中小企業(yè)分渠道管理若干問題分析

肖春蘭

摘要：現(xiàn)階段，分渠道管理方法是各中小企業(yè)必須要經(jīng)歷的一個營銷過程，同時，這也是當(dāng)下提升中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一個重要手段，因此，大部分的中小企業(yè)在生存和發(fā)展的道路上更加依賴于分渠道管理系統(tǒng)所帶來的協(xié)調(diào)發(fā)展。因此，本文通過簡要分析了分銷渠道概述、中小企業(yè)分銷渠道特征分析、我國中小企業(yè)分渠道管理現(xiàn)狀以及中小企業(yè)營銷分渠道發(fā)展的對策，旨在可以為其提供一定的幫助。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；分渠道管理；若干問題分析

分渠道是當(dāng)前各個中小企業(yè)的核心競爭力，分渠道一詞的提出是基于目前不斷地同質(zhì)化，客戶的需求也在不斷地推動這個新環(huán)境下的產(chǎn)生。當(dāng)前我國中小企業(yè)在規(guī)模問題上沒有大型企業(yè)有優(yōu)勢，因此導(dǎo)致中小企業(yè)經(jīng)常面臨著營銷資源的流失以及對分渠道的掌控度過低的現(xiàn)象，這些都是制約著中小企業(yè)發(fā)展道路上的阻礙。所以強(qiáng)化中小企業(yè)的分渠道管理是十分有必要的一項任務(wù)。

一、中小企業(yè)的分渠道概述以及分渠道特征分析

（一）中小企業(yè)的分渠道概述

分渠道，是指一個商品或者服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者的一個流通過程。而分渠道策略則是營銷系統(tǒng)中的一項重要組成成分，對提高中小企業(yè)的核心競爭力、降低企業(yè)成本問題等都具有非常重要的意義。但是中小企業(yè)對于分渠道的選擇也是直接影響到了其他的經(jīng)營策略，比如產(chǎn)品的定價問題。一般來說，分渠道策略和價格策略、促銷策略等都是一樣的，都是直接關(guān)系到中小企業(yè)能否開拓市場的規(guī)模、占據(jù)市場的主力、實現(xiàn)經(jīng)營的目標(biāo)。假如中小企業(yè)能夠很好地對分渠道管理進(jìn)行了解和認(rèn)識，并能充分發(fā)揮出作用和功能，那么就可以最大限度地實現(xiàn)其特有的價值，進(jìn)而實現(xiàn)降低成本、提高交易效率的目標(biāo)。但依據(jù)目前產(chǎn)品處于日趨同質(zhì)化的狀態(tài)下，所以，分渠道管理也就順利成了中小企業(yè)的一個戰(zhàn)略方針，影響著企業(yè)核心競爭力強(qiáng)弱的重要因素之一。

（二）中小企業(yè)分渠道的特征分析

首先，中小企業(yè)是一個特殊的企業(yè)群體，它沒有大型企業(yè)的分渠道特征，所以，要研究中小企業(yè)的分渠道特征，就必須要從中小企業(yè)的實際情況和其自身特點為研究角度出發(fā)。其次，當(dāng)前中小企業(yè)的分渠道特征基本都是以傳統(tǒng)渠道為主，并且渠道內(nèi)的關(guān)系也并不穩(wěn)定，能夠達(dá)到緊密關(guān)系的伙伴為數(shù)不多，并且，由于分渠道的運行時非常靈活的，而中小企業(yè)的規(guī)模特點就是較小一些，俗話說“船小好調(diào)頭”，因此，中小企業(yè)在分渠道的競爭中還是具有潛在的優(yōu)勢。

二、關(guān)于中小企業(yè)分渠道管理現(xiàn)狀

（一）中小企業(yè)的特點

第一，我國的中小企業(yè)在產(chǎn)權(quán)制度上并不合理，技術(shù)及管理水平大多都不規(guī)范，導(dǎo)致中小企業(yè)的成長潛力不足；第二，由于中小企業(yè)的規(guī)模小，實力弱，因此，在競爭的過程中往往都是處于一個劣勢的地位；第三，我國中小企業(yè)的分渠道難度比較大，成本上也比較高；第四，因為中小企業(yè)的產(chǎn)品樣式過于單一，因此防范風(fēng)險的能力也都比較弱。綜上所述，我國的中小企業(yè)在管理、資金等方面都有所欠缺。

