快消品B2B終局發(fā)展的幾大預(yù)言

摘 要：快消品是市場(chǎng)開(kāi)放程度最深的行業(yè)，并且快消品行業(yè)的通路毛利本來(lái)就比較微薄，這就決定了快消品B2B的發(fā)展本身就存在著很多難點(diǎn)。2019年初惠下單的停止運(yùn)營(yíng)更是給全行業(yè)敲響了警鐘，不創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的快消B2B平臺(tái)遲早會(huì)被市場(chǎng)淘汰。傳統(tǒng)化的快消品行業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下，也受到了一定的挑戰(zhàn)，面臨著多種新型商業(yè)模式的不斷沖擊，就需要相關(guān)人員加強(qiáng)對(duì)此的研究力度。本文首先簡(jiǎn)單分析了當(dāng)前快消品B2B模式的發(fā)展現(xiàn)狀，接著介紹了我國(guó)B2B模式的發(fā)展階段和突破方式，最后對(duì)B2B終端發(fā)展的趨勢(shì)進(jìn)行了探討，以期為相關(guān)人員提供一定的參考。

關(guān)鍵詞：快消品;B2B;物聯(lián)網(wǎng)

快消品行業(yè)的發(fā)展正處于一個(gè)大變革的背景下，實(shí)體經(jīng)濟(jì)讓消費(fèi)者不再任性，傳統(tǒng)化的行業(yè)也面臨著相應(yīng)的改革。在過(guò)去的消費(fèi)市場(chǎng)中，龐大的購(gòu)物群體讓電商和現(xiàn)代通路得到了一定的發(fā)展，但是從具體的發(fā)展情況來(lái)看，傳統(tǒng)的道路街店仍舊具備著不可代替的社會(huì)作用。如何利用互聯(lián)網(wǎng)B2B實(shí)現(xiàn)資源的整合與有效利用，這是相關(guān)人員應(yīng)該思考的主要問(wèn)題。本文就從快消品B2B模式的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，重點(diǎn)探討了B2B模式在未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，希望為整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級(jí)提供一定的保障。

一、快消品B2B模式的發(fā)展現(xiàn)狀

從2018年的相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前我國(guó)搭建快消品的供應(yīng)鏈軟件就高達(dá)232家，而且其中不涉及服務(wù)類的網(wǎng)站。從分區(qū)的區(qū)域來(lái)看，B2B網(wǎng)站一般都是位于東南地區(qū)，在東北以及西北等地方則很少涉及，例如在新疆和西藏等區(qū)域就沒(méi)有一個(gè)B2B網(wǎng)站。此外，大部分快消品的品牌商對(duì)于B2B還處于一個(gè)猶在觀望階段，他們的態(tài)度就意味著在平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)與B2B網(wǎng)站的掌控上都會(huì)存在許多的問(wèn)題。大部分快消品的品牌商已經(jīng)開(kāi)始全面跟快消B2B平臺(tái)合作，但是合作程度跟其原先的分銷程度有反向相關(guān)性。分銷程度越深，對(duì)B2B平臺(tái)越有抗拒心理，而原本分銷程度較淺的品牌商則試圖通過(guò)跟B2B平臺(tái)的合作，完成換道超車的目的。

