張近東：時代給予我機會和選擇

張利娟

提起張近東，很多人都能講幾句他從寧海路起家創(chuàng)業(yè)的故事：從辭去穩(wěn)定工作，到租門面賣空調，再到開連鎖店，最后轉型互聯網。從一個面積不足200平方米的小門面，做到零售業(yè)巨頭，張近東和蘇寧的成長歷程，正是中國經濟發(fā)展的一個典型縮影。近日，《中國報道》記者獨家專訪了蘇寧控股集團董事長張近東。

手握10萬元“下?！?，“小舢板”對抗“聯合艦隊”

1981年，張近東考入南京師范大學，1984年大學畢業(yè)就被分配到南京市鼓樓區(qū)一家區(qū)屬企業(yè)。“在那個年代，這是一份很好的工作了，穩(wěn)定、輕松?！睆埥鼥|笑著說。

然而，時代改變人。上世紀80年代末90年代初，伴隨改革開放的春風，中國掀起了一波“下海潮”，一批年富力強的青年人離開原單位，逐浪弄潮。當時流傳著這樣的順口溜——“十億人民九億商，還有一億在觀望”。他們尋找的不只是錢，還有生命的意義。這讓不安于現狀的張近東深受鼓舞?！澳菚r候年輕氣盛，對‘下海蠢蠢欲動，但理智告訴我要先看好出路再做決定?！?/p>

那個年代，冰箱、洗衣機、彩電成為居民家庭青睞的“三大件”。“你們真的無法想象當時‘三大件有多火，缺貨嚴重，有錢都不一定買得到?！睆埥鼥|告訴《中國報道》記者，“我當時突然想到，電器銷售這么火，那安裝的需求就大。于是在工作之余，我開始嘗試接一些安裝工程。”

幾年下來，張近東賺了一些錢，更重要的是積攢了不少經驗，也讓他對家電行業(yè)有了深刻的認識。

1990年12月26日這一天，27歲的張近東憑著“初生牛犢不怕虎”的勁頭辭去了固定工作，手握10萬元在遠離鬧市的南京寧海路上租下一個面積不足200平方米的小門面，成立了蘇寧交家電有限公司，專營空調批發(fā)，開始了個人和蘇寧電器的創(chuàng)業(yè)歷程。

“當時家人、同學和朋友都以為我瘋了，好好的工作不干，竟選擇賣空調。其實我當時也害怕失敗?！比缃窕貞浧饋恚瑥埥鼥|感慨萬千，“既然選擇了，就只能風雨兼程。那時我時常在內心深處鼓勵自己：改革開放為我們這代青年提供了廣闊的舞臺，作為有志青年，我必須站在這個舞臺上……”

萬事開頭難。為了生存下來，公司成立之初，張近東帶著僅有的幾名員工將銷售、推銷、收銀、送貨等干了個遍。一段時間后，張近東覺得必須給公司找好定位。于是他琢磨出“配送、安裝、維修”一體化服務體系，并組建了一支300人的安裝團隊，及時免費上門為顧客安裝空調。

1991年夏天，南京的空調市場開始崛起，而此時的蘇寧交家電已經形成了產品和服務的明顯優(yōu)勢。那一年，蘇寧脫穎而出，銷售額達4000多萬元，凈利潤1000萬元。

蘇寧交家電的強勢入局，引起了大商場們的不滿。1993年，“八大商場”聯合向蘇寧發(fā)難，宣稱將統(tǒng)一采購統(tǒng)一降價，如果哪家空調廠商供貨給蘇寧，他們將全面封殺該品牌。這場商戰(zhàn)是中國家電業(yè)第一次在賣方市場下出現的“價格戰(zhàn)”。

“那段時間，蘇寧交家電可謂四面楚歌，但我們認為對方越緊張說明我們做得越契合市場需求。怎么突破圍剿？事實上，當時的國營商場由于管理體制落后、服務能力欠缺，一步步離開了消費者的視野。幾經考慮，我們選擇與廠家聯合，并提出了‘淡季蘇寧補貼供應商，旺季供應商給蘇寧提供優(yōu)惠的政策?！睆埥鼥|告訴《中國報道》記者。

通過一番努力，憑借平價優(yōu)勢，蘇寧一戰(zhàn)成名，當年空調銷售額達到3億元，一躍成為國內最大空調經銷商。正是在競爭中不斷創(chuàng)新規(guī)則，蘇寧以“小舢板”打敗“聯合艦隊”，成為市場上新的翹楚。

“搞連鎖的事就這么定了，誰再議論就拿掉誰！”

1992年，經過鄧小平同志“南方談話”后，改革開放的步伐開始加快，黨的十四大明確提出我國經濟體制改革的目標是建立社會主義市場經濟體制。1993年，黨的十四屆三中全會通過《中共中央關于建立社會主義市場經濟體制若干問題的決定》，對社會主義市場經濟體制的基本框架作了規(guī)定。