（二）中小企業(yè)分渠道管理中存在的主要問題

首先，資金不足。因為在分渠道管理的過程中非常重視商品數(shù)目的多少，但是中小企業(yè)大多都是商品較為單一的，中小企業(yè)的資金不足，也就使得在市場上的覆蓋面并不夠大，非常影響企業(yè)今后的發(fā)展。其次，中小企業(yè)的品牌影響力較小。在分渠道的建設(shè)管理過程中，品牌的影響力是一個非常重要的關(guān)鍵點，品牌的宣傳力度是中小企業(yè)在分渠道管理中非常重要的一個問題，品牌的宣傳力度和價值高的產(chǎn)品都非常容易被消費者所接受。并且中間商更喜歡推廣大品牌的產(chǎn)品，因為這不僅意味著有良好的質(zhì)量保證以外，還可以在銷售中得到穩(wěn)定的利潤值。但由于中小企業(yè)的品牌影響力普遍較低，因此也就通常得不到好的渠道進(jìn)行發(fā)展。最后，交易成本過高，中小企業(yè)的規(guī)模小、實力弱，時常都會導(dǎo)致在分渠道的過程中面臨著難以選擇的困境。如果選擇小的渠道，那么對產(chǎn)品的推廣力度就不高；如果選擇大型的渠道，那么就容易不被經(jīng)銷商所重視。

三、中小企業(yè)的分渠道管理的對策分析

（一）實現(xiàn)扁平化方向的分渠道策略

一般來說，分渠道管理分為三種類型，寬到窄分別是密集型、選擇型和專營型。其中，密集型的分渠道特點是要盡可能地多加使用銷售的終端來幫助企業(yè)進(jìn)行商品的銷售；選擇型的分渠道大多都是利用一家以上，但是不會選擇中間機(jī)構(gòu)來幫助推廣企業(yè)的產(chǎn)品；專營型的分渠道特點就是要嚴(yán)格地安札中間商數(shù)目來經(jīng)營或服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品。鑒于中小企業(yè)的規(guī)模較小，因此，要對市場區(qū)域的規(guī)模大小進(jìn)行詳細(xì)的考量，并且嚴(yán)格按照企業(yè)自身的人力資源、資金等選擇最合適的分渠道模式。

（二）全方面實施“逆向渠道”的策略

我們所說的“逆向渠道”策略指的就是依據(jù)消費的行為、客戶的需求以及產(chǎn)品的性質(zhì)為角度出發(fā)，從銷售渠道的終端開始，來整體考量整個渠道的策略。要是全方位實施逆向渠道的思維策略方式，必須要經(jīng)過多個環(huán)節(jié)之間強(qiáng)強(qiáng)合作，實現(xiàn)中小企業(yè)的分渠道管理策略。而“逆向渠道”的實施不僅可以幫助中小企業(yè)有效地降低交易的成本，對于中小企業(yè)來說，商品的知名度和宣傳力度不高是制約企業(yè)分渠道建設(shè)的一個重要障礙，而實施“逆向模式”的分渠道策略，是在真正意義上實現(xiàn)了讓“顧客滿意”的銷售目標(biāo)。

總結(jié)

綜上所述，現(xiàn)如今隨著市場經(jīng)濟(jì)在不斷地發(fā)展，中小型企業(yè)如何拓寬自身的產(chǎn)品渠道已經(jīng)是一個急需解決的問題。首先，增強(qiáng)自身的渠道競爭能力，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，其次，對企業(yè)的渠道策劃能力不斷地進(jìn)行改革優(yōu)化，從而對企業(yè)的渠道資源進(jìn)行合理高效的分配，使企業(yè)能夠在未來能夠長遠(yuǎn)發(fā)展。

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