二、中國(guó)快消品B2B模式的發(fā)展階段

1.市場(chǎng)教育期

我國(guó)快速消費(fèi)品在線上+線下渠道的重建開(kāi)始于2002年，當(dāng)初電商解決方案服務(wù)商shopex商派開(kāi)始成立，而且他的零售行業(yè)在系統(tǒng)中的解決方案在一定程度上也推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的成長(zhǎng)。按照線下倉(cāng)庫(kù)物流方式，讓快消品線下渠道的發(fā)展情況產(chǎn)生了變化，但是可以看出的是，在這種模式下，同現(xiàn)階段B2B企業(yè)的發(fā)展都存在著一些不同點(diǎn)，尤其是在交易、供應(yīng)鏈服務(wù)方面還存在著差別。在2010年-2011年兩年中，分別出現(xiàn)了七家平臺(tái)，這些平臺(tái)極大地豐富了整個(gè)行業(yè)的信息化發(fā)展，例如對(duì)快消主體進(jìn)行信息化的服務(wù)方式，包含了快消品訂貨交易平臺(tái)（交易+SaaS）、彩華商貿(mào)和神州良品等。從中便可以看出，中國(guó)科技實(shí)現(xiàn)了快消品行業(yè)的全鏈?zhǔn)?、多渠道的發(fā)展，而且也為整個(gè)行業(yè)提供了一些數(shù)據(jù)化和移動(dòng)化的模式。

2.快速成長(zhǎng)期

城市購(gòu)物者快消品消費(fèi)額增長(zhǎng)率呈現(xiàn)下滑（圖1），人力成本逐年增加（圖2），在2011年-2016年時(shí)，快消品B2B的成長(zhǎng)速度非?？欤绻菑馁Y金的角度出發(fā)，那么這段時(shí)期實(shí)際上就是資本市場(chǎng)對(duì)于快消品B2B的重點(diǎn)關(guān)注期，無(wú)論是在融資，又或者是在一些連續(xù)性的獲投方面，而且這些企業(yè)一般都是屬于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，同VC關(guān)注對(duì)象有一定的聯(lián)系。從金額的應(yīng)用情況來(lái)看，整個(gè)行業(yè)在以融資渠道為主的“馬太效應(yīng)”正發(fā)生著一定的改變，部分企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始身處于整個(gè)行業(yè)的頂端。就以匯通達(dá)為例，連續(xù)兩年18億元的融資，這些事件的存在一定程度上也讓資本市場(chǎng)對(duì)此的關(guān)注度逐漸升高。這些則是快消品流通行業(yè)所發(fā)生的一些跨電商的變革，整個(gè)行業(yè)所發(fā)生的一些業(yè)務(wù)場(chǎng)景都經(jīng)歷著互聯(lián)網(wǎng)的洗禮。阿里巴巴零售通和京東新通路也是在那個(gè)時(shí)候應(yīng)運(yùn)而生的。他們都是看到了市場(chǎng)上快消品行業(yè)發(fā)生的一些變化以及中國(guó)人力成本高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

3.穩(wěn)定發(fā)展期

從現(xiàn)階段的發(fā)展情況來(lái)看，快消品B2B已經(jīng)處于一個(gè)穩(wěn)定的發(fā)展期，如果是從數(shù)量的角度來(lái)看，從2016年開(kāi)始，新上線平臺(tái)數(shù)量開(kāi)始下降到三十家，2017年上線的一些代表性平臺(tái)也僅有10家左右。在2016年發(fā)生的一些融資事件中，一般都是集中在那些比較成熟的平臺(tái)中，如匯通達(dá)、掌合天下等，按照平臺(tái)的數(shù)量去進(jìn)行相應(yīng)的遞減，這樣才能確保新平臺(tái)的數(shù)量可以保持在一個(gè)比較成熟的層面上。再者，阿里和京東在信息化時(shí)代下，發(fā)展的速度也呈現(xiàn)出一種快速成長(zhǎng)的趨勢(shì)，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型也拉動(dòng)了該行業(yè)開(kāi)始恢復(fù)到業(yè)務(wù)的深度中。雖然快消品B2B市場(chǎng)企業(yè)已經(jīng)獲得融資，發(fā)展的前景一片良好，但是從一個(gè)整體的角度來(lái)看，部分經(jīng)銷商和品牌商才處于一個(gè)初始階段?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)培育也才開(kāi)始結(jié)束，所以剩下的發(fā)展動(dòng)態(tài)也應(yīng)該重新返回到業(yè)務(wù)本身，真正地將互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈管理等結(jié)合在一起，這樣才能更好地迎接新時(shí)代的挑戰(zhàn)。