“我最大的感觸就是，政府對企業(yè)和個人等微觀經濟主體的干預程度大大減弱，市場成為資源配置的基本手段。家電商品逐步呈現從供不應求到供大于求的轉變，制造廠商開始承受巨大的競爭壓力?！睆埥鼥|回憶道。

在市場如此迅速的變化下，張近東決定逐漸縮減批發(fā)業(yè)務，開始自建零售終端。同時，所賣家電也從單一空調逐步增加到綜合電器。1996年，蘇寧進入揚州市場，標志其開始走出南京探索家電連鎖之路。

2000年秋，空調大戰(zhàn)剛忙完，張近東就召集公司近百人進行了為期10天的封閉式會議。這次會議蘇寧內部管理層對原有的批發(fā)業(yè)務依依不舍，一向溫和的張近東拍案而起，“搞連鎖的事就這么定了，不準再議論，誰要是再議論連鎖的必要性、可行性，我就拿掉誰！”自此，蘇寧全國連鎖經營的大策就此敲定。

“2000年對于蘇寧電器來說是個轉折年。這一年我們停止開設單一空調專賣店，全面轉型大型綜合電器賣場，封閉式會議結束后，我們就喊出‘3年要在全國開設1500家店的連鎖進軍口號。”張近東如今回憶起來仍略顯激動。

蘇寧南京新街口店位于蘇寧電器大廈內，大廈位于南京最大商圈新街口商圈中心，是標準的“黃金建筑”?！按髲B落成之初就有人勸我把這棟樓出租，一年至少可以凈賺3000萬元，但我當時只有一個想法，哪怕虧4000萬元，蘇寧也要做家電賣場?！睆埥鼥|說，“事實上，當時業(yè)界的頗多質疑，我壓力也很大。但市場經濟發(fā)展帶來了時代的改變，我們也必須跟著國家發(fā)展的腳步努力改變自己。”

連鎖模式決策之后，蘇寧全國連鎖體系快速擴張：2001年平均40天開一家店，2002年平均20天開一家店，2003年平均7天開一家店，2004年平均5天就開一家新店……張近東的一系列新打法，改變了中國零售行業(yè)的發(fā)展模式。

然而，張近東并沒有滿足和驕傲，因為他一直都在為蘇寧上市做籌備。2004年7月21日，蘇寧電器正式在深交所中小企業(yè)板掛牌交易。當日漲幅100.24%，一舉成為滬深兩市第一高價股。

“自蘇寧上市那天起，我就深刻地明白，蘇寧電器已經不是我個人的事業(yè)，而是社會化的，我們已經獲得了與外資商業(yè)巨頭同臺競技的融資平臺，這將為蘇寧的再次飛躍提供強大動力。”張近東說。

2005年5月12日，張近東率蘇寧高層赴美國商務考察期間訪問了美國最大的家電連鎖百思買集團?！澳谴慰疾?，每到一處我的心情都難以言說，與國際巨頭相比，當時的我們還很弱小，有很大的差距。最大的差距不是國際巨頭發(fā)展的歷程長，而是他們的理念超前。只有添上國際先進理念這雙翅膀，我們才能飛速發(fā)展。”

“2006年百思買進入中國，很多業(yè)內人士和媒體都問我的看法，他們可能擔心蘇寧的發(fā)展。但我的想法是就像一個通常需要仰視對方的人，某一天突然發(fā)現，他們能平等交流和溝通，這種心情的產生不僅僅是因為發(fā)現了自己在實力上的提升，更重要的是從這一刻開始有了足夠的信心?！睆埥鼥|告訴《中國報道》記者，“事實上，當時百思買的進入，讓我更加堅信，如果一味地求穩(wěn)怕輸，那就很難成功了?！?/p>

觀念的改變讓張近東有了更大膽的想法——開啟國際化步伐。

創(chuàng)立于上世紀30年代的Laox（樂購仕），是日本歷史最悠久的家電量販商，并于1999年在東京證券交易所上市。然而，進入2000年前后，Laox陷入經營困境，大量門店被迫關閉，更因為連續(xù)9年虧損在2009年進入業(yè)務重整程序。當所有Laox的員工正為公司的命運感到絕望的時候，2009年6月，當時已是中國最大的商業(yè)連鎖企業(yè)蘇寧宣布投資收購Laox，成為首家收購日本上市公司的中國企業(yè)。

“2000年初，‘走出去戰(zhàn)略被提高到了國家戰(zhàn)略層面。有國家政策的指引，給了我們大膽闖一闖的信心。事實證明，蘇寧國際化步伐的邁出是正確的?！睆埥鼥|感慨道。

“+互聯網”和“互聯網+”融合共生

2009年，金融危機席卷全球。推動消費升級、拉動內需增長，成為中國經濟增長的重要動力來源，調整經濟結構成為中國的熱點。傳統(tǒng)行業(yè)將被顛覆、被取代成為最強的聲浪。而在那一年，蘇寧線下門店數量達940家，銷售額超過1100億元，中國連鎖企業(yè)百強榜排名第一。

