展盈利方向

由于4s店的銷(xiāo)售利潤(rùn)低，方向單一，所以成本相比其他行業(yè)要高，我們要適當(dāng)增加銷(xiāo)售服務(wù)項(xiàng)目，擴(kuò)大利潤(rùn)方向，在保養(yǎng)美容和維修方面多加發(fā)展，二手車(chē)的購(gòu)置就是一個(gè)很好的投資項(xiàng)目，可以通過(guò)購(gòu)置二手車(chē)進(jìn)行改裝，用來(lái)打廣告和進(jìn)行展示，產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道和方式進(jìn)行創(chuàng)新和拓展，一些大牌的汽車(chē)?yán)麧?rùn)明顯要比普通牌子的汽車(chē)?yán)麧?rùn)要高的多，那就需要根據(jù)不同品牌的汽車(chē)進(jìn)行不同的服務(wù)水平，盡可能地做到盈利。

（三）改進(jìn)合作方式

由于現(xiàn)在是以廠家為主的汽車(chē)盈利方式，應(yīng)該讓廠家充分意識(shí)到廠家應(yīng)該負(fù)責(zé)的內(nèi)容，要讓廠家自己也參與到汽車(chē)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容中去，使得雙方地位平等，在擁有的共同股份上共同投資與付出，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該充分利用合約和媒體宣傳的方式，避免雙方的地位錯(cuò)位，重新制定地位，從服務(wù)的角度出發(fā)合作共贏。

（四）創(chuàng)新4s店經(jīng)營(yíng)模式

由于時(shí)代發(fā)展得過(guò)快，其管理方式應(yīng)該符合時(shí)代和顧客的需求，面對(duì)不同的品牌有不同的經(jīng)營(yíng)模式，不是所有的品牌都適合4s店的經(jīng)營(yíng)模式，比如品牌較為低端的汽車(chē)一年利潤(rùn)可能只有一百萬(wàn)，這樣的利潤(rùn)還不夠收回成本費(fèi)用，若是品牌較高端的汽車(chē)，一年的利潤(rùn)就有一千萬(wàn)，那這樣的品牌是適合4s店的模式的，所以我們不必拘泥于4s店的模式，可以自己根據(jù)自身的需要來(lái)創(chuàng)建和創(chuàng)新新的經(jīng)營(yíng)模式，重新設(shè)計(jì)適應(yīng)新環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)形式，將銷(xiāo)售和維修完全分開(kāi)，并且對(duì)汽車(chē)零售業(yè)進(jìn)行改革，允許多品牌經(jīng)營(yíng)，減少中間環(huán)節(jié)。

（五）收縮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

如今網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)使得許多4s店都選擇了在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行車(chē)輛的售賣(mài)，使得許多車(chē)輛的實(shí)際性能并沒(méi)有很好地展現(xiàn)在顧客的面前，銷(xiāo)售了巨額成本，可以根據(jù)不同的品牌車(chē)輛來(lái)決定未來(lái)車(chē)輛的產(chǎn)出，由于沒(méi)有弄清楚車(chē)輛的供給和需求，許多汽車(chē)4s店容易虧本，銷(xiāo)售額下降，應(yīng)該及時(shí)的制定和取消相關(guān)政策，避免汽車(chē)的壟斷性，在線下服務(wù)多下功夫，降低銷(xiāo)售成本。

結(jié)論：如今中國(guó)的4s店經(jīng)常有盲目跟風(fēng)的嫌疑，沒(méi)有抓住好市場(chǎng)和國(guó)情的需要，管理者不僅要拓寬自己的眼界，不僅僅把目光放在4s模式之上，更應(yīng)該開(kāi)拓不同的汽車(chē)經(jīng)營(yíng)模式，投資方為應(yīng)該有清醒理性冷靜的思考，認(rèn)清楚形勢(shì)，更好地營(yíng)造企業(yè)的形象，降低成本，打造屬于自己的經(jīng)營(yíng)模式。