4.快速整合期

過(guò)去的2018年是行業(yè)整合最明顯的一年，全年行業(yè)投資額極速下降了75%，39家以上的有名有姓的平臺(tái)停止了運(yùn)營(yíng)，頭部效應(yīng)越來(lái)越明顯。行業(yè)重新洗牌加強(qiáng)整合，這給快消品發(fā)展提供了新的思考。

三、快消品B2B模式的突破方式

1.提高整體的整合能力，將重點(diǎn)放置在2上面

現(xiàn)階段，快消品B2B平臺(tái)可以分為兩種不同的模式，分別是自營(yíng)和撮合兩種方式，自營(yíng)型B2B模式主要為買斷貨物，以此來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的統(tǒng)籌搭配。這樣便可以看到分銷的環(huán)節(jié)，確保和提高用戶的整體體驗(yàn)，提升用戶的覆蓋率，如惠民網(wǎng)和進(jìn)貨寶等。撮合型B2B模式也是借助傳統(tǒng)渠道中的儲(chǔ)貨物為平臺(tái)，這樣便可以確保兩者之間信息交流的便捷性和透明性，最具備代表性的則是阿里1688批發(fā)平臺(tái)。而零售通模式則是吸取了兩者的優(yōu)勢(shì)，另辟蹊徑摸索出來(lái)的新的道路，我們稱之為類自營(yíng)平臺(tái)模式，我們模式的兩大關(guān)鍵詞是“開(kāi)放”和“效率”。針對(duì)不同分銷程度的品牌商，我們提供不同的分銷解決方案。深度分銷品牌商，我們發(fā)揮經(jīng)銷商的鏈接作用，用產(chǎn)品能力使得經(jīng)銷商的履單能力得到數(shù)字化，效率得到提升。針對(duì)中淺度分銷品牌商，我們則采用菜鳥(niǎo)的統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配方式使得供應(yīng)鏈效率得到最大程度的整合，同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品能力的賦能，使得這種模式可以提高單品牌搭建供應(yīng)鏈體系無(wú)法做到的效率提升無(wú)論是何種模式，平臺(tái)的作用都是將兩端連接在一起，而且大部分的平臺(tái)都是在金錢的驅(qū)動(dòng)下完成的，顯然，這種做法不能長(zhǎng)久。要做好中間的鏈接，就需要借助平臺(tái)中的產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的整合，這樣快消產(chǎn)業(yè)則可以通過(guò)這些平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品的訂貨流程進(jìn)行必要的梳理，對(duì)物流進(jìn)行必要的改善，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)最好的服務(wù)。例如京東和阿里在這方面就具備一定的優(yōu)勢(shì)性，它們?cè)诋a(chǎn)業(yè)鏈的整合上都具備一定的能力。

2.以大數(shù)據(jù)為支撐點(diǎn)，取得一個(gè)雙贏的局面

在大數(shù)據(jù)背景下，市場(chǎng)或者是科學(xué)化的價(jià)值觀，大部分都是源自于數(shù)據(jù)，平臺(tái)自身也需要擁有數(shù)據(jù)的支持，而且傳統(tǒng)的生產(chǎn)商和零售商等也需要數(shù)據(jù)?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)最直接的價(jià)值就在于降低了整體的經(jīng)營(yíng)成本，而且B2B平臺(tái)通過(guò)線上+線下的方式，可以利用一些終端軟件，這樣便可以獲得一些有用的數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)的挖掘能力可以使得品牌商獲取過(guò)往完全不可能獲得的數(shù)據(jù)，從而對(duì)RTM的門店端數(shù)據(jù)可以進(jìn)行二次運(yùn)營(yíng)，大大提升投資效率，增強(qiáng)對(duì)門店直接運(yùn)營(yíng)能力。這就是零售通強(qiáng)調(diào)的提供的三大客戶價(jià)值“高效分銷，精準(zhǔn)營(yíng)銷，全域數(shù)據(jù)”。而且部分廠商也嘗試著利用這些自營(yíng)的電商，但是畢竟精力有限，而通過(guò)與B2B平臺(tái)貨物，便可以獲得一些非常有用的信息，這樣才會(huì)取得一個(gè)比較好的效果?；诖?，B2B平臺(tái)就可以將大數(shù)據(jù)看作是基礎(chǔ)，例如為一些商店提供一些基礎(chǔ)性的軟件服務(wù)，這樣便可以提升整體行業(yè)的素質(zhì)和水平，降低小商店的營(yíng)業(yè)水平，提升整體的運(yùn)作效率。