“盡管當時我們在中國連鎖企業(yè)中排名很靠前，但技術在當時也已經日新月異，如果完全拒絕新技術，閉門造車，那必然會被淘汰。但完全互聯網化，也可能有風險。最終我們選擇了‘+互聯網和‘互聯網+的策略?！睆埥鼥|說。

2009年，蘇寧電器網上商城全新改版升級為蘇寧易購，進入試運營階段。2010年2月1日“蘇寧易購”正式對外發(fā)布上線，形成了與實體門店協調的電子商務平臺。

“每次轉型也都意味著會有不可預測的風險。幸運的是，蘇寧易購上線一個月后的2010年國務院政府工作報告中明確提出了要加強商貿流通體系等基礎設施建設，積極發(fā)展電子商務。當時聽得我熱血沸騰，可謂吃了定心丸?！睆埥鼥|如今回憶起來仍激動不已。

“ 簡單說，就是先互聯網化，成為‘云商，將原有線下的資源和能力拓展到線上去，開展數據化的運營。然后再把互聯網上整合的資源帶到線下來，變成各種業(yè)態(tài)，通過嫁接、疊加，不斷改造和優(yōu)化線下實體的業(yè)務流程和零售資源，最終實現線上線下的O2O融合運營?！闭劶疤K寧的發(fā)展路徑，張近東解釋道，“用戶服務的場景絕對不可能只局限于線上那么簡單，線下的基礎服務必須要搭建，數據資源一定是線上、線下相融合的?！?/p>

張近東坦言，在互聯網技術的推動下，蘇寧完全掀開了新的篇章。一場由實體到虛擬，再到虛實融合的商業(yè)大變局，風潮涌動中，新的技術也再一次激發(fā)了他的創(chuàng)業(yè)激情。

從2016年開始，線上線下一體化零售已經露出苗頭，2017年則是零售行業(yè)的全新變局之年，線上線下的聯手已經風起云涌?，F實再次證明，張近東的“+互聯網”和“互聯網+”的策略具有前瞻性和可行性。但在2017年底，蘇寧卻給行業(yè)帶來了更大的“翻天覆地”的變化。

2017年12月19日，蘇寧啟動智慧零售大開發(fā)戰(zhàn)略。張近東將蘇寧智慧零售解決方案稱為開源的操作系統(tǒng)，而各業(yè)態(tài)均為APP，定出了未來3年門店數量達到2萬家和2000多萬平方米的商業(yè)實體目標。不只如此，2018年1月15日，在年度工作規(guī)劃與部署會議上，張近東再次宣布，蘇寧在原有六大產業(yè)基礎上，提升物流和科技產業(yè)的戰(zhàn)略地位，形成以易購、物流、金融、科技、置業(yè)、文創(chuàng)、體育、投資八大產業(yè)板塊協同發(fā)展的格局。

“黨的十九大報告提出，要著力加快建設實體經濟、科技創(chuàng)新、現代金融、人力資源協同發(fā)展的產業(yè)體系，推動互聯網、大數據、人工智能和實體經濟深度融合等。中國產業(yè)環(huán)境的變化給了我們打造八大產業(yè)板塊協同發(fā)展格局的決心?！睆埥鼥|說。

1月15日，在2019年春季工作部署會上，張近東提出“極智”發(fā)展的要求?！皹O”是指要有發(fā)展的速度；“智”則是指要有發(fā)展的內涵?！叭巳艘小畼O客精神，對待項目和產品要有‘極物標準，所有產業(yè)體系都要保持‘極速發(fā)展狀態(tài)?！睆埥鼥|解釋說，蘇寧智慧零售的發(fā)展不僅要有速度，更要有質量。

談及提出“極致”的初衷，張近東坦言，蘇寧是改革開放的產物，是改革開放的見證者、參與者，也是最大的受益者。去年，習近平總書記親自主持召開民營經濟座談會，關心、支持民營企業(yè)發(fā)展，讓我們倍感溫暖、備受鼓舞。因此，在我國經濟的轉型升級已經到了攻堅克難的當時，作為民營企業(yè)的蘇寧要承擔起更大的國家使命和國家責任，創(chuàng)造更大的社會價值。

在張近東看來，實體商業(yè)的繁榮，不能再靠傳統(tǒng)模式，需要運用互聯網技術提升效率與體驗?！拔磥?，不懂技術的企業(yè)將寸步難行?！币虼耍K寧今年將全面利用AI技術，著重打造采購、運營、服務、風控4個智能引擎，最終打造一個支撐智慧零售持續(xù)發(fā)展的大中臺體系，即‘智慧零售CPU。”

無疑，伴隨著中國經濟發(fā)展的大潮，從實體零售起家并已實現線上轉型的蘇寧，已經成為零售業(yè)最為獨特的角色。在零售業(yè)線上線下深度融合的當下，蘇寧已經擁有先天的基因優(yōu)勢，也迎來了自己的“主場時刻”。或許，這更是蘇寧發(fā)展的新起點。