以“免費(fèi)”引流 以“贈(zèng)送”鎖客

范軍

近幾年，專賣店的經(jīng)營(yíng)成本逐年上升，加上電商的競(jìng)爭(zhēng)壓力，投入產(chǎn)出比急劇下滑，店面經(jīng)營(yíng)舉步維艱，傳統(tǒng)的商業(yè)模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，迫使我們需要轉(zhuǎn)變新的思維模式。專賣店?duì)I銷除常規(guī)活動(dòng)特價(jià)引流、買贈(zèng)、套購(gòu)更優(yōu)惠外，還要通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟引流，甚至免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品鎖定一些目標(biāo)客戶群體等方法，提升店面的銷售規(guī)模。

借助異業(yè)“0元購(gòu)”活動(dòng)實(shí)現(xiàn)引流

濟(jì)源屬于四級(jí)市場(chǎng)，客戶消費(fèi)家電產(chǎn)品傾向于去門店體驗(yàn)。雖然近兩年來(lái)，來(lái)自各方面的競(jìng)爭(zhēng)較大，但專賣店在做活動(dòng)時(shí)，操作上相對(duì)靈活，依托美的品牌較高的知名度，銷售規(guī)模仍呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

本人從2009年開始接觸美的廚衛(wèi)電器售后服務(wù)，到2014年經(jīng)銷美的廚衛(wèi)電器產(chǎn)品，目前有兩個(gè)專賣店，其中位于濟(jì)源市聯(lián)洋建材城的美的廚語(yǔ)體驗(yàn)館，整體形象好，客戶體驗(yàn)感強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)品類全面，展示面積大，可以滿足用戶的一站式采購(gòu)，既節(jié)約了用戶消費(fèi)時(shí)間，又增加了店面收入。綜合店的人員配置為1個(gè)店長(zhǎng)，3個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，1個(gè)服務(wù)人員，在管理上，把更多的利潤(rùn)分給店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)人員，通過(guò)股權(quán)激勵(lì)激發(fā)員工的動(dòng)力。

專賣店有專門的小區(qū)推廣人員，對(duì)于新樓盤，以及集中通氣的區(qū)域，會(huì)用一周時(shí)間，派3～5個(gè)人到小區(qū)做宣傳，講解產(chǎn)品，集中到周六晚上爆破，讓利消費(fèi)者，如舉辦買500元減100元，滿1000元可以砸金蛋等優(yōu)惠活動(dòng)。這些常規(guī)的活動(dòng)，各品牌廠商很容易跟風(fēng)，不易長(zhǎng)期操作。因此同時(shí)也要開發(fā)其它細(xì)分渠道，如與家裝公司合作，但與家裝公司配套上利潤(rùn)相對(duì)較低。

除了常規(guī)的活動(dòng)外，也要多渠道，全方位進(jìn)行引流。4月份我們與聯(lián)通公司合作，辦理指定套餐，免費(fèi)送美的吸油煙機(jī)、燃?xì)庠?、熱水器，且?duì)用戶真正實(shí)現(xiàn)0元購(gòu)，免費(fèi)拿走產(chǎn)品。對(duì)于聯(lián)通公司而言，客戶續(xù)費(fèi)，開新卡，以及套餐升級(jí)，是持續(xù)鎖客的必要操作。 89元、99元、129元，或者159元的套餐，贈(zèng)送的產(chǎn)品不一樣。89元送999元的燃?xì)庠睿?99元的送1999元的煙機(jī)或熱水器，類似的套餐可以升級(jí)，或者補(bǔ)差，且公司免費(fèi)安裝。

作為與聯(lián)通公司合作的異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，可借聯(lián)通公司的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)家電透明化的硬傷。利用聯(lián)通公司的政策性補(bǔ)貼來(lái)捆綁產(chǎn)品，給用戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。用戶反正要打電話，灶具或熱水器又是剛需產(chǎn)品，很多人都愿意參加。整體上，對(duì)于新裝用戶，或者廚衛(wèi)電器使用了幾年的用戶，參加活動(dòng)積極性比較高。通過(guò)這次活動(dòng)，提升了門店暴光率，也進(jìn)一步提升了品牌知名度，到店里咨詢的客戶也越來(lái)越多，更有利于門店的銷售成交。

通過(guò)贈(zèng)送產(chǎn)品鎖定精準(zhǔn)用戶

在建材聯(lián)盟活動(dòng)上，我們經(jīng)常與瓷磚、地板、木門等建材品類合作，聯(lián)合帶單?？蛻粽谘b修時(shí)，電器是必需品，成交幾率較高。我們3月份做的建材聯(lián)盟，聯(lián)盟品牌帶35單，自簽15單，投入了7000元的成本，實(shí)現(xiàn)煙灶熱產(chǎn)品17萬(wàn)元的實(shí)際銷售額。與此同時(shí)，我們還通過(guò)與超市、企業(yè)以及飯店等異業(yè)的合作，實(shí)現(xiàn)門店的引流以及轉(zhuǎn)單。如：為超市免費(fèi)提供一款價(jià)值999元的灶具產(chǎn)品，在超市購(gòu)物滿999元的用戶免費(fèi)贈(zèng)送（新裝修客戶）。

我們測(cè)算過(guò)，從用戶裝修到后期入住，需要很多產(chǎn)品，通過(guò)贈(zèng)送灶具，鎖定用戶信息，只要用戶有意向，就可以來(lái)店登記，然后派人上門去確認(rèn)是否是需要裝修的毛坯用戶。只要上門確認(rèn)客戶信息真實(shí)有效，就可以為用戶辦理免費(fèi)贈(zèng)送手續(xù)，為其它品類提供用戶信息。期間給用戶推薦裝修小技巧，以及合適的產(chǎn)品，邀約客戶到店體驗(yàn)實(shí)際裝修效果，會(huì)大大提升成交機(jī)率。

事實(shí)上，只要用戶來(lái)報(bào)名或者領(lǐng)燃?xì)庠睿陀辛藴贤ǖ臋C(jī)會(huì)，最為重要的是，對(duì)于新裝修的用戶一般肯定不會(huì)購(gòu)買最便宜的灶具，在用戶補(bǔ)差價(jià)或套購(gòu)過(guò)程中稀釋前期成本。就算用戶最終不購(gòu)買店里的其它產(chǎn)品，我還可以將用戶信息共享給其它品類，如水電暖、瓷磚、吊頂?shù)绕渌虘?，減少損失。

現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不是賺差價(jià)的年代，差價(jià)思維很難生存，抱團(tuán)取暖，信息共享，商家平臺(tái)化發(fā)展是短期乃至長(zhǎng)期的一種生存模式。專賣店可能在某些特定的時(shí)期會(huì)受到一定的沖擊，但在未來(lái)，甚至很長(zhǎng)一段時(shí)間還有很強(qiáng)的生命力，因?yàn)閷Ｙu店能給用戶帶來(lái)更好的體驗(yàn)，講解更為專業(yè)，能及時(shí)的解決用戶所咨詢的問(wèn)題，與用戶的溝通和交流更生動(dòng)，更有感情。專賣店在產(chǎn)品形象展示以及體驗(yàn)上有著不可替代的優(yōu)勢(shì)，可以很好的實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式購(gòu)物。

以“送”引流，以“贈(zèng)”鎖客，就是以共贏為基礎(chǔ)理念，以利他思維為底層邏輯，將這種理念和邏輯應(yīng)用到商家的經(jīng)營(yíng)管理之中，以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流的最大化，從而讓商家能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)盈利，讓門店實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期健康發(fā)展。（責(zé)編 邱麥平）