3.為零售商提供更多的增值性服務(wù)，提高自身的滲透率

B2B平臺(tái)的作用不僅是簡(jiǎn)單的供貨這樣簡(jiǎn)單，而是應(yīng)該將整個(gè)平臺(tái)的供貨都考慮在內(nèi)，這樣便可以打通產(chǎn)業(yè)鏈，將小店中的貨物成功地銷售給消費(fèi)者?？梢允箓鹘y(tǒng)的B2B平臺(tái)獲得B2B2C的能力，從而提升對(duì)終端消費(fèi)者的影響能力，真正創(chuàng)造價(jià)值！首先，則是要確保商品能夠吸引零售商的注意，這樣才能在B2B平臺(tái)上供應(yīng)這些銷售量比較好的產(chǎn)品，并且將供銷差價(jià)降到最低。其次，增值服務(wù)則是要贏得商店的信任，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，利用自己擅長(zhǎng)的方式為商店提供一些增值服務(wù)。如智能分揀系統(tǒng)、構(gòu)建公眾號(hào)、開(kāi)發(fā)會(huì)員積分制度，或者是培養(yǎng)一些他們的互聯(lián)網(wǎng)思維，這樣在賺錢的時(shí)候，也能及時(shí)鞏固同客戶之間的關(guān)系。最后，線上交易的數(shù)量、貨物等數(shù)據(jù)都要進(jìn)行詳細(xì)的分析，然后對(duì)這些商品進(jìn)行過(guò)濾，挑選出一些合適的用于投資與加盟。

四、快消品B2B終局發(fā)展的四大預(yù)言

RTM發(fā)展面臨3C的困境（如下圖3），品牌商在3C之間權(quán)衡取舍，導(dǎo)致快消品的銷售模式發(fā)生變化，既希望降低成本，又希望提升終端的覆蓋廣度，同時(shí)還要增強(qiáng)對(duì)渠道的控制力。

這些方面的需求變化，也成為選擇零售通的初衷，很好地在這三個(gè)方面達(dá)成了平衡。

1.逐漸向C端發(fā)展

現(xiàn)階段，處于發(fā)展階段的快消品B2B行業(yè)也面臨著一些挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的局面，傳統(tǒng)化的經(jīng)銷模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前的發(fā)展模式。相關(guān)人員需要知道的是，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的發(fā)展方式實(shí)際上是不可阻擋的，而在未來(lái)的發(fā)展中，快消品B2B也會(huì)逐漸向C端前行。隨著電商市場(chǎng)的規(guī)模在擴(kuò)大，平臺(tái)如果僅僅是依靠B2B或者B2C等模式，是無(wú)法取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。最有效的做法則是將這些模式有效地聯(lián)系在一起，然后從生產(chǎn)、分銷等方面出發(fā)，將這些資源進(jìn)行有效結(jié)合。平臺(tái)也會(huì)將小店發(fā)展到一個(gè)加盟店的狀態(tài)，這樣才更有助于小店完成一些現(xiàn)代化和信息化的成長(zhǎng)。同時(shí)，也有助于商家的賣方?jīng)Q策，承擔(dān)起一個(gè)品牌推廣的責(zé)任，將商家直接和消費(fèi)者聯(lián)系在一起，讓生產(chǎn)商可以從中獲得更多的收益，最終讓消費(fèi)者獲得相應(yīng)的效益。

2.差異化平臺(tái)的產(chǎn)生

當(dāng)前，各個(gè)平臺(tái)之間也開(kāi)始尋求一種差異化的服務(wù)模式，爭(zhēng)取在固有的模式中有所突破與發(fā)展，然后找到一個(gè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力。作為一些連續(xù)作用的平臺(tái)，盡量利用大數(shù)據(jù)為零售商和品牌廠商提供一些具備科學(xué)化的營(yíng)銷方式，將各個(gè)平臺(tái)與小店都聯(lián)系在一起，讓每一方可以為追求一個(gè)高效的經(jīng)濟(jì)效益而奮斗。無(wú)論是在撮合型的模式，又或者是在自營(yíng)型的模式下，都能在這種垂直式的領(lǐng)域中找到一個(gè)最優(yōu)化的發(fā)展模式，吸引更多用戶的注意力。而在未來(lái)的發(fā)展中，快消品B2B平臺(tái)的特色化和產(chǎn)品化異軍突起的可能性也是非常高的。

3.自營(yíng)模式和撮合模式的融合發(fā)展

在撮合型的平臺(tái)信息中，包含的事物比較多，但是不會(huì)擁有相應(yīng)的貨權(quán)，自營(yíng)平臺(tái)擁有一定的貨權(quán)，但是掌握的商品種類比較少，而且客戶所選擇的余地也比較小。這兩者模式都具備一定的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，是無(wú)法做到百分之百的完美，所以在未來(lái)的發(fā)展模式中，可以嘗試著將這兩種模式都相互地結(jié)合在一起。通過(guò)平臺(tái)自身去構(gòu)建倉(cāng)儲(chǔ)物流，這樣便可以掌握到更多的供貨權(quán)，將被動(dòng)轉(zhuǎn)變成為主動(dòng)。另外，隨著云計(jì)算和大數(shù)據(jù)等多種技術(shù)的存在和發(fā)展，基于各項(xiàng)流程管理中B2B模式將零售商和供應(yīng)商巧妙地結(jié)合在一起。在這種精細(xì)化的管理模式下，可以提高客戶整體的滿意度，而且平臺(tái)也會(huì)得到更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

4.規(guī)范化發(fā)展

快消品行業(yè)還處于一個(gè)發(fā)展階段，雖然傳統(tǒng)化渠道的店鋪仍舊是我國(guó)快消品流通中的主要構(gòu)成部分，但是平臺(tái)在快速發(fā)展的當(dāng)下，以及大量資本的涌入，小店店主中部分群體的互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)也開(kāi)始激活與優(yōu)化。同時(shí)，物流、大數(shù)據(jù)技術(shù)等配套設(shè)施的完善，各種電子化的變革也勢(shì)必會(huì)有所發(fā)展。對(duì)于整個(gè)快消品B2B行業(yè)，區(qū)域性的平臺(tái)也開(kāi)始涌現(xiàn)，尤其是在京津冀等地區(qū)，十幾家平臺(tái)的涌現(xiàn)，加速了整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。而在優(yōu)勝劣汰的環(huán)境下，全國(guó)范圍內(nèi)也會(huì)出現(xiàn)一些實(shí)力比較強(qiáng)的企業(yè)，這勢(shì)必會(huì)影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，因此，必須要確保整個(gè)行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展。

五、結(jié)束語(yǔ)

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，快消品B2B模式的發(fā)展是非常快的，但是隨著B(niǎo)2B電商的不斷發(fā)展，倉(cāng)儲(chǔ)和渠道把控能力也越來(lái)越弱。因此，相關(guān)人員就應(yīng)該從當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，解決掉B2B模式發(fā)展中存在的主要問(wèn)題，然后在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，利用供應(yīng)鏈來(lái)強(qiáng)化品牌之間的潛在聯(lián)系，構(gòu)建一個(gè)健康的生態(tài)圈。

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作者簡(jiǎn)介：左墨之（1978.08- ），男，江蘇無(wú)錫人，碩士，高級(jí)運(yùn)營(yíng)專家